连锁扩张，不止是重复的艺术

Jason Daley

大多数经营连锁企业的人，都在创业初期遭遇过失败。他们甚至无法经营好第一家店面，更不用提连锁了。因为建立一个企业需要付出很多工作，例如开通专门的银行账户、培养抗压能力，以及每周至少工作80小时等。因此，当Liz McGill在2010年开始建立她的连锁企业的时候，很多人认为她正在向着灾难前进。McGill的Get In Shape For Women是一个小组健身机构，在成立之初，她在马萨诸塞州开设了10家连锁店。

但和大多数创业新手不同，McGill曾在美国最大的连锁机构Supercuts担任过14年的人力资源副总裁，她曾经帮这家企业将连锁店面数量从14家发展到75家。在那些年里，McGill充分见识到了连锁经营的力量，并且获得了大量帮助企业成功的经验。因此，当她开始自己创业的时候，就给自己设定了可行性非常强的目标。McGill清楚地知道自己将会面临繁重的工作，而且短期内将无法看到利润。同时她还清楚如果自己不断努力，并有足够的信心和动力，一切付出都会迎来回报。

McGill说：“经营连锁企业需要你对工作充满了热情，也需要对企业有着从上到下的了解，只有这样，你才能成功，让那些对你有所怀疑的人闭嘴。”

McGill十分幸运，但并非每个人都能像她一样，拥有在一家连锁企业工作十几年的经历。因此，我们与全美范围内许多成功的连锁企业拥有者进行了谈话，请他们来分享自己的经验。

评估你自己

当你成功运营了一家连锁企业，很多人会认为余下的工作会很简单，那就是不断重复之前所做的工作，扩大连锁店数量即可。

但事实并非如此。经营多家连锁店与经营一家连锁店对创业者的要求完全不同。创业者需要进行客观的自我评估，以此知道自己是否有能力对多家连锁店进行管理，是否能够管理人数众多的员工。

Tim Lamers是一个来自威斯康辛州的连锁店经营者，他最近刚刚把自己拥有的连锁店数量从2家增加到5家。他说：“我现在仍然在学习如何经营多家连锁店。在经营两家店铺的时候，工作也许还比较轻松。而当你的店铺数量变成5家，情况就会变得完全不同。在这个时候，你是从宏观的角度来看待这些店铺，这就导致无法完全了解所有店铺的细节。结果发现，我的天赋和技巧管理两家连锁店游刃有余，但5家就管不好了。现在我能明白为何许多经营多家连锁店的创业者都有宗教信仰，因为这是一项需要创业者有着高度信仰的工作。”

保持耐心

位于阿拉斯加Auburn的Darrell Lamb拥有28家快速换油连锁店。他劝告大家，经营连锁企业意味着一个长期的过程，从开始到成功需要很久时间。他表示：“你必须明白经营多家连锁店是一个长期的事业，它可能会让你的生活从开始就连年走下坡路。而你需要做的是在接下来的几年中付出一系列努力让情况有所好转。”

和总部砍价

Kiekenapp & AssociatesConsulting金融顾问公司创始人Marc Kiekenapp建议，加盟者应该找到理解并支持加盟方的连锁企业。

他说道：“你应该去寻找这样的连锁店：当你加盟他们的品牌时能得到相应的折扣和便利。他们自己会上马一些便于相互沟通的系统，类似POS等来支持和帮助加盟商。”

如果只开一家连锁店，创业者需要缴纳很多费用，比如加盟商需要支付1000美元的技术费用，但当你拥有三家店的时候，难道就要付3000美元吗？

在一个加盟品牌系统内，如果你想开设多家店铺，应该向他们在加盟费和分成上索要折扣，为你的员工争取更多的培训机会。有时候连锁企业会限制加盟商接受培训员工的数量。此时你就应该与他们进行沟通，尽可能让你所有店铺内的所有员工都能够得到培训的机会。

Lamb表示，大多数连锁企业并不鼓励加盟商经营多家店铺，因此不会为多店铺加盟商提供足够的支持，但他认为这对他来说无关紧要。相反，他建议加盟者相互交流，可以找其他经营多家店面的同伴沟通，来获得建议和创意。

他说：“大部分连锁企业经营者希望店铺经营得更好。所以拓展大量的加盟商并不是大多数连锁企业经营者的唯一目标，他们认为当加盟商的店铺数量较低时，加盟商做起来会更轻松。”

这意味着同时经营多家店面的连锁加盟商需要自力更生，找到自己所需的资源。2013年度连锁企业工会主席Cedar Park经营着包括Great American Cookies、 Pretzelmaker、 Mrs. Fields 和Salsaritas Fresh Cantina等12家店铺，他表示：“连锁机构培训我们是为了让我们能够运营好一家店，但还不足以让我们运营多家店面。在这一点上，我们需要依靠自己的力量，与其他经营者取得联系，寻求帮助。我们应该出席各种会议和活动，寻找那些能够为我们提供帮助的供应商和同行，并建立起人脉网络。”

同时，如果在合理的情况下，多家连锁店加盟商需要向总部表达他们的需求，要求一些特殊待遇。对此，McGill表示：“我从Supercuts的经营中了解到一个关键道理，你必须与团队协同合作。你必须为自己主张权利，但要通过正确的、令人尊敬的方式。另外还要联合那些成功人士，我会主动接洽那些成功的加盟商，了解他们取得成功的过程和经验，并且用在自己的店里。”

寻找支持

虽然Lamers经营连锁企业仅有五年时间，但是他所拥有的品牌已经卖给了三种不同的加盟商。对他来说，与其他加盟商联合是非常重要的，他十分希望其他加盟商能够给出更多的意见和支持。他表示：“看看这个到处都是连锁企业的世界，千万不要把重点放在谁是连锁企业管理者上。因为其实更重要的是加盟商，以及他们是否会长期经营。他们对品牌的影响力远远超过了连锁企业的管理者。”

对于Lamb来说，经常与其他企业经营者进行探讨，让他受益颇多。他表示：“当我和这些人见面时，他们总会给我建议。例如：‘你总是抱怨自己时间不够，但实际上是因为你不善于分配任务。类似这样的建议让我能不断对自己作出调整。我鼓励多店加盟者应该随时随地寻找这样的支持和教育的机会，给自己找个导师，至少每周与他进行一次谈话，请教问题，请他为你提供建议。”

建立强大的团队

分配任务，这是多店经营最重要，而且也是大多数人不擅长的工作。你需要在所有店面中都建立起优秀的团队，让这些团队帮助你进行管理，解决日常出现的各种问题。

McGill表示，当她在开设新店的时候，第一要务是为这家店面找到优秀的人才。她表示：“我每周会进行四到五次面试工作。即使目前没有开设新店的计划，我也会将我见到的优秀人才记录下来。当我需要开设新店的时候，就能够直接把他们招入麾下。”

她还补充：“在经营过程中我学到，人们口中‘优秀的员工其实并不够好。我需要找到那些与我有着同样热情的员工，这些‘超级明星能够让那些普通的员工也变得更加优秀。”

Lamb也十分同意这样的说法：“人才是最重要的因素，你不可能在没有人的情况下开店。你需要在每一家店都建立一支有潜力的管理团队，那些人可以直接接管你下一家店。虽然团队建设需要大量资金，但是你仍然需要组成一个团队，而不是维持你现有的资源，这样才会进步。”

某种程度上，大部分连锁企业管理者已经开始建立自己的管理团队。Falk表示，团队的规模和结构取决于你所经营的连锁企业类型；例如一家曲奇商店与一家酒店相比，需求是不同的。他表示：“对于我来说，无论是经营者、记账员还是维护管理、技术支持人员都是非常重要的。这的确取决于你在哪方面擅长。如果你擅长市场营销，那么就不要放弃自己的特长。”

McGill深知她最终将需要一个管理团队，只是对于目前她所经营的五家连锁店来说，她还并没有准备开始进行人才招募。她说：“何时让有远见、有才能的管理人员加入是一个值得思考的问题。我认为直到我有能力去成功领导、培训团队之前，不断思考这个问题是非常重要的。”

她还表示：“我正在充分利用现有的人才，让他们对新员工产生影响，让新员工能够了解我的愿景与希望。”

不要盲目地快速扩张

连锁企业拥有者最首要的关注点之一就是规模。然而对于大规模的扩张，也会起到反作用：如果你通过经营两家优秀的店铺就能获得与经营四家店铺同样的经济利益，那么为何你还要经营四家店铺呢？

连锁企业需要更高级别的运营方式，而不仅仅是克服运营者的缺点。经营者需要打造一种可持续的势头和企业文化，使每家连锁店都能在开下一家前变得尽量完美。 Lamers表示，他所做的就是要弄清自己目前的发展方向。

他说：“我刚刚给自己设定了一个目标，不能让任何一家我经营的店面倒闭。在我曾经经营过的5家店面中，3家已经倒闭。我现在要对这些倒闭的店面进行修复，并且用正确的方式进行经营。在完成这项工作之前，我不会再开设其他的店面。”

McGill经营的10家连锁店中，有两家被Get In Shape评为所有连锁店中运营情况最佳的店面。McGill现在的目标是让其他店面也接近这个标准，在完成这个目标之后，她才会考虑开设新店面。她说：“你必须建立一种氛围，让你的员工爱上他们所做的工作，打造一个让客户等不及想要造访的地方。作为一个加盟商，你必须掌握如何去加倍努力，超出顾客的预期，让他们不想去其他地方。” 译| 崔乐