库房是个糟心的地方

文 周林

上个月去丹阳出差，又听到有好几家镜架贸易公司倒闭的消息。几个朋友坐到一起闲话聊天，谈起这档子糟心事儿，关键词居然是“无奈”和“无解”。“做镜架的公司一年的现金流转只有0.8次，连转一圈都无法完成，市场上的应收款至少800万打底，我都准备转行了！”一位年产值在2000万左右的镜架贸易公司老板说起这样的境况已经不再激动，反而云淡风轻，一笑而过。我在丹阳认识的第一个客户据说已经把100人的镜架工厂交给了他弟弟打理，自己跑到义乌开始经营小商品批发的生意。现在镜架贸易公司干不过档口已经成为丹阳眼镜圈的普遍现象，但档口的生意看似比较红火的背后，却因产品附加值低、单价便宜、客户忠诚度不高、发展前景不明朗等因素让众多的档口老板极度缺乏安全感。

这样的困局在今年表现得尤为明显。很多人把产生和出现这种恶性循环的主要诱因归结于全国经济下行所带来的负面影响，但分析经济形势显然不是我们眼镜人的长项，就算你把国家的宏观经济分析得头头是道，总结出来的经验和教训真就能刺激自己的企业有效增长？其实多半都是隔靴搔痒，未能切中要害。

解决病症，首先要号准病灶。现阶段丹阳眼镜贸易公司最突出的问题在于库存过多，这是绝大部分老板都承认的事实。表象背后必有真相，那么我们得就鼓起勇气走进自家的库房，一探真相。

前两年镜架贸易生意红火的时候，很多公司热衷于在国内两个展会上搞活动，返现金、送金条、送出国旅游、抽宝马车、奔驰车的不在少数，目的就是吸引零售商现场刷卡，展会结束后各大镜架贸易公司做得最多的一件事就是自我陶醉地八卦一下：谁家收款过1000万元，自己又收了多少现金，下次把活动的力度再做大一点，明年的目标再收多少钱。钱是乐滋滋地收到腰包里了，可当年底结账的时候才发现，付完上游工厂的货款，荷包瘪了一大半。当然，第一轮跑马圈地后各位老板过年的腰板还是挺得很硬的，想想再这样干几年，甚至提前退休的念头都有了。到了第二年的第一个季度，发完零售商预定的眼镜，捂在盖子下面的小恶魔开始露出了马脚，当第一轮货品才刚刚走向市场，最先售卖该产品的零售商要求换货的电话就陆续开始在贸易公司的客户部响起，有要求要新款的，有要求退换货的，有要求与公司解除合作并退款的……这样转一圈下来，贸易公司就不得不把原有的货收回来，重新在工厂做设计、打版、出大货，然后发往零售商。这一切最终都要贸易公司用现金来完成，去年收的钱就得再一次被割走一大票。好了，干完这一单生意，贸易公司老板的头总该消肿了吧。让人遗憾的是，埋在地下的雷才被刚刚引爆。各大展会不会为了某一家公司被埋在地下的雷炸断手脚而暂停，受了一定内伤的贸易公司也会继续参加展会。这个时候还搞不搞活动呢？不搞活动，去年零售商刷卡所付的现金今年都没有消耗完，谁还继续付钱给你？继续搞活动，钱是可以继续收，但数额已经大打折扣。很多贸易公司老板的现金已经用干，也只有眼睛一闭，把活动搞得比去年还热闹，争取多收一些现金回来应付所欠上游工厂的货款。现在可怕的已经不是坑里的雷被引爆，而是继续在挖坑埋雷。据丹阳一家比较知名的镜架企业老板讲：“2013年过年前一个月，是我干眼镜15年来最痛苦的时候，两次展会收来的活动款还没到年底就被消耗殆尽，外面还拖欠工厂货款200多万。不要看我有150斤的体重，决定我生命的也就只有血管里流动的2斤血呀！”直到今年为止，该公司库房里还躺着3年前做活动所积留下来的近8万副眼镜。几个月前，我还接到一家零售商的电话，说他在丹阳镜架贸易公司去收尾货，最后谈下来的价格简直“惨不忍睹”，近50元出厂的镜架5元钱不到就被“割肉”卖出去了。虽然现在镜架贸易公司都流行一句自我安慰的话：我挣的钱都在库存里。但一副库存镜架才卖5元钱，10万副库存全部甩光也才挣50万元，冒了这么大的风险开个贸易公司最终被逼到用这种方式来挣钱，总感觉还是既费马达又费电吧！

好了，现在的贸易公司吸取了前辈的经验不再热衷于活动了，可他们为了开发、吸引新老客户继续销售自己的产品，又花时间和精力在不断推出新品上。每个月业务员出门拜访零售客户，都是大包小包地拎着自家的产品向零售店老板推荐：“老板，我们又出新货了，你参考一下嘛。”说实话，零售店的柜台总数只有这么多，把新款摆进柜台，所谓的老款产品你就只得再背回公司，这些被背回公司的眼镜至少有一半就沉睡于库房长眠不起了。其实，“温水煮青蛙”的道理谁不明白呢，但贸易公司老板们追求的是业绩，用新款来补货换来零售商及时的回款又成了行业潜规则，长此以往，很多时候零售店的销售不力，也会怪罪于新款产品更新不及时，反过来逼着贸易公司开发新的产品。这样几年干下来，当有一天贸易公司老板走进自家库房点货的时候都不敢相信自己的眼睛。老板们找财务算一下帐，确实也就如前面说提到的：挣的钱都在库房里躺着呢！

当然，丹阳也有小日子过得比较舒心的贸易公司老板，他们的产品主要以现金销售为主，经营无框切边眼镜的公司就是这样一个群体。现在一些中小型的镜架贸易公司也开始模仿这种操作模式，通过开发功能性镜架产品投放市场销售，虽然他们的体量看似很小，销售额一年也不过几百万，但是因为他们的退换货政策控制很严，库存相对较小，现金流比较正常，虽然“身体”略显单薄，但有充足的血液在正常流动，血管也没有堵塞，为将来健康地活下去、长得健壮保留了一分希望。

各位老板，请你们正视你们的库房，不要让库房里的货还没有变成银行的存款，就成了压死骆驼的最后一根稻草。