中国中高档化妆品终端销售人员培训方法刍议

摘 要：本文从介绍化妆品行业的发展现状入手，分析了化妆品行业竞争的激烈程度，接着进行分析化妆品销售人员培训的重要性，通过分析确定培训方法，阐述了应选择的培训内容以及根据不同的培训内容选择不同的培训方法。

关键词：美容导师；培训方法；讲授法；角色扮演法；游戏训练法；拓展训练法＼

中国化妆品市场是一个充满活力的市场，跨国企业的大举进入，本土企业的崛起，使这个行业更加变化多端：产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新，营销也各有高招，品牌层出不穷。如何才能在激烈的市场竞争中获胜呢？随着产品同质化的发展，市场终端的销售人员——美容导师的地位在销售过成中变得日益重要。作为打造美丽的天使，必须培养良好的职业素质，加强自身休养，注重礼仪礼节，由内而外折射出亲和力和感染力，才能给人留下美好的第一印象。有好的培训方法，不一定有好的培训效果，但要有好的培训效果，则必须要有好的培训方法，如何设计有效的培训方法，也正是本文目的之所在。

一、化妆品行业发展现状

上世纪80年代以来，由于经济大潮的强大冲击，中国化妆品市场迎来了大好的发展机会，经过近20多年的迅猛发展，中国化妆品行业取得了前所未有的巨大成就。据有关部门统计，我国化妆品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长，最高的年份达41%，增长速度远，远高于国民经济的平均增长速度，且具有相当大的发展潜力. 化妆品市场的高增长与高利润吸引了众多企业进入，化妆品企业如雨后春笋般越来越多，名目繁多的化妆品品牌层出不穷，市场竞争愈演愈激烈。目前国内有3000余家化妆品生产企业。特别是随着WTO的加入，外国化妆品品牌也相继进入。

二、化妆品销售人员培训的重要性

化妆品销售人员（美容导师）的工作好象很简单，其实不然。

我们现在先从发展商的角度来看。市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高，服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。我们还应该站在消费者的角度来看。“同质化”一方面使得消费者有了从容决策、理性选购的机会，但真要在几个价格、素质各方面均甚为接近的化妆品间作出最佳购买选择，对于在皮肤类型、产品成分等方面知识有限的消费者来说，还真不是件轻而易举的事。因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家以客观的态度、专业的知识，为消费者提供从皮肤类型、产品选择、皮肤护理方法等方面理性、中肯的分析意见。

美容导师是企业文化的传播者，是美的传播者，也是联系公司与客户之间的纽带。因此，今天的化妆品销售人员不应是简单的“营业员”、“算价员”而应是能为客户提供皮肤护理专业顾问服务的“美容顾问”；更应该是为消费者反馈市场信息、提供购买决策参考性意见的前线营销人士。

三、中国化妆品行业终端销售人员培训方法及技巧

1.培训内容。当然，要想在激烈的市场竞争中获胜，要想让你的销售人员能发挥最大的作用，需要给予他们全面的培训。

（1）忠诚度培训

（2）专业知识培训

（3）销售技巧培训

2.培训方法和技巧。组织培训的方法有多种，为了提高培训质量，达到培训目的，一般都需要各种方法配合起来，灵活使用。针对化妆品销售人员的培训，大致有以下五种方法：

（1）讲授法。属于传统模式的培训方式，选定授课教师是关键，教师是授课法的灵魂人物，该人必须是仪表、谈吐俱佳，对讲授的知识了如指掌。对专业知识、公司概况、企业文化、企业规章制度的培训可以采用这种方法。

（2）角色扮演法。指在一个模拟的工作环境中，指定参加者扮演某种角色，借助角色的演练来理解角色的内容，模拟性地处理工作事务，从而提高处理各种问题的能力。

（3）工作指导法或教练（实习）法。培训的要点：第一，关键工作环节的要求；第二，做好工作的原则和技巧；第三，需要避免的问题和错误。

（4）游戏训练法。游戏训练法是一种在培训员工过程中常用的辅助方法。目的是为了改变现场培训气氛并且由于游戏本身的趣味性，可提高参加者的好奇心、兴趣及参与意识，并改良人际关系。化妆品销售人员大多数是年轻女性，她们更喜欢参与新奇、乐趣性的游戏，在这种轻松的氛围中，更易于他们对知识的学习与掌握。

（5）拓展训练法。拓展训练法是一种现代人和现代组织全新的学习方法和训练方式。它利用奇、秀、险的自然环境，通过独具匠心的的设计，在参与者解决问题和应对挑战的活动过程中，上学员达到“磨练意志、陶冶情操/完善自我、熔炼团队”的培训目标。拓展训练对培养个人毅力和自信心很有帮助，有助于员工在以后的工作和生活中承受各种压力，现在已为很多公司所用。

四、结束语

从理论上讲，培训的终极目的应该是提升员工的整体素质和团队精神，通过对员工的观念，思想的改变潜移默化改善其行为，提高团队战斗力。所以真正成熟的企业培训不仅仅是教员工在市场销售和日常管理工作中“现炒现卖”、“白刀子进红刀子出”。还要建立从员工入职启蒙（认识企业组织部门，企业文化，企业制度等）乃至在职培训（商务礼仪、营销/管理技能、素质教育）以及各个职级的晋升培训等系列内容。这种从入门起就跟踪实施的全面培训本身就可以大大增强企业凝聚力，培训体系一旦成熟之后就会良性运转，源源不断的为企业打造优秀员工。

参考文献：

[1]向春著.培训就这么做[M].广州出版社，2003.

[2]龚亚平著.企业培训方案评价研究[D].硕士论文，1997.

作者简介：尹清存（1981.7- ），女，河南郑州金水区，郑州电子信息职业技术学院，市场营销endprint