论商务谈判礼仪

朱燕

摘 要： 商务谈判礼仪是人在商务交往中的艺术，是商务工作的需要，有助于塑造良好的社会形象，是妥善处理各方面关系的需要。本文主要从商务谈判礼仪的概念和在谈判中的应用两方面进行阐述，旨在促使谈判成功。

关键词： 商务谈判 谈判礼仪 礼仪应用

引言

随着国内贸易越来越国际化，商务谈判越来越频繁地发生，商务谈判礼仪越来越重要。虽然遵守谈判礼仪不是谈判成功的必然条件，但是绝不能违背，因此，商务谈判必须遵守谈判礼仪。本文主要从商务谈判礼仪的基本概念和应用两方面进行阐释，基本概念由商务谈判礼仪的意义和重要性两方面组成。应用由商务谈判礼仪的过程、语言和仪容仪表的要求组成。

1.基本概念

1.1商务谈判礼仪的意义

谈判礼仪是人与人交往中必不可缺的，它的基本内容有“約束自己，尊重他人”，商务谈判的主要目的是让对方在谈判过程中没有紧绷感，感受着对方的亲切、平易近人和轻松自在，在谈判过程中不要只想着自己的利益，也要为他人着想，越着急成功越容易马失前蹄，达不到预期效果，所以，商务谈判的精髓就是“己所不欲，勿施于人”。商务谈判礼仪是能让商务谈判人员在商务活动中，树立个人和组织的良好形象，搞好企业公共关系，沟通企业与相关方面的信息，赢得商务机会而遵守的表达尊敬之心的相关行为规范。

1.2商务谈判礼仪的重要性

商务谈判既是一门科学又是一门艺术，它是人际交往中学不完的知识。不仅需要掌握专业知识，还需要在平时生活中好好利用。礼仪是在平时生活中培养起来的，商务谈判中不能表现出假情假意，一定要很真诚、有礼貌，才能成功。各行各业中都存在互争互利、毫不相让的现象，但是真正的较量应该是文质彬彬地进行。

1.2.1营造良好氛围，拉近双方距离。

一个企业如果能热情周到、大方得体地接待客户，为对方考虑，帮助对方解决困难，解决疑问，这样客户就会觉得你尊重他，就会感觉到你是有诚意的，乐意与你打交道。缩短双方距离，让对方能够放松身心，愿意倾听你所说的，需要在轻松愉悦的气氛中进行，这样双方才能友好交谈。

1.2.2塑造良好形象，推动交易成功。

在商务谈判过程中，交易双方可能并不了解对方背景，都是从个人形象观察得知的，对方的举止、仪容、谈话都能表现出对方让人可信的程度，在商务活动中，言谈举止能给对方留下深刻的印象。

1.2.3加深理解，促进友谊。

在商务谈判中，双方都要维护各自经济利益，发生冲突在所难免，但是冲突不是对抗，因此不可把企业的矛盾变成个人的攻击，要把人与事区分开来。在商务谈判中发生冲突也应注意礼仪规范，然后通过理解和沟通，找出合理的解决方法，建立友谊，然后才能建立长期合作伙伴，就算最后交易不成功，但因你诚恳待人，礼貌有加，对方对你的印象也会良好，对日后寻找其他合作伙伴有很好的口碑效应。因此，在谈判过程中要始终非常注重礼仪，不能因偶尔的不悦做出冲动的事或出现言语上的不礼貌。

2.商务谈判礼仪的应用

商务谈判是交易双方为了各自目的进行的交谈，最终目的是解决问题，达成共识，签订合同，影响商务谈判成功的因素颇多，礼仪是其中必不可少的，不仅能体现自身修养，还能为自己的企业树立良好形象，使对方受到影响。

2.1商务谈判礼仪的程序

一般而言，商务谈判礼仪主要涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等方面。

2.1.1谈判准备阶段的礼仪。

谈判时间的选择：谈判时间要经过双方商定而非一方私自决定，否则就是失礼、不尊重对方，要选择对双方都有利的时间。谈判地点的选择：地点最好争取选择在自己较熟悉的环境，若争取不到，也应选择在双方都不熟悉的中性场所，若要进行多次谈判，地点应一方决定一次，以示公平。谈判人员的选择：谈判队伍由主谈判人员、主谈判人员的助手、谈判专家、其他谈判人员和记录人员组成。谈判中所需的资料应提前搜集，以便在谈判过程中掌握主动权。

注重礼仪是必不可少的，第一印象往往会影响日后双方的合作关系。比如：在接待室迎接对方；尽可能派人到机场或车站接；收下对方名片后应看一看对方的姓名和职称以示尊重；确认谈判人员和双方谈判代表的身份、职位等以便称呼。谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重；谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。

在谈判前，介绍自己时一定要简洁、大方，不要流露出傲慢的感觉。介绍成员时，被介绍到的人应起立或点头做出礼貌的回应，让对方感受到你的真诚和严肃，在与对方交谈的过程中，语气一定要客气，用双手接递物品。介绍完毕可以谈一些对方感兴趣的话题，慢慢进入谈判，不要一下子进入正题。另外，在谈判前应摸清对方情况，对方讲话要仔细倾听、仔细观察，偶尔做出回应。这样既可了解对方的意图又可表现出尊重和礼貌。

在有些商务谈判中馈赠礼品也是一种礼仪。在相互馈赠礼品方面，除表示友好、进一步增进友谊和今后长期合作愿望外，更主要是表现出对这次合作成功的喜悦和希望下次合作依然顺利进行所做的促进。因此要针对不同人员选择不同礼品，其寓意性是很微妙的，礼品的价值应视洽谈内容和具体情况而定。

2.1.2正式谈判阶段的礼仪。

正式谈判时，谈判者尤其是主谈判人员的临场表现往往直接影响谈判现场的气氛。谈判的人应心平气和，处变不惊，冷静地处理事情，从本质上讲，应以双方互惠互利、互有所得、实现双赢为目的。

首先双方就本次谈判的主要目的、要求和意图等做出简单的陈述。把事先准备好的相关问题在合适时候提出并讨论解决，对方回答时要认真倾听，不宜随意打断他人，但可适当做出回应，使气氛不尴尬、冷场，提问后得到相应的回答，应向对方表示感谢，使整个过程轻松、快乐和礼貌。

谈判时，语言的表达能充分体现和反映一个人的能力、修养和素质，所以谈判时所用的语气要很准确，一定要避免让人误会和不能理解的言语。懂得对方谈判目标和意图后，为了达到双方目的，进行讨价还价是必须的，当然在这过程中切忌因为情急而失礼。关键时刻一定要保持风度，心平气和地处理。做到人与事分开，避免人身攻击和人格侮辱。谈判可以不成功，但是礼仪不能丢失。做不成合作伙伴还可以做朋友，不应该因为公事变成敌人。懂得礼貌，论证有力，条理清晰，表达周全、严密，谈判前对可能出现的问题做好准备，预期和设想可能的结果，达成一致也就是成功结束了仪式。这个时候可以谈一些轻松自在的话题或者安排接下来的活动，以结束紧张的会议，也可以对刚才谈话中的一些过失表示歉意。

谈判沟通的五个技巧：（1）善于提问。通过提问，我们不仅获得平时无法得到的信息，还能验证以往的判断率。应用开放式问题了解对方所需，因为这类问题可以使对方自由地谈论出各自所需。（2）善于回应。在对方提问时因认真倾听、细心观察，摸清对方的真正意图，做出婉转的回应。（3）善于倾听。善于倾听可获得宝贵的信息，增加有利的谈判筹码。在谈判中，我们要尽可能地让对方多说，以达到了解对方的目的。（4）善于说服。说服力是谈判要害所在，有了说服力就可以牵引对方的思维，让对方觉得你是对的，无力反驳，也就达到了自方的目的。（5）适当让步。在哪些问题上做出让步和承诺，达成协议。何时让步及让步幅度是具有高难度的技巧问题，让对方觉得你方很好，对方也会适当让步。具体到每个案例都有不同的解决方案，需要企业家和谈判者长时间的摸索。

2.1.3簽约阶段的礼仪

商务谈判的最后是签字仪式。从礼仪上讲，举行签字仪式时，一定要郑重其事，认认真真，在举行仪式时，位置的安排很重要。第一个就是并列式排列，这是双方举行签约仪式时最常见的形式。它的基本方法是：签字桌应横放对门，双方出席仪式的全体人员在签字桌的后方并排，双方签字的人居中面对大门，客方的人在右边，主方的人员在左方。第二种是相对而坐。这两种做法的签约排列基本相同，主要区别在于将双方参加签约仪式的员工移至双方签字人后方。第三种是主席式，用于多方签字仪式，其特点是：签字的桌子依然横着放在室内，签字席依旧摆放在桌后，放在正门的中间，但只放一张，而且不固定每个位置应坐谁。在举行仪式时，所有成员，包括签字成员都背对着正门，然后面朝签字席。在签字时，各方人员应该按照规定的先后次序走到签字席签字，然后回到自己原先的座位坐好。

如果不注重签字仪式中的礼仪，就有可能使这次谈判的功效全部丢失，则以前的努力都白费了。签约场所应该设置在严肃的地方，表现出己方对这次谈判的重视程度，越是大方、淡雅的场所，越有可能使本次谈判得到成功。在签约前，应该做好各项准备工作。参加谈判的全体人员应该全部出席，如果有缺席的应该事先和对方商量，然后双方定夺。在双方见面时，应该互相握手表示致意，站的地方也要注意，不要弄错。传递文件要有专业人员，双方代表在准备好的协议书上签字，然后由助签人员交换。在两方都签完字后，应该同时起立交换合同，并且互相握手，祝贺合作成功。其他人员应该拍手以示祝贺。签约结束后，应让对方最高领导及宾客优先退场以示尊重，稍后可以举办庆功宴祝贺双方之间合作的成功。

2.2商务谈判礼仪的仪容仪表

商界素以注重仪表、举止规范著称，出席商务谈判这样正式的场合，更要讲究仪容的整洁、服饰的规范、言谈举止的文明得体。穿着随意，既不尊重他人，又不尊重自己，还可能被认为是忽视这次活动的表现。

2.2.1商务谈判礼仪的仪容要求。

男性发型简单大方，长短适中，干净整齐，不留新潮、怪异的发型，亦不染发，最好不要烫发，不准蓬头乱发。面部保持干净清爽，养成每天上班前必须剃须的习惯，不留胡子，不留大鬓角。手在商界被称为“第二张名片”，谈判时，握手问候、交换名片和递送文件等都会将手展示于人，因此，及时修剪指甲，保持手的干净整齐是必要的。

女性的发型应端庄大方、修剪得体，过肩的长发应该用发夹、发箍加以固定，或盘成发鬓，选用的发夹、发箍不能过于花哨，以朴实素雅为佳。脸部应化淡雅的日妆，保持妆容的和谐清爽，一般不宜文眉、文眼线，唇膏和眼影也不要过于浓艳，要与服饰协调，保持同一色系最佳。可适当使用清新香水，但香味不宜过于浓烈。手：除保持干净整齐外，可适当使用指甲油以美饰指甲，但应用无色或浅色（浅红、浅紫等）的指甲油，不宜涂抹彩色的指甲油。

谈判前，不要吃大蒜、葱、韭菜、洋葱、腐乳等食物，要保持牙齿清洁，牙齿上没有食品的残留物，口腔无异味。

2.2.2商务谈判礼仪的服饰要求。

出席商务谈判等正规场合应穿传统、庄重、高雅的服装。

男性应穿深色（蓝、黑、灰、棕）的三件套或两件套西装；深蓝色显高雅、理性、稳重；灰色比较中庸、平和，显庄重、得体而气度非凡；深藏青色比较大方、稳重，是较常见的色调，比较适合黄皮肤的东方人。衬衫应选白色（或与西装同色系），打素色或者条纹领带，配深色袜子和黑色皮鞋。首饰除结婚戒指外，其他一般不宜佩戴，可戴上一只较有品位的手表，既能掌控时间，又是一件不错的首饰。在商务谈判场所，男性不应穿夹克衫、牛仔裤、T恤衫、旅游鞋、凉鞋等休闲服饰。

女性应穿端庄、典雅的套裙。套裙的颜色以冷色调为主，如藏青、烟灰、暗红、炭黑、雪青等，以体现着装者的稳重和端庄。肉色的长筒袜或连裤丝袜和黑色中（高）跟鞋。适当佩戴一两件首饰或胸针、丝巾等。出席商务谈判的女性切忌穿太紧、太透、太花、太露、太短和休闲装或牛仔装、运动装，不宜佩戴过多首饰，否则将显得没有品位。

结语

商务谈判过程就是双方为了自己的利益斗智斗勇的过程。在谈判前的准备、正式谈判和最后的签约仪式等环节都要做好充分的工作，不能有任何失误。除此之外，谈判礼仪是谈判各环节必须遵循的事项。如果在语言上学会善于提问、善于回应、善于倾听、善于说服和适当让步这五种语言技巧并把它们运用得淋漓尽致，将使谈判更倾向于自己，更易实现自己的谈判目标。签订协议时尽可能获取对自己有利的条件，目的是取得更多商机和利益；在仪容仪表方面注重简单大方，不可花枝招展或过于休闲。仪容仪表往往是给对方的第一印象，第一印象会对商务谈判产生一定的影响。了解基本商务谈判礼仪，掌握好语言的运用和得体的商务礼仪是谈判成功的保证。

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