全面保 才是真的保——浙江中产家庭保险批发与零售实证分析

耶基盛

从经济地位和社会地位来看，中产家庭居于现阶段社会的中间水平。2009年1月，国家统计局公布调查结论：6万至50万元是界定我国城市中等收入家庭（以每个平均人口3人计算）的标准。“中产”在我国首次得到了清晰的数字化界定。

随着我国金融保险市场的稳步放开，基本已经形成中资、外资、民营保险公司并存，竞争充分的格局。过去的2009至2012年，是保险公司在杭州新设机构，深度开拓批发与零售保险市场的重要阶段。其间，建立中产阶层客户群，越来越成为保险机构争夺的重点、热点与难点。过去的三年，我省在摸清浙江保险资源分布，突破营销重点方面都取得了新的进度。从保险理财的角度，浙江的中产阶层家庭的年收入应当在20万至100万元。廓清市场背景有助于业内同行认清趋势，把握主动，同时也为监管机构如何贴近市场，改善服务，有效指导提出了新的要求。

一、中产家庭保险批发业务市场细分与对策

事实上中产人群庞大的财富管理需求，使其一直成为中外资金融机构、第三方财富管理机构视野中的重要“猎物”。在具体产品及服务领域，有针对个人的教育、创业、发展计划，有家庭的经营、养老、消费计划，更有囊括了个人、家庭的各项金融需求的一揽子计划。按照美国、日本等国家保险资源划分层次，我国现阶段中产家庭拟可分为三个层次，但在成分构造方面有所不同：

1.中产家庭的上层（占比约为12.5%）包括领导干部、大部分中小企业主和部分职业经理人、专业技术人员。他们掌握一定权力，拥有较高收入，消费能力强，普遍拥有房产、私家车以及其他高档消费品，在文化资源、组织资源和经济资源方面都拥有优势。

保险解决方案应侧重：完善家庭的保障，规划品质养老生活（利用养老替代率计算，保证替代率在70%-80%的水平）；做好资产保全，预防被投资失利、行业不景气、法律纠纷、债务、婚姻等因素分流财富；做好遗产规划，预防发生意外时，资产不能按照自己意图分配；制定税务规划，利用现代金融工具合理避税；加强健康管理，保护持续挣钱的能力；制定子女教育规划，除了资金的准备以外，更要注重对子女智商、情商、财商、逆商（应时逆境的能力）、健商的培养；优化人脉再整合规划，把自己的优质资源转化为子女们可以继承的人脉资源，留给子女最大的财富；建立专属的智囊团，聘用理财顾问、健康顾问、法律顾问、会计师顾问。成为国际公认著名保险公司（银行）的SOS、VIP金卡会员，拥有金钱买不到的尊贵紧急救援资格。

2.中产家庭的中层（占比约为19%）包括经理人员、高级职称专业技术人员中的大多数。他们在工作中拥有一定的支配力，获得相对较高的收入，消费能力较强，拥有房产、私家车以及其他高档消费品的比率较高，在文化资源、组织资源和经济资源拥有方面处于相对优势的位置。但相当多的人有银行借贷资金，承担了不止一种的金融债务。

保险解决方案应侧重：建立科学合理的保障体系，预防因意外、疾病而稀释已有的资产；建立养老保险账户，商业养老保险、企业年金、社保、储蓄等；增加家庭收入的渠道，让资产性收入逐步增多，解放个人时间，为前程充电，提高竞争能力和不可替代的能力；制定职业再规划，重新计算生命价值，什么样的职业决定什么样的收入模式，公式为合理年收入×工作年限-成本。争取从事年龄越老越值钱的行业；积累人脉及财脉；孝敬双方的父母并经营好自己的家庭；控制家庭不合理的支出，分析投资性支出和消费性支出；提高家庭的财商水平，培养驾驭各种金融工具的能力。健康管理方面，坚持不以健康换金钱的理念。

3.中产家庭的中下层（68.5%）包括办事人员、大多数个体工商户以及中初级职称的专业技术人员。他们接受过良好教育，但在组织资源和经济资源拥有方面处于相对劣势位置。消费需要旺盛，收入水平不高。面对高房价、汽车等大宗消费，他们当中多数为“房奴”、“车奴”。

保险解决方案应侧重：利用低保费高保额的保险产品，转嫁家庭不能承受的风险；建立强制储蓄的机制，培养先储蓄后消费的理财习惯，积沙成丘；关注“炒更”一族，利用业余的时间赚取另一份收入；学会培养某项专长；理财从记账开始，调整消费结构；借力、借智，合作，共赢；拓展和积累人脉；以开放的心态接受新鲜资讯，不过多的依赖过去的经验做判断；制定职涯规划，思考除了现在的专业、工种，还可以从事别的工作，有备无患。

二、中产家庭保险零售业务的通用模版——以赵先生为例

个体中产家庭的财务风险虽有不同，但普遍会出现如下情况：患重大疾病导致的收入减少和额外增加的开支；责任期（也是收入高峰期）因意外、疾病身故而导致的收入中断；经济环境、资本市场波动产生的大比例投资亏损；以及家庭财产（如房屋等）因自然灾害、火灾而导致的重大财产损失等。上述风险一旦发生，将对家庭产生重大的经济损失，而其本身是个体中产家庭是无法抵御与消除的。必须利用金融保险工具，转移风险发生时的财产损失。

（一）人寿保险是根基

赵先生一家三口，夫妻两人今年已满40岁，本人在一家效益较好的公司供职，妻子是幼儿教师，家庭每月的家庭基本收入在8000-10000元左右，加上两人年底奖金和过节福利费，年收入在15万元以上。家庭现有存款20万元。赵先生在杭州市拥有100平方米的住房，存款20万元，没有购买基金、债券、股票，也没有任何负债，日常支出较小，女儿今年14岁就读于某中学，月支出1000元以上。因一家三口都未参加保险，所以拿出家庭日常生活备用的2万元现金80%的16000元，选择意外险和医疗保险。如此即使家中的任何一个人出现“意外”和“大病”，都能获得较为安全的保障。目前，这类性质的险种较多，可根据家中的实际情况选择适合自己家人的品种。剩余20%的4000元，作为家庭的日常开支，避免影响正常生活。

就该家庭而言，以下险种是完善的家庭保障体系不可缺少的：1.长期寿险；2.意外险；3.重疾险；4.医疗险；5.养老险。除此之外，具有投资功能的保险产品有三种，可根据家庭的具体情况选择分红险、万能险、投连险。如果每年可以用来交保费的资金来源受限，买保险的顺序应该以保障型产品为主：如终身寿险、意外险、健康险。其中重疾险要优先考虑发病率较大的家庭成员，如女性的一些特有疾病，以及儿童相关疾病。

在资金充足的情况下，可以考虑投资功能较强的万能险或投连险。而后可使用结余部分资金做养老保险，减少后顾之忧。目前分红、万能险融合了多重功能，可考虑以主险加附加险形式，节约保费支出。提请关注创新的“家庭保障计划”，其优势在于包括健康、养老、教育、幸福、自选五种家庭保险计划。产品由20个险种组成，品种丰富，选择灵活。以家庭为投保单位，全家只需要填写一份投保单即可完成投保，简化投保手续，方便后期管理，一张保单即可让家庭拥有生命保障、养老、重疾、子女教育、医疗及意外保障、保费豁免、理财等多种功能，拥有全面的保障，进入更多的理财渠道。

3G家庭保障计划产品的特点在于，能够实现家庭三代人同时投保，各取所需，共同受益。提供了专门针对老人、女性和儿童的特殊附加险，家庭老小都可得益。3G家庭保单产品池包含2款主险和17款附加险，按需购买，保费可以从一两千到几万元不等。自今年5月8日起通过光大永明人寿的渠道在杭州、宁波、嘉兴发售以来，认购资金稳步上升。

（二）财产保险做支撑

传统的家财险价格便宜，一般期限一年，保费100元左右。宁波新推的综合性家财险每月保费9元，住房可以获得最高30万的保障，遭遇火灾、爆炸、台风、暴雨、雷击、洪水等引起的房屋及其附属设备、房屋装修、家用电器、家具等损失，可以获得相应赔偿。最近，梅雨季节将到，台风季节将接踵而至，财产保险针对暴雨后家具、家电被淹，装修被毁应当进行必要的认购与配置。作为已经拥有的私家车，车险也是必买的险种。车险分为基本险和附加险，其中附加险不能独立保险。

车辆基本险包括交强险；第三者责任险（三责险）和车辆损失险（车损险）；附加险包括全车盗抢险（盗抢险）、车上责任险、无过失责任险、车载货物掉落责任险、玻璃单独破碎险、车辆停驶损失险、自燃损失险、新增设备损失险、不计免赔特约险。

通常的交强险（即机动车交通事故责任强制保险）属于广义的第三者责任险，交强险是强制性险种，机动车必须购买才能上路行驶、年检、上户，且在发生第三者损失需要理赔时，必须先赔付交强险，再赔付其他险种。

（三）教育保险应单列

此外，中产家庭更加关注子女的教育，可以利用保险的财务规划功能，为子女安排教育基金。教育同样需要专款账户加以规划，教育金通常以储蓄为主，能够获取分红。直到子女完成高中学业，进入大学。资金返还从18-21岁间，分别支持到学业完成。其中，附加保险配置了少儿重大疾病、住院费用险种，更附加了投保人豁免。体现了保险的精髓：一旦投保人遭遇风险，保险公司免除所有未交完的保费，而孩子的保障利益不变。

家庭面临的最大花费是升入高中后和将来考上大学后的教育费用。从其家庭现状来看，让现有资金最大增值，又满足家庭日常要求，必须回避风险投资品种，这样的安排是正确的。

（四）综合理财拾遗补缺

家庭理财的最终目的，是通过有效的理财投资、合理的产品组合，获取投资收益的最大化。在进行投资理财之前，首先必须根据自身收入情况、风险偏好和人生不同时期来制订理财方案，充分展现“抓住今天的快乐，规避明天的风险，争取未来生活的更好”的理财根本目标。资产配置结构应遵循“金字塔”法则。即底层作为理财规划的基石，由低风险低回报的理财产品所组成，如储蓄国债；中层是风险和回报都在中等水平的理财产品，如企业债券、金融债券、投资型保险、分红型保险等；顶部是风险大也可能获得高收益的具有进取性的投资产品，如股票、期货等。

赵先生全部资产主要以银行存款的形式存在，投资品种单一。按一年定期存款利率计算利息，在扣除20%的利息所得税后，也只能有1.8%的收益。建议将存款中的6万元，以女儿的名字存入教育储蓄，4万元用于投资国债，两种投资不扣利息所得税，所得收益都要高于同期普通定期储蓄存款，可以作为女儿未来的教育基金。剩余10万元用于投资开放式债券型基金和高信用度的企业债券。开放式债券型基金流动性强，在投资时应予以偏重。两种投资品种可作为家庭收益增长的长期投资。在此基础上，每年家庭收入的四成，可以投资收益较高的投资品种，以选择开放式股票型基金为宜。按照该理财规划，资金收益按年收益5%的保守收益率计算，到女儿大学毕业后，家庭的资产至少会达到80万元以上。

（五）实施两套规划

避险规划和退休规划均为保险重要内容，是容易被忽略的问题。一般而言避险规划，应通过家庭紧急备用金和商业保险来解决。针对家庭可以预期或无法预期的风险，将其转嫁到商业保险，将损失减少到最低，以化解可能出现的意外对家庭经济的打击。中产阶层选购保险应遵循的主要原则，首先是应该为家庭经济支柱成员，购买健康保险并附加意外伤害险，因为他们一旦发生意外，对家庭经济基础的破坏最大；其次应侧重养老险，购买分红型养老险，作为强制性储蓄；再者认购保险不宜太多，保险只为应付意外情况，其本身的保值和增值功能不强。

三、中产家庭欲保证生活质量——树立全面保障理念是根本

如果一个橄榄球状的物体落地，自然是中间最大的那部分最受伤。欧美诸多发达国家一向以自己国家的“橄榄型”社会自豪，相信这是最为稳定的社会形态。然而金融危机袭来，损失最严重的正是这些国家的中产阶级。如果说在财富之路上有两条路可走，那么靠自身的能力 (智力和体力)来获得财富是一种方式，而另一种方式就是通过保险来保住已经获取的或即将获取的财富。要想实现中产家庭的长久富足，二者缺一不可。中产阶层如何才能做好保险规划呢？

关键就在于中产家庭应当围绕拥有较高的收入，追求生活质量的出发点，在保险理财的根本理念上，从全面保障的高度去规划保障方案。家庭必须的经济支出需要优先考虑。同时，中产家庭更加重视养老生活品质和子女教育，只能选择保险来规划未来养老生活及筹备子女教育金。总的来说，保险“饼图”在中产家庭的财务规划中应占据最基础的地位，在经济能力允许的条件下，应尽量把保障做全做足，不留保障缺口。

其实，无论是中产家庭还是普通家庭，在规划保险保障时，都应强调“全面保障”的观念，以寿险、意外险、健康险共同构成了全面保障的“金三角”；以意外险帮助抵御不可预知的意外风险；以健康险转嫁因大病小病而造成的财务风险；以寿险提供生命保障，防范因疾病或意外身故造成的家庭财务危机；安全稳健地实现养老金、子女教育金的规划。只有真正做到多方兼顾，才是真正实现全面的保障。