职业能力视角下高职商务谈判课程教学模式改革研究

周雅琴

摘 要：本文以高职学生为主要研究对象，按照高职人才培养目标，重点探索职业能力视角下的商务谈判课程教学模式改革，包括科学设置教学内容、教学方法和考核方式，切实提高教师的谈判实战能力，从而充分调动学生的学习兴趣，培养和提高其职业谈判能力。

关键词：职业能力；商务谈判；教学模式

在风起云涌的市场经济大潮中，在“没人逛街，但不一定没人购物”的网络经济时代，商务谈判越来越成为市场活动中不可或缺的重要活动，它是从菜市场大妈到淘宝购销双方都必须掌握的生存技能，是人们从竞争走向合作的重要桥梁，也是获取最大利润或者减少损失的可靠手段。因此，高职院校应不断深化商务谈判课程教学改革，行之有效地培养熟练掌握和运用商务谈判技能，具备较高综合素质的优秀谈判人才。

一、高职商务谈判课程教学模式现阶段存在的问题

当前，许多高职院校的相关专业都开设了商务谈判课程，但教学效果并不理想，主要存在以下问题：

1.教学内容上注重谈判理论知识的讲授，忽略了谈判技能的提高和实践经验的积累。高职院校大部分教授商务谈判课程的教师来自于高校，缺少商务谈判实战经验，因此，在教学内容的选择上避重就輕，偏重学术性和理论性知识，忽视了学生谈判技能的提高和谈判实践经验的积累，导致学生面临真实谈判场景时无所适从，甚至不知从何谈起，谈判也只能以失败告终。大量实践证明，谈判技能和谈判实践经验不足，是职场新人在商务谈判中暴露出的最大短板。

2.教学方式上重视讲授法，忽视实践性教学方法。高职院校商务谈判课程教学方法仍以教师讲授为主，注重传授课本知识和现成案例，忽视了“以学生为主体”的实践性教学方法的应用，学生参与程度有限，学习兴趣不高，夯实谈判知识和提高谈判能力根本无从谈起。

3.考核方式上以模拟谈判为主，忽视了过程考核和学生中存在的“搭便车” 过关现象。模拟谈判法作为一种能提高和强化学生谈判能力的考核方法，在各高职院校得到了越来越广泛的运用，我校商务谈判课程期末考试采取的也是模拟谈判法。但在运行过程中，出现了两个亟需解决的问题：一是学生准备和参加考试的时间一般是2周，2周内，学生需要确定谈判主题和目标、谈判角色分工、搜集相关信息、制订谈判方案、谈判彩排、模拟谈判等，时间紧，任务重，学生仓促准备，疲于应付，普遍存在模拟谈判前准备工作不到位的问题，谈判表现自然难以令人满意；二是模拟谈判一般都是多人对多人谈判，需要依靠团队协作才能顺利完成，但有部分学生在模拟谈判过程中不好好准备，不积极表现，靠浑水摸鱼，搭便车通过考试，而且成绩跟谈判能力强、表现好的学生的差距也不大。“勤无奖，懒无罚”的考核机制只会滋生更多的懒惰和不负责任，更谈不上调动学生的积极性和创造性。

4.注重教师的文凭和学历，忽视教师的实战经验。商务谈判作为一门应用性和可操作性极强的课程，对教师的要求极高，教师不仅要有谈判理论知识，更要有丰富的谈判实战经验。然而，高职院校商务谈判教师绝大部分直接来自于高校，缺少商战经验。在重职称、重学历的高职院校环境里，教师更多关注自身职称和学历的提升，而忽略了实战经验的积累，在讲授商务谈判课程时，缺少真实的谈判经历和感受，只能讲授现成的案例，难以为学生营造身临其境的谈判真实感受。实践表明，自身谈判实践能力不强的教师难以教出谈判能力很强的学生。

当前，深化商务谈判课程教学模式改革，科学设置教学内容、教学方法和考核方式，切实提高教师的谈判实战能力，有效解决商务谈判教学中存在的上述问题十分迫切和重要，也只有如此，才能充分调动学生的学习兴趣，切实培养和提高其职业谈判能力。

二、高职商务谈判课程教学模式改革意义

本研究将以提升学生商务谈判职业能力为目标，从教学内容、教学方法和考核方式等方面探讨商务谈判课程教学新模式。新的教学模式将融“教、学、练”为一体，重点突出课程的实践性。该教学模式可以推动教学与工作实际融合，缩小理论与实际的差距，拉近课堂与实践的距离，进一步提升学生的谈判能力，为学生毕业后顺利开展商务谈判工作，满足企业需求打下坚实的基础，因此，该课程教学模式的改革对学生、专业建设和任课教师都有重大的意义。

1.对学生的意义。通过教学模式的改革和实践，学生不仅能掌握谈判基础知识，具备较强的商务谈判能力，还能为今后成长为一名具有良好职业道德、德才兼备的高级谈判人才打下坚实基础，而这也将帮助他们得到用人单位的亲睐，使其较顺利地求职、入职和成功晋职。

2.对专业建设的意义。教学模式的改革和实践能够使商务谈判课程取得较理想的教学效果，达成课程目标，同时为专业人才培养目标的实现打下良好基础，并为专业开设的其他课程改革提供参考和借鉴。

3.对教师的意义。要实现改革目标，就要求任课教师带着任务深入企业，积极参加企业商务谈判活动。在这个过程中，任课教师能及时获得企业商务谈判的前沿信息，快速积累商务谈判实战经验，由此较大幅度提高自己的谈判能力和教学水平，实现高质量地教书育人，受到学生真心的喜欢和爱戴。

三、高职商务谈判课程教学模式改革的措施

1.职业能力视角下商务谈判教学内容的改革。商务谈判课程要培养学生的谈判能力主要包括三个层次，第一层：学生掌握商务谈判基础理论知识；第二层：学生掌握必需的谈判技能（能写、能谈、能签约）；第三层：学生在学习过程中提高谈判素养，增强谈判职业道德。

职业视角下的教学内容应按照“必需，够用”的原则和以上三个层次的要求进行取舍。具体而言，先教授商务谈判的基础知识和常用技巧，然后按照谈判流程，即谈判备局→谈判开局→谈判磋商（报价、议价、让步）→谈判终结与签约安排教学， 而把其它相关内容（如谈判心理、谈判礼仪、谈判风格、语言学、公共关系学、伦理学、职业道德修养等）适当地穿插其中。在教学过程中，设置各种谈判情境，让学生扮演不同的谈判角色去与对手谈判，学生将所学知识运用到谈判实践中去，又从实践中感悟更多，通过这样反复的“学中练，练中学”，学生就能逐渐掌握谈判技能，具备较强的谈判能力。

2.职业能力视角下商务谈判教学方法的改革。商务谈判教学方法设计应以学生为主体，强调实践的重要性，要求在实践过程中培养学生的谈判能力，为此，采用融“教、学、做”为一体的项目任务式教学是一种首选的教学方法，运用此方法时，可将模拟谈判项目分解为一个个的具体任务，如确定谈判主题和目标、确定谈判角色、为谈判从不同方面收集资料等。课程知识讲到哪，就要求学生做到哪，即布置相应的任务，要求学生或独立或小组合作去完成，在这个过程中，教师主要负责监督和指导，最关键的是让学生亲自去做，实现分阶段、分步骤地提高谈判能力。此外，还可采取模拟谈判教学法、案例教学法、视频教学法、情境展示法、第二课堂教学法等方法进行课堂教学，充分调动学生的兴趣和学习积极性。

3.职业能力视角下商务谈判考核方式的改革。商务谈判考核内容设计要以学生完成工作任务所需的谈判能力和职业素质为主，既注重考核学生综合应用所学知识解决实际谈判问题的能力，又要考核学生的职业素质情况。考核方式根据课程教学目标要求，采取过程性考核。

在具体操作中，过程性考核可由三个部分的成绩组成：学风（30%）、学业（40%）和实操（30%）。其中，学风成绩主要包括学生平时出勤和课内、外的学习态度，学业成绩主要依据学生平时完成各项目任务的表现和作业而定，实操成绩包括学生谈判基础知识测试得分和模拟商务谈判得分。

4.职业能力视角下教师谈判能力的提高。教师必须深入企业，积极参与企业商务谈判，收集来自企业真实的谈判案例，不断积累谈判实战经验，较大幅度地提高自己的谈判能力，由此更好地指导学生增强其谈判能力，拥有较高的谈判素养和职业道德。

四、切实改善高职商务谈判课程教学条件

1.建立专门谈判室。由于很多高职院校并没有专门的谈判室，因此只能把模拟谈判地点选在教室，虽然学生对谈判环境做了相应的修饰，把桌椅摆成谈判桌的样子，但与专门的谈判室布局、功能等真实感上差得远，学生难以进入角色，很难形成正式的谈判氛围，影响学生的现场发挥。为了增强模拟谈判的真实性，建议有条件的高职院校建立专供学生进行模拟谈判的谈判室，如此，谈判情景更加真实，更有助于学生进行角色的考虑，掌握东道主和谈判对手之间的座次礼仪方面的内容，同时有助于谈判双方各自在组员之间进行暗示，达到更好地情景模拟效果。

2.加强对商务谈判多媒体资料的观摩，增强对模拟谈判的理解与把握。目前市面上商务谈判的多媒体资料多以讲授式为主，部分资料中会进行一些情景的模拟和展示，但仅限于个别问题的说明，从开局到磋商再到结束阶段的全面情景的展示很少見。为增强对实际情况的了解和掌握，观摩一些企业的实际或模拟的谈判资料会很有帮助。因此，建议高职院校与一些企业进行协商，获取一些相关的录像资料。另外，学校还可组织模拟商务谈判大赛，一方面培养和锻炼学生的谈判能力，另一方面，选手比赛时将其比赛实况及时录下，供教师在课堂教学中使用。

3.引进必要的教学软件。专业的商务谈判教学软件都是参照企业的实际谈判流程开发和设计的，仿真度很高，最接近真实的谈判。但由于各种原因的限制，很多高职院校一直没有采购这类教学软件。学生缺乏真刀实枪实践的场所或情境，很大程度上限制了其实战经验的积累和谈判能力的培养。因此，建议相关高职院校采购必要的教学软件改善教学条件，使课程教学更上一层楼。

4.加强谈判实践。鼓励任课教师积极参加企业的谈判实践，切实提高其谈判实战能力和谈判素养。因此，高职院校需支持、鼓励和帮助商务谈判课程任课教师走进企业，参与企业的谈判实践，以更好地实现课程目标。

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