我国银行保险发展的困境与突破

付春红

（黎明职业大学，福建 泉州 362000）

我国银行保险发展的困境与突破

付春红

（黎明职业大学，福建 泉州 362000）

银行保险已经成为我国保险业务的重要组成部分，但现实中有诸多因素限制了银行保险业务的增长速度。为突破银行保险经营模式单一、销售渠道不稳定、产品同质化、人员素质低和收益下滑等困扰，我国政府和金融业必须借鉴国外的先进经验，在法律制度、监管内容、产品结构和服务能力等方面进行创新。

银行保险；银保合作；金融监管

银行保险收入已成为我国保费收入的重要来源之一。2012年银行保险业务达3 436亿元，占全年人身险保费的33.8%，占所有保费收入的22.2%。[1]但不容乐观的是，银行保险在经历了十余年的高速增长后，业务发展呈现停滞和下滑的态势。2009年银行保险收入的增长速度从 2008年的 107.36%增幅猛然下降到3.39%，而且下滑态势近年一直持续。这种状况表明银行保险经营中出现了诸多问题，这些问题不仅制约了银行保险的长期平稳发展，而且对金融混业经营提出了挑战，亟待政府和相关部门的思考和行动。

一、当前我国银行保险发展面临的困境分析

1.经营模式困境：银行与保险公司的合作层次低，关系不稳定

经过多年的发展，我国银行保险已由单一的代销业务合作模式逐步发展到保单质押贷款、联名信用卡业务及个人理财等业务合作领域。但大部分的银保合作仍停留在浅层次的“代理协议”模式阶段，原因在于深层次的银行合作会触碰“政策红线”，受到分业经营的法律和政策的限制，鸿沟难以逾越。

目前我国大部分银行与保险公司的关系处于松散型状态。早期是一家银行与若干家保险公司合作，银行为赚取代理费会签约多家公司，恶性竞争严重。双方都把对方当作一个短期的合作对象，努力在短期内尽可能多地挖掘对方的利用价值来争取自己的最大利益。2010年11月1日，银监会发布《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，改银保合作“一对多”为“一对三”，即商业银行每个网点原则上只能与不超过三家保险公司开展合作，且规定通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员，银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。这一管理办法是出于规范银行保险经营的考虑，但更加剧了银保双方地位的不平等。银行凭借自身拥有的客户信息、销售网络等优势，处于强势地位，能够在签订协议时以各种理由拒绝加入本应列入的规范条款，或拒绝签订退保手续费补充协议，保险公司只能被动接受。同时，合作短期化现象严重，银保合作的代理协议均为一年一签，缺乏长期稳定的合作。关系的不稳定必然导致在产品设计、人员培训及售后服务等方面缺乏协调与改进。

2.产品困境：银保产品同质化和回报低导致吸引力弱化

银保双方合作的深度不够导致在银保产品开发上缺乏沟通，市场细分不够，造成银保产品未能与银行产品互补。各家保险公司的银保产品在投保方式、保险责任、保险期限等方面都大同小异，目前的银保产品涉及产险的极少，而寿险产品也基本是简易的人寿保险加上分红功能，保障功能不强，与银行理财产品的差异化不大。银保产品销售人员往往强调产品的分红收益来吸引客户，但由于这几年股市低迷，保险公司的投资收益很低，分红很少，几年下来，客户的期待落空，于是一些客户选择提前退保，客户有损失，也增加了保险公司的经营风险。

3.收益困境：银行代理费用偏高

产品无特色，银行又强势，面临残酷的竞争，一些保险机构往往采取变相提高手续费的方式扩展市场份额。保险公司支付给银行的手续费已经从最初的1%上升到3%—4%，有的甚至达到6%。[2]这必然导致银保产品成本大幅上升，收益率严重下滑。

4.人才困境：销售人员缺乏综合理财技能

现行政策要求由银行有资质的人员来销售银保产品，他们（柜员和大堂经理等）推销银保产品的积极性更多是来源于与保险公司人员的“良好”关系和手续费，自身缺乏运用多种金融产品为客户实现综合理财的能力和愿望，而单纯的保险产品已经不能打动客户了。由于不允许在银行驻点（现在基本是跑点，即在几个银行网点徘徊），保险公司的销售人员也无暇深入理解银行产品来寻求其与保险产品的契合，最主要的工作是要搞好和银行人员的关系。高额的公关成本使他们的佣金所剩无几，很多人只能选择离开，销售队伍的稳定性极差。

5.信誉困境：销售误导损害了银行和保险公司双方的信誉

我国的老百姓大多有“银行情结”，对银行非常信任。于是，一些保险公司的销售人员和银行工作人员利用客户的这种心理合谋误导客户，模糊产品的功能，把保险产品说成是银行理财产品，强调产品的高预期收益率，隐瞒保险产品的收益风险及退保损失。导致一些储户糊里糊涂地买了银行保险，经家人提醒后反悔，遂与保险公司和银行发生纠纷，银行被指责利用了客户的信任进行欺骗，保险公司被批评缺乏风险提示，银行保险产品在纠纷中成为了不光彩的“异类”。

6.监管困境：双重监管的配合与协调不足

我国金融业目前仍是分业经营、分业管理体制，银行保险业务既要受到保险业监管也要受到银行业监管。这种监管看似严格，实际上存在真空、重复、脱节和效率低下的问题。一个业务要两个监管主体认可，导致经营主体无所适从，大大限制了银行保险的经营力。

二、其他国家和地区银行保险发展的影响因素分析

世界各国的金融法律制度和历史文化的差异使得银行保险的模式和发展程度各有不同，但其中一些至关重要的因素应当引起我们的重视。

1.金融法律制度和税收政策是影响银行保险发展的最重要因素

从世界各国的银行保险发展来看，银行和保险可以实现资本融合的时候，政府给与税收政策支持的时候，银行保险就会得到迅速发展。1984年法国金融法律的变化，使得银行可以扩大业务范围，经营包括人寿保险在内的产品。同时，政府也实行了对保险产品有利的税收政策，一些享有税收优惠的保险产品只有在银行才能买到。于是，法国银行保险迅速增长，到1990年，银行保险的保费收入就占到了所有寿险保费收入的39%。[3]在意大利和西班牙，情况与此类似。1990年，意大利的金融法修改允许银行持有保险公司股份和设立保险公司，银行保险开始在意大利发展起来。成熟的银行网络和公众对银行的信任促进了银行保险的发展，借助于有利的税收环境，银行保险的保费收入的市场份额由1992年的8%上升至2002年的50%。西班牙银行自1992年起才被允许销售保险，但其后的发展相当快。得益于1999年政府对投资连接保险产品减免税收的政策，到了2001年，银行保险的寿险保费收入就达170亿欧元，占到了该年寿险总保费收入的65%，2003和2004年，更是高达77%和81%。[3]在美国，自从1999年《金融服务现代化法案》颁布以后，越来越多的美国银行参与到保险的相关业务中去，经银行销售的保费由1999年的364亿美元上升至2003年的781亿美元。[4]美国银行主要参与的是年金的销售，因为政府对企业年金给与了税收照顾，而长期寿险产品的储蓄性很强，所以当存在税收优惠时，会对银行的储蓄产品和其他投资产品有很大的替代。

2.文化因素和消费者习惯对银行保险的销售有重要影响

银行保险发展好的国家一般都是消费者对银行信任度高的国家。在欧洲国家，银行的公众形象一般比保险公司好得多，公众认为银行实力雄厚，经营稳定，收费低廉，所以他们愿意充分享受银行的便利，也愿意在银行买保险。而在美国就不同，据相关机构的调查，只有2%的美国人表示会在银行购买保险。[4]美国人在购买保险和基金等产品时，往往会联系经纪人，比较多方的产品后再独立作出判断。

3.银行保险产品的差异化功能和全方位服务是影响银行保险发展的关键因素

在这方面，香港汇丰银行的做法值得借鉴。由于汇丰集团内部既有银行也有保险公司，在经营中，汇丰集团公司已经使保险内化为银行产品链的一部分，使银行成为推动保险发展的主导。更值得借鉴的是，汇丰银行是以“解释并满足定位客户需求”为导向的服务理念促进银行保险的销售。汇丰银行首先对客户进行细分定位后，不是单单被动地满足客户需求，“解释”就是主动了解客户需求，引导需求，创造需求，是主动性服务，即根据客户所处的人生阶段及收入、职业、家庭和资产规模等因素实行多样化的销售模式。如，对资产在50万元以下的客户可直接在分行的柜台而咨询购买简单产品；对账户资产在50万元以上的客户则由分行理财中心的客户关系经理及财务策划经理为其提供专门服务，甚至上门服务。[5]同时，为了使保险产品内化到银行产品链从而形成真正的综合金融服务，汇丰银行建立了一套与之相适应的员工培训和考核体系，不仅注重员工的销售能力的培养，更注重其全面的财富管理服务能力的培养，不仅考核销售数量和销售金额，也考核客户渗透率及流失率、保单的持续性和投诉情况等服务水平，使银保业务的开展提升到理财管理的新高度，拓展了银行服务的宽度，提升了客户的满意度和忠诚度，也使公司银保业务迅猛发展，2005年一跃成为香港银行保险业务的冠军。

三、突破我国银行保险发展困境的路径选择

1.法律制度创新：以法律突破促进资本融合，使银行与保险的合作模式多样化

银行与保险的关系包括协议代理，战略联盟、资本融合、金融集团四种模式，利益和约束各有侧重、不可替代，市场中不同的经营主体应该可以进行多重选择，从而解决银保双方的利益平衡问题。我国的立法部门和政府监管机构应该适应市场要求，修改分业经营、分业监管的法律法规，打破阻碍金融发展的制度束缚，不要在新业务上总搞“个案处理"和“特批处理”，这对其他机构不公平。实际上，混业经营业务中银行保险业务风险很低，而且范围经济和协同效应明显，以此为突破口放松管制，比如允许成立专门的银行保险公司，不仅可解决银行保险经营模式的问题，推动银行和保险公司的深度合作，而且能够为客户提供更全面的服务。

2.监管政策创新：寻求新业务模式下效益和安全的平衡

银监会与保监会应加强合作与协调，根据不同的银保合作模式侧重不同的监管主体，对于在混业经营转变过程中出现的跨行业经营应协调监管。金融监管过严，很可能会扼杀金融创新；而监管过松，则有可能造成金融秩序混乱、金融风险无法控制，所以，应该是既要保持银行和保险公司一定的灵活性，又使金融监管当局能了解情况，便于提供一定的指导和支持的措施。目前来看，建立各监管部门间规范化的联系制度和资料信息共享制度极其必要；长期来看，两部门可以考虑携手设立专门的银保监管机构。相对于监管方式而言，监管的内容更为重要，除了一般的合规监管，重点应该考虑保护消费者的利益和维护金融市场秩序，以保障银保市场的长期稳定发展。

3.产品和服务创新：突出保障功能，延伸服务链条

保险产品的基本功能是风险保障，这是银行理财产品和证券投资产品所不具备的。忽视了这一点，保险的优势也就丧失殆尽。我国保险公司应携手银行，充分利用公众对银行的信任和偏好，开发以保障为主的多功能的银行保险产品。实际上，在英美国家，畅销的银行保险产品是具有保障和长期储蓄功能的养老金产品，在法国，保费收入排在首位的是在银行销售的住房贷款人寿保险，占据了保险市场份额的50%。近日出台的我国保险行业发展的“新国十条”已经确认2015年开始实行养老金的个税延迟政策，保险公司应借此契机大力开发和推出与养老金相关的银保产品。另外，银保产品的开发应该结合我国人口政策、医疗政策等变化更多注重客户需求结构的变化，使产品具有扶助教育、生命关爱等附加功能，延长产品的服务链条，并且在支付平台和售后服务等方面为客户提供便捷的服务，而不应该像现在销售的某些银保产品那样，在收客户钱的时候很简便，客户收钱的时候就很繁琐，这样的产品寿命肯定不会长久。

4.人力资源管理创新：培养具有全面理财能力的复合人才

随着银保关系模式的改变和银保产品的丰富，银行和保险公司的营销人员必须成为复合型人才，具备银行产品、保险产品及其他金融产品的广博知识以及根据客户需求进行综合理财规划的能力。银行和保险公司都需要改进现行的营销培训体系，从人员招聘、培训内容到销售习惯培养乃至营销员的管理考核等方面进行相应的改革，培养一批具有销售综合理财产品技能的营销员，为即将到来的混业经营时代作好应对的准备。

[1]2012年中国保险业保费收入约1.549万亿同比增8%[EB/OL].http://finance.sina.com.cn/money/insurance/bxfg/20130122/ 181514366558.shtml.

[2]赵娇，高珏莹.浅析我国银保业务发展的现状及问题[J].企业导报，2013，（11）：45-48.

[3]鲁明易，汤华.银行保险的跨国比较与分析[J].国际金融研究，2006，（1）：55-61.

[4]车文静，王菲菲.美国银行保险的发展及启示[J].山东省农业管理干部学院学报，2009，（2）：39-41.

[5]邓志清.香港汇丰集团银行保险的经验及其启示[J].国际金融研究，2006，（9）：61-67.

[责任编辑：辛晓莉]

F842.682

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1674-3288（2014）05-0062-04

2014-09-03

付春红（1966-），女，辽宁鞍山人，黎明职业大学副教授，经济学硕士，研究方向：保险理论与实践。