营销渠道成员间竞合行为测量模型研究:量表开发与效度检验*

张磊楠 张 欣 王永贵

引 言

在经济全球化、科技变革及消费者需求多样化个性化的挑战下，企业很难利用自身有限的资源来应对外部环境的剧烈变化和激烈竞争①。为了建立和强化自身的竞争优势，企业自然需要加强与产业链中其他企业的合作，营销渠道作为企业提供和获取客户价值的特有通道，凝聚着企业难以复制的独特竞争优势，因此企业与营销渠道上下游成员的合作显得更为重要②，以便整合双方互补性资源来应对复杂多变的外部环境，进而在现有市场上获取竞争优势③④⑤。然而，由于营销渠道不同节点的企业拥有不同的组织目标，所以渠道合作伙伴往往又是雄心勃勃的竞争对手，在与合作伙伴合作的过程中，双方都会根据自身利益采取讨价还价、争取利益和逃避义务等竞争行为，以求在合作中占据优势地位或者得到更多利益⑥。可见，竞争与合作如同一枚硬币的两面，是不可分离的，企业必须同时关注竞争与合作，否则将会在合作或竞争中丧失机会⑤。

竞合是把竞争与合作结合起来的一个过程和现象，它意味着通过合作创造更大的利润总额，通过竞争再将它们分割到参与的个体当中去⑦⑧，是一个企业采用通过开发市场、降低成本来提高企业竞争力，取得市场领先地位的一种模式⑨。以往国内外竞合行为的研究大多在战略管理领域，且主要关注了其可以获得的各种优势和劣势③⑩，实证研究较少，大都停留在理论分析层面，而在营销渠道领域的研究尚处于起步阶段⑪。现有研究对营销渠道成员间普遍存在的竞合行为实证研究较少，阻碍了我国企业通过竞合行为获取竞争优势。

本文将在以往相关研究的基础上，通过典型企业访谈和问卷调查等方法，明确营销渠道成员间竞合行为的概念，通过项目相关度、单维性和信度检验对测量模型进行分析和提炼，然后利用内容效度、内敛效度、判别效度对测量模型进行了检验，同时验证了该测量模型的律则效度，最终验证了提出的竞合行为三维度测量模型。该测量模型期望能够帮助学者和企业正确测度、分析和利用营销渠道成员间竞合行为，同时为企业间竞合行为的形成机制等相关实证研究提供借鉴。

一、渠道成员间竞合行为的相关研究

关于企业间竞合行为的研究，大多集中在战略联盟等横向的竞合关系中⑫。Luo(2005)⑦的研究发现，影响跨国子公司间合作与竞争动态变化的主要因素是与竞合相联系的外部环境和企业内部需求的变化。有三方面原因促成了跨国公司间越来越多的竞合。首先，组织间的相互依赖变得更为显著和必要。其次，竞合有助于提高自身实力，增强对组织外其他力量的对抗能力，提高自身在所处行业中的地位。最后，通过与其他组织的竞合，知识互补与共享，组织可以更好地提升自己的技术，发展更多的组织使用自己的技术，从而成为行业技术的制定者，竞争优势和市场地位都会随之而来⑦。

Luo(2007)⑬竞合关系中的竞争将受以下因素的影响:当竞合关系中企业竞争目标的重叠性和冲突性提高的时候，企业间的竞争将加剧;当所处行业的竞争氛围愈强的时候，企业间的竞争也会加剧;当竞合关系中企业间竞争的非对称性提高时，双方的竞争会减弱;而当竞合关系中企业间资源的相互依赖性降低的时候其竞争就会加剧。而竞合关系中的合作将受以下因素影响:当一个竞合关系受到越来越大的外部竞争，足以威胁双方在特定领域或某些市场的利益时，双方的合作会提高;当全球消费者变得越来越专业化，要求更新的技术、更好的服务、更多的功能、更高的品质、更完备的设计时，企业间的合作会加强;当遇到对全球价值链构成的压力时，企业间的合作就会加强;当全球竞争者遇到越来越多制度上的障碍时，企业间的合作将会加强;最后，当国际间的一体化配置越来越多时，企业间的合作也会加强。

此外，Gnyawali和 Madhavan(2001)⑭在研究网络中竞合的影响因素后指出:网络中企业之间的竞争与合作行为将受到动态性的资源流动和结构行为差异的影响，因为这两方面的因素会导致资源在网络中企业间分配的不平等。而战略联盟中竞合的原因就更加显而易见，即联盟成员为了资源共享、风险共担、提高自身实力而通过合作走到一起;但由于各个成员都是一个独立的个体，目标不免冲突或矛盾，为了维护自身的利益也需要进行竞争。邵昶和蒋青云(2011)⑮，针对营销渠道的演进范式，提出了4C框架，并将竞合行为当做重要的一个构成因素。

对于纵向的营销渠道竞合研究的文献比较少⑯，且很多都是案例研究，通过对大量案例中上、下游的关系对纵向竞合进行定量的描述⑦⑬。一项基于IRRP(Iterfirm Relationship Research Programme)的研究结果显示，纵向的竞合和横向的竞合一样，也可以根据两维度的不同进行分类⑰。下面用案例讨论的形式来分类了解一下纵向的竞合。纵向竞合的类型主要有以下四种:(1)低合作低竞争。那些相互间没有重要联系的上、下游关系容易成为低合作低竞争的类型。因此在两者的关系中，双方竞合的积极性都很低⑦⑬。(2)低合作高竞争。低合作高竞争的双边关系被视为是典型的“弱”关系或正在衰败的关系。处于这个类型的关系很多都以结束告终，然而很多关系还在持续，因为双方的合约还要求他们这样做。其实，关系的双方还可以通过主动的方式来改变关系中的一些问题环节，使其变成一种对双方都有益的良性关系。(3)高合作高竞争。高合作高竞争的双方关系被大多数企业视为一个有效率的关系，这很可能是因为高合作带来的社交和业务上的加强关系可以克服很多高竞争引起的问题。一个高合作高竞争的关系要想持续下去，竞合的内容要在双方长期有效合作的基础上在双方可接受范围内进行。在这种竞争方式中的企业相互为什么会如此关联，有很高的相互信任和尊重，并且还将把这种关系持续下去呢?一个可能的原因是因为企业间高的相互依赖是建立在双方共同的合作历史基础上，而不是建立在企业能为对方创造多少价值贡献的基础上。(4)低竞争高合作。低竞争高合作的双方关系通常被视为企业希望发展到的“理想”关系，这很可能是基于双方过去坚固的联系，双方都希望继续保留这种合作关系。

二、渠道成员间竞合行为的概念界定

Lado、Boyd和Hanlon(1997)①指出，竞合是把合作与竞争结合起来的一个过程和现象，它意味着通过合作创造更大的交易总额，通过竞争再将它们分割到个体当中去。Brandenburger和Nalebuff(1996)⑧指出，竞合揭示了一个基本的二元性:创造价值是一个固有的合作过程，而获取价值则是一个固有的竞争过程。Chien(2005)⑨认为，竞合是指一个企业通过开发市场、降低成本来提高企业竞争力并取得市场领先地位的既有竞争又有合作的模式。无论是竞争行为，还是合作行为，都只是关注企业间关系的一个方面。企业可以通过竞争、合作或二者并举来实施战略、获取经营优势。

Luo(2005)⑦把竞合定义为，两个或多个全球市场竞争者之间同时存在的竞争与合作。关于竞合的定义，并非竞争与合作定义的简单加总，而是需要从两个层面来深入理解:首先，竞合不是指与一个竞争者进行竞争，而与另一个竞争者进行合作，而是指与同一个竞争者同时进行竞争与合作;其次，竞合也不是指与一个竞争者在某一个阶段竞争，而在另一个阶段合作，而是指与一个竞争者在同一阶段同时进行竞争与合作。竞争与合作不是区分在不同竞争者和不同时间阶段，而是区分在不同的领域或功能，即两个竞争者在同一时间阶段可以在某个或某些领域与功能中进行竞争，而在另一些领域或功能中进行合作。

对于概念的主体——竞争者，包括两个层面的含义，一方面包括同一个组织内部的各个竞争者，它可是同一个组织中的各个部门，也可以是同一个组织中的各个亚组织;另一方面，竞争者也可以是各个独立的组织，例如:不同联盟企业、不同跨国公司的母子公司之间以及子公司之间等等，我们把这个层面的竞合叫做组织之间的竞合。本研究主要关注的是组织之间的竞合，具体来说是营销渠道成员间的竞合行为。借鉴Lado、Boyd和Hanlon(1997)①，以及Luo(2005)⑦的观点，本文将渠道成员间的竞合行为定义为:合作是通过协作获取更多经济和社会收益的渠道行为，竞争是为划分各自义务和收益的对抗性行为，其中合作行为与竞争行为同时存在且相互影响⑦⑬。

三、渠道成员间竞合行为的维度识别

根据以往文献①③⑤⑨⑬⑭⑱⑲，本文认为渠道成员间竞合行为主要有以下三个维度，具体如下:

1．竞争行为。竞争行为是两个或多个的个体或组织为了达到某个特定的目的而采取的具有对抗性的行为⑳，可以被描述为企业间因为行业结构环境所引起的直接敌意行为。营销渠道中的竞争行为，主要源于渠道成员除了共同的目标外，还有各自的目标，这些目标差异往往会产生竞争行为⑪，具体表现在争取更多的权利和收益，同时尽可能地逃避义务和责任，这种为了自身经济目标和利益而采取的抵抗性行为就是营销渠道中的竞争行为。竞争产生于当两个参与者具有相互冲突的目标时，而这个目标的所在地又在第三方的控制当中，按照这个定义竞争胜利的决定权通常掌握在第三方(通常是消费者)手里⑳。

2．合作行为。合作行为被定义为企业之间通过挖掘互补性的资源、技能和能力来寻求共同利益的行为④。在营销渠道中，合作是和竞争一样是天然存在的，渠道成员需要通过协调与合作，通过共同的努力，将产品或者服务价值传递到消费者手中。营销渠道中的合作行为，表现在为了共同的利益和目标，通过协作完成既定目标的行为。一切通过与其他渠道成员的合作，都是为了达到共同利益或利润而一同完成的活动㉑。合作是具有相互依赖关系的企业采取的相似或互补的行为以实现共同的成果，或有承诺未来可以互换的单方面成果。同时，合作是在个体、团体或组织间获得共同利益的交互过程，是建立在属于同一商业网络的竞争者间通过分配活动和资源而建立起来的正式或非正式的关系⑫。

3．竞合协同性。竞合协同性指竞争行为与合作行为相互依存共同发展的程度，如果竞争行为与合作行为是相互依存彼此促进的，那么竞合行为将会良性发展，如果竞争行为与合作行为是互不相容明显相斥的，那么竞合关系可能走向瓦解之路，成为单独的竞争行为或者合作行为。具体到营销渠道而言，单独的合作与竞争行为是不存在的⑦⑬，也就是说竞合关系的瓦解意味着关系的终结。竞合行为协同性是竞合行为最具代表性的本质特征，因为单独的竞争或合作程度都无法衡量处于竞合二元关系中的竞合行为⑧，协同性的测量是竞合行为核心构成元素间结构及关系的重要纬度，直接决定了竞合行为对各种结果变量作用的正负强弱，具有极其关键的作用。

四、测量模型开发与验证

本文主要依据Churchill(1979)的量表开发范式构建竞合行为测量模型㉒，并进行信度效度检验。本研究在回顾以往文献的基础上，通过企业现场访谈，提炼出了竞合行为的测量指标，然后根据竞合行为的内容效度，剔除了部分不合格的指标。在此基础上，本研究通过探索性因子分析和验证性因子分析，检验了测量模型的项目相关度(Item－to－total correlation)、单维性(Unidimensionality)和信度(Reliability)。然后又通过多种办法验证了竞合行为测量模型的内容效度(Content validity)、内敛效度(Convergent validity)、判别效度(Discriminant validity)和律则效度(Nomological Validity)㉓。

(一)研究方法

1．研究对象选择

本研究中的竞合行为适用于营销渠道成员间的关系。在选择研究对象上，本文遵循以下原则:首先，在行业选择方面，需要选择竞争性行业而不是垄断性行业，这是由于，垄断性行业更多受到了国家政策、法规等宏观因素的影响，与竞争性行业相比，具有较大的差异，其结果也很难在其它情境下推广。其次，通过对已有文献的梳理，根据本文的研究目的以及调研行业特征，本研究将实地访谈集中在制造商－分销商关系上，分别选择几家制造商和分销商进行访谈。第三，为了避免访谈企业规模大小对访谈结果造成的偏差，本次访谈分别选择了大、中、小不同规模的制造商和分销商，而在企业性质方面，也兼顾了国有、集体、民营等不同所有制类型，以确保访谈结果具有普遍性，能全面反映实际情况。第四，关于具体访谈对象的选择，由于本文研究焦点是制造商－分销商关系，因此，选择了各企业中具体负责双方交易业务往来的中高层人员，具体而言，访谈选择了制造商中的销售经理人员，而在分销商中选择了采购经理人员，这可以保证访谈对象熟悉访谈涉及的内容，能客观、准确地提供所需要的有效信息。

2．实地访谈

为了保证访谈的有效进行，事先收集相关行业和访谈企业的基本信息，确保在访谈之前对相关行业背景有一个基本的了解。一方面可以保证访谈能够深入、顺利地开展;另一方面也可以让采访者根据不同的行业情境提出更具有针对性的问题。在开始正式访谈之前，设计了非结构化提纲㉔。为了确保访谈提纲的有效性，先通过小组讨论草拟了一份提纲，然后按照Miles和Huberman(1994)的建议㉕，分别找了一家制造商和一家分销商进行了预访谈，并对访谈提纲进行了修改，形成了最终的访谈提纲。通过针对不同行业制造商和分销商的6次访谈，真实地了解了营销渠道成员对竞合行为的认识(见表1和表2)，具体如下:

表1 制造商谈到与分销商关系中的竞合行为

3．测量指标的生成

竞合行为测量模型开发采用归纳和演绎两种方法，以初步生成新变量指标㉖。其中演绎法是根据竞合行为的定义来开发指标，而定义是在借鉴了前人定义的基础上形成的;归纳法主要通过访谈一定数量的目标人员，询问他们对竞合行为的认识来生成指标。由于目前没有关于竞合行为的实证研究，本文同时采用了归纳和演绎两种方法，其好处是通过理论和实践两个视角来开发指标㉗。基于本文的研究背景检索了营销渠道和战略联盟等相关领域的文献，从中广泛提取了与竞合行为有关的定义和可供参考的相关测量指标，并根据现有理论通过小组内部头脑风暴会议拟定了一些可供参考的新指标;随后，根据现有理论，拟定了一些开放式的问题形成企业访谈提纲，通过企业现场访谈再次获取了一些可供选择的测量指标(见表2和表3);最终，通过文献检索和企业访谈，初步形成了竞合行为的指标框，竞合行为共有30个指标。

4．测量模型的内容效度

在竞合行为指标确定的这一阶段，关注的核心问题是如何保证内容效度，使得指标契合整个定义范围且没有无关的内容，这被看作心理测量准确的最低要求，是构建新变量效度的第一步㉘。通过专家法将收集的指标根据定义进行分类，并对内容效度进行评价㉘，这一过程可以利用相关领域有经验的人来完成。在本研究中，一共邀请了9位营销专业的老师和博士生进行配合，检验了已生成的30个指标的内容效度，在告知他们竞合行为的定义后，请他们按照每一指标与定义的匹配程度来给它们分类，如果1个指标有至少5位老师或同学将其归为一类，那么就可以被保留，通过这一过程，竞争留下了8个指标，合作留下了9个指标，竞合协同留下了7个指标。然后，再对这24个指标再进行打分:1表示非常具有代表性，2表示在一定程度上具有代表性，3表示根本不具有代表性。随后，根据专家打分，保留了至少5位专家都打分为1或2的那些具有代表性的指标，最后竞争留下了7个指标，合作留下了8个指标，竞合协同留下了5个指标。通过清晰的说明指标和理论的联系，并利用第三方专家对这些指标进行检验，为保证新构建的内容效度提供了基础。

5．数据收集

2010年7月，本文结合访谈以及文献研究得出了的渠道成员间竞合行为的测量指标。同年8月，本文在电子、建材、电力设备和酿酒4个行业中随机选择了8家企业进行了预调研。本文采用了实地调研的方式进行了预调研，调研过程中获得了问卷填写人员对问卷题项的看法和建议。根据反馈结果删除一个竞争行为的测量指标“我们通过正式协议清晰地划分各自利益”，被访者认为此题项主要在测量渠道成员的合同使用情况，不太适合测量渠道成员为了自身利益而进行的抵抗性行为。同时对问卷进行了进一步的修改，修改了部分表述不清的题项，并优化了部分题项的内容。最终向120家电子、建材、电力设备和酿酒等行业的制造商或分销商发放问卷，共发放360份，回收问卷304份，有效问卷为265份，有效回收率为73．6%。

(二)项目相关度、单维性与信度检验

1．相关度分析和单一纬度检验

经过指标的缺省值、重新编码等初步处理后，本研究为了保证测量模型的科学性，随即对各测量指标进行了净化处理，包括项目相关度分析和单一纬度检验。(1)项目相关度分析是指对于度量同一个因子的所有指标而言，每一个指标与其他所有指标之和的相关系数㉒。一般来说项目相关度越高，那么说明用以反映同一个因子的各个指标间具有良好的耦合性。同时，一般来说，如果纠正后的项目相关度(corrected－item－to－total correlation，CITC)小于0．4，那么除非有特别的理由，一般就应该删除这一指标，即:如果某一个指标的CITC系数小于0.4，就意味着该指标不能很好地与其他指标结合在一起反映该因子。根据上述要求，本文删除了一个合作测量指标。(2)单一维度性检验是指任意一个指标都只反映了唯一的一个因子，而不是反映了多个因子。单一维度性检验需要服从两个要求:其一，任意一个指标对所测度的因子具有显著的因子载荷;其二，任意一个因子不存在交叉载荷(Cross factor loading)。本研究中利用探索性因子分析(Exploratory factor analysis)来检验各个指标的单一维度性。在做 EFA之前，本文先经过 Kaiser－Meyer－Olkin和Bartlett测试，结果显示数据适合做因子分析。在探索性因子分析中，首先对每一个因子分别进行了探索性因子分析，剔除因子载荷小于0．4的指标，而后将模型中所涉及的因子放在一起进行探索性因子分析，剔除具有交叉载荷的指标。最终竞争留下了6个指标，合作留下了6个指标，竞合协同留下了5个指标。需要说明的是，单一维度性并非说竞合行为不能由多维度构成，而是说测量指标必须从属于单一因子。

2．信度检验

信度是关于对一种现象的测度的稳定性和一致性。表示度量结果的可重复性，数据与平均值的差异程度。内部一致性是测量某一指标与测度同一变量的其他指标间相关程度的一种重要测度，关注的是不同测试项目所带来测试结果的差异㉔。目前普遍使用Cronbach系数来检验变量的信度。Cronbach系数是目前应用最广的评价变量信度的指标，测量同一个变量全部指标的值应该在0．7以上。表3给出了论文中涉及的变量的Cronbach系数，从表中可以看出所有变量的系数均大于0．7，表明研究所涉及的变量具有良好的信度。此外，本研究还计算了CR(Composite Reliability)，从表3中可以看出，所有变量的CR值均大于0．7，这也表明论文采用的变量具有良好的信度。

表3 竞合行为信度效度测量

(三)内敛效度和判别效度

效度是指测量指标能够真正测量出研究人员所要测量的事物的真实程度，揭示了构件及其测量指标间的关系，描述了数据与理想值的差异程度㉔。在效度分析中，经常用到的是内容效度、内敛效度、判别效度和律则效度。内容效度在量表生成阶段已经进行了检验，本节重点检验内敛效度和判别效度，律则效度单独在下一节进行检验。

1．内敛效度

本研究采用如下三种方式检验内敛效度:首先，在前面对指标的净化以及单一维度性检验过程中，已经进行了针对所有因子的探索性因子分析，确保了所用到的指标不存在交叉载荷。其次，计算了每一个指标的因子载荷，指标的因子载荷均在0．7以上，这说明因子具有良好的内敛效度;第三，计算了每一个因子的平均提取的方差百分比(Average Variance Extracted)㉙。AVE的取值越大，表明指标之间的耦合性越强。论文中各个变量的因子载荷和平均提取方差百分比的计算结果如表3所示。从表可以清楚看出，均大于0．7;因子的平均提取方差百分比均大于50%的推荐值㉚，均表明因子具有良好的内敛效度。

2．判别效度

本文采用如下两种方式来检验因子的判别效度。第一种方式，任意选择了两个因子，比较在将因子间的相关系数固定为1和自由估计两种情况下比较卡方的变化，检验结果发现上述两种情况下卡方的变化具有显著的差异㉚。第二种方式，比较变量的AVE平方根和该变量与其他任何一个变量相关系数，如果AVE的平方根大于相关系数，则表明变量具有良好的判别效度㉙。结果表明，任一变量的AVE平方根均大于其与其它变量的相关系数，表明了变量具有良好的判别效度。此外，本文利用A-mos 21．0进行了确定性因子分析(Confirmatory factor analysis)，结果显示 χ2/df的值在 1 到 3 之间，GFI、AGFI、IFI、NFI以及 TLI的值均大于0．9，RMSEA 的值小于0．08。这说明，确定性因子分析的结果是可接受的，同时这也反应了因子具有良好的信度和效度。

为了进一步验证测量模型的判别效度，本研究针对探索性因子分析得出的三个因子，做出了三种可能的备选模型，通过Amos 21．0进行对比分析，从表4中可以看到单因素模型和双因素模型拟合度都比较差，仅有三因素模型是合理及可接受的。

(四)律则效度

为了验证测量模型的律则效度，我们选取了目标一致性与竞合行为各维度间关系。根据Luo(2007)和Jap(1999)的文章，我们发现目标一致性会增强合作行为，减少竞争行为，同时根据代理理论㉛㉜，会发现目标一致性会提升竞合协同。因此我们提出以下三个假设:

表4 备择模型比较

H1目标一致性会提升制造商与分销商间的合作行为;

H2目标一致性会降低制造商与分销商间的竞争行为;

H3目标一致性会提升制造商与分销商间的竞合协同。

为了进一步验证律则效度，本研究选取了一个竞合行为的结果变量进行测试，即验证竞合行为对关系协调成本的影响，在以往的研究中①③⑦⑩⑪⑬，合作行为利于减少协调成本，而竞争行为会增大协调成本，而竞合协同水平较高时，可以使得竞争促进合作，且没有损害双方的互信与合作，因此在竞争与合作的良性协同下，关系协调成本会降低。因此提出以下假设:

H4制造商与分销商间的合作行为会降低关系协调成本;

H5制造商与分销商间的竞争行为将增加关系协调成本;

H6制造商与分销商间的竞合协同会降低关系协调成本。

在测量模型开发的过程中，目标一致性和关系协调成本在同一问卷中出现，其中关系协调成本为单指标变量，所以本研究利用该数据对上述关系进行了检验。使用SPSS 21．0软件对竞合行为各维度、目标一致性和关系协调成本进行了探索性因子分析及确定性因子分析，各指标因子载荷均大于0．7，且无交叉载荷。在此基础上，本研究通过回归分析对以上假设进行了检验，结果显示六个假设均得到支持(详见表5和表6)。说明该测量模型具有较好的律则信度。

表5目标一致性与竞合行为间关系研究

表6竞合行为与关系协调成本间关系研究

综合上述，本研究的竞合行为测量模型的信度效度均通过了检验，因而得到了一个三维度的测量模型。从图1可以看出，竞争行为和合作行为各有6个指标，竞合协同有5个指标。

图1 竞合行为测量模型

五、结论

企业间的竞合行为受制于企业内外部各种因素，有着明显的动态变化性和二元性，合作只不过是竞争的另一种形式，而且合作是有限度的，企业必须在竞争性融洽中明确有效地保护自己。竞合行为也是一把双刃剑，要想扬长避短，就必须了解针对这种竞合行为的本质和内涵，并知道如何测量渠道成员间竞合行为，以采取相应对策，获取竞争优势。

本文的研究无疑对竞合行为相关理论研究和管理实践提供一定的借鉴作用。本文主要探讨了竞合行为相关研究，界定了竞合行为的概念，并通过文献研究、实地访谈、数据分析等环节开发竞合行为的测量模型，构建了竞争行为、合作行为和竞合协同性三个维度的竞合行为测量模型。通过项目相关度、单维性和信度检验对测量模型进行分析和提炼，然后利用内容效度、内敛效度、判别效度对测量模型进行了检验。此外，本研究进一步验证了该测量模型的律则效度，发现其与现有理论具有较强的一致性。

本研究在以往研究的基础上，针对竞合行为在理论与实践中的重要性，以及在学者研究和管理实际中缺乏实证基础的现状，开发和验证了竞合行为量表。该研究进一步阐述了竞合行为的存在与影响，以及在营销渠道情形下的重要性。本研究提出的测量模型，对于企业和学者均有一定借鉴意义，不但可以帮助他们认识竞合行为的构成与测量，还可以帮助他们在此基础上寻找其形成原因和作用效果，并根据其原理和机制及时制定合适的应对策略。

注:

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④NIELSEN R P．1988．Cooperative strategy，Strategic Management Journal，9(5):475 －492．

⑤HAMEL G，DOZ Y L，PRAHALAD C K．1989．Collaborate with your competitors and win，Harvard Business Review，67(1):133－139．

⑥ERIKSSON P E．2008．Achieving Suitable Coopetition in Buyer－Supplier Relationships:The Case of AstraZeneca，Journal of Business to BusinessMarketing，15(4):425－454．

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⑧BRANDENBERG A，NALEBUFFB．Co－Opetition:A Revolution Mindset That Combines Competition And Cooperation:The Game Theory Strategy That’s Changing The Game Of Business，Currency Doubleday，New York，NY．1997:304．

⑨CHIEN T－H，PENG T－J．2005．Competition and cooperation intensity in a network－A case study in Taiwan simulator industry，Journal of American Academy of Business，7(2):150 －155．

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⑪ JAP SD．1999．Pie － expansion efforts:collaboration processes in buyer－ supplier relationships，Journal ofMarketing Research，461－475．

⑫ LUO Y D，SHENKAR O，GURNANIH．2008．Control－cooperation interfaces in global strategic alliances:a situational typology and strategic responses，Journal of International Business Studies，39(3):428 －453．

⑬ LUO Y D．2007．A coopetition perspective of global competition，JWorld Bus，42(2):129 －144．

⑭ GNYAWALID R，MADHAVAN R．2001．Cooperative networks and competitive dynamics:A structural embeddedness perspective，Academy of Management Review，26(3):431－445．

⑮邵昶、蒋青云:《营销渠道理论的演进与渠道学习范式的提出》，《外国经济与管理》2011年第1期。

⑯王良、刘益、张磊楠:《转型业务流程外包中企业间竞合关系类型，知识共享与创新绩效关系研究》，《科技进步与对策》2013年第7期。

⑰ WILKINSON IF，YOUNG L C．Business dancing － the nature and role of interfirm relations in business strategy．Understanding Business Marketing and Purchasing:An Interaction Approach．London;Dryden Press．2002:107．

⑱ PENG T JA，BOURNEM．2009．The Coexistence of Competition and Cooperation between Networks:Implications from Two Taiwanese Healthcare Networks，British Journal of Management，20(3):377－400．

⑲ LUO X M，SLOTEGRAAF R J，PAN X．2006．Cross － functional"coopetition":The simultaneous role of cooperation and competition within firms，Journal of Marketing，70(2):67 －80．

⑳ OSHRI I，WEEBER C．2006．Cooperation and competition standards－setting activities in the digitization era:The case of wireless information devices，Technology Analysis＆ Strategic Management，18(2):265 －283．

㉑ LUO Y，LIU Y，ZHANG L 等．2011．A taxonomy of control mechanisms and effects on channel cooperation in China，Journal of the Academy of Marketing Science，39(2):307 －326．

㉒ CHURCHILL JR G A．1979．A paradigm for developing better measures ofmarketing constructs，Journal ofMarketing Research，64－73．

㉓石贵成、王永贵、邢金刚等:《对服务销售中关系强度的研究——概念界定，量表开发与效度检验》，《南开管理评论》2005年第3期。

㉔李怀祖:《管理学研究方法论》，西安交通大学出版社2004年版。

㉕ MILESM B，HUBERMAN A M．Qualitative data analysis:An expanded sourcebook．Sage，1994．

㉖ HUNT SD．Modernmarketing theory:Critical issues in the philosophy ofmarketing science．South－Western Publishing Company Cincinnati，1991．

㉗ HENSLEY R L．1999．A review of operationsmanagement studies using scale development techniques，Journal of Operations Management，17(3):343 －358．

㉘ HINKIN T R．1995．A review of scale development practices in the study of organizations，Journal of Management，21(5):967－988．

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