中国钢企如何开发拉美市场

◇肖素莹

中国的钢铁企业在2013年一直处于低迷的状态，利润率非常低，甚至都到了一吨钢只赚几块钱的水平，这种状况持续的时间越久，企业亏损就越大，虽然国家出台了限制生产措施，可是企业本身却不愿意停产，他们宁原赔钱生产也不愿意停产。这种情况在国有企业更加普遍。与此同时，我们注意到一些中小规模企业，他们不与大企业在一个市场/产品上竞争，反而企业做得很好，利润很高。主要原因在于他们把眼光放在了国外市场，在目前国内需求短时间内很难起来的情况下，从国外市场赚取利润是一个必然选择。本文针对拉美市场做简要分析。

一、拉美国家的钢铁市场需求状况

拉美地区一共有34个国家，这些国家经济发展水平都处于发展中国家或者是不发达国家的阶段，由于对基础建设投入高，因此对于钢材的需求量要大，近几年的进口量一直持续增长。近年来拉美主要国家钢材进口情况如下图1所示：

图1 来源：Alacero

图2 来源：Alacero；WSA

这些拉美国家进口钢材目前主要用于建筑业、金属产品制造和大型机械设备制造等领域。拉美钢协和世界钢协都对拉美地区2014年的需求做出乐观的预测，认为2014年该地区的钢材需求量将达到7000万吨。目前拉美国家的人均钢材消费远低于世界平均水平，从图2中我们看到拉美的人均钢材消费量在100公斤多一点，与独联体有人均90～100公斤的差距，与中国的差距更大，所以我们认为，这种需求有着旺盛的成长空间。而在拉美的几个主要国家中，巴西表现得最强劲，2014年世界杯和2016年奥运会将在巴西举行，这两个重大事件会使巴西对钢铁的需求保持10%的增长。墨西哥的汽车行业被认为是朝阳行业，而钢铁与汽车紧密联系，目前这个国家的汽车用钢90%是从国外进口的，韩国浦项在当地有钢厂，可是还不适用于汽车用钢。秘鲁、哥伦比亚等国的基础建设方面钢材也面临着很大的需求。

二、面临反倾销

由于出口至拉美地区的钢材近几年来激增，致使一些国家起用反倾销手段来保护国内市场，近几年已经出现的案件有：墨西哥2013年对热浸镀锌开始征收反倾销税，同时对钢丝进行反倾销调查；对原产自中国的无缝钢管反倾销复审终裁，决定对原产自中国的涉案产品征收每公吨1252美元的最终反倾销税；巴西2011年对石油无缝管碳钢管加征约80%的反倾销关税。虽然对钢铁产品的反倾销在呈现上升趋势，反倾销的产品范围在扩大，但不难看出这些产品集中在大宗货物上，对于一些小品种还没有倾销的迹象，这对于中小企业来说，可以将市场定位放在那些小品种的钢种上。

三、语言文化障碍

拉美国家英语普及程度很低，巴西说葡萄牙语，其他国家大部分说西班牙语，还有很多国家只说自己当地的语言，这使得外贸业务开发非常困难。想开发这个市场，语言是第一关。此外，拉美人总是把建立个人的友谊和个人信任作为生意开始的基础，所以刚开始与拉美人打交道，他们总是不直接入题，而先说与生意无关的话题。拉美人的工作效率低下也是让人苦恼的一件事，开个信用证要20～30天是正常的，当你打电话催时，客人告诉你已经开了，可是却迟迟不到。他们说立刻做的事，应该理解为一周左右。由于这种低效率的运作，在谈判程序上要留出足够的时间。

四、其他障碍

拉美国家货币贬值速度很快，特别是2009年经济危机以后，各个国家外债压力很大，在这种情况下，为了解决危机，不得不使本币贬值。本币贬值后，就使得进口商品价格看起来很高，迫使客户可能会从当地采购。有很多企业考虑在拉美国家投资设厂，可是投资设厂并不是一帆风顺的，有很多的障碍。2004年宝钢停止与淡水河谷合资建厂主要原因是因为税务、环境障碍；武钢2012年也停止在巴西设厂，主要原因是物流成本高、港口运输等基础设施不完善。如何避免或者降低货币贬值的风险以及尽可能减少去拉美当地设厂的障碍，将是企业需面对的挑战。

五、建议

综合考虑拉美国家的现状，本人对中国钢企开发拉美市场提出以下几点建议：

1.企业要培养会说西班牙语和葡萄牙语的外贸业务员。在一个很少有人说英语的地区和国家，只能培养能说当地语言的人才，才能踏出市场开发的第一步。或者可以通过第三方来解决开发第一步的问题，比如有些专业的网站电子商务平台，他们可以帮你找拉美的客户，并且把询盘翻译成中文或者是英文，代为回复；还有些企业提供代理参展业务。

2.拉美国家经济发展大部分处于基础建设阶段，产品价格压得很低，但是在产品质量上有空间可以做，原则是用合适的产品满足客户要求，而不是用最好的产品去满足客户。比如做镀锌钢卷的企业，在欧洲可能要求我们的镀锌层要达到每平方米275克，而在拉美，每平方米60克就足够了。这并不是说我们有意欺骗客户，而是根据客户能接受的价格提出合适的方案。同时我们需要提供更加专业的服务，因为拉美很多商人都是自己刚刚做生意，对产品用途的了解有时还不如出口商，在这种情况下需要出口商给出一个解决方案。比如，客人要盖一个厂房，那么你作为卖钢板的企业要帮助客户来核算这个工厂共需要多少量，提供什么样的材料，什么样的建筑风格是最佳的解决方案等。专业的服务有助于我们赢得客户。

3.随着国际贸易的发展，企业走出去已经是一种必然趋势。所以我认为，参加展会是企业开发市场的重要途径，特别是对于南美洲这样一个喜欢建立个人信任的文化群体的地区，通过参加展会，企业和客户面对面交流，可以使企业对目标市场有一个更深的感性认识，我们通过在展会上呈现自己，使客户增加信任，这是建立起长久业务关系的良好开始。光靠展会是不够的，企业还要充分利用国际贸易B2B平台宣传自己。

4.风险控制。与拉美人做生意，首先应该考虑如何控制风险，并且如何把风险降到最低水平。在付款条件上，尽量采用信用证成交，很多拉美国家开信用证时需要交100～200%的保证金，所以信用证是安全的。然而，既使用LC成交，也一定要等到收到LC正本才可备货，因为银行开立一个LC需要周期很长，如果碰到罢工情况，时间会拖得更久。DP或者是DA尽量不做，在有些国家客户可以凭借提单副本和其身份的证明就可以提货。此外，我们还可以利用出口信用保险来保护自己的货款能及时回收回来。由于考虑到货币贬值的情况，企业应该在国际金融市场上做一些掉期交易等避免汇率损失给企业造成利润减少，这对于那些在当地投资建厂的企业更加关键。现在很多企业没有这种意识，所以对于资金运转周期时间长的企业，一定要请专业的金融人士来避免损失。

5.由于目前的反倾销态势发展越来越猛，企业需要重新定位出口产品的种类及政策。通常进口国采取反倾销措施主要是针对那些本国已经有生产企业的产品，而对于那些不得不依赖进口的品类来说，反倾销的可能性很小，所以企业应该做好市场调研，将外销产品定位在那些在拉美国家没有同类的生产企业的产品上，通常对深加工后的产品反倾销的可能性也较小。当自己的出口产品遭遇反倾销调查时，要积极配合其调查，并与同行业工厂联合起来，通常是以行业协会的形式向国外递交材料，企业的自身行为也对反倾销起到重要作用，我们看到欧盟对中国的彩涂钢卷反倾销案终裁中，有些中国企业被征收的多，有些企业被征收的少，所以企业自身的行业会对反倾销结果有很大影响。

6.我国在各个拉美国家都有自己的大使馆，企业无论是直接出口还是在当地进行直接投资，通过大使馆的经济商务参赞处可以获得很多有价值的信息，并且能有效避免风险。况且，在各个经济商务参赞处的网站上都有当地主要进口商的信息，这些都是真实有效的，为企业开发客户提供了一条捷径。此外，和拉美做生意时，一旦和当地政府打起交道，大使馆起的作用不可忽视，因有政府的信用做基础，会使合作方对我们更加信任。

[1]王明宇.全球“围堵”中国钢铁业[J].中国经济周刊.2007(33).

[2]江山，张朴.浅谈中国钢企对外投资的时机和方向选择[J].中国软科学，2011（S2）.

[3]张锐.中国钢铁业的痛与痒[J].企业管理，2006（08）.

[4]薛国红.拉美盛宴中的冷静思考[N].建筑时报.2011-08-25.

[5]宋晓平.中国开发拉美市场的重大战略决策[N].中国社会科学院院报，2004-11-30.