有关商务英语谈判中存在问题的几点探讨

陆桥达

摘 要： 随着我国经济的飞速发展，外贸成为我国国民经济的重要支柱之一。我国的经济实力不断增强，很多实力较强且富有竞争力的企业将自己的未来计划订到了国外，非常看重国外市场，使得我国外贸出口总额逐年累加，外贸活动日益频繁。英语是世界上使用最广泛的语言，在对外贸易中占据重要地位，在国际贸易谈判中发挥关键作用。在当今的大环境下，商务英语谈判还需要进一步发展，创新在校教学课程，解决中西方文化差异给商务英语谈判带来的困难，掌握商务英语谈判中所需要的技巧等。

关键词： 商务英语谈判 文化差异 谈判技巧

当今经济全球化，每一个国家都是世界经济链条中不可缺少的部分，即使如此我们还是会面临各式各样的挑战，社会对商务英语谈判者的要求越来越高，不同的国家有不同的风俗，中西方的文化差异是其中一个很难解决的问题，在校的商务英语谈判教育需要创新，以提高商务英语谈判者的素质，多多运用正确的谈判技巧，因为谈判过程中需要注意的问题还有很多。

一、在校教育课程的创新

商务英语谈判是现今实用性较高的一门学科，越来越受学生的追捧。但由于课程教授的难度较高，学生的学习与实际应用无法对应，导致这门学科的在校教育存在局限性。

1.口语的情境化练习。

英语口语是商务英语谈判学习的最基础的内容，学生的基础参差不齐，这就给教学带来困难。为了照顾到每一个学生，教师可以采取情景化的方法训练学生的口语。根据不同学生的情况设置不同谈判情景进行练习，由简单到困难，难度系数逐步加大，对学生不仅仅是一种练习，更是使其在实践中学会灵活运用书本上的谈判技巧。对学生多多鼓励，适时鼓励，对学生进行全面综合化的商务英语谈判训练。

2.应用与知识的相互结合检测。

学校的考试方法往往都是千篇一律的，教师划出重点，学生进行机械记忆，为了考试过关，学生往往会临时抱佛脚。为了增强商务英语谈判学习的考试灵活性，可以采取应用与知识过关相互结合的检测，注重培养学生的商务英语实际谈判能力，提高学生的实际运用能力。在考试中应用案例，让学生进行案例分析，这样可以考查学生的实际运用能力和解决问题的能力，不仅增强学生的口语实际运用能力，还进一步培养了学生的现实运用能力。

二、文化的差异

世界上有多个国家和地区，不同的国家有着不同的风俗文化，每个国家都拥有独特的文化，这些文化的差异使得双方在谈判中存在一些问题，不同国家的人，说话方式不同，对于交往礼仪的要求不同，谈判中的语言侧重点也不一样，且不同的人对于一句话的理解也是不一样的，怎样才能在不同中找到共同呢？

1.中西文化存在的差异。

不同地域有不同的文化。在西方文化世界中，人们受人文主义思想的影响，强调解放个性，尊重个人利益和保护个人隐私，他们往往在谈判中注重个人的利益诉求，可以直截了当地提出他们的要求。然而，中国人深受儒家思想的熏陶，“齐家、治国、平天下”，注重集体的利益，以集体利益为上，注重团队合作。

2.尊重差异，取得谈判主动。

西方人的谈判在世界上之所以著名，和他们强大的经济实力是分不开的，他们受人文主义的影响，性格比较开放，易于接受新鲜事物，在谈判过程中会直接说出自己的利益要求。他们拥有足够的自信，善于表达，善于思考，勇于提出质疑，往往他们的谈判是一整个智囊团的意见升华。

三、好的谈判策略

1.好的谈判技巧。

雖然现在大多数的谈判都是使用英语，但不同的文化背景，对于英语的使用和理解也是完全不一样的。在谈判过程中，应简单、明了地表达自己想要说的意思和自己的利益要求，在使用语言时，尽量不要使用带有歧义、双关等模糊不清的词汇，这样会降低自己的可信度，造成双方在谈判中的误会。尽量不要有模棱两可的态度，很多国家的谈判者认为，是是非非就是一个定论，是非不分会降低对方对自己的好感。不同的文化要求我们在商务英语的谈判中尽量了解对方的文化背景，熟悉对方的用语习惯和了解对方的价值观。

2.好的谈判礼仪。

有好的开始，就会有好的结束，中华民族素有礼仪之邦的称号。一个好的礼仪在谈判中有利于促进双方的良好沟通，在面对来自不同国家的合作者时，我们要在事前了解对方的礼仪习惯，对来自不同国家的人，要有适合对方的礼仪举止。这样不仅仅尊重了对方的习俗，更增加了我方谈判的取胜几率。一个优秀的谈判者，会树立完美的个人形象。在谈判的过程中，你不仅仅是个人的代表，更是公司的代表，代表了一个公司的信誉和实力及对双方合作的重视程度。在谈判的时候，要举止庄重、大方，时常和在场的所有人进行互动，不能单一地和其中的一个或者两个人进行交谈。

3.好的语言策略。

在商务英语的谈判中，好的语言策略，是取胜的关键，当谈判进入到白热化的阶段时，适时运用暗含的语言策略，不直接说破双方存在的问题，委婉地提出自己的利益要求，双方要在平和的环境中进行谈判。善于使用幽默的语言，缓和谈判的气氛，让谈判在轻松愉快的环境中进行，让对方感觉自己在一个受尊重的环境中进行合作。

四、结语

在商务英语谈判中，面对不同的情景，有不同的解决方案。在实践中掌握并恰当地应用商务英语，有利于实现全面双赢，落实自己在谈判中的主导地位。

参考文献：

[1]桑鹏.商务英语谈判中跨文化交际问题及应对策浅析[J].现代商业，2012，11：279-280.