论汽车营销中的语言艺术

【文章摘要】

随着我国经济的快速发展，人们生活水平的不断提高，汽车行业的发展局势一片大好，于此同时，汽车行业在市场上的竞争力也是日益增大，汽车生产商为了提高汽车的销售量，在提高汽车生产质量和效率的同时也会更加的注重对于汽车的营销，将他们生产的汽车的优势通过营销人员展示给顾客，而营销人员为了能够有效的为顾客全方位的服务，必须掌握汽车营销中的一些重要的语言艺术，加大顾客对于你们的产品以及服务的满意度。

【关键词】

汽车营销；销售；语言艺术

对于汽车销售人员来说，掌握其中的语言艺术是他们提高服务的关键所在，汽车销售人员首先需要察言观色，对于顾客的心理状态有一个基本的了解。与顾客进行寒暄，谈一些顾客比较感兴趣的话题，倾听顾客对于汽车产品的要求，也可以向顾客提出一些简单的问题，解除顾客对于销售产品的疑惑，与顾客交谈时注意保持微笑，微笑是销售活动中最好的润滑剂，可以拉近销售人员与顾客之间的距离，让顾客感觉到亲切。

1 语言艺术之寒暄

不管消费者对于汽车是不是真的有需求或者消费者的态度是否良好，销售人员在和顾客第一次语言接触的时候都会有一些紧张，这是非常正常的现象。因此，销售人员可以换一种方式与顾客进行交谈，而不是直接的向顾客介绍产品和服务，如：和顾客谈一下他喜欢的体育活动，他喜欢的电视节目，以及他的孩子和亲人等生活趣事，不僅可以缓解一下自己的紧张情绪，同时也会给消费者一个好的印象，与消费者建立相互信赖的合作关系。

在营销活动中，寒暄时要自然、亲切，不要过于做作，交谈过程动作不要夸张，要让顾客觉得你是一个稳重的人。当然，最主要的就是要抓住顾客的心，让顾客有与你继续交谈下去的渴望，在不经意间就将自己的产品推销出去，内容一定要充实，自然的开始，自然的结束。在寒暄中，有以下几个要点：

（1）销售人员在交谈过程中需要占据主导地位，主动的了解消费者的需求，而不是消费者一直想要向你了解一些产品的情况和后期的服务，这很容易让消费者对于你的真诚度产生严重的怀疑。

（2）寒暄过程中收集客户的资料，不要只记得与顾客谈话，而要将一些顾客的重要资料记在脑海里，交谈完毕之后记下你所收集的资料，增加对于顾客心理的认识，对于顾客需求的认识。

（3）适当的使用一些恭维的话语是非常必要的，在顾客在心情愉悦的时候听你的介绍，介绍的时候强调产品的优惠活动，抓住顾客想要捡便宜的心理，激发他们的购买欲望。对于顾客的恭维也是有一定的技巧，如果恭维的话不恰当，会起到相反的效果。

例如：初次见到一个女性顾客，强调她的眼光不错。顾客明显的感觉到你在恭维她，会让她想要尽快的结束谈话。但是，如果你这样说：女士，这辆车与你的气质比较搭配，这款车在今年的销售量排行第一，如果你的朋友看到你的这辆车，一定会觉得你的眼光不错，在买车的时候一定会听从你的建议。这个恭维起到的效果是非常好的。

2 语言艺术之提问和倾听

对于销售人员而言，舌头就是销售力。好的提问总是能够激发顾客的好奇心，抓住销售中的关键问题，好的倾听能够给与发言者尊重和信任。在销售时，我们可以利用中医诊断病人时的做法：望、闻、问、切。首先，察言观色，了解顾客的年龄和性格，介绍产品时要充分考虑到顾客的文化水平和年平均收入；然后，提出关键的问题，了解顾客对于汽车产品的真实需求，适合他的日常需要；其次，对已经掌握的信息分析总结，提出新的问题，解除顾客的各种疑惑；最后，通过提问和倾听对于顾客做出最后的判断，顾客偏好什么类型的车，是不是现在就购买，对于我们的后期服务有哪些具体的要求。对于顾客的产品需求不断地提问，倾听顾客对于产品的整体要求，循环往复。抓住时机与顾客达成交易。

在提问和倾听之中需要注意一些简单的问题：倾听的时候一定用心，一定不要打断顾客的讲话，注意把握细节；提问要抓住关键，能够及时的说明能够击中顾客内心的信息，不要自以为是，随意的猜测顾客的想法。

3 语言艺术之微笑

有的销售人员可以将50元的商品买到500元，有的人500元的东西他卖给别人50元钱，别人都不愿意买，想知道为什么，建议你看一下当时的销售人员的面部表情。推销时，面部表情给顾客的是第一印象，这是非常重要的，糟糕的表情可能会让顾客将你拒之门外，好的表情会让你和顾客之间建立良好的关系，就算最后买卖不成，但是顾客可能会给你推荐一些他的朋友，这就是微笑的魅力。在销售中，你不用非常聪明，也不一定需要完全猜透顾客的心理，但是注意你的笑容，持久的笑容，它是一种世界的通用语言，估计没有人会马上拒绝以为满脸笑容的人，这就使得你已经获得了一次宝贵的推销机会。提问的时候微笑，能够缓解顾客的情绪，让顾客放松；倾听的时候微笑，表示你对顾客的尊重，非常高兴的听到顾客的意见。当交易成功后面带微笑，表示对于交易十分的满意；交易没有成功也要面带微笑，表示我们的服务还不够到位，今后还要不断改进。在销售工程中的微笑，能够起到意料之外的作用。

4 结束语

汽车销售人员需要熟悉的掌握销售中的寒暄、提问、倾听、微笑等语言艺术，并将销售语言艺术良好的运用到销售活动中，给顾客留下好的印象，卖出更多的产品，获得丰厚的提成，与顾客建立长期稳定的合作关系，为企业的汽车销售打下良好的基础。

【参考文献】

[1]刘和忠；；顺应市场的营销策略是企业制胜的法宝[N]；安徽日报；2012年22期.

[2]张云起；；营销风险等级评价及预警控制[A]；面向复杂系统的管理理论与信息系统技术学术会议专辑[C]；2011年08期.

[3]张建；企业营销质量研究[D]；吉林大学；2012年12期.

【作者简介】

夏志华，女，汉，1965，江西人，副教授，吉林交通职业技术学院 研究方向： 汽车技术服务与营销。