走向精益创业

郑渝川

在美国南加州海岸的海草床里，生存着成千上万种鱼，但只有北美牙鲆和白海鲈最受欢迎。这两种鱼都生活在海底，北美牙鲆善于隐藏在海底的藻类之中，只有当沙丁鱼游过时才冲出去捕食；而白海鲈对声音非常敏感。这两种鱼的捕捞难度都很大。业余捕捞者与这两种鱼无缘，只有那些规模化从事捕捞、对北美牙鲆和白海鲈行为学有深刻了解的资深渔民，才能掌握使用什么样的鱼饵和工具、在什么具体时段、什么样的环境中才能如愿打捞到售价最高的它们。

再造创业流程

如果将渔民和创业者的行为进行对比，不难发现相似性：是否精益化，决定了创业前景和回报。许多创业者都坚信自己掌握了很有技术和商业前景的创业概念，却不愿意花时间去了解市场、客户需求、行业动态，也没有耐心去向客户及投资人说明创业的价值主张（诱饵）。至于产品以怎样的方式营销、客户将以何种方式和价格购买（工具）、客户对购买流程的期望、如何取得他们的信任（鱼儿上钩的可能性），就更是超出其理解范畴的问题了。

布兰特·库珀和帕特里克·沃拉斯科维茨都是美国资深的创业企业家，也均参与到指导其他创业者的事业之中。在精益创业作为一种成功创业模式主流化但仍为许多创业者所不了解、创业创新质量不高的整体背景下，他们两人合著推出《精益创业家》一书。精益创业是确保创业企业适应不确定性的发展环境，提供了一套全新的创业思维和工具，帮助创业者以减少浪费的方式来鉴别和应对各种商业模式的挑战。

你真的会和客户沟通吗？

值得强调的是，除了对于具体创业流程的工具性介绍之外，作者还提出了一个颇具思辨和争议性的论题——创业需要聆听客户的想法吗？许多创业成功案例都表明，忽略客户建议是危险的；但另一方面，史蒂夫·乔布斯等商业领袖也以忽略客户需要、提出更高层面的创业（创新）价值主张的方式，获得了巨大成功。布兰特·库珀和帕特里克·沃拉斯科维茨在书中指出：“倾听你的客户，或者不听。”这并不是在“骑墙”，客户的意见建议在一定情况下是需要聆听的，比如：客户跟企业谈起他们懂得且喜欢的产品改进问题；企业推行新产品时，通过客户互动，能让客户意识到其意见表达的重要性。但同时，如果企业询问现有客户，是否喜欢变化很大的新产品，其反应需要审慎对待；如果企业征询预期客户是否会付费购买某种绝佳创意，其反应也不能盲目信赖。

实际上，倾听客户想法，应该扩展到创业者、企业家跟客户的互动全过程之中。作者指出：许多创业者过于自信自己的创意，在跟客户第一次交谈时，就大谈特谈自己的解决方案，实际上这种情况下客户只会产生反感，不会去在意创业者提及的产品功能、架构、平台。创业者应该尝试做个“动物学家”，用自己的视角观察客户在互动中的反应；做个“医生”，探询、盘问、督促客户，要找出感觉和原因；要促使客户主动表达其看法，从而做出最明智的判断。管理

责任编辑：邓纯雅

《反脆弱》

（美）纳西姆·尼古拉斯·塔勒布 中信出版社

《黑天鹅》作者的重磅新作，力求指导人们在不确定性中受益。尼采有句名言：杀不死我的，只会让我更坚强。作者指出：所谓的混乱和波动，以及由此带来的压力和创伤于人们的成长大有裨益，但问题的核心在于如何制定更好的防御和革新措施，不仅仅是从危机和失败中复原，还能在动荡到来之际逆势增长，茁壮向上。

《从3个人到20万员工的管理进阶——经营之神松下幸之助传》

（日）北康利 江苏文艺出版社

企业在不同阶段，需要不同的管理方式，顺应市场，思考与时俱进的策略，才能规避风险，基业常青。松下幸之助就是这样一位带领企业不断进阶的卓越领导者。他提出的每日更新、正价经营、事业部制度等，至今仍被许多世界五百强企业视作核心经营理念；他在人才、市场、企业文化等方面总结出的经营哲学，也成为无数企业不断进阶的理论基础。

《谁是这个时代的思想家》

苏小和 主笔 吴建民 刘东华主编 机械工业出版社

七位最顶级的中国商业大亨，从柳传志到陈峰再到任志强，把这些商业大佬的人生历程和商业思考与国内外思想家进行对标分析，在多维度对比研究中，试图总结和发掘什么才是中国的企业家精神，什么才是所谓的中国式管理思想，本土的作者和编者们无疑开创了一个中国当地企业思想史研究的先河。