散货运输企业经营模式转变之管见

中远散货运输（集团）有限公司 张 锁

2013年新春伊始，波罗的海干散货指数（BDI）依然在700点附近徘徊，可以预见未来几年的市场不会大幅度反弹。回顾过去的十年，也正是航运市场历史上最动荡的十年。从2003年开始，航运市场开始复苏，并在2008年达到历史最高点，随后掉头向下，于2012年创下历史最低纪录，2012全年平均水平也是历史最低，许多企业倒闭，多数企业陷入困境。这十年的航运市场充分印证了航运市场是周期性市场，是高风险行业。对于能够或者想渡过难关，争取在未来的散货运输市场占有一席之地的企业应当考虑转变或者优化企业的经济发展方式，以便弱化周期性发展对航运企业的影响。

一、租船与揽货相分离，分部门管理

目前中国的散货运输企业无论是单载货，还是COA货载，都是负责租船的人员负责揽货，这样做的结果是以操作船舶为主，能揽取的货源有限。

《怪诞行为学》中有个倒票实验，实验对象是那些为了看杜克篮球队决赛的球迷，他们为了得到这个门票，要排队一周，得到门票的人假如要卖掉这张门票，开价最低2 400美元，报价考虑了很多自己的感情因素；而没有得到门票的人假如要买这张门票，出价最高175美元，出价考虑了175美元都能买到别的什么东西。对于同一张门票，买与卖差别如此之大，印证了人们对于自己的东西都总是高估价格，卖价总比买价高（除个别急于出手的情况）。

对于船东的租船人员，针对某一艘船，如果对外期租，要价10 000美金/天，但如果是别的船东愿意把同样的船租给这个船东，船东可能只愿意出8 000美金/天。针对同样一票货，28美元的程租价格船东不愿意拿下这个货（即租家支付28美元的运费船东不愿意，要高于28美元才愿意拿入这个货载），这是比照自己的船进行测算（相当于将船期租出去），但假如船东手里正好有同样的货要做给别的船东（即背靠背卖货），那么28美元的程租价格也不愿意卖出去，还想要支付更低的运费。对于以期租为主的船公司，从揽货上看，多数是基于自己船的期租水平反推出的程租价格进行报价拿货，而期租价格多数是DOP（DROP OF PILOT）到DOP，相当于从交船港（多数非装货港）到还船港的每一天都有租金收入，而且作为船东习惯于自己的船要高价，依据船东的期租报价进行程租折算报价的拿货方法基本上很难成功拿入大量的货载。基于船要空而所揽取的货载，不是真正意义上的揽货，是先有船空，后有货载。而真正的揽货应当是揽取远期的货载，应当比较市场价的合理性与否来判断是否拿入货载，也要根据公司的货源布局总体规划来决定是否揽取货源。揽货应当是一个单独的部门负责，即揽货的部门和做租船的部门应当分离操作，这样才不会针对同一货载出现双重判断标准。揽取货载以后根据公司的运力配船或者到市场上租船，这是租船部门的职责。

根据以上分析，租船和揽货两项业务最好由两个公司来操作经营，如果实现不了至少应分属两个部门，这样才能实现租船利益和揽货力度最大化。

二、以货源为导向，实现船货平衡

传统的以船舶运输为主的企业要转变经营方式，大范围控制货源，实现船货平衡，因为现实中存在两种现象：首先，所有的船最终都是做程租，都要给货主运货；第二是所有的货都有人拿，总有人做程租。

作为船东的散货运输公司的传统经营模式导致的结果是以期租为主，因为期租简单，风险小，其比例就高，而自然程租的比例就低。这样做的结果是积攒的客户资源少，港口资料也少，自己加油数量及总量还不够高，难以从燃油上实现全球范围都优惠采购，航线设计也比较单一，缺乏货源支撑。这些因素会恶性循环，导致程租比例不会太高。

散货运输企业应转变经济发展方式，改变经营模式。第一争取尽可能多的船做程租，第二不同位置的货都拿，参考标准不是从传统拿船位置计算所得的期租水平，而是按照APS（ARRIVE PILOT STATION）装港（适当加点成本）计算期租水平，即假设我们到每一个点都有船，都有货摆位过去拿货。从拿货角度来说，对于那种远期货，只要基于上述的标准计算期租水平高于未来的FFA或者能够代表未来的期租水平（如长期期租船的成交价），就应将货拿下。

大规模揽货的时候，自然就出现了航线设计的问题，例如从中国北方到南方的煤，然后从南方到印尼装货去韩国，或者从国内去东南亚或者澳洲的钢材及化肥，然后从东南亚或者澳洲装货回中国、日韩，还有从中国去西非，然后从西非经由南美再回国。初期找几个航线作为试点，全力介入，构成环路，逐渐形成良性循环。

除了以传统的COA固定运价的模式揽货之外，还可以根据客户的需要创新多种揽货模式，例如浮动运价、合作矿山等方式。

有货源为支撑，无论是自有船还是租入船都有了实质的货源支撑，不再单纯期盼市场上涨来赢利，而是在船货平衡中寻求稳定的收益。合理的货源结构能够优化公司的航线设计，指导公司的船舶摆位，规模采购燃油，从而降低营运成本，对于频繁靠泊的港口也可以申请优惠。这样做最重要的是能够亲身感受航运市场尤其是货源方面的变化，增强敏感性和市场分析能力。大量的货源自然需要大量运力为支撑，逐步形成规模经营，以货源为导向，在追求船货平衡的过程中实现效益最大化。

三、FFA对船对货的支撑

FFA（远期运费协议）是英文“FORWARD FREIGHT AGREEMENT”的简称，其实质是一个关于支付价格差异的协议或者说赌博，是现在与将来运输行为的价格差，或者说现在与将来期租船舶的价格差。FFA操作可以控制运费市场风险。

FFA有两种用途，即HEDGING MECHANISM（套期保值）和SPECULATIVE OPPORTUNITIES（投机），前者是和现货市场相结合操作，后者没有现货市场相匹配。

FFA操作的核心是：买是预期未来运费要涨或者说希望涨，届时手里可能有货要租进船；卖是预期未来运费要跌或者说希望跌，届时手里可能有船要租出去。但现在不把那段时间的船租出去，即买涨卖跌。

以船东的身份来看待传统的防风险的方法：拿进COA，就要有自己的船与之相匹配，要被束缚在这个合同上，失去了对运力的控制；自己的船长期期租出去的话，租家的信用问题也是风险，同时失去了对船舶的控制权，没机会经营船舶。反过来，如果单纯在FFA市场进行买卖，买涨卖跌，没有现货市场的支持，这样的风险也很大，属于单纯的投机行为，或者说是赌博行为。

如果运用FFA市场与即期市场操作相结合，就可以有效控制风险，不断提高租入船的规模，从而扩大对船舶的控制，实现从拥有船到控制船的转变，同时与揽货相结合，大范围揽取货源，不是传统的以船舶为支撑，而是以FFA操作为支撑，从而提高货源控制比例。

下面以新租入一条长期船的控船模式来说明FFA操作效果：

2006年12月底租入一条标准的SUPRAMAX（超灵便型船）船，租期ABT 23-25个月（ABT MEANS +-15 DAYS），日租金$25 000，交船日期是2007年1月20日，假如2007年1月1日过后，将船转租出去一年（ABT 11-13个月），日租金$29 000，这时如果卖FFA，2008全年STC的价格是$21 000。2008年这条船舶放在手里操作，没有长期期租出去，但担心市场暴跌，因此卖掉一份2008年的STC全年合约。

租入的两年租期的最早和最晚还船时间是2008年12月5日和2009年3月7日，第一年租期的最早和最晚交船时间是2007年11月5日和2008年3月6日。

这样从2007年1月20日—2007年11月5日租金的收入每天赢利$4 000（10.5个月），从2008年1月1日开始每天的波罗的海指数中的实际平均租金水平BSI有三种可能，同时假设公司营运水平（操作水平，用字母OSI代替）能达到BSI的水平，即OSI=BSI，则：

（1）假如BSI低于$21 000，例如BSI=$17 000，那么FFA上每天就赚$4 000，相应地，假如这条船2008年全年OSI=$17 000，那么租金上每天亏$25 000-$17 000=$8 000，综合计算是每天亏$4 000；

（2）假如BSI介于$21 000～$25 000之间，例如BSI=$22 000，那么FFA上每天就亏＄1 000，相应地，假如这条船2008年全年的平均水平OSI=$22 000，那么租金上每天亏$25 000-$22 000=$3 000，综合计算是每天亏$4 000；

（3）假如BSI高于$25 000，例如$27 000，那么FFA上每天就亏$6 000，相应地，假如这条船2008年开始全年的平均水平做到$27 000，那么租金上每天赚$2 000，综合计算是每天亏$4 000。

三种计算的结果都是2008全年每天亏损4 000美元，就是说假如操作水平OSI能达到BSI的水平，无论市场上升或者降到什么水平，每天都是亏4 000美元（假如不卖2008年的FFA，届时平均BSI水平假如降到$15 000，那么每天的亏损将达到$10 000），而现在2007年的全年基本上是每天赚$4 000，二者相抵这两年没有风险，盈亏持平，那么机会在哪里？

第一个机会：2008年全年（或者从3月6日开始全年）的运力掌握在租家手中，掌握全年的敞口营运天，可以依据这些敞口营运天进行航线设计，揽取货源。

第二个机会：2009年1月1日至2009年3月7日这段时间船舶的使用选择权在租家，假如2008年12月发现市场不错，租家可以把最后这段时间继续使用，也可能会有很好的利润，这是因为控船得到一个选择机会，60多天的敞口营运天可以实现多种运作模式。

第三个机会：上述三种假设都是基于我们2008年经营这条船的时候做到同期的市场平均期租水平，但是若全年实际经营的平均期租水平超出波罗的海的平均水平，超出部分就是利润，假如平均每天多300元，全年就是10万元的利润，这种超出行业平均利润水平的能力就是公司的核心竞争力。

当然如果依据判断，确定未来一段时期的市场会上涨，自然不会卖FFA，因为卖FFA部分肯定亏损，如果市场真的上涨，放在手里操作的船舶会享受市场上涨带来的高额利润。但事实上，市场总会千变万化，判断终究只是判断而已，也许是良好的预期，但总会有意外。如果市场暴跌，并且没有卖FFA，自然不能保证每天亏损4 000美元而止损。

同理，对于自有船假如不长期期租出去，而是通过卖出FFA操作，就可以锁定利润，控制风险，同时还能保证控制运力，用以揽货。例如与上述例子一样的船舶，可以考虑卖出2007年（$29 000）及2008年（$21 000）两年的FFA，船舶的租金水平将锁定在$25 000（两年大致平均），市场下跌也不会影响租金收入，只要放在手里营运的船舶的操作水平能达到波罗的海平均期租水平就可实现盈亏平衡，如果超出平均水平，将是额外收益。同时可以参考卖出FFA的水平，拿入相应时期的相应价格水平的货载，在现货市场锁定船舶营运天。对于未来需要租入运力，担心市场上涨，可以考虑先买入FFA，锁定成本。

完美的FFA操作不会因此而直接赢利，而只是保障控船规模或者扩大揽货规模，在规模经营中实现效益，提高经营水平，争取超出市场平均期租水平。

四、参与租船管理，规范整合航运参与主体

如今，世界经济不景气，预计航运市场近期很难报复性反弹，几年内的利润空间很难打开，只能保守经营。在前几年巨大利润的吸引下，很多资本尤其是中国福建和江浙的民间资金大量买船造船进入航运市场，一方面对市场产生了巨大的冲击，加剧了市场的恶化，另一方面，也给大型散货企业带来了前所未有的机遇，可以借此探讨新的发展模式。除了传统的期租和光租的模式之外，可以尝试加大租船管理的新模式，赚取比较低但固定的租船管理费。航运市场中的经纪人就是个很好的实证，他们固定收取1.25%的佣金，却基本上没有因为航运市场的波动而倒闭，有些甚至成为上市公司。

对于那些分散的小船东，其抗风险能力较低，这两年的航运市场让他们深刻体会到了艰辛。假如能够集中经营，成立类似于POOL的租船管理公司，通过信息共享、资源共享、规模经营可实现规模效益。

五、结束语

散货运输企业要想在未来的航运市场上屹立不倒，甚至取得骄人的成绩，就要根据市场变化及时转变企业的增长方式，寻找新的经济增长点，实现船货分离管理，大力揽取货源，并以租船管理和FFA操作为支撑，实现企业规模发展、稳健经营。船货双轮驱动，租船管理和FFA操作两翼护卫，这是未来良好的散货运输企业应有的发展模式。