全面保 才是真的保——浙江中产家庭保险批发与零售实证分析

2012-03-16 01:15耶基盛
杭州金融研修学院学报 2012年7期
关键词:规划家庭

耶基盛

从经济地位和社会地位来看,中产家庭居于现阶段社会的中间水平。2009年1月,国家统计局公布调查结论:6万至50万元是界定我国城市中等收入家庭(以每个平均人口3人计算)的标准。“中产”在我国首次得到了清晰的数字化界定。

随着我国金融保险市场的稳步放开,基本已经形成中资、外资、民营保险公司并存,竞争充分的格局。过去的2009至2012年,是保险公司在杭州新设机构,深度开拓批发与零售保险市场的重要阶段。其间,建立中产阶层客户群,越来越成为保险机构争夺的重点、热点与难点。过去的三年,我省在摸清浙江保险资源分布,突破营销重点方面都取得了新的进度。从保险理财的角度,浙江的中产阶层家庭的年收入应当在20万至100万元。廓清市场背景有助于业内同行认清趋势,把握主动,同时也为监管机构如何贴近市场,改善服务,有效指导提出了新的要求。

一、中产家庭保险批发业务市场细分与对策

事实上中产人群庞大的财富管理需求,使其一直成为中外资金融机构、第三方财富管理机构视野中的重要“猎物”。在具体产品及服务领域,有针对个人的教育、创业、发展计划,有家庭的经营、养老、消费计划,更有囊括了个人、家庭的各项金融需求的一揽子计划。按照美国、日本等国家保险资源划分层次,我国现阶段中产家庭拟可分为三个层次,但在成分构造方面有所不同:

1.中产家庭的上层(占比约为12.5%)包括领导干部、大部分中小企业主和部分职业经理人、专业技术人员。他们掌握一定权力,拥有较高收入,消费能力强,普遍拥有房产、私家车以及其他高档消费品,在文化资源、组织资源和经济资源方面都拥有优势。

保险解决方案应侧重:完善家庭的保障,规划品质养老生活(利用养老替代率计算,保证替代率在70%-80%的水平);做好资产保全,预防被投资失利、行业不景气、法律纠纷、债务、婚姻等因素分流财富;做好遗产规划,预防发生意外时,资产不能按照自己意图分配;制定税务规划,利用现代金融工具合理避税;加强健康管理,保护持续挣钱的能力;制定子女教育规划,除了资金的准备以外,更要注重对子女智商、情商、财商、逆商(应时逆境的能力)、健商的培养;优化人脉再整合规划,把自己的优质资源转化为子女们可以继承的人脉资源,留给子女最大的财富;建立专属的智囊团,聘用理财顾问、健康顾问、法律顾问、会计师顾问。成为国际公认著名保险公司(银行)的SOS、VIP金卡会员,拥有金钱买不到的尊贵紧急救援资格。

2.中产家庭的中层(占比约为19%)包括经理人员、高级职称专业技术人员中的大多数。他们在工作中拥有一定的支配力,获得相对较高的收入,消费能力较强,拥有房产、私家车以及其他高档消费品的比率较高,在文化资源、组织资源和经济资源拥有方面处于相对优势的位置。但相当多的人有银行借贷资金,承担了不止一种的金融债务。

保险解决方案应侧重:建立科学合理的保障体系,预防因意外、疾病而稀释已有的资产;建立养老保险账户,商业养老保险、企业年金、社保、储蓄等;增加家庭收入的渠道,让资产性收入逐步增多,解放个人时间,为前程充电,提高竞争能力和不可替代的能力;制定职业再规划,重新计算生命价值,什么样的职业决定什么样的收入模式,公式为合理年收入×工作年限-成本。争取从事年龄越老越值钱的行业;积累人脉及财脉;孝敬双方的父母并经营好自己的家庭;控制家庭不合理的支出,分析投资性支出和消费性支出;提高家庭的财商水平,培养驾驭各种金融工具的能力。健康管理方面,坚持不以健康换金钱的理念。

3.中产家庭的中下层(68.5%)包括办事人员、大多数个体工商户以及中初级职称的专业技术人员。他们接受过良好教育,但在组织资源和经济资源拥有方面处于相对劣势位置。消费需要旺盛,收入水平不高。面对高房价、汽车等大宗消费,他们当中多数为“房奴”、“车奴”。

保险解决方案应侧重:利用低保费高保额的保险产品,转嫁家庭不能承受的风险;建立强制储蓄的机制,培养先储蓄后消费的理财习惯,积沙成丘;关注“炒更”一族,利用业余的时间赚取另一份收入;学会培养某项专长;理财从记账开始,调整消费结构;借力、借智,合作,共赢;拓展和积累人脉;以开放的心态接受新鲜资讯,不过多的依赖过去的经验做判断;制定职涯规划,思考除了现在的专业、工种,还可以从事别的工作,有备无患。

二、中产家庭保险零售业务的通用模版——以赵先生为例

个体中产家庭的财务风险虽有不同,但普遍会出现如下情况:患重大疾病导致的收入减少和额外增加的开支;责任期(也是收入高峰期)因意外、疾病身故而导致的收入中断;经济环境、资本市场波动产生的大比例投资亏损;以及家庭财产(如房屋等)因自然灾害、火灾而导致的重大财产损失等。上述风险一旦发生,将对家庭产生重大的经济损失,而其本身是个体中产家庭是无法抵御与消除的。必须利用金融保险工具,转移风险发生时的财产损失。

(一)人寿保险是根基

赵先生一家三口,夫妻两人今年已满40岁,本人在一家效益较好的公司供职,妻子是幼儿教师,家庭每月的家庭基本收入在8000-10000元左右,加上两人年底奖金和过节福利费,年收入在15万元以上。家庭现有存款20万元。赵先生在杭州市拥有100平方米的住房,存款20万元,没有购买基金、债券、股票,也没有任何负债,日常支出较小,女儿今年14岁就读于某中学,月支出1000元以上。因一家三口都未参加保险,所以拿出家庭日常生活备用的2万元现金80%的16000元,选择意外险和医疗保险。如此即使家中的任何一个人出现“意外”和“大病”,都能获得较为安全的保障。目前,这类性质的险种较多,可根据家中的实际情况选择适合自己家人的品种。剩余20%的4000元,作为家庭的日常开支,避免影响正常生活。

就该家庭而言,以下险种是完善的家庭保障体系不可缺少的:1.长期寿险;2.意外险;3.重疾险;4.医疗险;5.养老险。除此之外,具有投资功能的保险产品有三种,可根据家庭的具体情况选择分红险、万能险、投连险。如果每年可以用来交保费的资金来源受限,买保险的顺序应该以保障型产品为主:如终身寿险、意外险、健康险。其中重疾险要优先考虑发病率较大的家庭成员,如女性的一些特有疾病,以及儿童相关疾病。

在资金充足的情况下,可以考虑投资功能较强的万能险或投连险。而后可使用结余部分资金做养老保险,减少后顾之忧。目前分红、万能险融合了多重功能,可考虑以主险加附加险形式,节约保费支出。提请关注创新的“家庭保障计划”,其优势在于包括健康、养老、教育、幸福、自选五种家庭保险计划。产品由20个险种组成,品种丰富,选择灵活。以家庭为投保单位,全家只需要填写一份投保单即可完成投保,简化投保手续,方便后期管理,一张保单即可让家庭拥有生命保障、养老、重疾、子女教育、医疗及意外保障、保费豁免、理财等多种功能,拥有全面的保障,进入更多的理财渠道。

3G家庭保障计划产品的特点在于,能够实现家庭三代人同时投保,各取所需,共同受益。提供了专门针对老人、女性和儿童的特殊附加险,家庭老小都可得益。3G家庭保单产品池包含2款主险和17款附加险,按需购买,保费可以从一两千到几万元不等。自今年5月8日起通过光大永明人寿的渠道在杭州、宁波、嘉兴发售以来,认购资金稳步上升。

(二)财产保险做支撑

传统的家财险价格便宜,一般期限一年,保费100元左右。宁波新推的综合性家财险每月保费9元,住房可以获得最高30万的保障,遭遇火灾、爆炸、台风、暴雨、雷击、洪水等引起的房屋及其附属设备、房屋装修、家用电器、家具等损失,可以获得相应赔偿。最近,梅雨季节将到,台风季节将接踵而至,财产保险针对暴雨后家具、家电被淹,装修被毁应当进行必要的认购与配置。作为已经拥有的私家车,车险也是必买的险种。车险分为基本险和附加险,其中附加险不能独立保险。

车辆基本险包括交强险;第三者责任险(三责险)和车辆损失险(车损险);附加险包括全车盗抢险(盗抢险)、车上责任险、无过失责任险、车载货物掉落责任险、玻璃单独破碎险、车辆停驶损失险、自燃损失险、新增设备损失险、不计免赔特约险。

通常的交强险(即机动车交通事故责任强制保险)属于广义的第三者责任险,交强险是强制性险种,机动车必须购买才能上路行驶、年检、上户,且在发生第三者损失需要理赔时,必须先赔付交强险,再赔付其他险种。

(三)教育保险应单列

此外,中产家庭更加关注子女的教育,可以利用保险的财务规划功能,为子女安排教育基金。教育同样需要专款账户加以规划,教育金通常以储蓄为主,能够获取分红。直到子女完成高中学业,进入大学。资金返还从18-21岁间,分别支持到学业完成。其中,附加保险配置了少儿重大疾病、住院费用险种,更附加了投保人豁免。体现了保险的精髓:一旦投保人遭遇风险,保险公司免除所有未交完的保费,而孩子的保障利益不变。

家庭面临的最大花费是升入高中后和将来考上大学后的教育费用。从其家庭现状来看,让现有资金最大增值,又满足家庭日常要求,必须回避风险投资品种,这样的安排是正确的。

(四)综合理财拾遗补缺

家庭理财的最终目的,是通过有效的理财投资、合理的产品组合,获取投资收益的最大化。在进行投资理财之前,首先必须根据自身收入情况、风险偏好和人生不同时期来制订理财方案,充分展现“抓住今天的快乐,规避明天的风险,争取未来生活的更好”的理财根本目标。资产配置结构应遵循“金字塔”法则。即底层作为理财规划的基石,由低风险低回报的理财产品所组成,如储蓄国债;中层是风险和回报都在中等水平的理财产品,如企业债券、金融债券、投资型保险、分红型保险等;顶部是风险大也可能获得高收益的具有进取性的投资产品,如股票、期货等。

赵先生全部资产主要以银行存款的形式存在,投资品种单一。按一年定期存款利率计算利息,在扣除20%的利息所得税后,也只能有1.8%的收益。建议将存款中的6万元,以女儿的名字存入教育储蓄,4万元用于投资国债,两种投资不扣利息所得税,所得收益都要高于同期普通定期储蓄存款,可以作为女儿未来的教育基金。剩余10万元用于投资开放式债券型基金和高信用度的企业债券。开放式债券型基金流动性强,在投资时应予以偏重。两种投资品种可作为家庭收益增长的长期投资。在此基础上,每年家庭收入的四成,可以投资收益较高的投资品种,以选择开放式股票型基金为宜。按照该理财规划,资金收益按年收益5%的保守收益率计算,到女儿大学毕业后,家庭的资产至少会达到80万元以上。

(五)实施两套规划

避险规划和退休规划均为保险重要内容,是容易被忽略的问题。一般而言避险规划,应通过家庭紧急备用金和商业保险来解决。针对家庭可以预期或无法预期的风险,将其转嫁到商业保险,将损失减少到最低,以化解可能出现的意外对家庭经济的打击。中产阶层选购保险应遵循的主要原则,首先是应该为家庭经济支柱成员,购买健康保险并附加意外伤害险,因为他们一旦发生意外,对家庭经济基础的破坏最大;其次应侧重养老险,购买分红型养老险,作为强制性储蓄;再者认购保险不宜太多,保险只为应付意外情况,其本身的保值和增值功能不强。

三、中产家庭欲保证生活质量——树立全面保障理念是根本

如果一个橄榄球状的物体落地,自然是中间最大的那部分最受伤。欧美诸多发达国家一向以自己国家的“橄榄型”社会自豪,相信这是最为稳定的社会形态。然而金融危机袭来,损失最严重的正是这些国家的中产阶级。如果说在财富之路上有两条路可走,那么靠自身的能力 (智力和体力)来获得财富是一种方式,而另一种方式就是通过保险来保住已经获取的或即将获取的财富。要想实现中产家庭的长久富足,二者缺一不可。中产阶层如何才能做好保险规划呢?

关键就在于中产家庭应当围绕拥有较高的收入,追求生活质量的出发点,在保险理财的根本理念上,从全面保障的高度去规划保障方案。家庭必须的经济支出需要优先考虑。同时,中产家庭更加重视养老生活品质和子女教育,只能选择保险来规划未来养老生活及筹备子女教育金。总的来说,保险“饼图”在中产家庭的财务规划中应占据最基础的地位,在经济能力允许的条件下,应尽量把保障做全做足,不留保障缺口。

其实,无论是中产家庭还是普通家庭,在规划保险保障时,都应强调“全面保障”的观念,以寿险、意外险、健康险共同构成了全面保障的“金三角”;以意外险帮助抵御不可预知的意外风险;以健康险转嫁因大病小病而造成的财务风险;以寿险提供生命保障,防范因疾病或意外身故造成的家庭财务危机;安全稳健地实现养老金、子女教育金的规划。只有真正做到多方兼顾,才是真正实现全面的保障。

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