招商引资与人才培养关系研究

摘要：在招商引资工作中，人才培养要与时俱进、因时而变。本文从政治觉悟力、超前洞察力、效益成本比、信息搜集力、组织力、谈判力、诚信力、法治力等八方面，综合阐述优秀招商引资人才的标准。围绕这一标准，采用问答方式，从不同视角、不同层面、不同途径，结合招商引资现状，总结出多渠道人才培养体系建设需要求真求新、科学规范，更应持之以恒。

关键词：因时而变 求真求新 持之以恒

今天，招商引资已成为促进开放和拉动地方经济的强力引擎，招商引资工作质量的高低将会直接影响着区域经济的发展速度。为了吸引更多的客商前来投资兴业，各地均使出浑身解数。而以往的仅仅靠土地优惠、政策优惠、热情招待已经不能点燃起客商的投资激情。精明的客商更加关注所投资地区的产业聚集优势和执政软环境。如何把这些优势传颂出去，双方最终“联姻”，作为招商引资的主力军的素质和能力无疑成为招商引资成败与否的关键，因为招商引资人员是一张最好“名片”，他们的职业素养和专家顾问级的角色定位在招商引资的进程中举足轻重。

然而，当下许多地方招商部门由于培训不到位、不专业、不系统，导致招商人员职业素质良莠不齐，人才梯队建设乏力断档，这成为招商引资工作快速推进的瓶颈。

在新形势下，如何进行招商人才培养，打造一支职业化、专业化的高素质复合型招商人就成为摆在政府面前的一个非常重要的课题。下面，我们从八个方面进行详析。

一、坚定的政治觉悟力

招商引资人才不仅要懂如何招商引资，更应具有爱岗敬业、忠于职守之心，克己奉公，在工作中成为“一心一意谋发展，招商引资惠民生”的忠实践行者。

如何提高自身政治素养？

在招商引资人才培养中，我们坚持把凝聚人心、激发热情、鼓舞斗志作为招商思想政治工作的首要环节来抓，结合招商人员核心价值观教育，及时组织大家学习研究招商引资对当地经济的巨大拉动作用；时常派遣招商人员下基层、接地气、听民声，更全面、更真实的认识到招商引资的时代性、紧迫性，让大家进一步认清自己所肩负的重要使命；运用发现典型、培育典型、宣传典型这一思想政治工作的优良传统和重要方法，发挥好先进典型的引领和导向作用，教育引导招商人员向先进典型看齐，增强队伍凝聚力。

二、超前的洞察力

要学会分析判断出国内和国际市场经济发展、资金供需和资金流向的未来趋势，高瞻远瞩，准确地预测机遇；在市场中能够从各种综合信息和各种资源的配置当中创造机会，用谋略从各种契机当中找到结合点，“未战先算”，制定出引资战略；通过运作，最终取得引资谋略的预期效果，使某一引资项目从不可能成功变为可能成功。要不断追求融资新目标，拓展新思路，开拓新领域。

如何培养招商人才的超前的洞察力？

招商引资工作是一门综合的专业工作，招商工作涉及的行业领域很多。所以我们要有计划的、不定期的，采用“请进来、走出去”的方式，邀请国际关系、金融管理、投资、国际经贸等方面的专家、学者，立足国内外经济大环境，结合本地区形成的支柱产业，详解基本情况、发展趋势、重点企业状况等内容，剖析挖掘未来地区产业的巨大潜力和竞争优势；其次，采用现身说法，力邀入驻的成功客商，介绍自己选择在这里投资兴业的真情实感，让招商人才与客户的互动中，凝练总结本地投资亮点；第三，邀请各个相关职能部门专家，进行相关政策进行辅导，然后让招商人才自己制定学习计划，达到学以致用的效果。同时，可选送其中的一批骨干到高等院校进行专业培训。

三、强烈的效益成本比

要千方百计地运用金融头脑去思考招商项目。仅预测到机遇来临还不够，还要用娴熟的融资技巧准确地把握融资变化的战机，引入有效资本。坚持一切经营活动都要以恰当的投入取得最大的效益，以实现招商引资的综合效益最大化。从某种意义上说，招商引资人员也是具有竞争性、战略性的金融家。

如何培养招商人员强烈的效益成本比。

邀请规划局、国土局、经开区和招商局相关负责同志，就土地、规划、税务等涉及招商引资方面的内容进行了系统、详细的培训、讲解，树立每个人的成本意识；制定详细的培训手册，作为外出招商时的工具，随身携带各种资料，对本地的国土、规划、财政等优惠政策了如指掌，把税收测算、资金运作、具体实施方案等烂熟于胸；在谈判时，心里有本“明白账”，要学会从金融学角度帮客商算账，算出客户投入与产出的准确时间，让企业得到最大的利益的同时造福市民； 建立起完善的招商引资人员的绩效考评制度，根据“投入”与“产出”的比例奖惩，从而确定最有利于提高效益的成本预测和决策方案。

四、敏锐的信息搜集力

要有“新闻眼”，时刻注视国内外政治、经济新动向和资金流向，善于在竞争中用敏锐的眼光捕捉最新信息，抓住关键机会。为此要注意收集、分析各方面信息，并及时向客商提供相关信息成果，以方便客商投资意向的形成。

如何培养敏锐的信息意识？

1、多关心国家大事、国家新规的发布、及相关金融政策、产业政策的调整，把这项工作转变为自己的爱好。根据国家重大战略决策的颁布实施，从字里行间捕捉商业新机，深入剖析当地政府、企业二个经济圈，认真学习研究政府产业布局和企业的战略布局，摸准吃透企业的实际情况，对症下药，有的放矢地开展工作。

2、网络招商人人知。在利用好传统的人脉关系、驻外机构、各类商会、各种展会获取投资信息。成立专门的网络招商部门，邀请一些知名网络公司，定期培养招商人员，利用官方微博、微信等新形式，适时发布当地招商项目、招商动态、外经贸最新政策信息、厂房招租、用地买卖等内容，利用微博平台与客商互动。

3、培养逆向思维收集投资信息，边缘化招商。冷门行业我们要加大招商引资力度，需要把国家的政策用活用够用足。收集投资信息比较容易，这种行业的项目一旦进入，发展潜力无限。

4、建立外商投资意向档案，不断跟进，把各项工作运做好，为客商提出建议，投资商据此建议做出决策。

五、超凡的组织力

必须具有开放的思维、协调关系的艺术和超凡的组织能力。能把招商活动的各个要素，各个环节，从纵横交错的相互关系上有效合理地组织起来，建立“强强联合”、“战略伙伴关系”等都需要具备此种能力。招商引资人也是社会关系活动家，协调、处理好各方面的关系和利益对引进大量外资至关重要。

1、培养坚强的意志，不怕苦难；勇挑重担，加强疑难问题的处理方法，始终坚信“方法总比困难多”的真理；目标明确，积极排除任何干扰；提高知觉的能力。

2、老人带新人，不断积累丰富的经验，培养大家的决策判断能力。提高记忆能力与交际沟通能力；发挥团队协同作战能力，克服保守思想和惰性心理，培养创新能力，学会宽容、学会尊重。

六、卓越的谈判力

在融资过程中，从招商意向达成到最终拍板签约，每一步骤都要熟练运用谈判策略、技巧和口才，精通外语，争取达到双赢效果。

1、要勤学苦练，见客户前，多搜集相关行业最新信息、行业发展动向、竞争对手优劣势，拟定演讲方案，方案要求主次鲜明，缜密细致。然后，组织一场模拟谈判会议，反复演练。对客户所涉及的疑难问题，拟定多套解决方案。

2、给招商人员多创造“真刀真枪”的实战机会，每次谈判结束后，要善于自我剖析，同时让参与人员指出自己的不足，以会议记录的形式存留建档，避免同类问题的再次发生。

3、多参加学习市场销售、客户谈判的专题讲座，要从心理学、经济学、社会学等学科的角度，准确把握客户的真实需求。要站在项目之外的高度谈合作。

4、谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，弄清对方的真正需求，多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。

5、谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。所以我们学会从全局的角度出发，去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案 ，最终实现共赢。

6、最后是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是 谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍，是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。

七、换位思考的诚信力

优质引资过程中要为对方的利益和发展着想，要具备在最佳时机采取最佳手段表现最佳信誉的才能，信守签订的合同，形成信誉的良性循环链条，从而提高知名度，增加招商引资的成效。

1、培养“以客为尊”的意识，学会换位思考，热情服务，以诚相待；对客户提出的问题，要有2-3套解决方案。为投资者选择合适地点和合作伙伴；要提供政策、法律咨询；要协助搜集市场资料；要代办项目的各种前期手续。

2、协助项目筹建。熟知各部门的业务流程，对项目跑办过程时常出现的问题和注意事项，以文字的形式提前告知客户，让客户做好准备。

3、帮助办理用地手续，帮助解决项目供水、供电、供热、通讯、排污等问题，介绍设计、地质勘探、监理、施工、安装单位，协助招收工人、技术人员和管理人员，协助培训，帮助进口设备、原材料。

八、强烈的法治力

市场经济就是法制经济，招商引资专家要按照WTO的有关法律条款和规则引资，其引资融资的一切行为都要受到法律规范的约束。廉洁自律，不该做的事坚决不做。

1、认真学习宪法和国家基本法律，自觉维护宪法和法律的权威，模范遵守宪法和法律。认真学习与本职工作相关的法律法规和管理经济、政治、文化、社会事务相关的法律法规。

2、建立机关领导干部法制讲座制度。每年法律知识讲座3次以上。每年组织法制教育学习时间不少于40小时。坚持把法律知识的学习纳入机关日常学习计划；建立法律知识年度考核制度。

3、所有的规则都要落在纸面上，以法律的形式固化下来，对所有的企业一视同仁。在行政方式上，要更加人性化，要树立服务的心态。把80%的精力放在为企业服务上来。法律法规要有可持续性和连续性，不要朝令夕改。引导企业向预定产业方向发展的各项扶持优惠政策要向企业宣贯到位，兑现政府给企业的承诺。

十年树木百年树人。优秀招商引资人才的培养是一项长期的连续的工程，也是一个需要长期投入的事业，不可能一蹴而就。所以必须要从长计议，循序渐进。在确立人才培养对象后，依托切合实际的人才培养规划，定制出切实可行的实施方案，相信培养出一支复合型的人才对招商引资至关重要。如果我们持之以恒，一定能实现区域经济可持续发展的目标。

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作者简介：孟新颖， 1975-5 女，汉族，河北省石家庄市石家庄城市职业学院 讲师 本科，研究方向：跨文化交际。