营销自动化模式

传统的销售模式，卖家要找到潜在客户，并培育、教育和审核这些客户。

现在一种新的销售模式正在诞生。它由四部分组成，第一是Push（推），第二则是Pull（拉）。Push的方式，主要是传统的互联网营销，比如邮件营销。Pull则是利用社会化媒体。Push和Pull是吸引潜在客户，而作为第三步的互动型企业网站，则是培育客户，客户知道自己需要什么，你能替他做什么。三个部分完成后，就是第四个部分的营销自动化。它把你吸引到的潜在客户，像漏斗一样过滤。

例如，三个美国互联网用户，在搜索引擎上搜“潜能测评”，被Pull到了我们公司的网站上，他们打开的页面就是我们公司潜能测评的登录页面，进入之后，他们可以看到测评视频、测评白皮书等等。这三个用户在网站上做的事情不同，在网站后台会显示出来，而且网站的“自动评分系统”会根据他们的行为打分。

这样的营销自动化系统，会起到非常大的作用，决定下一步的营销手段。潜在客户看完网站，几个小时之内，系统就自动给他发一个邮件，感谢他访问。针对他在网站上看得最多的内容，再给他发一个相关信息。

如果潜在客户的总体得分超过65分，系统就给他发智能化跟进邮件。当得分达到70分，就由专人给他发邮件，跟进和服务。如果得分是100分，5分钟之内就由销售人员打电话给他。

营销自动化工具，取代了传统营销人要做的对潜在客户的培育、审核工作。而且这是一个不断循环的系统，比如在Pull的过程中，要对搜索引擎的关键词不断检测和调整。营销自动化的评分系统也要不断根据实际情况提升。而且根据客户反馈，互动型网站的内容要不断调整。

这四部分的有效整合，我把它称为革命式的销售方式。目前在美国，采用营销自动化系统的企业为10%，但发展速度非常快。

（约翰·亚瑟）