关于经营式模拟商务谈判教学设计与实践

张世海

（株洲职业技术学院 湖南 株洲 412001）

关于经营式模拟商务谈判教学设计与实践

张世海

（株洲职业技术学院 湖南 株洲 412001）

提出了经营式模拟商务谈判模式，介绍了这种模式的结构及其教学方案的设计和模拟情境的创建，说明了这种模式用于教学实践的步骤和要求，总结指出了这种模式给教学带来的效益和尚需解决的问题。

经营式模拟商务谈判；教学；设计；实施

经营式模拟商务谈判模式的提出

商务谈判课程是营销类专业的核心课程，对于培养学生的沟通协调和谈判技能具有重要作用。针对这门课程实践性强、技能性强的特点，教师常常十分重视模拟教学环节，通过模拟商务谈判来增强学生的谈判实践能力。而目前大多数院校所采用的模拟商务谈判模式是一种命题式的模拟模式，其运行规律是：围绕一个谈判主题展开模拟谈判活动，教师确定谈判主题、学生搜集资料做谈判准备、小组模拟示范、其他小组观摩、教师点评、其他小组模仿演练，更新主题……如此循环下去。这种模拟谈判模式在培养学生谈判能力方面发挥了很好的作用，但也存在明显的不足之处，例如，学生在活动中总是处于被动状态；总有大部分学生处于观摩之中，训练的机会较少、整体效率不高；同一个主题反复模拟多次就会使学生产生枯燥之感等等。为此，笔者在长期教学实践中逐步探索形成了经营式模拟商务谈判模式，经过教学检验效果较好。这种模拟商务谈判模式可以概括为：创建公司经济业务情境、教师导演指挥、学生分组以业务任务为驱动进行谈判活动和模拟谈判评价等几个活动环节，可用图1来表示。

图1 经营式模拟商务谈判模式示意图

图1所示模式是以学生分为四个小组为基础绘制的。其实，在具体实施过程中，教师可根据班级学生人数的多少来确定小组数。一般分组不能少于三个，最好不要多于六个，因为小组太少组间竞争性会较弱，而太多则会导致教师对整个模拟商务谈判活动的组织管理难度加大，最终影响到训练效果。下面就这一模式的设计和教学实施作一简要介绍。

经营式模拟商务谈判教学设计

教学设计是确保模拟商务谈判活动取得成功的前提和基础。在经营式模拟商务谈判方案的设计中，教师要以系统理论为指导，以真实的职业环境背景为依据，以业务活动开展为主线，以学生自主活动为导向，以全员训练为要求，多角度、全方位、系统化地设计出模拟商务谈判的可行方案。

经营式模拟商务谈判目标 培养学生商务沟通和市场信息收集能力；训练学生商务谈判的实际操作能力；养成谈判中的礼仪习惯。

经营式模拟商务谈判的原则 包括业务仿真化原则、过程完整化原则、操作典型化原则、成果可视化原则。

经营式模拟商务谈判的情境 情境创建是经营式模拟商务谈判教学方案设计的重中之重，它为学生开展模拟商务谈判活动搭建起一个舞台。情境设计要达到三个基本要求：一是情境的真实感强，职业味道浓；二是业务关系明了，易于掌握和操作；三是能激发学生兴趣，从而调动全体学生的参与积极性。具体而言，经营式模拟商务谈判的情境创设包括以下几个方面：

1.市场环境假设。（1）存在一个理想的市场，供求关系正常。（2）各企业内部相对稳定，经济效益好。（3）贸易公司是一种综合性公司，各种主要商品都可以经营；实业公司也是综合性公司，各种主要商品都可以生产。（4）各项经济活动主要发生在流通过程中。

2.公司环境设计。本方案设定了四个公司，其中两个以贸易为主的流通企业，分别是“北京黄河贸易有限公司”和“上海东方贸易股份有限公司”；另有两个以生产为主的生产型企业，分别是“武汉长江实业股份有限公司”和“广州南方实业股份有限公司”。对各公司的经营范围、资产、员工数、地址等都做了设计。每个公司设总经理1名；下设营销部、技术部、财务部，每个部设1名部长；另设1名法律顾问。

3.业务规则设计。（1）业务开展一般程序为：调查——制定计划——推销或采购——拟定谈判方案——恰谈——签订合同——总结工作。（2）各公司在总经理的领导下独立开展工作，互不干涉、互相独立、在业务活动信息上互相保密。（3）在每一个阶段的谈判任务完成后，每一个公司内部都要轮换职位，以让每个学生都得到多方面的锻炼。

4.业务任务设计。（1）各公司在每个模拟月份里都要完成2000万元以上的购销任务。（2）每个模拟月份里的指定任务不能为空。（3）每个模拟月份的谈判活动都要留存相关的业务资料（如购销计划、谈判方案、谈判过程记录、成交合同、工作总结等）。（4）每个模拟月份结束都要草算经营利润（按教师给定的成本资料计算）。

5.各公司经济业务设计。以各公司为主体设计各自的经济业务，做出不同阶段的购销计划，作为学生开展商务谈判活动的依据。这些经济业务掌握在教师手上，在不同的时段向学生发出相应的业务指令。

6.动力机制设计。动力机制是经营式模拟商务谈判活动开展的促进因素，它能激发学生兴趣、提高学生热情、调动学生参与模拟商务谈判活动的积极性。通过动力机制作用的发挥，可促使学生自觉、自主地开展模拟商务谈判活动。（1）任务动力。明确规定学生在模拟期间应完成的业务任务，任务的完成情况直接与学业成绩挂钩，使学生具有任务压力感。（2）竞争动力。在几个公司的业务设计上，充分考虑公司之间的竞争，让学生知道在开展谈判活动的过程中有选择但资源有限，从而加倍认真地投入到模拟商务谈判活动中去。（3）利益动力。要求每一个模拟月份业务完成后都要计算经营利润，让学生看到经过艰苦谈判所带来的经营成果，从而具有成就感。

经营式模拟商务谈判考核设计 （1）考核方式。把模拟商务谈判的过程考核与成效考核相结合，把学生参加模拟商务谈判的态度考核与实操技能考核相结合。（2）考核内容。考核内容主要为学生的出勤情况、态度情况、谈判过程与技能运用、模拟商务谈判活动成果（购销计划、谈判方案、成交合同、工作总结等）。（3）考核结论形式。主要采用综合定性评语、百分制记分两种形式。

时间进程设计 经营式模拟商务谈判适宜集中放在一段时间内进行，一般以一周或两周时间为佳。时间过短难以展开，时间过长又不便控制。同时可根据经济业务内容的不同把时间划分为若干个阶段，一般可把每一天或两天设计为一个业务阶段。同时可根据经济业务内容的不同模拟连续的不同自然月份，每个模拟月份安排三天左右时间，每一个模拟月份构成一个相对独立的业务阶段。

地点设计 经营式模拟商务谈判适宜安排在专门的商务谈判实训室进行。

经营式模拟商务谈判教学的组织实施

经营式模拟商务谈判方案确定后，教师应认真组织实施。在这个过程中，教师居于总导演、总指挥的角色，学生则居于企业经营者的角色。

组织学生学习方案内容 能否全面理解和熟悉经营式模拟商务谈判教学方案，是搞好模拟商务谈判的关键所在。要组织学生认真学习方案内容，让学生充分明确方案的目标、原则、操作规则与要求，领会考核的要点和要求，也就是要教师说好“戏”，学生读懂“剧本”。

安排好模拟谈判日程 教师应按照经营式模拟商务谈判教学方案的时间进程，向学生讲清模拟商务谈判的总体时间安排和分阶段业务内容，使每一个小组的学生都明白所模拟的公司在模拟时期应完成的业务工作，以便在操作过程中有效地控制时间，提高模拟效率。

学生分组，扮演角色 将全班学生分成几个小组，每个小组最少4人，最多9人。每一个小组承担一个公司的业务，并给小组每个成员分配一个职务，完成角色扮演。每个学生都要明确自己所扮角色的职责。

公司经济活动发生 经营式模拟商务谈判活动的开展是以各公司经济活动发生为起点，以每笔交易谈判成功并签订合同为终点的一个过程。教师按照模拟谈判的总日程安排，分期向各公司发出不同的经济活动指令或业务任务指令。在每个业务指令中规定商品品种、规格、质量等级、数量范围、价格范围、服务条件等谈判标的内容。一般是每天或每两天发布一个业务指令。业务指令由教师掌控，各公司仅能得到自己公司的指令内容，不知道其他公司的指令内容。

学生开展模拟商务谈判 各小组（公司）接到教师发出的业务指令后，由总经理负责开展业务活动，从市场调查收集信息开始，再到拟定购销计划、组成谈判小组、制定谈判方案、联络谈判、签订合同、总结业务工作情况等逐一展开。每一次业务指令发出后，各小组都要完成从信息收集到业务工作总结的一个业务活动循环。

模拟谈判现场管理 经营式模拟商务谈判现场管理分两个方面：一是学生自我管理。每一个小组都模拟了一个公司，建立了组织机构，由总经理负责日常业务和人员管理。二是教师管理。教师直接管理各公司经理（小组长），对全班学生进行考勤，并掌握着各公司（小组）的业务进展情况。

成果收集与评价 经营式模拟商务谈判活动最终结束时，各小组（公司）要留存相关的业务资料，如购销计划、谈判方案、谈判记录、成交合同、业务工作总结等，这些资料就是模拟商务谈判的主要成果。教师可安排各小组（公司）在最后一个环节进行整理并装订成果资料，连同每个人的模拟商务谈判实践报告一并上交。然后，教师按照考核要求，对各小组（公司）和每个学生进行全面综合评价，并确定每个学生的模拟商务谈判成绩，作为商务谈判课程学生学业成绩的重要构成部分登记入册。对各小组（公司）的评价，教师可用口头形式在全班公开宣布。

经营式模拟商务谈判教学的成效与改进思考

成效 经营式模拟商务谈判教学方案用于教学实践，目前已取得了初步成功。通过几个学期的教学检验，其成效主要表现在以下几个方面：（1）学生参与模拟商务谈判活动的积极性与主动性明显增强。活动一开始，每个学生就积极承担公司的任务，高度关心自己小组（公司）的业务发展情况，并献计献策研究谈判方案，努力为自己小组（公司）争取谈判成功。（2）每个学生都得到了充分锻炼。由于采用了分组模拟公司的方式，每个学生都有一个职位，并在不同的业务活动中进行轮换，这样就保证了在整个模拟商务谈判活动中每个学生都自始至终一直在参加谈判活动，实现了全员同时模拟和每个人参与全过程模拟。（3）增强了学生的企业经营管理体验，提升了专业趣味。经营式模拟商务谈判方案以商务谈判活动为中心，营造了一个较完整的业务工作过程。学生在模拟中能够锻炼决策、计划、组织、协调、控制等管理能力，体验到职业岗位的基本内涵与要求，活动具有真实感，大大提升了专业趣味性。（4）学生处理业务资料的水平大大提高。在此之前，学生收集整理资料常常是个别的、互不联系的，并且资料的格式也不太规范。通过经营式模拟商务谈判训练之后，学生学会了收集整理资料、修改完善资料、装订保存资料，处理业务资料的能力明显增强，水平大大提高。

改进 由于学校教学条件等客观因素的限制和商务活动本身的复杂性，经营式模拟商务谈判教学实践还存在着一些不足之处，需要不断加以改进和完善：（1）经济活动情境创建应以商品贸易业务为主，适当向其他项目拓展。本经营式模拟商务谈判教学方案纯粹以商品购销业务构筑商务谈判主题，只是变换商品品种，如此重复下去，学生在谈判中运用的知识与技巧就难免雷同。因此，可以适当增加技术转让、生产合作、营销合作等主题项目。（2）实训室情境创建应体现企业化特点。本经营式模拟商务谈判教学是在简易的商务谈判室进行的，几十个座位是敞开式的，像教室一样。这样就使得学生在分组后开展活动时会互相干扰。因此，应把实训室布置成隔离式的，每一个小组占据一个相对封闭的区域，并挂上模拟公司的牌子，准备一些简易的办公用品，最好再配备四个左右的谈判室，以增强职业现场感。（3）教师应在学生谈判策略技巧上加强指导。在模拟实践中，多数学生求胜心切，把谈判成交看得太重要，以至忽视了谈判策略和技巧的适当运用，使一部分项目谈判简单化了。因此，在学生开展谈判活动的过程中，教师应更多地深入谈判小组现场，掌握学生谈判的具体情况，尤其是谈判策略与技巧的运用情况，在一个阶段谈判完成后，及时加以点评指导，使学生谈判活动更加规范，能力锻炼更加到位。

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（本文责任编辑：谢良才）

G712

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1672-5727（2011）12-0080-02

张世海（1963—），男，湖南新宁人，硕士，株洲职业技术学院副教授，研究方向为市场营销。