明确目标防控风险全力推进边贸结算业务健康快速发展——农行黑龙江省绥芬河市支行发展边贸业务纪实

李南辉LI Nan-hui

（黑龙江省农行绥芬河支行，绥芬河 157300）

（Heilongjiang Agricultural Bank Suifenhe Branch，Suifenhe 157300，China）

0 引言

农行黑龙江省绥芬河支行1992年12月开始开办国际业务，至今已经办理国际结算业务近100亿美元，其中75%以上为边贸结算业务。2010年，绥芬河支行共办理国际结算业务11934笔，同比上升608笔，结算金额75771万美元，同比上升21284万美元，升幅达39.06%。进口结算量32440万美元，出口结算量38915万美元，非贸易结算量4117万美元，其中：边贸结算9324笔，比同期增长970笔，金额56654万元，同比上升13456万美元，升幅31.15%。国际业务收入554万元，同比增加61万元，增幅为11%。在地区的外贸业务迅猛增长，银行业务不断拓宽变强的同时，国际大的金融环境发生了悄然变化。国际金融环境的改变为绥芬河的银行金融发展带来了契机，也带来了巨大的挑战。

面对2008年的世界经济危机，2009年的经济滑坡，2010年绥芬河支行的边贸结算业务是否能够再次异军突起，绽放更灿烂的光芒，是绥芬河支行亟待解决的问题，在这种压力的情况下，绥芬河支行没有彷徨，采取果断措施，通过明确发展目标，确定营销重点，依靠上下联动，克服重重困难，走出了一条健康、快速的发展之路。

1 突出特色业务，助推业务增长

绥芬河位于黑龙江省东南部，与俄罗斯接壤，边境线长27.5公里，拥有公路和铁路两个口岸，是中外陆海联运的重要结点。绥芬河依靠地缘优势大力发展边境贸易及旅游业，尤其是对外贸易额连年大幅上升，现已成为绥芬河的支柱产业。因此，国际业务一直是绥芬河各家商业银行的竞争焦点。绥芬河支行的边贸结算业务包括本币结算和外币结算，外币结算以美元为主；本币结算以人民币和俄罗斯的卢布为主。创新是一个民族进步的动力。同样，创新也是绥芬河农行乃至整个银行业不断发展和进步的不竭动力。无论是在传统业务，还是在国际业务领域，只有保持了源源不断的创新意识，才能保证自身业务的与时俱进和持续稳固发展。近年来，随着竞争的激烈，各家银行都在寻找促进边贸结算业务发展的新方式，绥芬河支行审时度势，相继与俄罗斯6家银行签订了本币结算协议，使该行成为绥芬河地区第一家与俄罗斯开办卢布业务的银行。从2002年开办边贸本币结算以来，绥芬河支行共办理卢布结算2847笔，金额369938万卢布，折13686万美元。2010年，绥芬河支行共办理卢布结算业务254笔，金额32253万卢布，折1056万美元，位居同业第一。随着美元对人民币汇率的不断下调，客户对本币结算的意愿越来越强，不但是对卢布业务的需求增加，对于人民币结算也呈现出了浓厚的兴趣。2010年6月，国家扩大人民币试点以来，绥芬河支行借机加大了宣传与营销的力度，一些外地企业也慕名而来，到绥芬河农行办理本币结算业务。截止2010年末，绥芬河支行共办理跨境人民币结算123笔，金额2150万元。

2 构建联动优势，吸引拓展客户

2010年，虽然金融危机对边境贸易形势造成了不良影响，各行的竞争却日益激烈，为了争抢市场份额，汇率让点成为一项重要的竞争手段，各家银行宁可收益为零，也要将客户拼抢到手。面对如此大的困境，绥芬河支行冷静的分析了各个行的优势和劣势：外币兑换是中行的优势、减免保证金开证是建行的优势、外汇理财是工行的优势、那么本币结算就是农行的优势。本币结算不需要给客户让点，还可以通过我有他无带动其他业务的发展，目标确立后，绥芬河支行派出营销人员，通过各种关系找到他行的大客户，了解到一部分在俄罗斯腹地做生意的客户希望把其在俄罗斯挣到的卢布通过腹地银行直接汇到国内，但苦于绥芬河当地银行与俄罗斯的本币账户均设在俄罗斯的边境地区的银行，俄罗斯内地银行与绥芬河的各家银行无法直接汇本币。得知此信息后，绥芬河支行安排专业翻译人员与境外的账户行联系，并通过汇款人的介绍与俄罗斯的腹地汇款行取得联系，经过多次的沟通使俄罗斯腹地的汇款行与该行的俄罗斯账户行之间建立了代理行关系，实现了客户直接汇本币的愿望，通过这一举措使该行赢得了他行的客户，并为该行带来14039.33万美元的结算量，其中：东宁拓源公司实现从俄罗斯腹地收汇5487.6万美元、绥芬河市金鑫贸易有限公司实现从俄罗斯腹地收汇2395.52万美元、绥芬河市百度经贸有限公司1581.42万美元、绥芬河市峰祥经贸有限公司1925.94万美元、绥芬河市康辉经贸有限公司1342.94万美元、绥芬河市飞腾经贸有限公司1305.92万美元。这几大客户的成功营销，有效稳定了该行边贸结算的优势地位，推进了边贸结算的进一步拓展。

3 坚持多策并举，提升营销实效

多策并举，分层营销，多年以来一直是该致胜的法宝。2010年，针对越来越激烈的竞争形势，该行进一步细化了营销措施，增强和提升营销实效。一是行长带头、分层营销。该行组建了以行级领导为主导的高层营销团队，根据客户的特点和负责人职位不同实施分层营销。大客户集团公司的一把手工作由支行行长或主管行长亲自营销，办公室财务负责人由基层主管或国际业务部负责联络，其他工作人员由经办人员共同维护。二是勤于沟通、促进营销：该行充分利用关系营销的营销手段来促进营销，行长或主管行长与公司负责人进行沟通联络后，年节之时都会委派相关中层干部带上礼品到该行确定的重点营销客户那里走访，礼物不大，但体现着一份关心、表达着一份关注，既增进了个人感情，也起到了带动营销的作用。三是抓好柜面，全员营销。利用好柜面服务既是维护好老客户的关键也是稳定新客户的良方，但仅凭柜面服务只能留住走进支行的客户，而对于没有走进支行的客户就显得鞭长莫及，因此，支行制定了柜面服务和全员营销互为补充的营销策略，营销团队为客户提供产品及帮助客户制定综合发展规划，吸引客户，柜面则重点为客户提供安全、方便、快捷的服务，留住客户。俗话说“众人拾柴火焰高”，个人的力量是有限的，集体的力量是无限的，绥芬河支行充分利用团队的力量，2010年制定专项国际业务营销激励措施，激发了全员营销的热情，促进国际业务的大幅攀升。

4 有效防控风险，推进稳健经营

在大力开展国际结算业务的同时，该行不断强化内部管理，始终坚持把防范风险放在首要位置。严格执行《信用证、跟单托收业务操作规程》、《出口打包放款实施办法》、《出口押汇实施办法》、《结售汇业务操作规程》、《进口押汇操作规程》等总、省行的规章制度，确保了外汇业务合法合规经营。由于外汇业务受国家政策调控的影响和国际经济形式的影响非常显著，相关的外汇政策变动频繁，办理业务时要随时关注政策面的变化，业务处理流程也随着政策的变动而变动，所以外汇业务的风险既有操作层面的风险，也有政策方面的风险。另外，在人民币升值预期强烈的背景下，还要配合外汇管理机关时时监督和关注“洗钱”风险，认真做好大额报备工作。为了在合规的前提下，促进支行业务的可持续发展，支行定期组织外汇人员进行外汇政策学习，严格制定了各项操作规程，指定专人负责“反洗钱”的监控和报备工作，定期进行自律监管，严格执行岗位分离等各项规章制度，防范操作风险和政策风险。全年无违规办理业务情况发生，为确保绥芬河支行国际业务蓬勃发展奠定了稳固的基础。

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