李治国：蚂蚁如何在大象腿下跳舞？

李治国 刘岩

从阿里巴巴出来后，我把主要精力放在做天使投资，2011年正式启动福地创业园。之所以取名“福地”，是因为从谷歌地图上看，这里是一个“F”形状的。加上靠近西溪湿地，地段不错，很适合创业者。

为什么又有福云咖啡呢？因为下面是地，上面是云，在五楼的咖啡厅就称为福云咖啡。其实，还有另外一层意思：很多创业者都是从起步做起，开始非常激动，想做这个，想做那个，一定是漂在云上，慢慢落地之后就可以成功了。所以，福云、福地也是创业的不同阶段，希望这里能够变成创业者之间交流的场地。

阿米巴资本成立一年多来，主要投资TMT领域。我做天使投资两年多来，一共投资了20个左右的项目，其中包括蘑菇街、快的打车、挖财记账等。总体来讲，这些企业发展都还不错，有两年之内估值达到数亿美元的，还有今年能够盈利且收入达到数亿元人民币的。其中，有四五个项目进入A轮以后的阶段；也有两三个挂掉；还有几家已经盈利，不着急融资，或者没找到满意的投资人；另外几家，已经有不少用户群，并且还在不断增长。

但是，投资到一二十个项目时，我就发现精力有限。一开始我还比较随意，精力也多，看的项目也相对少，投资概率比较大。现在反而显得相对保守一点，毕竟精力有限，投资多了管理不过来。

不需要管的创业者干得好

做天使投资跟VC一样，也是投人，个推CEO方毅就是典型的例子。他是浙江大学创新与创业管理强化班毕业，我算是他们的创业导师。他最初做的是备份手机通讯录数据的外设产品，去年开始专注做移动应用的信息推送——个推。一开始我跟方毅并不熟，中间也没怎么交流。老实说，当时他做外设产品时，我看不懂，感觉不靠谱。因为我们是做互联网的，总看不起比较传统的企业。但是现在不一样了，软硬件结合其实是很好的趋势。

当时方毅天天往北京跑，甚至还在北京注册了公司。后来我开始组织杭州的移动互联网CEO聚会。这期间，慢慢发现方毅的学习能力很强，公司每年都在成长。直到现在个推变成一个最新的模式，拥有超过4亿用户。这个项目还是能够在大象腿下或航空母舰空隙中做大的。

创业者本身想法很多，团队也强，会让投资人很轻松。比如，第一批投资的蘑菇街，我就很少参与。无非是创始人陈琪需要资源整合，或者了解行业背景时，我就提供一下人脉或建议。蘑菇街后面融资很快，迅速完成A、B、C三轮融资。作为投资人，我反而通过蘑菇街的快速发展，再了解投资行业的现状。

这两三年做投资的经历告诉我，如果创业者没有激情，或投资人跟创业者的理解不太一样，投资人再兴奋，最后项目还是会出问题。我曾经非常激动地启动一个项目，但最终没想象中的好，反而不如不需要管的创业者干得好。

我们一般将创业者分为草根派和高管派。草根们或站长们完全从零开始，起步阶段靠着对用户需求的深入洞察力把握住创业机会，所有事情亲力亲为。但是，这种创业团队在高速发展时，容易招聘不到合适的人，加上有些人心胸也不太宽广，不愿意与人分享太多利益。所以，很多草根起步不错，甚至也赚到钱，一旦扩张就出现问题。从这个角度讲，蔡文胜是凤毛麟角的草根创业者，他学习能力非常强，经常跟行业内人士在一起讨论问题。

再看大公司出来的人，往往起步阶段较弱，脏活累活不愿意干，尽管管理过上百人的团队，但缺失管理起步阶段公司的能力。他们进入角色可能需要一两年时间。但拿到投资后，能召集一批人快速做起来。这也是为什么有些VC倾向于投大公司出身的创业者，他们不会犯太大的错误。如果创业者凡事都需要学习，学习速度再慢一点，就很容易被超越。

在大公司做过，还有一个好处，即做到一定量级的用户，大公司可能会选择跟你合作。你要学会拿捏好跟大公司的距离。毕竟上市的概率非常低，如果上不了市，至少可以被并购掉，这也是很好的出路。

草根派和高管派创业者各有利弊，关键是认清优劣势，取长补短，快速学习。我算是大公司出来的，经常跟很多阿里人交流。我跟他们说，创业不需要完全从零开始，可以选择空降到10多人的早期团队，出100万到200万元控股，或者拿到一定股份，自己同样是早期创业者。快的打车就是这样，最初是杭州的一家游戏公司在做。机缘巧合，美国的一位朋友一年前说要回国做这个项目。后来，我直接把他介绍到快的打车做CEO，他就是吕传伟。现在他们发展还不错，也拿到阿里巴巴的投资。吕传伟也是高管出身，在美国虹软公司做过内部创业，也做过LBS方向，创业过程中的适应能力非常强。

先投离钱比较近的项目

我和陈琪都是从阿里巴巴出来的，我现在还是阿里的小股东。后来我创办了口碑网。我们都对阿里心存感恩，希望阿里上市能突破千亿美元，这对整个生态圈都有帮助。

原来在阿里的时候，我总想着怎么做到第一，然后怎样把第二名、第三名灭掉。就像马云说的，应该做到第一名，并且是第二名加到第十名之和。创业者一定要这样做，才能够做得好。

但做了天使投资以后，我的心态完全变了，变得开放了。VC是我看到的里面最开放的一类公司。可能今天我们投资的两个项目是竞争对手，明天我们又同在另一个项目的董事会上。大家见面后也会相互交流，分享各自被投项目的发展情况。这个心态对我改变蛮大。

所以，我打心里希望将来无论是阿里、腾讯还是百度的生态圈，都能够相互竞争，相互合作。记得马云曾经在圈内讲过一句话，他的梦想就是把阿里巴巴做大，而做大的最高境界是被政府拆掉。马云觉得企业做到一定程度，国家会从反垄断的角度干涉。美国的微软就经历过这样的危机，中国企业迟早也会走到那一天。但我相信，不论是从政府还是从行业的角度，中国的互联网环境会越来越开放。

至于创业型公司面对巨头垄断该怎样生存，很多VC也在考虑这个问题，尤其是淘宝周边的创业者也在考虑。在淘宝生态圈的公司中，从淘拍档，到代运营，再到工具、软件、服务类公司，最近一两年发展都特别快。

在阿里软件时代，这些公司都不赚钱。大概两年前，他们开始赚钱，能养活十几二十人的团队。现在，淘宝工具类公司，每年的收入平均有几千万元，甚至有的上亿元，小规模的也有一两千万元的收入。所以，依赖淘宝生态圈赚钱的公司，只要服务好用户，找到最具竞争力的核心优势往更深处发展，赚钱肯定没问题。

电商我投得不多，除了蘑菇街外，还投了一家。大概做了一年时间，现在一年能有上千万收入。所以，对天使投资人来讲，如果一个项目投资100万到500万元，每年能有几千万元的收入，我们肯定会投。

当然从VC做A轮的角度来讲，有上市、大规模并购的可能性他们才愿意投。这也是淘宝上很多卖家每年做到几千万元收入也没有拿投资的原因。第一，他们现金流好，不愿意拿，至少对估值不满意时不愿意拿。第二，企业故事没讲明白时，别人也不愿意投。赚钱是非常现实的问题。创业团队能赚钱就先赚钱，先养活团队，锻炼自己。然后在创业过程中，你对电子商务、对用户的理解会越来越深。

从天使角度来讲，我们的投资范围算是比较宽，可以先投离钱比较近的项目，不一定每个项目都要去上市。其实今年的投资机会越来越多，移动互联网离钱越来越近了，比如游戏等细分行业还是有很多机会的。

如何在巨头笼罩下成长？

这几年，蘑菇街发展很快，团队、收入等各方面表现都不错。但有一点陈琪确实误判了，没想到淘宝越来越大。好在整个电商在发展，淘宝直通车的广告会越来越贵，这些广告一定会溢到外面来。陈琪是想得很明白的人。他当初出来创业，以及在蘑菇街发展前期，都是基于一种假设：京东、凡客等独立电商会慢慢发展起来，所以他才会做电商导购。

对于蘑菇街我还是比较乐观的，陈琪也在思考下一阶段的问题。在淘宝上做导购，虽然增长速度没有之前快，但收入反倒起来了，因为流量已经达到一定程度。现在，陈琪在想新的方向。前段时间，我建议他考虑下海淘。虽然海关产业链周期比较长，但机会很大，至少不会像现在淘宝一家独大。蘑菇街毕竟有几千万年轻女性用户，只要围绕她们发展，会找到更多机会。未来半年，蘑菇街会有更多新的尝试。

快的打车跟蘑菇街非常类似，整个行业也只有一年多时间，发展非常快，资本追逐热、用户增长快。因为它确实切中了刚性需求中很大的市场。我之前做口碑网，都是一点一点积累用户和口碑，非常慢，投入周期长。包括58同城、赶集网，也都有将近十年时间。但打车应用出来后，我们发现这是个极少能让用户使用频次这么高的行业，甚至一天有几万个叫车订单。我感觉这是O2O里面最靠谱、增长最快的行业。

口碑网最早做餐饮，虽然市场很大，但消费者使用频次不高。餐饮行业很难形成闭环，到今天为止也还没有形成，这是餐饮行业发展慢的一个关键因素。打车软件不一样，消费者使用得非常频繁，而且服务很标准，比如我从A到B，司机把我拉过来就行，是司机挑选乘客，而不是乘客挑选司机。现在，很多人把这个模式复制到找保洁、找保姆领域，我觉得很难，因为这个行业一定不是保洁员挑东家。

出租车司机抢客户，能动性非常强，这就是行业发展快的根本原因。而在投快的打车之前，我判断未来十年，生活服务业能把“人”彰显出来，让理发师、保洁这些“人”在前面服务，店老板为这些人服务。但是，后来我发现美容美发、洗脚、保洁、按摩都不好做。比如，洗脚服务，尽管消费者有挑选按摩师的强烈需求，但按摩师不愿意挂到网站上，他们甚至欺骗父母说在城里卖衣服。

再说美发师这个相对光鲜的职业。尽管理发师愿意在网上露面，他们都比较年轻，也常用智能手机，消费频次也不低。但是，很多人不喜欢换发型师，而是喜欢选择熟悉的发型师。尽管美发行业市场大，但教育消费者换发型师会比较慢，这可能意味着天使投资几百万元后，没有VC愿意接盘。从司机和美发师的区别中，可以看出为什么打车软件发展快的原因。

打车软件用户量、活跃度都很高，老百姓天天在用，支付渠道畅通。未来代驾、上门开锁、保洁等本地服务也可以加入进来。这些行业有个共同特征：以“人”的服务为主，而不是以店为中心。我相信，中国未来50%以上服务行业都应该以“人”为中心。消费者是奔着互联网上某个知名理发师过去的，而不是冲着某家店面过去的。店老板的角色是端茶倒水、清理头发等，服务理发师，收取服务费。按摩师、保洁、医生等其他服务行业都会这样。

现在，政府也开始介入打车软件领域，因为它确实影响到民生。至于到底该不该竞价打车，也存在争议。深圳政府采取“一刀切”，导致生意不能做，但也遭遇不小舆论压力。上海、北京等地政府对打车软件采取疏导、规范，中间其实是一个博弈过程。从长远来讲，我还是看好这个行业。他们也会出现洗牌过程，剩余两三家的市场地位将会更加稳固。

再谈谈巨头笼罩下小公司的创业机会。现在，百度控股91无线，也有人传出说阿里巴巴已经是UC浏览器的最大股东。可以看出，流量入口基本被几大巨头控制，分别是阿里巴巴、腾讯、360（在手机上增长非常快）以及百度（前期比较弱，现在控股91无线）。后面的软件商店如果不做变化或不卖掉，可能跟一线公司的差距会越来越远。

移动互联网经过这几年发展，流量战役格局基本已定型。再有，公司靠一款应用快速赚取很多流量，或往周边发展，基本不太可能了。91无线和UC浏览器也许可以上市，但基本已经被巨头控制，移动互联网入口也没有发生根本改变。创业者要靠倒卖流量做很大的生意比较难。

当然也没那么悲观，起码深扎某些行业还有很多机会，比如O2O。跟保姆、司机打交道，这些脏活累活，大公司能做但不愿意做。因为阿里巴巴、腾讯、百度都不愿意做劳动密集型或销售太密集的公司。如果巨头发现某个市场规模很大，也会投资，比如阿里巴巴投的快的打车、腾讯投的滴滴打车。

至少巨头们短期内不会收购他们，因为他们会觉得这些行业不是短期内重点要做的。现在，几大公司也没有做软硬件结合的领域。所以，围绕核心客户群、高粘度用户，不断往下深扎根，里面有无限机会。大公司将来一定是通过最巧的模式控制流量和入口，然后去跟你分成，形成生态圈。手机确实跟PC不一样，它带动了O2O各个行业的发展。但如果扎得太深，意味着面不够广，有可能扎进去就出不来了。所以，这存在一个战略性判断的问题。

（《创业邦》根据李治国在“创新中国2013杭州宣讲会”的演讲记录整理，未经本人审阅。有意加入校友会，请致电：64222920-829）

李治国档案

阿米巴资本创始合伙人，前口碑网CEO，前雅虎口碑商务运营部资深总监，前阿里巴巴云计算中心资深总监。阿里巴巴第46号员工。

阿米巴成立于2011年10月。不到两年时间，投资蘑菇街、挖财记账、小奥游戏、花瓣、麦苗科技，网上厨房、快的打车等20个左右的项目。

李治国投资观

能将服务者捧红的平台，我都会慷慨解囊。蘑菇街捧红达人，花瓣捧红摄影师、设计师等，网上厨房捧红家庭主妇。此外，也关注过想捧红按摩师、保姆的平台。

如果创业者没有激情，或投资人跟创业者的理解不太一样，投资人再兴奋，最后项目还是会出问题。

创业不需要完全从零开始，可以选择空降到10多人的早期团队，出100万元到200万元控股，或者拿到一定股份，自己同样是早期创业者。

马云曾经在圈内讲过一句话，他的梦想就是把阿里巴巴做大，而做大的最高境界是被政府拆掉。马云觉得企业做到一定程度，国家会从反垄断的角度干涉。美国的微软就经历过这样的危机，中国企业迟早也会走到那一天。

出租车、保洁、按摩等服务行业有个共同特征：以“人”的服务为主，而不是以店为中心。我相信，中国未来50%以上服务行业都应该以“人”为中心。消费者是奔着互联网上某个知名理发师过去的，而不是冲着某家店面过去的。

移动互联网经过这几年发展，流量战役格局基本已定型。再有，公司靠一个应用快速赚取很多流量，或往周边发展，基本不太可能了。