透视二：企业如是说

关键词：船东；客户；人流量；市场

海事展现场，种种新产品引人注目，各式各样的展台令人目不暇接。展会的主角是各大参展商，他们都竭尽所能地吸引观众来“围观”自己的展位。走进这些展台，和参展商们进行交流，不难发现他们的心声。

船东成为普遍需求

展会现场，记者了解到许多家企业都有同样的诉求：船东。

广州广船国际股份有限公司此次是跟随中船集团来参加展会，公司商务助理苗响在接受采访时提到“我们这次带来的核心产品是5万吨邮轮、新海工产品和特种船。参展的主要目的是和集团进行内部交流，向别人学习。希望能有许多的船东过来参观，集团也希望能宣传整体形象。总体感觉这次海事展来参观的船东比较少。”

此外，许多参展企业，无论船厂还是船配，亦或是航运服务行业，也都有对船东的需求。

江苏政田重工股份有限公司副总经理 季良均

“我们的核心产品是船用起重机和舵机。参展主要是为了扩大我们公司的知名度，吸引船东来了解我们的产品。目前情况还可以，船东船厂会来我们摊位进行询问，只是船东人数没有那么多。”

浙江汉力士船用推进系统股份有限公司市场总监助理 吴欢

“我们的核心产品是全回旋舵桨。参展第一是为了宣传我们的产品，第二是和老客户进行交流和沟通，第三是促进潜在订单的成交。我们希望的是船东和船厂过来参观，但是近几年民营船东减少，公务船和海工船的使用多一些。”

客户太重要

参展商中许多企业之间存在商业往来，平日难得见到一次。此次展会上，大部分参展商正是抱着和老客户进行沟通的目的前来的。当然，在此基础上，能够开辟一些新客户就再好不过了。很多企业也纷纷表示，希望通过《广东造船》这个平台，和客户进行常态的、日常的沟通交流。

W5馆的贵阳天龙摩擦材料有限公司副总经理曾立宏正是抱着这样的目的而来：“海事展期间客流量大，见了许多老客户，也宣传了我们的产品——无石棉制动离合材料，扩大了公司的影响力。”

上海华建管件有限公司副总经理 李伯良

“我们的核心产品是铜镍合金管件B10、B30双向不锈钢、钛合金、紫铜件。参展是为了和老客户进行交流，认识新客户，希望大家了解我们的情况，知道国内的私企规模扩大了。我们很多老客户来了，包括韩国、欧洲、新加坡的贸易公司和自主出口商。”

武汉川崎船用机械有限公司营业部副部长 蒋波

“我们来展会主要是为了和老客户进行洽谈，巩固双方之间的关系。海事展人流量较多，但成交量不大。我们的产品比较专一，客户比较固定，很多老客户都来到了现场，目前已达到了预期的目标，未来还是打算继续做自己所擅长的、专业的产品。”

推广新产品，扩大市场

海事展4天时间里，河柴、海兰信、瓦锡兰等十几家企业的举行了新产品发布会，来推广自己的新产品。

在W5馆3号门进门的右手边有一座面积和布置都非常醒目的展台，正是辽宁陆海石油装备研究院有限公司的展台，其院长戴克文先生说：“我们是做设计的，这次来是为了将我们设计的CP-300自升式钻井平台推广出去。就目前来看效果不错，我们院研发出的产品吸引了许多船厂客户，得到了辽宁省领导的赞颂和大力支持。”

中高柴油机重工有限公司市场部部长 王磊

“我们的核心产品是船用发电机、船用主机、动力集成系统打包。参展目的是推广企业形象，扩大知名度，结识新客户，搜集行业信息和资料。展会和前两年比起来有些差距，总体客流量比往年要少，但我们展位的客流量比往年要多。”

南通亚泰船舶工程有限公司商务助理 倪佳

“目前节能的产品很多，但是减排的产品不多。我们推出了一款新产品——柴油机尾气处理和柴油机氮氧化物减排装置，主要客户为柴油机厂家，我们想占据一定的市场份额，扩大市场影响力。我们展位的位置比较好，人流量较大，虽然现场签单不多，但是我们的最初目的也达到了。”

广东广机船舶贸易有限公司总经理助理工程师 覃翼

“我们这次带来了一些新船型。参展的目的是对客户进行设备上的推荐，以及找一些合作中介。今年展会人流量比往年多，参展单位档次比往年好，我们的展位人流量比较大，中介商、设备商比较多，但是船东太少。”

联系国外客户，看齐国外

中国馆内，很容易就能看到国外客户在展位上和参展商进行交流，广州宇为发动机配件有限公司经理陈文华坦言：“因为我们要做外贸出口，这次来参加展会主要是寻找一些国外的客户，当然和一些老客户进行交流也是必须的。展会成果挺好，已经同许多老客户进行了联系，还联系到了许多新客户，国内外的都有，其中有很多欧洲的公司，大都是发动机领域的。”

山东丛林迈尔铝合金结构工程有限公司销售部长 栾德伟

“我们主要是制造铝合金船和工程类船舶。参展是为了寻找合作方，主要是为了会见国外客户。展会上有些客户有比较明确的合作意向：有想代工的，有想和我们合作的，总体来看国外客户比较多，国内相对较少。”

南通力威机械有限公司高级销售经理 徐永国

“眼光放长远，把市场往外国打。现在许多产品都是国外垄断市场，要做到外国与中国产品同流。我们的核心产品主要是卷扬机及绞车。这次参展是要做新产品的推介，公司未来会进军海工市场，公司转型已经六年，风险较小，产品都是有效生产，做到零库存，向韩国和新加坡看齐。”

媒体具有公信力，应起到引导作用

展会现场，许多企业还说出了对行业媒体的期望。中国长江航运集团电机厂副厂长舒迪宪兴致浓厚地向记者讲诉：“我们本来是离散型的制造企业，现在进入了信息化管理模式。我觉得此次还是受国际船舶市场的影响，整个市场还处于低潮，在面对困难的时候我们应该要更多地思考，也要看到国家许多导向性政策在鼓舞国内企业。在这种情况下，媒体就需要做好引导人的角色，为我们这类企业的发展指引道路。”

《广东造船》作为船舶行业媒体，在稿件报道中理应合理引导，提出策略，为行业的健康发展服务。

瓦锡兰中国有限公司中国区市场销售总监 曲哲

“我们本次的核心产品是A16辅助发电机组发布和双燃料的低速发动机。瓦锡兰推广的不是单个产品，我们希望通过展会推广出去我们的理念——整体打包服务。这是一个机会，我们可以和更多的客户进行沟通，利用这个平台来推广我们的技术和打包服务。在我们的理念里，环保应该更受关注。我们希望借助于媒体来推广我们的产品和理念，让更多的客户和潜在客户真正地了解我们企业。”

济南昌林气囊容器厂有限公司总经理 王绍清

“这次没有带产品过来，我们把海事展当作一个窗口、平台，通过这个平台，可以让大家知道我们做了很多事。我们是很平和地来做这件事的，主要是让大家知道这个我们企业还在，而且做得还不错。我们的核心产品为各种类型的船用气囊，公司下一步将推向国际市场纵深化。媒体在行业中起到了一个承上启下的作用，具有权威性，因此要正确引导，使行业得到良性发展。”