关于企业实施产品赊销战略的几点思考

［摘要］当今,在我国产品市场竞争中,其产品销售的特征主要为买方市场。买方市场决定了众多企业均采取赊销方式来开展产品营销。在一定意义上讲,赊销已成为企业生存与发展的营销战略。如何实施好这一战略,进而实现企业开拓新市场、扩大市场份额,不断发展壮大的目的呢？本文从企业实施赊销战略必须解决好的应收账款问题着眼,进行了理论分析和思考,为企业更好地在买方市场条件下的生存与发展,特别是实现企业赊销战略目标提供一些参考思路和办法。

［关键词］赊销战略；应收账款；坏账准备金

［中图分类号］F590［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2012）9-0011-02

1实施产品赊销战略是企业生存与发展的首选经营方式当今,在我国产品市场竞争中,不论是卖食品的,还是卖家电的,从日用百货到高科技产品,其产品销售的特征主要为买方市场。即使是拥有自主知识产权、具有制定行业规范标准、掌握技术领先优势、依靠“中国名牌”产品品牌经营的企业,其产品销售状况也并非永远是卖方市场,有时也要靠降低产品价格、采取合作和连锁以及赊销等方式来开展产品营销。而占企业总数90%以上的中小企业,则在激烈的供大于求市场竞争中,为了开拓新市场、扩大市场份额、减少企业产品库存,在权衡收益大于风险的前提下,更会把赊销作为企业扩大产品销售的主要经营方式。尤其是一些在产品、规模、技术、成本、营销手段等均不具备竞争优势的企业,甚至会做出延长产品试用期、销货回款期的让步来推销产品。市场营销的现状告诉我们,实施赊销战略对于企业扩大商品销售，增加企业市场份额,减少存货积压,降低仓储、保险等费用开支,改善企业生存与发展状况发挥着极为重要的影响和作用。目前,实施产品赊销战略已成为企业首选的经营方式。

2解决好应收账款问题是实施产品赊销战略成功的集中体现企业实施赊销战略,必须解决好应收账款问题,只有最大限度降低应收账款转变为呆、坏账,才是实施产品赊销战略成功的唯一标志。那么,企业如何在实施产品赊销战略中,解决好应收账款问题呢？笔者认为,企业必须着重做好如下几方面工作。

2.1做好基础性工作,是解决好应收账款问题的前提

(1)建立客户的信用档案。对于老客户,要建立以完整的信用记录为主要内容的信用档案；对于新客户,应通过银行、相关企业等各种渠道收集其守信信息,做到对客户的信用情况心中有数。

(2)制定针对不同信用客户而实施的不同的赊销信用政策。这个信用政策对客户的信用标准、信用条件和信用额度以及相关事宜的处理都具有规范性和指导性。

(3)着力培养和打造一支爱岗敬业、品德优秀、业务能力强的营销队伍,为实现企业赊销战略目标提供人才保证。

2.2建立科学合理的赊销制度,是解决好应收账款问题的先决条件2(1)建立赊销信用额度的审批制度。企业不同经办人员拥有不同的信用额度审批权限,超过限额的必须由上一级领导批准,金额巨大的,需报请企业最高权力部门研究审批。

(2)建立应收账款的责任制度。要按照“谁经办、谁催款、谁负责”的原则,明确各经办人员的责任。销售人员要以发货日期、货名、规格、数量、金额、还款日期以及欠款单位名称、法人代表、开户银行、账号、经手人、地址、联系电话等为主要内容,将每一笔产品赊销情况以卡片的形式挂在销售部门的“企业年度赊销基本情况”墙板上,其卡片随着应收款的回笼而撤销。“企业年度赊销基本情况”可以使企业领导及相关部门掌握赊销款的回笼、待收,能否成为呆、坏账的整体状况。

(3)建立赊销业绩的考核制度。企业必须建立并实行以货款回笼、销售额大小为主要内容的指标考核体系,并与其工资、奖金挂钩,彻底改变销售人员重销售、轻回款的营销状况。

2.3充分发挥会计部门的监督职能,是解决好应收账款问题的基本保证2(1)企业财务部门应按客户区域(或债务人)建立应收账款明细账,定期统计各客户的欠款金额、账龄及增减变动情况,并及时反馈给企业主管领导和销售部门,为解决好应收账款问题提供依据。

(2)企业财务部门应定期配合销售部门同应收账款客户及时对账,寄送对账单,获取经对方供销、财务经办人员确认并签章的对账单,发现问题及时查清原因,必要时派人同客户进行仔细核对,做到账款清楚、准确。

(3)企业业务人员岗位调换时,企业财务部门必须配合销售部门,认真审查业务人员以书面形式提供的产品赊销情况报告书。对于应收账款清楚、准确并得到客户确认的,可安排业务交接；应收账款不清楚、不准确又得不到客户确认的,责成经办人限期清理,不进行岗位调换。

2.4加大清欠力度,是解决好应收账款问题的关键举措

企业应成立赊销账款清欠办公室,由企业主要领导负责,采取各种有效手段开展清欠工作。对于信用记录较好的客户,采用电函方式或派人去直接沟通,查明原因,采用恰当的方法,在维护自身利益又不伤害双方合作关系的前提下,协商解决好应收账款问题；对于信用记录较差的客户,特别是那些有偿还能力却故意赖账,不履行偿债义务的客户,则应通过提请仲裁或向法院申请诉讼的方式催收。同时,对于赊销合同到期,一时经营有困难的企业要加大关注力度,一旦发现其经营状况好转,具备偿还条件时,应及时采取必要措施进行催收。如催收现款困难时,可采取应收账款转为应收票据或购买欠款企业同价值货物的方式进行。其目的是最大可能的收回应收账款,最大限度的减少坏账损失。

3建立完善的坏账准备金制度是实施产品赊销战略的有效保障企业实施赊销战略,在扩大市场占有份额、减少企业产品库存的同时,也形成了大量的应收账款。这些应收账款,可能会因债务人拒付、破产、死亡等原因无法收回而成为坏账。为此,企业必须建立完善的坏账准备金制度,以保障产品赊销战略的有效实施。

3.1科学合理地确定坏账准备金规模

如何确定坏账准备金的规模对企业至关重要,规模大了,相当于缩小了企业经营成果,对企业生产经营会产生一定的消极影响；规模小了,既不足以备抵坏账损失,又难以体现企业真实的经营成效。笔者认为,企业可参考如下几方面因素来确定坏账准备金规模。

(1)分析近三年来企业实施赊销战略的实际情况,对产生坏账数额进行加权平均,大体确定一个年度的坏账准备金规模。

(2)根据企业现销、赊销产品数量的变化来调整坏账准备金规模。企业因产品质量提高、生产成本降低,又拥有了名优产品,增强了产品市场竞争力,导致产品现销比例增大,赊销量减小,使得应收账款数额的缩小可适当减小坏账准备金规模；反之,随着赊销量的加大,应收账款的增多可加大坏账准备金规模。

3.2坏账准备金的保障作用

按照新的企业会计准则规定,企业因坏账而导致的坏账损失,只能采用备抵法核算,即企业可按余额百分比法、销货百分比法、账龄分析法等按期估计坏账损失,计入当期费用。而企业建立的坏账准备金,就是备抵计入当期费用的坏账损失。既体现了会计的谨慎性原则,又避免了企业的明盈实亏,真实地体现企业的财务状况和经营成果。坏账准备金计提规模与应收账款产生的坏账损失相一致,不仅体现了企业的生产经营水平,而且标志着坏账准备金对实施产品赊销战略发挥的最佳保障作用。只有在会计报表真实可靠的前提下,企业才有可能做出正确的生产经营决策,更好地实施产品赊销战略,实现企业扩大产品市场份额,减少成品库存量,获取更大经济效益的生产经营目标。

参考文献:

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［作者简介］杨杰(1958—),女,山东新泰人,辽宁抚矿工学院会计学讲师。