免费供应的学问

张小平

印度人塔布在马德里郊区经营着一家酒吧。由于生意不景气，他决定向伙计们问计：“你们中间有谁能想到招揽顾客的妙招，我就奖赏给他1000卢布。”

众伙计开动脑筋思考。很快，服务生索尔想出了个好点子：“这周围酒吧多、客人少，如果我们给客人提供比其他酒吧更多的好处，比如将茶点改成免费供应，这样就将不愁没有客人主动上门了！”

塔布欣然采纳了这个建议，将酒吧的糕点、薯条和香蕉片一律实行免费，果然，客人都争相前来消费。清点着日益增多的收入，塔布心里美滋滋的，爽快地兌现了给索尔的奖励。

这世上竟有这么容易赚的钱，索尔领到钱后激动得一夜没合眼。他决定再多想些好点子，以争取得到更多的奖金。功夫不负有心人，不久索尔就又想到了个好主意。“其实，我们不妨把免费供应的茶点改换成纯净水。”索尔找到塔布，激动地说，“纯净水的成本要远远低于茶点，这样做就能为酒吧节省下大笔的开支！”塔布不禁拍手叫好：“这简直是好上加好的妙计，我将重奖你。”

于是，酒吧开始将免费供应茶点改成免费供应纯净水。一个月下来，客源并未受到影响，可盘账时塔布却发现收入大幅减少。随后几天，塔布刻意留心起酒吧的经营，这才发现，酒吧虽然每天都满座，但顾客消费酒品饮料的数量却比过去少了许多。

为何把茶点换成纯净水，就会导致收入锐减呢？塔布和索尔百思不得其解，便找来经济学家咨询。经济学家笑着解释：“虽然同样是免费，都有利于招揽顾客，但顾客在吃完免费的茶点后会口干舌渴，这样就有助于增加酒品饮料的消费；而喝完免费的纯净水后，则将腹胀肚饱，这样反倒会大大降低他们对酒品饮料的需求。”

塔布这才恍然大悟：一味地追求好点子，一味地应用好方法，最后不一定能取得好成效。当诸多好方法的目标指向不一致时，将它们盲目叠加在一起，其结果往往适得其反。

摘自《环球人物》