模糊语与商务谈判

谢 萱

(安徽外国语学院西方语言学院，安徽 合肥 231201)

人们通常认为语言必须准确而清楚，但模糊性不代表“不清不楚”，它广泛存在于语言使用之中。商务英语谈判中使用的模糊语的语用研究一直没有得到应有的关注。国内对这方面的研究一般集中在语义层面。本文旨在从语用学角度分析模糊语在商务谈判中的运用、功能及意义。

一、国内外的研究成果

1.Zadeh 与模糊集

1965年，Zadeh 在《信息与控制》杂志上发表了名为“模糊集”的文章，提出了模糊集合论。引起了人们对模糊语言的关注。研究者纷纷从多角度特别是从语义学的角度对模糊语言进行研究。扎德认为应该用模糊集的形式去研究语言中的模糊现象，并试图建立一个基本框架对模糊语进行质和量的分析。然而，扎德的理论并不是天衣无缝的:首先，模糊集理论并不能描述客观世界的所有模糊现象;其次，Zadeh 定义了一个并不存在的互补的集合。因此，多年来，他的理论一直饱受一些语言学家的攻击。

2.Channell 的理论

当时，语言研究者习惯从哲学和模糊数学的角度去探索模糊现象，Channell 则另辟蹊径，尝试对模糊语言进行归类，并将语用学应用到研究之中。她认为，对模糊语言的了解绝不能脱离特定的语境和推论，语言只有从语用角度来说才有自己的意义，Channell 建议人们遵循以下公式:语义+语用=意义。她认为，模糊语言本身并没有对错之分，重要的是如何正确地使用它。当时，几乎所有的研究者都把研究的重点放在纯理论上，且引用的例子也是由少数人虚构的。Channell 提出应该引用一些真实的语言资料，而非一些脱离特定语境的句子。她的观点弥补了纯理论研究的缺憾，并完善了模糊语言的理论。

3.国内学者对模糊语言的研究

中国人从古代就注意到了模糊现象，像“尺有所短，寸有所长”、“书不尽言、言不尽意、意不尽情”就生动地反映了中国人对模糊语言的理解。然而，与国外语言学家在模糊语言领域所取得的众多成就相比，模糊语言研究在中国并不流行。

伍铁平发表的《模糊语言初探》标志着中国诞生了模糊语言学。针对扎德等外国学者对于语言模糊性的过度夸大，伍铁平对此进行论述，解释了“模糊”和“精确”的辩证关系。

何自然和张乔也是国内研究模糊语的专家。何自然将注意力集中在模糊限制语上，认为说话人可以通过使用模糊限制语来遵守礼貌原则，避免将自己的意见强加给他人或过于武断;张乔则把广义量词理论应用到模糊量词的语义研究中。

二、合作原则

1967年，美国语言哲学家格莱斯(Grice)在哈佛大学的演说中提出了语言学中著名的合作原则。他试图了解人类的语言交际过程，“解释话语的非自然意义”，认为谈话过程中也暗含着一些信息。在《逻辑与对话》中，他提出谈话双方都有意或无意地遵循某种原则，使得谈话能够顺利进行。

格莱斯想要明确指出谈话人应该做什么才能使得交谈有效进行，从而提出了四个准则:质的准则、量的准则、关系准则和方式准则。然而，从表面上看，使用模糊语言似乎违背了合作原则。一般有以下四种情况:其一，说话人有意违背说话原则，而听话人并没有意识到这一点，比如说话人可能说了一个谎;其二，说话人明确告诉听话人他不愿合作;其三，说话人可能陷入两难局面:他有可能违背了其中一个原则，同时又遵守了另外一个原则;其四，说话人有意违背合作原则，并产生了会话含义。

1.违背量的原则

语言的模糊性导致了说话人在谈话中给出的信息多于或少于预期给出的信息量。在与别人交流时，说话人理应传递适量的信息。太多信息和太少信息都是不合理的，要么会让听话人不知所云，要么会让听话人觉得谈话非常无聊。但是，有时在商务谈判中故意违背量的原则会达到一些特殊效果。比如:

A:What is your best price for the good?

B:A very good price．

在这个例子中，B 很明显没有给出所需要的信息，因为违背了量的原则。B 的话不能从字面上理解，而应该理解它的言外含义(illocutionary act)。B 用“好价钱”暗示了价格非常优惠，并且不希望把价格公之于众。

A:It appears that the product is great，don’t you think so?

B:Yes，it is better than before.Good job!

在这里，A 希望知道B 对于产品的看法，B只需要回答好或不好，但B 说道:“比之前好”。这同样违背了量的原则，因为他给出了过多的信息。然而，通过给出了一些额外的信息，B 使A相信产品的质量是极好的。因此，在商务谈判中，有时谈判者会有意给出额外信息使谈判对手从不同角度来了解整个形势，增进彼此之间的信任。

2.违背质的原则

质的原则要求谈话者不能说一些缺乏实际证据的话。在某些场合，说话人会故意违背质的原则，因为他们认为事物随时都在改变，下一分钟他们的信息可能就变得不全面、不准确。因为，说话人更愿意在谈话中使用一些模糊语言特别是模糊限制语，比如说“I think”、“I assume”、“as far as I know”，这么一来，他们的话语就变得不那么明确。

A:Last time you asked our company to cut down the price to $1200 a piece，now we agree to compromise.When will we sign the contract?

B:If you’ll excuse me，I will check it with my boss first．

在上述的例子中，B 没有足够的信息，因此违背了质的原则。虽然我们并不知道B 为什么要跟他的老板确认，或他到底有没有跟老板确认，但他的确通过这样的谈话为自己赢得了一些多余的时间来重新考虑这笔交易，并且未对参与谈判的另一方造成伤害。

事实上，当谈判者试图规避一些事情、或他们对某事没有把握、或当他们想要达成某些特定目的时，他们会选择使用模糊语言。例如:

A:Can you tell me what your present production capacity is?I heard company can only produce 100 pieces a day?

B:100 pieces a day.Everybody knows we can produce 1，000 pieces per day!

在这里，对于自己给出的信息，B 明显缺乏证据，因为违背了质的原则。通过使用模糊语言“everybody knows”(大家都知道)，B 暗示自己公司的生产能力人尽皆知。尽管不可能“每个人”都了解B 公司的生产能力，B 使用模糊语让自己的话语更加令人信服。

3.违背方式原则

方式原则要求说话人清楚、简洁地传达信息。谈判者可以用“to put it simply”、“I mean”、“you see”这样的表达方式使自己的话变得简洁清楚。然而，在某些场合，谈判者会违背方式原则。例如:

A:I’m afraid this is the lowest price we can offer.How about it?

B:Just so so.We will reconsider it carefully．

在这个例子中，B 并没有直接回答A 的问题。A 不能肯定B 是否接受他们的报价，但B通过使用模糊语言，成功地达到了自我保护的目的。

A:What’s your best price for that item?

A:Your product is very good.But the price you are quoting makes me．．.You know what I mean．

在这里，A 也没有明确表达自己的意思，而是使用“You know what I mean”(你知道我的意思)这样的模糊语言。正是这样的“不直接”保全了谈判双方的面子，使谈判得以顺利进行。

4.违背关系原则

在商务谈判中，谈判双方经常会谈到包装、付款方式、产品质量等问题，而且谈判主题经常会发生改变。可是，当谈判一方突然改变话题时，谈判的另外一方通常会感到迷惑不解。因此，有技巧地使用模糊语言会有效地帮助谈判者达成自己的目的。

A:If you insist，we would use crate for package，but I’m afraid the price will be higher than before．

B:I’ll make a phone call with my boss．

表面上看，A 和B 的话并没有任何关联。A想提醒B，如果包装方式发生改变，那么价格会随之发生改变。但B 并没有直接针对这句话作任何回应，反而说要先跟老板联系。这样的话，A 不能肯定B 是否能接受这样的价格，B 也未表达不能接受，谈判仍有些余地，使得谈判能继续进行。

A:Since we cannot reach an agreement，I think we should end this deal right now．

B:With mutual trust and compromise，I believe this deal will be successful one day．

在上述的例子中，A 明确表示想要终止这宗交易，但B 认为这对谈判双方都没有好处，因为B 有意违背关系准则，认为如果双方能够妥协并彼此信任，那么就一定能达到双赢局面。

三、结语

语言的模糊性具有丰富的含义，是语言使用的一个重要组成部分。商务谈判中语言模糊现象的语用研究必然会得到越来越多的关注。正由于模糊语言的多重功能，谈判者能利用它摆脱困境，更顺畅地达成自己的目的。

［1］Brown，P．，＆ Levinson，S.Politeness:Some Universals in Language Usage．［M］Cambridge:Cambridge University Press，1987．

［2］Channell，J.Vague Language［M］.Shanghai:Shanghai Foreign Language Education Press，2000．

［3］Grice，H.P.Logic and Conversation［M］.New York:Academic Press，1975．

［4］Zhang Qiao．Fuzziness－vagueness－generality－ambiguity［J］．Journal of Pragmatics，1998(3)．

［5］何自然．模糊限制语与言语交际［J］.外国语，1985(5)．

［6］伍铁平．模糊语言初探［J］．外国语，1979(4)．