我为客户选飞机

姜浩峰

有这样一种职业人，他们前一天还在“海天盛筵”上结交“达官贵人”，第二天可能就登上了飞赴美国的航班；他们的职责是为贵客挑选一件满意的物品——飞机。胡健康就是这群人中的一员，他递给《新民周刊》记者的名片显示，他是通用动力航空工业有限公司的销售经理，自称“飞机采购顾问”。再通俗一点，他就是“飞机中介”。

在4月中旬的上海商务机展上记者了解到，中国通用航空市场在继续扩大。中国民航局运输司司长史博利说，中国大陆有公务航空企业15家，在册喷气公务机166架。与2010年相比，企业数量增加9家，公务机增长91架。此外，2012年经批准正在筹建的公务航空企业达到41家。2010～2012年，各类公务航空飞行活动总量年平均增长率61.25%。起降架次年增长率为58.66%，运输人次年增长率21.9%。目前，北京、上海、深圳、沈阳等地建了公务机候机楼，珠海也在开展固定基地运营者试点工作。

随着商务机市场的繁荣，“飞机中介”这一职业应运而生。

陪你买飞机

胡健康早就对今年的上海商务航空展翘首以盼，他希望多积累一些潜在客户资源。但他最终没能赶上这场盛会，因为他又要赴美，陪客户去飞机厂家考察。这是他今年第二次赴美。4月初，他刚从美国田纳西州回来。那一次，他做成了一笔价值2800万人民币的买卖。“提成是多少？”这位四川籍小伙子笑了笑，说：“这个还是不说了吧。”

胡健康3月赴美，是陪同一位来自华北的女士，到贝尔直升机公司位于田纳西的工厂，检验她定制的直升机。“到了工厂后，发现这家世界一流的直升机厂家对中国客户非常重视。”“我们是在当地时间晚上11点30分到达田纳西三城（tri city）机场的，本来贝尔公司派了一名美籍华人来接机，可那位司机在达拉斯遭遇风暴，没法赶过来，于是贝尔工厂的厂长史蒂夫亲自驱车赶来接机。而他第二天一早7点就要赶往蒙特利尔。即使如此，史蒂夫还是做了周密的安排。”

在陪同客户检查飞机的过程中，这一行中国人吃到了公司特为他们定制的扬州炒饭、春卷。这架价值约2800万人民币的贝尔407直升机，将被买回中国，从事医疗救护工作，客户选装了一些医疗救护设备，外部油漆也与普通飞机不同。经过三天的试飞，特别是在当地低海拔的湖面、高海拔的雪山上飞行过以后，试飞员麦克说：“我们明天要去滑雪。”客户于是提出：“不如飞往滑雪场瞧瞧。”麦克立即右转90度，从雪山峰顶转过山脉飞往滑雪场，没想到滑雪场上有一帮人向着飞机挥手致意。经短信确认，原来，那些都是麦克的同事。他们看到自己公司生产的直升机在头顶盘旋，异常激动。

在这次带客户检验飞机的过程中，胡健康还陪同客户考察了两家航校，并安排了当地的体验飞行。体验飞行，坐的是四座固定翼小飞机，原计划从田纳西起飞后，飞往弗吉尼亚的一个小机场，然后胡健康会和客户对换座位，坐到客户原本坐着的副驾驶位子，体验另一种视角。“可惜那天风太大，弗吉尼亚的机场不适合起降，我们就直接返航了。”

胡健康还为客户安排了风土人情的体验之旅。田纳西州是美国乡村音乐的发源地，为此，在赴美之前，理工科毕业的胡健康就提前做了不少乡村音乐方面的功课。巧的是，贝尔公司一位员工的父亲，恰恰是一位乡村音乐歌手，使得一行人能深入体验当地的音乐与生活。他还陪客户参观了落基山博物馆，体验早期殖民时代的风情。

不要以为陪同客户验机，只有这些貌似浪漫的桥段。“这次验机，我们发现试飞报告参数中，有一个客舱隔音选装件有噪音，虽说噪音分贝量在飞机性能指标范围之内，可我们还是向厂方提出了改进要求，请他们做得更完美。”胡健康说，“第二天，厂家马上做了配件更换和调试，直到符合我们提出的要求为止。”

胡健康毕业于某电子科技大学，本科念的是通信工程，硕士念的是机电专业。他的上一份工作，是在中兴通讯，同样有全球出差的经历，收入本已不错。

通用动力航空中国区总裁江文全告诉《新民周刊》，目前，国内这样的飞机采购顾问还很少。“这样的工作，待遇远高于其他行业的销售，所以对能力和素质的要求也是数倍于其他行业。除了对飞机及航空的了解外，还需要准确把握客户的心理和需求，同时必备良好的英语口语、行程安排、客户挖掘、客户谈判、客户跟进、客户维护、危机处理等多项能力。”

江文全表示，公司今年计划在上海、北京、成都、深圳等组建或者扩展团队，邀请精英人士加入。公司官网年初发布招聘启事，一个月内便收到超过300份简历。“但是我们仍然很难找到合适的人选。”江文全称。

不是奢侈品

四川雅安地震翌日，10架川籍民用直升机在中国民航飞行学院新津分院集结待命，随时准备根据相关部门统一调派，自费进入灾区参与救援。《新民周刊》了解到，目前集结的直升机分别为5架施瓦泽300c、2架罗宾逊R44以及3架贝尔206。

驼峰通航副总吴小乐称，目前10架民用直升机均配有专属的资深飞行员，仅飞行教练就有10名以上，而拥有商业执照的飞行员也有3名。

在2013年上海商务航空展期间，有媒体指称——中国公务机市场一如十年前的汽车市场。据上海商务航空展主办方之一的美国国家公务航空协会总裁艾德博伦称，本届展会共有180家企业携38架公务机到沪参展，超过上届的150家和27架，均创下该展会新纪录。另一家主办方上海机场集团的副总裁景逸鸣表示，2012年，在大中华地区注册的公务机数量已增至336架，上海机场公务机航班量达到3800架次，占到了全国1/3的份额，并以每年10%以上的幅度增长。

除了全新飞机之外，目前通用动力正在开拓二手机业务。在上海商务机展上，通用动力与Solaire Helicopter和 Rotortrade达成战略合作协议，成为他们在中国地区的唯一合伙人。这将大量增加通用动力现货二手机的数量，客户在一个月内可以接收到飞机，交货周期大大缩短。

“航空器的消费，在中国刚开始，比较多的人认为，这是一种奢侈品。其实，飞机不过是一种工业产品，它最大的价值不是放在机库里欣赏，而是作为交通工具运行。”在胡健康看来，飞机是一种“空中不动产”，二手机的升值潜力不小。

在美国期间，胡健康见过不少老掉牙的飞机，有着30年以上机龄，依旧在空中发挥作用。比如他见过一架1978年制造的飞机，油漆有剥落，进气孔有破损，可仍在使用。“航空器每年都有2%到3%的价格上调，一直在升值。作为空中不动产，租赁赚钱，也算是常规业态。”胡健康说，“其实海天盛筵和上海商务机展、珠海航展各不相同。“海天盛筵”是一个综合性的展会，有游艇、珠宝、豪车，当然也有飞行器的展示。珠海航展则比较专业，有军用、商用和通用航空各类展示，并有飞行表演。上海商务机展，则是静态的，目前没有飞行表演，但它是纯粹的商务机通用航空领域的展览、交易平台。”

进入这一领域的商家也逐步高调起来。飞商网称，未来3年内，将与全球近两千家公务机管理公司建立战略合作伙伴关系，拥有近万架公务机资源，可提供近亿小时的飞行服务。它还要与上百家飞机制造公司签订销售合作协议，为中外客户提供近万架不同型号的公务机产品。

作为一名飞机采购顾问，胡健康对通用航空在中国的发展，有自己的独到认识：“中国幅员辽阔，老少边穷的地方都适合通用航空的服务，飞行的代价比修路小得多。而且飞行是一个夜以继日不断运行的系统。特别是直升机，功能多——紧急救护、航空运输、航测、执法，都用得到，甚至有内蒙古的客户买飞机用来放牧。”

《新民周刊》从不同渠道了解到，中国通用航空近年来的大发展，是从2008年的汶川地震以后开始的。汶川地震，使得国家认识到，通用航空领域的巨大功用。从“十二五”开始，购机批文从民航总局下放到各地方空管局。

今年全国两会期间，全国政协委员、中国商飞副总吴光辉就曾介绍，民航界和航空界的人大代表和政协委员在全国两会上多次呼吁，并提交了很多提案，要求国家加快低空空域开放，发展通用航空。5年来，国家在该问题上给予了积极回应，并针对通用航空的发展在政府各个层面作了详细的规划，从低空1000米的开放试点到扩大试点，再到即将出台的鼓励地方政府修建通航机场和建设通航产业园的政策，国家对通用航空发展已经越来越重视。

飞机超市

“中国的通用航空市场，才刚刚起步。”胡健康说。

从去年开卖飞机到现在，通用动力卖了十二三架，单机价格从两百多万到两千多万甚至五千多万都有。记者在该公司的销售数据单上看到，大约50%的客户是中国境内的通用航空企业，另外50%的客户是私人老板。私人老板主要是河北、江苏、云南、山西等地的企业主，以及演艺人士。“有法人客户，也有个人客户。”

珠海、西安、沈阳等城市先后出现了直升机4S店或私人飞机4S店，北京有一家飞机超市实体店开张营业。业内人士对飞行器的4S店和“私人飞机超市”有严格区分，所谓的“私人飞机超市”是一种全新的、带给客户非凡体验的分销模式，客户在“超市”中根据自己的需求情况选择适合自己的机型，可以是贝尔直升机，也可以是罗宾逊直升机，还可以是西科斯基直升机。当然除了直升机，超市还提供湾流、庞巴迪及赛斯纳等公务机的引进服务。在这个“私人飞机超市”中，客户可以尽情地选择自己想要的机型，而不像单一品牌代理商，只做单一品牌的销售。

通用动力航空公司目前已有开飞机超市的计划。这家公司中国区品牌发展经理刘嘉芳告诉《新民周刊》记者：“首家实体飞机超市应该是在北京，因为在八达岭长城附近，有可以合作的机场设施和飞机仓库。当然，未来不排除在上海开飞机超市的可能性。”但是，据一位从事私人飞机顾问的人士阮航透露，由于上海的空域管制相对更严格，是否能迅速开起飞机超市，值得再做研究。

在超市实体店开张之前，通用动力通过各类航展，以及网站获得目标客户。前不久在三亚的海天盛筵上，江文全透露：“2013年，通用动力航空工业平均每个月就要交付1-2架飞机，预计2014年全年更是要交付至少35架飞机。”在该公司“一站式服务方案”小册子里，记者查阅到包括美国贝尔、罗宾逊等航空器制造商。

尽管公司办公室位于浦东南泉北路，与中国商飞大楼非常近，但胡健康透露，和北京那家飞机超市不同，目前通用动力公司尚未同国内飞机制造商合作。

“之前的中国飞机制造行业，主要是为军工服务，民机不成规模，没有产业链。售后的维修跟不上，本身的飞机性能差距不小。”胡健康告诉《新民周刊》，“其实，我很希望看到国产飞机能进入市场，并日益完善。”

《新民周刊》了解到，民用飞机需要非常好的稳定性，非常好的燃油经济性以及非常便利的维修服务，才能被买家认可接受。目前国内的飞机制造厂家，在这些方面都亟待提高。