小额贷款业务营销优化策略研究

黄海龙

摘 要：为促进农村发展，我国近年来借鉴国外小额贷款的成功经验，发展了中国的农村小额贷款业务。本文主要研究了小额贷款公司在贷款营销存在问题，提出微小企业及个人贷款及营销的改进策略和保障措施，旨在帮助小额贷款有限公司进一步扩大小微企业贷款业务市场份额，赢得竞争优势。

关键词：小额贷款 营销 优化

1.研究背景与意义

解决中小企业融资困难的问题不仅仅对于政府与中小企业有利，对金融机构更加具有革命性的意义。我国从1993年开始兴办小额借贷，还有具有不少本国特点的问题，如：融资渠道单一，业务发展受限；税负比较沉重，利润空间较小；征信对接缺失，经营风险较大；抵押贷款遇阻，业务受限较多等。因此随着社会环境的变化，体制保障的逐步健全，我国小额信贷行业存在的种种问题也必须在发展中得到进一步的解决，相信随着专业信贷机构和服务的涌现，小额信贷会迎来创新发展的机遇，也必将能更好服务于中国小企业的成长和创新。

2.小额贷款公司定义及价值

小额贷款公司是“由自然人、企业法人与其他社会组织投资设立，不吸收公众存款，经营小额贷款业务的有限责任公司或股份有限公司”（《 关于小额贷款公司试点的指导意见》（银监发〔2008〕23 号））。

小额贷款业务的价值具体体现在下面两点：对微小企业——提供了从合法、正规的金融机构获得融资的机会；对商业银行——中小银行的“蓝海”。

3.小额贷款业务营销存在的问题

3.1 营销战略规划问题

现存的小额贷款营销策略存在诸多问题：融资渠道单一，业务发展受限；客户信用度难以把握；小额贷款公司不属于金融机构，没有接入征信系统，因此征信对接缺失，经营风险较大；抵押贷款遇阻，业务受限较多，抵押贷款是公司相对稳定成熟的业务，但是就目前来说，房产、土地抵押业务开展起来的局限性较大。

3.2 客户群体对微小额贷款款利率理解力问题

在客户群体的观念里，没有绝对的小额贷款利率低的概念，他们当然会追求越低的利率越好。因此即便是很小的贷款金额，国际机遇依然会按照规定的流程办理，这无疑就造成了偏高的营运成本。

3.3 客户对“小额贷款公司”的信任度的问题

从2011年下半年开始，假扮正规小额贷款公司的骗子比例已经达到6成以上。借款人大多因为对真实的小额贷款公司机构不甚了解，很轻易就会被麻痹甚至上当受骗。

4.小额贷款业务营销优化策略

4.1基本营销组合策略

市场营销组合是指企业为实现预期的经营目标，针对所选定的目标市场，将各种营销要素和手段综合运用，从而组合成一个系统化、整体化的营销策略，以满足市场需求，获得最大的利润。

4.2 产品策略

产品是顾客购买与消费的对象，是用以满足人们某些需求和欲望的任何东西。产品策略要树立整体的产品观念，从而向目标顾客提供更好、更加完善的整体产品，最终实现服务客户的思想。

4.3 价格策略

相之于产品，价格可以理解为目标客户购买所需产品而付出的经济成本。一定程度上说价格是客户和企业能够交易成功的重要条件，因此价格策略被视作为市场营销策略中最重要的位置。对于小额贷款公司来说，产品的价格就是手续费和利率，价格策略就是制定完善的利率标准从而降低风险，提高风险回报水平。

4.4 分销策略

分销是买卖双方相互沟通的桥梁，分销渠道越畅通，产品就越能顺利地从生产领域转换到消费领域，从而为企业赢取丰厚的利润；反之，分销渠道越阻塞，产品就会越积越多，甚至最终会导致企业的破产。

4.5 推广策略

小额贷款公司目前正处于快速发展阶段，因此要特别注重广告投放和公关宣传事项。根据贷款目标客户多和分布广的特点，可以选择在客户较为集中的工业园区、写字楼，以及人流量相对较大的车站、批发市场等投放平面广告。另外，加强银企合作、开展与中小企业协会的沟通与交流，逐步树立起小额贷款专业机构的形象；积极开展网络营销，与当地的主流网站展开合作；建立起短信平台，先对已有的客户进行分类，再对他们发送产品信息。

4.6客户维护策略

对于小额贷款公司而言，客户对产品与服务十分敏感，一旦在贷款时间、利率、贷款手续等方面不如意，就很有可能中断业务的往来，并向周围更多的人宣传这种不好的体验。当然，如果客户获得了一次良好的服务体验就自然会形成重复购买的好机会。因此，良好的客户服务质量是建立客户忠诚度的最佳方法。良好的服务质量应当等于甚或大于客户的期望服务质量。

4.7风险防范

由于小额贷款公司的管理规范性不足，会增加小额贷款过程中的较高风险。贷款营销过程涉及环节较多，在实施营销策略改进的过程中，会对小额贷款公司现有的贷款运行机制造成一定的影响，因此一旦某个环节出现了疏漏，就很有可能给小额贷款公司造成直接的资金损失。但是，任何业务的发展都不能把牺牲质量作为换取市场份额的代价，业务越是快速发展，越要增强依法合规经营理念，加强风险管理和内部控制。

小結：

现代企业面临着激烈的全球性经济竞争，作为快速发展的小的贷款公司更是面临着激烈的竞争环境和强大的竞争对手。因此想要获得市场份额就必须进一步强化自身的营销优化策略。本文在阅读了大量中外小额贷款业务营销方案文献的基础上，着重分析了小额贷款公司在贷款营销存在问题，提出微小企业及个人贷款及营销的改进策略和保障措施，旨在帮助小额贷款有限公司进一步扩大小微企业贷款业务市场份额，赢得竞争优势。

参考文献：

[1]小额贷款公司的发展模式细分及效益评价，周迟

[2]完善小额贷款公司信用管理机制研究，陈赛

[3]惠农卡和农户小额贷款业务推进策略研究，王苏民

[4]P2P贷款服务平台的业务模式与法律分析——以宜信公司为例，张鑫