商务谈判职业自我概念调查研究①

湖北科技学院外国语学院 吴利波

1 引言

商务谈判者的职业自我概念(Aurelioa Villa and Esther Calvete，2001)包括了一系列关于商务谈判者、与客户及其他商务人员的关系、以及商务谈判者对职业的信念、态度和假设。商务谈判者职业自我概念中自我图式的失效将导致产生一种消极的行为，甚至表现出对工作的不满情绪，严重影响到了商务谈判者的工作状态，长期下去，将产生职业倦怠现象。近些年，国内学者对商务谈判者心理机制的研究甚少，对商务谈判者的职业概念水平的研究更是缺乏，随着国内与国际贸易的飞速发展，商务谈判者正在扮演者重要的角色，是企业发展必不可少的重要角色，因此，有关学者有必要对商务谈判者的心理机制进行研究。根据以上的情况，本研究着重调查滤清器市场中商务谈判者职业自我概念的总体情况，职业自我概念与职业倦怠的关系，以及职业概念水平对职业倦怠的影响强度，以便进一步分析如何提高商务谈判者的职业自我概念的水平。

2 研究过程

2.1 研究对象

参加该项研究的商务谈判者共有50名，其工作年限长短不一，学历是本科，他们均来自于广东省8所滤清器大型企业。

2.2 研究工具

“职业自我概念的问卷”采用的是Villa和Calvete编制的问卷，该问卷共33个条目，包括测试职业自我概念中的六个维度：能力、人际感知、风险主动、人际关系、满意度与自我接纳，该问卷六等级计分，可选择的答案有6个，即从“非常不同意”到“非常同意”。对该问卷进行了内部一致性检验，其总体α系数为0.81，说明该问卷具有较好的信度与效度。

3 结果与讨论

3.1 职业自我概念总体情况以及与职业倦怠的关系

表1 职业自我概念与职业倦怠的关系

从表1分析得知，个人能力、冒险与创新、满意度、人际关系与职业倦怠之间呈现显著负相关，商务谈判者能力主要指对业务以及洞察人的心理变化的能力，能力强的谈判者往往受到企业的高度重视，个人价值得到充分体现，这部分人群能够从谈判中获得成就与满足感，其职业倦怠较低；冒险与创新主要体现在商务谈判中，谈判者善于反思自己的语言与行为，其谈判效果会更好，工作满意度提高。因此，成功和喜悦会让商务谈判者获得满足感与幸福感，职业倦怠较低。

3.2 商务谈判者职业自我概念中的六个维度对职业倦怠的影响强度

为了进一步考察职业自我概念中各维度对职业倦怠的预测作用，本研究进行了回归分析，分析结果见表2，职业自我概念中的冒险与创新、满意度、人际关系、能力四个维度分别强制进入到情感衰竭维度和低成就感维度回归方程；冒险与创新、满意度、能力进入到去个性化回归方程；因职业自我概念中的与自我接受、人际知觉两个维度与职业倦怠中三维度之间不存在显著相关，这两项不做回归分析。强制回归结果显示，除“人际关系”之外，其余三个变量对职业倦怠中的三个维度具有较好的预测作用，其中，冒险与创新、满意度、能力三个维度能够显著预测情感衰竭效应，即冒险与创新、满意度、能力所构成的组合能解释情感衰竭63%的变异，且回归系数均达到显著性水平；冒险与创新、满意度、能力三个维度能够显著预测去个性化维度，即冒险与创新、满意度、能力所构成的组合能解释去个性化57%的变异；冒险与创新、满意度、能力能够显著预测低成就感维度，R的平方为0.540，即冒险与创新、满意度、能力所构成的组合能解释低成就感54%的变异，从整体上看，这三个维度对职业倦怠有显著的预测效应。

表2 职业自我概念对职业倦怠的回归分析

4 研究启示

从本研究的定量分析来看，商务谈判职业自我概念是职业倦怠的一个影响变量，其中，职业自我概念的能力、冒险与创新、满意度与人际关系对职业倦怠的三维度有显著的预测效应，因而，本研究对企业管理部门提供了有益的启发与指导，并提供一些建设性的意见和建议。

4.1 完善商务谈判人员的理论学习，理论与实践结合提高商务谈判人员的谈判能力

商务谈判人员的能力发展，主要是指商务谈判者注重理论学习的同时，必须把理论知识应用于实践，学习洞察人的心理变化的能力，要学习心理学方面的知识，学会察言观色，并在实践中不断完善自己的理论知识，以此来提高商务谈判者的职业自我概念水平，这在一定程度上能够缓解职业倦怠的程度。

4.2 提高商务谈判者职业认知，给予商务谈判人员人文关怀

商务谈判人员的职业是神圣而崇高，商务谈判人才为企业、为国家做出了重大的贡献，是企业与客户沟通的桥梁，商务谈判者应该提高职业自我，提高自我的根本前提是提高商务谈判者的谈判欲望，让商务谈判人员内心喜爱谈判职业，在这一过程中享受到商务谈判的乐趣，让其对自身的职业正确定位，让他们实实在在地得到关爱，将职业倦怠遏制在萌芽状态。

4.3 减轻商务谈判者工作压力

商务谈判人员要接触到不同的人群，要了解不同行业的动向，每天要面对不少的应酬，其工作负荷大是不争的事实，工作压力巨大，使其容易产生职业倦怠，缓解商务谈判的工作压力已经刻不容缓，减轻这部分人员的工作压力，有利于其不断地学习，让其得到更多充裕的时间提高自己的职业能力，提高商务谈判能力，从而缓解职业倦怠。

4.4 改善商务谈判者工作环境，提高其工作满意度

企业领导要主动关注商务谈判者，多与他们交流沟通，改善其工作环境，协调好商务谈判的工作关系与人际关系，力所能及地改善商务谈判者的生活状况，提高其待遇，以此提高其工作满意度；此外，学校要完善企业评价机制，提倡过程性评价、发展性评价，增强商务谈判者对企业的认同感和自尊心，有效地防止职业倦怠的发生。

4.5 鼓励商务谈判人员反思自己的谈判过程，理论联系实践，提高商务谈判人员的创新能力

商务谈判管理部门要经常开展谈判创新活动，建立合理的谈判评价机制，鼓励谈判者们相互交流，并结合相关理论知识展开对谈判实践的讨论。此外，鼓励谈判者跨学科学习，吸取其他学科先进的理论成果，拓展自己的专业领域，鼓励商务谈判人员跨学科研究等来提高商务谈判人员的创新能力，这样能够培养商务谈判人员的个人能力，让商务谈判者对自己的工作充满自信，对前途充满希望，以此来缓解商务谈判人员的职业倦怠状况。

4.6 培养商务谈判人员的自信心，提高商务谈判者的自我接受心态

商务谈判者职业倦怠的产生有其内部原因，商务谈判人员需要建立积极的心态，培养自己的自信心，提高商务谈判人员自我接受心态，有研究表明，高自我接受职业倦怠现象(张红宁，2011)。

5 结语

商务谈判人员的个人能力、创新能力、满意度以及人际关系的提高需要企业管理部门为他们提供良好的学习环境和实践环境。此外，商务谈判人员要不断学习，拓展自己的专业，鼓励跨学科研究，重视自己的人际交往，以提高自己谈判能力为突破口，不断提高职业自我概念水平，进一步缓解职业倦怠。

[1] Aurelioa Villa and Esther Calvete.Development of the teacher Self-Concept Evaluation Scale and Its Relation to Burnout[J].Studies in Educational Evaluation,2001(27).

[2] 张红宁.专升本高校教师工作倦怠与自我概念以及教学效能感的关系研究[J].文化教育,2011(31).

[3] 颜桂.教师职业自我概念与职业倦怠的相关研究[J].教学与管理,2012(01).

[4] 于红丽.中小学教师自我概念、教学效能感与职业倦怠的关系研究[D].东北师范大学,2005.

[5] 鞠鑫.教师职业自我概念对职业倦怠的调节作用[D].广州:华南师范大学,2005.