沪江网 一个BBS的不死传奇

王海天

一个社区起家的网站，涉足了当下火热的在线教育，猜想下能火到什么程度？以下是这个网站的一组数据：2亿用户、4000万注册会员、200万付费用户、2012年营收超过1亿元……

如果从2001年开始算，沪江网已经走过了12个年头。开始靠BBS起家，最初的出发点只是建一个英语学习者的交流社区，用创始人伏彩瑞的话说，“前五年基本是免费做公益”。前不久，这家“慢生长”的公司获得了2000万美元的融资，估值超过2亿美元。典型的老牌社区、“非典型”在线教育。

从UGC到B2C

2009年上线网校，可以说是沪江十年之路的一个里程碑。

此前沪江网是一个信息平台，内容主要来自UGC（用户生成内容）。用户可以在沪江上看信息，还可以进行彼此交流。但伏彩瑞觉得还应肩负“更大的责任”，仅满足于用户交流是远远不够的。“用户聊的是学之前和之后，学的过程是空白的”。

如何参与用户的学习过程？网校。一直以社区为主导的沪江网，虽然用户量很大，每日的UV也在百万以上。但营收的压力日渐凸显，2009年之前，营收的主要来源是广告。广告这种单一的商业模式，弊端显而易见。举一个例子，2008年金融危机时，沪江的广告收入大量缩减，当时也没有新的增长点，随时面临“死掉”的境地。除了广告，沪江网的另一个盈利模式是电子商务，卖参考书、学习资料等。虽然毛利率高，但用户的重复购买率较差。长期下去，很容易碰到天花板。寻找新的增长点，迫在眉睫。

上线网校，也可以看成沪江的一次主动求变，迫切需要改变营收的压力。

外部的大环境，也为沪江转型网校创造了良好条件。最近两年，各种在线教育的产品不断涌现，例如网上的诸多公开课。至于火热的程度，从一个潮流就可以看出来：自网易上线公开课后，新浪、搜狐纷纷跟进，爱奇艺、乐视、PPTV也有单独的公开课页面；甚至连央视旗下的CNTV都上线公开课了！虽然都打的是免费牌，看起来好像是“做公益”，但长期来看，各家还是要往商业化的路上走的。公开课更像是一个切口。

而对于用户来说，能接受在线教育也有多种的因素。新东方这样的线下培训机构固然好，教学的质量也有保障。但问题是，这些培训的人数众多，但地域分布比较广泛。不是每个人的家门口都有新东方，有了新东方，也不是每个人都能付得起上万元的学费。另一个现象是：社会越来越碎片化，这点在年轻人的身上更为明显。去报了一个班，每周需要在规定的时间上课，还要在路途上浪费时间。如果你错过了一节课，老师是无法单独为你一个人补上的。互联网的优势在于可以把碎片化的时间糅合起来，由用户自己来决定课程进度。

产业的角度。国内的中华会计网校的母公司正保远程教育，2008年便在纽交所上市，目前公司市值近3亿美元。网校是可以做成上市公司的。

网校怎么玩？

沪江网校，和网易公开课还不太一样。首先是呈现方式上，网易公开课是以视频形式呈现的，而沪江是一个“语音+图片”的flash课件。这样做的好处可以节省带宽，减少支出。一个视频课程几百兆，而通过flash呈现，只需要几十兆。语音录制的另一个原因，是伏彩瑞对于互联网教育的理解。“互联网学习，用户关注的并不是老师的长相，老师的声音条件、演讲方式更重要。”

沪江网怎么挑选老师呢？“我们不缺老师，最主要的工作是挑选和甄别。”的确，沪江网经过了十多年的社区积累后，发展了一大批用户。不仅有众多的学生，还有高校老师。如果说学生在沪江网是为了更好的学习，老师通过沪江网，则可以更好的备课。“备课需要素材的，教听力，对话的素材怎么来？教词汇，怎么进行提炼？很多年轻的老师默默地泡在沪江上，这些人群中就有很多潜质不错的老师。”

能够找到优秀的老师，这是沪江网校能进行的第一步。第二步则是课程的录制。面对着上百个课程，单靠沪江网自己录制是不可能的。所以，沪江网充当的只是一个平台，就像天猫一样，专做生态系统。例如一个雅思的课程，主讲老师需要先把课程大纲发给沪江，然后再由沪江网校的教研团队审核，审核通过后，再进行录制。老师把课件录制好后，再交给沪江网，完成最终的降噪、flash制作。“我们没有课件录制的概念，说课件录制只是为了方便外界的理解”。

找到了老师，那老师都教什么课呢？由于沪江网是以英语社区起家的，所以目前网校的课程中，语言类的占比最大，其中英语又是大头，其次是日语。英语课程以国内考试（四六级）和商务考试（BEC）为重点。和老师的合作有多种形式：语言类的课程，基本都是由线下的老师或者机构制作，沪江充当一个平台的角色；另一种是沪江网和线下的机构共同开发课程，一同承担风险和收益。

沪江网校既是一个平台，也是一个生态系统。在这个生态系统内，老师售卖课件，沪江为这些老师提供平台，按照不同课件、不同排行，有着不同分成比例。而互联网在这里则是一个裂变式的工具，就像天猫一样，你把售卖的商品放在上面，面对的人群不再受到线下的局限，辐射的是全球的人。互联网打破了传统的地域局限。这样可以形成长尾：花钱听课的可以是北上广的，也可以是三四线城市的。

“目前已有个别老师年收入上百万元，我们想做的就是回归教育的本质，让好老师获得好的收入。”

网校这样的类电商模式，也为沪江带来了用户的超速增长。发展到500万的注册用户用了9年，从500万到4000万用户，只用了4年。

盈利模式：4/4/2

目前，沪江网的盈利模式主要有三部分构成：网校、电子商务、广告，这三块的比例约为4：4：2。

2012年沪江的营收约1亿元，网校的占比近4000万元。目前网校的增速是最快的。除了沪江本身的用户基础，和网络教育的价格优势不无关系。以《零基础直达雅思6.5》为例，总共452课时，只需要花费2499学币（1学币等于1元人民币）。每课时仅为5.5元。而线下培训机构的价格，动辄上万元，还不包含吃饭、住宿等费用。沪江网上最贵的课程不到3000元，最便宜的只要20元。老师只需要不断做好课程，然后不断的改进就行了。

对于因为经济原因去不了线下机构的人，去沪江学习就成了一个不错的选择。而我国的现状也决定了沪江存在的理由：教育资源分布极其不合理，在北上广深这样的一线城市，新东方这样的大型培训机构随处可见。而在偏远的小县城，即使想培训，也找不到新东方。沪江网虽然不能完全替代线下的培训，但至少能解决这部分人的一些痛点。

除了英语、日语两个优势类目，沪江还有泰语、西语等小语种。甚至还上线了粤语、东北话。“除了学习英语的人数较多外，现在东北话也有很多人在学。我们自己都觉得奇怪，但这些人就是要学。”如果说学习英语、日语是一种“硬需求”，学习粤语、东北话把网校变得“泛娱乐”化了。上网听课并不全部都是为了增加知识，也可以花钱买一些“开心”。

电商业务上，不仅有传统的学习资料，沪江还上线了团购：自有品牌的动漫周边、网校课程等。团购课程可以说是沪江的首创，例如吉他课。点击参团，完成付款后，用户就会收到沪江发来的课程密码，便可以学习网上课程了。可以说，沪江网通过电子商务，把原来的网校也打通了，二者可以形成一个良好的回流：团购课程可以为网校业务带来的增长，而网校的增长，又可以促进了整个电商业务的发展（报了吉他课，你可以在沪江上购买吉他）。

占比最少的广告，虽然挣钱不是很多，但很有价值。“目前都是别人找上门来的”。从广告主角度来说，沪江网的模式更加垂直和专业，投放的广告就更加的精准。这也是垂直信息平台容易获得广告青睐的原因，例如已经上市的搜房网，每年的广告收入比门户还多。

目前沪江网仍然是“免费+收费”的模式，沪江网和沪江部落是免费的，收费是网校。免费的模式也有很多不错的产品，例如开心词场、听写酷、CCTalk，这些小产品，沪江都是免费的。收费模式上，沪江的不足之处是付费用户仍然太少，只有200万。未来把课程做好的同时，如何培养用户的付费意愿，将是沪江的重要一步。

C2B与沪江的微创新

线上教育的优势确实存在：帮助用户最大程度地利用碎片化时间，价格也比线下便宜了许多，但不得不承认，线上的教育局限性还是有的。

首先是学习的氛围。毕竟，线上是一个虚拟的环境，虽然你听到老师的声音，但看不到他，也没有班级、没有同学，学习氛围异常清淡。和K12（全称为kindergarten through twelfth grade，通常指5～18岁的学习者）相比，沪江网的用户平均年龄在18～25岁，虽然成熟度和自制力都有提高，但仍然需要营造线下的课堂教育。尤其是对有惰性的人，没有人督促，报课之后往往很难坚持下去。如何解决这样的问题？

建一个虚拟的班级。这个班级不仅有班主任，还有辅导员。你还可以找同桌。甚至，你报的一个课程开班时，还有开学典礼！这大大增加了线上的趣味性，虽然看不见同桌，这个同桌和你也不是同一个城市的，但在网上可以畅通无阻的沟通。比如询问学习进度、相互解疑答惑等。另外，在新版的课件中，沪江网校还上线了在线答疑的功能，学员一边听课，如果有疑问，可以发问题给在线助教，可以随时得到解答。目前沪江网的兼职助教有2000多人，这些都是最早的沪江社区用户。“我们有一套筛选的系统，以保证助教的水平。”

通过设立虚拟的班级，加入SNS，让原本僵硬的网校变得温情和活泼。沪江另外的微创新体现在大数据上，因为积累了2000多万的用户，这些用户可以帮助沪江更好地改进课程，从而让用户获得更好体验。可以说是“C2B”。

还是以沪江的网校课程为例。用户看完课件后，会有疑问、反馈，这些意见会在最短的时间送到老师的手中，快的第二天就会更改。这里，互联网的优势凸显出来了，内容的传播方式改变了，纠错的效率也发生了变化，成本也降低了。传统的线下教育，老师做个备课笔记，几年都没有变化，讲的东西早已过时了。“就像金庸的小说，每次纠错，只能等到下一次再版。但再版一次可能要几年。”

“C2B”使得沪江很容易感知用户，做出的产品也更容易“接地气”：沪江开心词场、沪江碎碎、CCTalk等一系列产品，都是为了方便用户的沟通和学习。“用户的呼声不一定对，但不关注用户的呼声肯定是错的。”“C2B”对沪江的帮助是非常显著的，现在不管是上线一个技术产品还是一门课程，沪江只需要在页面上做一个用户调查，就能收到数万份的问卷。

“用户用得越多，改正的问题越多，后来学的人体验就越好。”

“你把根扎深了，这棵树迟早都会长得很高。到最后，上面长苗了，下面还在扎根。”这种扎根的意识，一直蒂固在伏彩瑞的心中。“只有把根扎深了，大风来的时候，才能更稳固。”

从BBS到网校，沪江网多次面临死掉的风险。今天的沪江网，服务用户已经超过2亿人。肩负的责任也更大。“用户很相信你，最后你做得很烂，用户心里会什么样感受？”伏彩瑞说，创业之初，每天看到网站新增500个用户就会很开心，而现在用户量大了，做任何一个产品和决策都会很小心。

伏彩瑞常把创业比喻成航海。“你从海边出发的时候，虽然茫然，但你只需要往前走，选择的机会是二分之一。而当你到了大海中央的时候，四处全是浮标，下一个方向怎么选？对于沪江网来说，当前的挑战比创业之初更大，因为这艘船已经行驶到了海中央，稍不留神，就会迷路和触礁。

在线教育是一个新兴事物，但即使在国外，也没有诞生市值庞大的上市公司。商业模式并不是非常清晰，看似风光，行业内的多家公司都是亏损的。专注K12的线下培训机构学而思，在线教育领域已经亏了两三千万元。另外就是用户的付费意愿。这点就像网络视频，发展了近十年，愿意付费的人寥寥。

“目前没有办法清晰地复制现有互联网模式。和电子商务不同，电商售卖的是实在的物品，而线教育卖的是一种独特的商品。教育的线上，必须要考虑它的独特性：人群的独特性、载体的独特性、交互的独特性。这些是一个长期的过程，需要不断地创新。”谈到在线教育存在的问题时，i美股教育行业分析师sherry也表达了自己的忧虑。