为了船老大的嘱托

本刊记者 邢丹

每年从5月中旬开始，中国各个海域陆续开始进入休渔期。长期耕耘海上的渔民开始陆续回港休养生息，对船舶进行一年一度的“体检”。或是刷油布漆修整船身，或是更换船舶配件设备增强“战斗力”，准备休渔期过后再次起航。一时间，原本空寂的港口被大大小小的渔船填满，船老大们彼此交流着经验，探讨谁家的捕捞效益最好，谁家的船舶启动的最快、跑的最远。于是，为期90天的休渔期，成为各大船机品牌经销商们的良机，围绕发动机市场打响的攻防战已经硝烟弥漫。

记者在此期间走访了广西北海和江苏连云港两大渔业比较发达的港口，从那里的几家船厂了解到，现在船用发动机市场竞争十分激烈，质量与技术水平几乎没有太大差距。但是精明的船老大们经过比较，还是有着自己的选择标准，其中玉柴船用发动机，一支船机领域的后起之秀赢得了船老大们的普遍认同。为此，记者又辗转采访了北海和连云港两地玉柴的船机经销商，通过与他们的对话，我们发现，成功既来自对产品的自信，也来自他们通过换位思考总结出的独特营销方式。

真金不怕海里炼

在采访两地的经销商时，记者感受最深的就是他们对于玉柴船机的信心，这种信心是玉柴高质量产品搭建起来的，也是各位船老大们传递给他们的，毕竟市场最具有说服力，用户最有发言权。船老大出海捕鱼与日出而作、日落而息的路上工作不同，每次出海都是与自然抗衡的起航，同时还面临着巨大的成本压力。发动机作为船上最为重要的设备，质量的好坏、性能的高低，轻则关乎经济效益，重则影响生命安全。因此，可靠性高、耗油少、动力足成为船老大选择发动机的标准。

每次船舶出海，最重要的就是安全问题，发动机能否连续不间断运转几个月不出问题也成为船老大们考虑的首要因素。在苍茫的大海上，船舶发动机一旦出现问题，后果不堪设想。因此，哪种发动机问题少、可靠性高，就必定成为船老大们的首选。这种信息并不难获得，在与船厂、同行之间的交流中，每位船老大们心里都有一笔账。据船老大们反馈，玉柴船用发动机出现大问题的概率不超过1%，这在一定程度保障了船老大们的安全，也大大减少了维修成本。从与船老大利益息息相关的油耗问题来看，玉柴发动机，特别是YC6T、YC6M系列能做到比同行业的其他品牌发动机省油10%左右。别小看这个数字，据了解，船老大每次出海捕鱼，一天大概消耗一吨油，如果出海2-3个月，就要使用60-90吨油，一年出海3趟，船老大们仅节油成本，就足够再购买一台发动机。

玉柴YC6T、YC6M系列发动机之所以能够被船老大们所拥戴，除了可靠性高、油耗少，另外一点就是动力足。船老大多年来一直靠捕鱼为生，有着丰富的捕鱼经验，哪些地方水域好、鱼多，心里都很清楚，因此谁能够在第一时间占有好的水域位置，至关重要，这决定出海捕鱼的效益问题，因此，对于船老大们来说，自家的船速快才能确保捷足先登，占据最有利的竞争点。

以服务赢得市场

玉柴发动机上好的产品质量为经销商提供了一个与众多品牌竞技的平台。但是如何进行销售、引导市场，两地经销商的销售方式各有特色。他们非常敏锐地抓住了船老大们最在意服务和最欠缺技术的特点进行营销，可见玉柴经销商们无时无刻不在摸索船老大们的需求。

在采访北海华航船舶配套设备有限公司（下称北海华航）时，朱征茂总经理感慨道，公司自2004年开始代理玉柴船用发动机，至今已有7年时间。从一开始的艰难开辟市场阶段，到今天公司在北海、海南地区拥有很高的市场占有率，成为玉柴船机市场的“4S店” ，一路走来可谓风雨兼程。他们凭借“品质至上，贴心服务”的经营理念，找到了适合自己的独特营销方式。

北海华航能够在服务上赢得了船老大的普遍认同，首先得益于地缘上得天独厚的优势。公司身处北海，距离玉柴总部广西玉林非常近，车程只需要3个小时左右。一旦发动机出现重要问题，都能在最短时间内得到解决。这对和时间赛跑的船老大们来说，无疑是为他们出海捕鱼扫清了后顾之忧。其次是公司继承了玉柴车机的服务理念，工作人员手机24小时不关机，如果发动机在海上出问题，可以第一时间致电经销商解决问题。渔民出一趟海比较辛苦，费用也比较高，大概一个航次需要十几万人民币。发动机出故障以后，北海华航考虑渔民的油耗和往返时间，尽可能做到小问题在电话沟通、或是通过卫星电话解决，因此经销商们要不分昼夜，随时准备待命。一旦发动机出现问题必须要第一时间赶到现场，北海华航都会适时给予指导，告知船老大哪个港口比较近，或是能尽量缩短往返周期，就停靠在哪里，北海华航派服务人员解决问题。即使出故障的船机超出他们负责的范围很远，也都会热心给予援助。朱征茂总经理自豪地表示，北海华航现在已经成为玉柴船机的试验基地，每一款机器都要在这里试验过才推向市场。玉柴之所以选择北海，是因为这里的作业环境比较恶劣，拖网渔船对柴油机的可靠性要求非常高，只要发动机在北海不出问题，到全国哪里都没有问题。现在北海、海南的适配船型发动机玉柴市场占有率高达80%左右。这里的服务人员都是北海华航来管理。玉柴规定售后服务20小时到位，北海华航有着更高的要求，只要顾客船机出问题，都会在第一时间进行处理。就这样，高质量的服务水准口口相传，船老大们将信任转化为行动，在接受北海华航服务营销方式的同时，认可了玉柴的产品。

以技术引导销售

在走访连云港吉瑞玉柴船电动力配套有限公司时（下称吉瑞），郝鲁滨总经理介绍说，公司自2005年就开始与玉柴合作，成为玉柴船电在江苏徐州的代理商。并且自2006年开始至2010年，在玉柴全国32家船电产品经销商中，多年保持着销售冠军的位置。谈起成功经验，他认为，技术支撑是吉瑞销售的独特之处。这是船老大们所需要的，也是目前其他营销队伍所欠缺的。单纯销售发动机并不能使船老大们产生足够的信任，必须要设身处地站在他们的角度思考，真心帮助他们去获取更大的利润。吉瑞就是以此为目标，与其说是在销售船用发动机，不如说他们是在指导船老大们如何能够更好地使用发动机，并让它发挥最大的作用。

郝鲁滨总经理感慨道，现在船老大使用发动机的方法大多是在出海捕鱼的过程中摸索出来的，对于发动机的了解比较肤浅。对于如何驾驭船舶，使发动机在合理的转速下发挥最大的功率，既省油，又减少机器耗损，很多船老大都是“门外汉”。郝鲁滨认为：“船机市场销售得好不好，责任主要在经销商。”玉柴专家的任务是研究发动机，柴油机有问题他们是解决问题的高手，但是发动机应用到船上，是一个系统问题。那就不能只是了解柴油机，还要熟悉齿轮箱减速比，螺旋桨，船型概况，航行阻力等，因此经销商必须把发动机的性能、齿轮箱性能、螺旋桨如何计算、船型如何计算等这些知识牢牢掌握，综合起来组成一个系统，并能驾轻就熟地运用，帮助船老大找到发动机使用性能最佳的临界点。

由于每条船的情况都不一样，能够做好这一点很难、也很重要。船老大们一开始并不认为自己使用发动机的方法不正确，也没有任何经销商予以指导。因此当吉瑞销售人员提出更换船舶配件时，船老大也曾因害怕增加成本而拒绝。吉瑞采取的营销策略是先使用满意后再付款。如船老大需要购买一个螺旋桨，吉瑞并不要求他在购买时支付费用，船老大经过一段时间使用后觉得螺旋桨性能更好，船跑得又快又省油，届时再支付这笔钱。就是因为这样，经过吉瑞服务人员耐心的技术指导，帮助许多船老大节省了更多的钱，获得了更多的利润，逐渐赢得了船老大的信任，在行业里竖起了口碑。除了技术支持以外，吉瑞还会对一些船老大进行资金支持。比如，船东造好船后，由于某种原因，导致购买发动机资金比较紧张时，吉瑞会为这些船老大先垫付一部分费用，使他们能够顺利出海捕鱼，等赚到利润后再还款。为此，很多船老大都心存感激。做到这一点，需要他们对自身的技术指导有足够的自信，也需要对玉柴的产品足够自信。

现在吉瑞销售的玉柴船用发动机市场占有率在渔船市场适配船型占到60%，抽沙船，有些地方几乎达到80%，如山东东湖抽沙市场，自从吉瑞去年携玉柴机器进入发动机市场后，到目前为止其他品牌的发动机几乎都无法进入，玉柴发动机在抽沙市场的竞争力可见一斑。

当然，玉柴在船用发动机市场毕竟起步比较晚，相对于其他产品的完善以及成熟度玉柴可能还有不足。但是经销商们对玉柴未来的发展充满信心。这是经销商们对玉柴的肯定，也是对自身发展的期待。