商业银行个人金融业务创新发展模式分析

李楠

商业银行在发展过程中需要根据国际银行业的总体发展情况，随着客户可支配收入的不断增加，商业银行的个人金融业务也需要不断地扩大，实现模式创新才能更好提升商业银行的服务水平。商业银行为了更好地满足客户的需求，需要在业务模式上进行差异性分析，从产品和服务两个层面开展有效的工作，从而能够建立多维度收益的盈利模式，推动商业银行个人金融业务模式创新。当前商业银行个人金融业务盈利主要分为三个方面，第一是传统银行业务收入，其主要包括存贷利差、资金支付、汇兑手续费用等。第二是理财产品的销售收入，商业银行在理财产品方面可以借助更多的渠道，通过对产品来源进行分析，逐步提高自身的产品评价能力，从而能够以最优惠的价格定制符合客户需求的产品，通过多种途径建立完善的网络销售系统，从而能够稳定客户，并能够获取相应产品价差的收入。第三是商业银行的各种费用收入，商业银行的各种费用收入主要是评价银行自身的研发能力，通过建立完善的服务架构体系，帮助客户在实现价值的同时获取相应的收入。随着我国金融业的发展，利率市场化步伐的加快和各项工作的推进，我国的融资渠道也在不断发展，当前商业银行以利差为主要收入的赢利空间会逐步缩小，对商业银行个人金融业务的盈利水平会产生很大的影响，商业银行创新与发展需要从业务发展角度出发，逐步实现各种模式创新，按照境外银行的模式，实现多元化赢利，才能实现商业银行的健康稳定发展。

从境外商业银行的收入情况看有近一半的收入来源于非利息收入，因此国内商业银行在非利息业务上的发展潜力是巨大的，需要利用非利息收入的模式进行个人金融业务创新。从当前情况看，拥有多渠道多客户的国内商业银行，需要以客户需求为根本出发点，逐步转变当前的盈利模式，提升非利息收入的整体水平，逐步优化收入结构，为商业银行的健康稳定发展创造良好的条件。国内商业银行当前需要积极吸纳境外银行的先进经验，结合银行自身的特点，在未来一段时间范围内，逐步增加非利息收入的比例，逐步实现个金业务的总体发展目标。

商业银行个人金融业务实施过程中需要对客户群进行有效的划分，通过建立新型个人金融业务和商业盈利模式，解决商业银行发展过程中单一化赢利的模式。商业银行在现阶段发展过程中需要坚持客户至上的基本原则，需要坚持以客户为中心，把个金业务的盈利模式分成两条线路，主要为纵向的产品条线和横向的客户条线。

一、从客户条线角度分析

（一）客户群的划分模式

商业银行个人金融业务模式创新发展过程中需要对客户进行划分，从资产情况看主要分为四类目标客户，分别为理财客户、网点客户、财富客户、私人银行客户。网点客户的资产数目通常为50万元人民币以下，理财客户为50万—200万元人民币，财富客户资产为200万—800万元人民币，私人银行客户资产数目为800万元人民币以上，通过对资产情况进行划分，可以对客户群进行有效的划分，针对不同的客户采取不同业务模式，从而能够帮助商业银行更好地管理客户，帮助客户实现更多理财收入的同时，自身也得到很好的收益。

商业银行发展过程中可以根据四种不同的服务方式建立四种不同的盈利模式，同时四种盈利模式之间可以形成交叉管理模式，形成互补性模式。客户资产数目多少需要根据目标客户进行确定，从而能够根据情况进行界限划分。针对不同的客户采取不同的营销战略，同时也可以开展跨领域业务，推动商业银行个人金融业务创新发展。

商业银行个人金融业务创新发展过程中还需要对理财客户、私人银行客户、财富客户的情况进行全面的掌握，客户信息处理过程中需要根据职业、学历、性别、居住地等情况设计不同的理财方案，帮助客户能够更好地进行理财，实现客户的财富增值目标。商业银行自身也能在此过程中获取相应的利益，商业银行个人金融业务创新过程中需要从客户自身的角度出发，对其金额进行有效地划分，从而能够根据实际情况开展多领域的业务，推动商业银行各项业务得到不断的发展。针对不同的群体提供不同的产品和服务，从而能够节约时间和人力。

（二）从客户经理制角度分析

财富客户、理财客户、私人银行客户需要根据情况为其配不同的客户经理，通过客户经理的专业点评，可以帮助客户更好地理财。针对不同的客户群体为其配备不同的数量和水平的客户经理，从名称角度分析，主要分为财富经理、理财经理、私行经理，每个客户会根据经理提供的信息进行资产数目规划，从而能够建立完善的理财管理体系，除了客户自己愿意改变客户经理，或者客户经理和客户之间可以建立终身制，从而能够保证客户群体的稳定性。对于客户关系的维持会产生重要的作用，客户经理在工作过程中需要突出积极主动的思想，保持各项业务的连贯性和可持续性。

（三）个人金融业务差异化服务

针对不同的目标客户需要采取不同服务战略，商业银行在发展过程中需要根据各自特点制定盈利贡献关系，从而能够为客户提供差异化的金融服务。商业银行的网点是客户办理个人业务的主要渠道，因此银行和网点客户之间需要建立极强的信赖关系，才能更好地提升个人金融业务服务水平，为商业银行发展创造更多的价值。针对网点的各种收费项目如果暂时不能实施的尽量推迟时间实施，很多客户对银行的贡献主要是稳定的存款，因此商业银行在个人业务收费项目上需要采取灵活的机制，推动各项业务能够稳定发展，吸引更多的客户进行业务办理，从而能够把自身的盈利模式集中在存贷利差和中间收入上。

二、商业银行个人金融业务产品条线分析

（一）个人金融业务产品的划分

商业银行给客户提供的金融产品来源具有多种形式，主要包括产品研发中心研制的产品、集团内部产品、其他金融机构产品、分行自创产品等。产品资源优化过程中需要在投资产品和理财产品方面进行深入研究，采取积极有效的措施进行产品推广，扩大产品的知名度，为个人金融业务提供更加丰富的产品。通过对个人金融产品的研发，可以更好地满足高端客户需求，通过引入外来金融机构的产品，可以建立相应的审批程序，对于高端产品的审批流程建设需要从多方面入手，健全各项制度，确保产品能够服务高端客户的需求。商业银行个人金融业务创新模式发展过程中需要根据不同的客户采取不同的产品和服务，从多方面提高服务管理水平，实现更多效益。

（二）从商业银行个人金融业务产品经理制分析

通过对个人金融业务产品的对象进行划分，主要可以为财务产品经理、理财产品经理、私行产品经理。理财产品经理可以根据职责进行细分，从而能够更好地满足客户的需求。商业银行个人金融业务创新发展策略和功能中需要根据客户情况为其提供各样的标准化产品，客户通过对产品的特性可以选择适合自己的金融产品，财富产品经理需要根据客户的需求为其提供系列产品，同时向客户提供建设性的建议，推动商业银行个人金融业务不断发展。客户经理需要对客户第一次进入银行的资产进行划分，按照目标客户的资产数目进行标准化分析，从而能够帮助客户完成理财目标。商业银行提供全面金融个人业务的时候，客户需要根据产品的特性挑选适合自己的金融产品，财富产品经理需要根据客户的需求制定产品服务策略，同时能够为客户提供建设性的建议，主要包括咨询等服务，通过对标准化产品进行比较，可以更好地对产品特点进行分析，对客户提供准确的理财服务，实现客户的资产保值增值。私行产品经理主要根据客户的情况，为其量身定做产品组合，把客户的资产进行有效的投资和分解，帮助客户实现资产增值，银行也在此过程中获取相应的收益，因此达到双赢的根本目标。

三、商业银行客户条线与产品条线的分润分析

产品条线的产品经理与客户条线的客户经理一直是纵横两轴相辅相成的两条线，因此两条线在设计过程中需要坚持目标一致的基本原则，合理配置各种有效资源，共同努力帮助商业银行的商业模式能够达到最有效的利润，从而能够帮助客户进行各项业务操作。客户经理需要和客户建立终身制模式，保证客户的利益。商业银行个人金融业务发展过程中需要建立合理的盈利模式，从而能够把产品条线和客户条线进行清晰的划分，明确各自不同的分工和职责，坚持以客户为中心，对客户类型进行细分，从而能够采取差异化的营销战略，为客户提供优质的个人金融服务。商业银行个人金融业务创新模式发展过程中需要不断培育和拓展高端客户，改变以往单一存贷业务的盈利模式，把其向综合理财服务的盈利模式转变，提高商业银行利润，为实现商业银行个人金融业务全覆盖创造积极的条件。商业银行个人金融业务需要根据社会经济发展情况和客户群采取不同的发展战略，推动各项业务可持续发展。