小额贷款公司服务小微企业模式探讨

王华兰 石庆诚

摘要：全国小额贷款公司加快发展，民间资本快速进入小额贷款公司。研究小微企业信贷服务创新模式，提升服务水平，控制贷款风险，实行标准化营销等，有利于一批小额贷款公司做大做强做好，从而实现小额贷款公司整个行业的良性发展。另外，根据小微企业金融需求及融资需求突出，同时小微企业生命周期短，易因突发事件冲击导致风险发生，所以小额贷款公司要以信贷工厂模式，从“流程、渠道、产品、服务、营销、风控”六个方面，创新服务模式，提升服务水平，实现健康可持续发展。

关键词：小额贷款公司；小微企业；服务创新

中图分类号：F830.5文献标志码：A文章编号：1673-291X（2012）18-0069-02

小微企业是推动中国经济发展的重要力量，作为国民经济中最有活力的组成部分，包括小额贷款公司在内的各类金融机构在政府引导下，在银监会“六项机制”的指导下，正逐步加大小微企业的支持力度。全国小额贷款公司加快发展，民间资本快速进入小额贷款公司。研究小微企业信贷服务创新模式，提升服务水平，控制贷款风险，实行标准化营销，加快标准化模式的复制推广，有利于一批小额贷款公司做大做强做好，从而实现小额贷款公司整个行业的良性发展。

小微企业金融需求存在“灵活化、多样化、个性化”的特点，融资“短、频、急、快”的需求突出，同时小微企业生命周期短，易因突发事件冲击导致风险发生，所以小额贷款公司要以信贷工厂模式，从“流程、渠道、产品、服务、营销、风控”六个方面，创新服务模式，提升服务水平，实现健康可持续发展。

一、流程以快取胜

为充分满足小微企业“短、频、急、快”的融资需求，小额贷款公司要按照“流程服务”的设计理念，对业务流程实施了根本性变革，在全面评估分析原有业务流程效率的基础上，整合业务环节，简化业务流程，简化决策机制。通过业务流程的标准化作业和集约化管理，实施简约的无缝对接“端对端”工厂化流水线操作，优化授信发起和审批流程，提高小微企业信贷业务审批效率，缩短审批周期至1~3天。

小额贷款公司要明晰公司治理结构，明确前中后台的岗位职责，明晰项目评审的流程，提高风险评审小组过会效率。小额贷款公司要明晰风险偏好，制定本公司的风险管理办法，加强对客户经理的培训，也根据客户经理的反馈及时修正风险管理办法，使前台客户经理与审批人员的偏好保持一致，提高营销的效率。加强当地行业调研，制定当地分行业授信指引，使小额贷款公司快速反应市场，适应客户需要。小额贷款公司可对客户实行限时服务，承诺贷款条件，对当地支柱行业龙头企业和销售收入居前的优质客户实行绿色通道，对内提高效率，对外打造良好口碑。

在优化业务流程的同时，小额贷款公司要做好当地小微企业业务规划、市场调研、客户细分、产品开发、市场营销、业务培训和政策制定；建立客户经理激励约束机制，加大对优秀客户经理的业绩奖励力度，明确激励导向，组织好客户经理培训，督促客户经理主动加快客户的营销，快速响应客户的需求。

二、渠道以近取胜

如浙江省传统制造业发达、商贸经济活跃，经过多年发展已形成了良好的“一镇一品”经济，小微企业广泛分散于各个特色产业集群、专业市场、核心企业上下游，因此小额贷款公司须做客户的身边融资伙伴，才能快速响应和满足客户的需求。

小额贷款公司要充分发挥客户经理渠道，将客户营销渠道延伸至当地各支柱行业，与当地各行业协会建立客户推荐机制，使各乡镇的行业协会成为小额贷款公司的营销渠道。实施行业协会联系人制度，加强业务指导和培训，实行有效的激励方法，通过加强渠道建设，有效缩短客户和小额贷款公司的物理距离，进一步提高了发起和审批时效。

三、产品以优取胜

产品是创新服务的核心，也是业务发展的动力。小微企业金融服务需求日益多样化，小额公司应紧跟小微企业需求，创新担保方式，加快产品开发，不断引导小微企业认识金融工具、运用金融工具、享受金融工具成果。小额贷款公司在产品创新方面坚持做优，给客户好的产品体验和享受。

（1）建立“产品超市”，为小微企业提供从传统的单一贷款品种发展到包括中期流动资金贷款、循环贷款、经营型物业贷款、标准厂房按揭贷款、贸易融资等在内的丰富产品体系。客户经理营销时即可提供全产品的咨询和销售服务。（2）针对小微企业抵质押担保条件较弱的特点，要创新担保方式，接受未来现金流质押、应收账款质押、仓单质押、存货质押、知识产权等抵质押方式，推出“钢货通”、“机贷通”、“应收账款保理”等标准化产品。充分契合、满足小微企业的实际需求。（3）搭建平台，创新合作模式。与第三方担保机构、保险公司合作，推出担保贷款、保单质押，增强风险缓释；在园区和特色产业客户群中与行业协会或企业联合，建立捆绑担保的联保联贷机制。（4）开发个性化产品，积极为转型升级企业、产业转移园企业建立专属的服务模式，通过科技生产力在金融服务方面的应用，助力推进产业升级。成功叙做“知识产权质押贷款”，承认科技型小微企业的专有技术、核心技术及专利牌的资本属性和价值，为科技型小微企业群体提供覆盖整个发展过程的金融支持。（5）为优质成长型客户和当地销售收入居前的企业提供信用贷款。明确个人保证贷款的准入标准，实施个性化的个人保证贷款服务。

四、服务以动取胜

小额贷款公司深化培育客户成长的理念，客户经理和产品经理主动上门，“走出去”、“动起来”，在中小微企业创立之初即紧跟客户成长步伐，有效为客户提供不同发展阶段适合的贴身服务，如“立业贷款、成长之路融资、成熟期投资顾问”等综合服务”。

要启动对当地主要特色产业集群和专业市场的客户细分，做好客户营销开发工作，在充分了解区域市场客户的经营特点、运作模式、结算方式、销售市场和经营产品的基础上，紧跟客户业务拓展步伐提供服务。

五、情景批量营销

在深入的市场调研基础上制定标准化的服务方案，是小额贷款公司情景分析工作的主要目标。通过市场研究、细分、勘察、甄别，清晰掌握3W1H原则，也就是“市场在哪里，目标客户是谁，客户需求是什么、如何服务客户实现价值主张”，小贷公司可选取当地历史发展悠久、产值占比较高、已形成良好的市场竞争优势支柱产业集群和专业市场进行重点突破，列出目标客户清单，建立目标客户库，现场走访，进行清单式营销，实施标准化产品营销。

在情景分析工作基础上实现批量化营销是小额贷款公司标准化营销的核心经营理念，通过批量化营销、同质性客户的开发，可有效降低银行营销成本和授后监管成本，统一前中后台风险偏好，提高流程效率，同时也更有利于小微企业找到银行、了解银行金融产品和服务。通过商会、协会营销模式，筛选客户名单，确定目标客户，制定标准化的营销服务方案，对经营相似的客户提供相近的产品支持，实现批量拓展；通过国税、工商、海关企业名单的获取，实现清单式的客户营销。

六、科学风险管控

小额贷款公司切实加强全流程风险管理，将风险管理理念贯穿前期市场调研、业务发起、客户审批、放款、贷后预警所有业务环节，将风险偏好提前传导至客户准入和筛选环节，确保前中后台统一；改变过多依赖企业财务数据的传统定量评价办法，坚持“三品”（人品、产品、押品）、“三表”（水表、电表、报关单表）的有机结合，注重现场调查和非财务信息的收集评价，有效落实好三个必须（双人实地调查、现场核押、如实预警风险），防范业务风险；强化资产管理组合理念，建立有进有退的良性运行机制，有所为、有所不为，保证资产结构优良。（1）坚持三品。注重借款人的人品，对不法分子及高风险的借款人限制贷款。注重借款企业的产品，支持产品有前景、销售有市场的企业。注重借款人的担保条件，明确信用贷款、保证贷款准入条件，明确押品受理范围及抵押登记流程。（2）坚持三表。注重企业水表、电表、纳税和海关数据等活性数据。（3）坚持双人实地调查，实行客户面签。（4）现场核保，现场见证担保人签字，现场核实抵押物，关注担保人的动态。（5）如实预警风险。关注客户动态，对危及贷款安全的风险事件及时预警，向上报告，并采取有效的保全措施。

小额贷款公司要推行科学的风险内控机制，规范贷款三查，进一步加强内控建设，实现健康可持续发展。

作为以小微企业间接融资的主要服务对象的小额贷款公司，要主动改进服务模式，创新服务，提升服务水平，注动植入小企业信贷的标准化营销模式。以信贷工厂的信贷服务模式，对当地支柱产业的小企业开展信贷服务，培育小企业客户群，拓宽抵押担保方式，提高服务效率，实行公开承诺，提高小额贷款公司对小企业的扶植力度，建立良好的服务品牌。为小微企业的发展壮大提供更积极、更可持续的资金支持。

参考文献：

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[责任编辑 陈丹丹]