盖特唯：学龄前新东方

刘辰

盖特唯英语教育（Gateway Academy，简称GA）才成立一个多月就有公司上门谈并购，目的是挖创始人夏雨峰，出价不菲，但他从未想过要卖。这是夏雨峰的第二次创业，两年前把“瑞思学科英语”转让给外方大股东时，已经让他赚到第一桶金，但理想还没完全实现——发展到后期，高端客户离开瑞思，使其慢慢变成了一个大众品牌。

而GA则是个“小而精”，针对5到18岁有明确出国诉求的高端人群做定制化的培训和服务，代表一个更高的英语教育模式，也是夏雨峰在瑞思未完成理念的延续。第一桶金后，他希望更从容地下一盘更大的棋。“这种公司未来的市场价值可能会很大。”夏雨峰的预期是5年之内，GA的市值达到40亿元人民币。

包办青少年出国的所有事

“出国潮已经有二三十年，这两年‘提前走的趋势越来越明显。”夏雨峰说。去年有150万人放弃高考，其中21%是出国读本科。2010年时，这个数字还是100万。“拿美国来说，到美国读本科的绝大部分人有经济实力自费。人数加大，竞争加剧，但美国优秀大学的席位数量也是固定的，结果必然是有经济实力的人群把孩子出国的准备工作往前挪，以寻求先发优势。”2012年，女儿到美国读初中，夏雨峰发现已经“遍地是中国孩子”。

在国外学习要面临几个挑战，一是阅读量大，二是写作能力，三是能否独立思考问题和找到独特的思维角度。三项学术挑战之外，还考验学生的诸多综合能力，其中社交能力也是重要的考察项，对于中国独生子女而言，融入美国文化并非易事。

“如果把出国时间提前，又没有做好这方面的准备，未成年的孩子去了美国，很难融入学校的学习生活，在心理层面给孩子带来的伤害基本是不可修复的。”夏雨峰说。按照科学规律，每个人的英语水平达到学术应用能力至少需要6～9年，年龄越大，所需时间越长。绝大部分人在海外即使留下也难以谋得理想职位，夏雨峰认为归根结底是文化根基太浅。

在夏雨峰看来，现在留学领域基本上只有两类公司，一是中介，作用其实就是“化妆”，把简历做漂亮，但不能再增加其他价值，不提升学生的实力；二是培训班，负责提升托福、雅思、GRE成绩。但“孩子去了国外才发现，考试成绩和真正的英文水平是两码事”。适逢女儿的求学时机，让夏雨峰看到为富人子女进行专业化出国教育和服务的市场缺口。2012年卖掉瑞思后，他决定开拓留学领域的“高级定制生意”。

GA区别于瑞思最大的不同，是后者的受众并没有明确的出国目标，只是给孩子留个可能性；GA则训练5～18岁有明确出国诉求的人。不过，出国只是个开始，“国内现在有中介和培训班，能帮你出去，但还没有一个机构能帮你在国外立得住”。相同点在于，如今夏雨峰面临的局面和初创瑞思时如出一辙，没有竞争对手——这件事儿不好做。要真正把孩子培养成美国私校要求的样子，不光要有分数，还要有审美情趣、一定的阅历，总之，就是站在美国顶级私校回望今天需要做的所有准备，并着手实施。

GA包办的不仅是托福班和中介的工作：前期做招生，其课程内容遵循和美国相同的学分课程体系，但这不是简单的“新东方”，学生上完课就走了；中期，GA还为客户申请学校，费用全免；在学生拿到Offer后，GA付费的“售后”服务才刚刚开始。延长客户的生命周期。夏雨峰认为，这是其商业模式中最值钱的地方，“一句话，包办一个家庭围绕孩子出国的所有事”。

在这个“售后”服务中，GA会教授非常细节化的东西。例如，针对到美国后所有生活技能类的知识进行模拟练习，也包括怎么登机、转机，到学校后如何寻找对接人，如何去学校注册。“别小看这些，很多孩子没训练过，做起来都会吃力。”一些陪读的家长到了美国之后，英文水平难以跟学校沟通，GA还会继续在学校和家长之间起沟通和桥梁的作用，比如教家长成绩单怎么看，去学校开家长会可能用到哪些英文等。GA的定位不是培训中心，也不是出国中介，而是“家庭教育和成长教育的审计师”。

三年内自负盈亏

GA的业务重点是将孩子送入美国顶级私立中学，从小学4年级到高中12年级。夏雨峰对美国新英格兰六州（常春藤大学主要集中地）、纽约地区、波士顿地区了如指掌，认为只有自己能做这个生意。公司现有的客户基本都是夏雨峰第一次创业累积的人脉，他们对夏雨峰的能力深度信任。

“很多人做生意，愿意做已经存在的市场，但我喜欢找新市场开辟自己的蓝海，不喜欢加入刚需很强但选手很多的领域。”

但难点是这个生意耗人、耗心力，很多客户对美国几乎没有了解，又已经植入了自己的想法，观念难以撬动。“其实开辟一个新市场也很难，创业要摸索着做，教育模式我们心里有底，但是商业模式是否有效尚不知道，干以前没人干的活儿，人力资源几乎为零。虽然能教育出一批忠实客户，但教育的过程漫长而辛苦。”

在创立瑞思前，夏雨峰有两段职业经理人生涯。最早在北大青鸟培训的战绩卓越，救活了5个城市的经营业绩，10个月后被调回总部提升校长，17个月后提升副总经理。2007年，从青鸟系出来后，他看好手机APP发展，进入一家纳斯达克上市公司做移动通信软件工程师，但一年后，老板认为手机APP获利太慢，叫停了项目。

夏雨峰此时“反正打工也打够了”，刚好瑞思成立不久，想把一套原装的美国课程卖到中国的公立学校，但计划受阻。当时的老板与夏雨峰熟识，经常向其“讨教”，他出主意说，国外的资源内容进不了国内的公立学校，还不如做培训中心，之后入股瑞思。夏雨峰在人民大学商学院读MBA时，只用了一年时间就成为管理类专著的专业翻译，翻译过3本哈佛大学出版社管理类专著，他了解用语言学语言，如果背后没有专业知识，学到的英语基本无用，于是提出做瑞思学科英语——用英语学语文、数学、自然，即用语言学内容而不是学语言本身。这个理念非常适合从小学阶段开始授课，后来大受欢迎，一批类似的少儿英语培训机构跟风而至。

创业时，夏雨峰最看重两件事：一是现金流，二是权责发生制下的利润。但这些理念到后期都与追求快速扩张的瑞思发生分歧，加上定位日益大众化，2012年，他卖掉瑞思后离开。“瑞思好赚钱，但目标有点低了，现在我已经过了那个阶段。”

GA的战略目标是等每一家学校的waiting list（等候名单）累积到200人，才会考虑开第二家，达不到则不开。筹备一年多，现在开门营业一个多月，客户数十人，但每个家庭每年至少为GA贡献10万元收入，黏性平均在3～4年，利润和营业收入都会令人满意。

“未来GA只会做北京、上海、广州的高端市场，每个城市的学校不超过4家，全国不超过20家，因为这是个小众生意，需求量有，只是没那么大。但教育需求是恒定的，三五年后也许会出现井喷，那时候GA的品牌形象已经可以树立了。”