有关油气田企业投标国际工程项目问题的思考

盛晓伟，镡铁春

（1.大庆软件园管理办公室，大庆 163318；2.河北工业大学国际合作与交流处）

招投标是石油企业承揽国际石油工程项目的关键环节，目前国际石油工程项目招投标的研究比较薄弱，处于起步阶段。本文从油气田企业参与国际石油工程项目现状入手，在着重分析石油企业参与国际石油工程项目存在问题的基础上，提出对策与建议，以期对石油企业承揽国际石油工程项目有所裨益。

1 我国油气田企业参与国际石油工程项目概况

随着世界经济一体化的不断深入和我国经济的快速发展，我国从1993年开始成为石油净进口国，石油总产量和总需求的矛盾越来越大，而且油气田企业普遍存在着由于油气资源接替困难、人员富裕和设备闲置带来的压力，这就迫切要求油气田企业进一步加快利用国外资源，走向国际市场，参与国际竞争，谋求更大的生存和发展空间。为此，上世纪90年代以来，油气田企业参与国际石油工程承包的步伐不断加快，服务领域逐渐拓宽，营业额逐年上升。1991年我国对外承包工程业务完成营业额约为20亿美元，其中石油化工业占9%。2000年我国对外承包工程业务完成营业额约为83.8亿美元，其中石油化工业占11%。据商务部统计，2010年我国对外承包工程业务完成营业额为922亿美元，其中石油化工业占11.8%[1]。我国承揽的国际石油工程项目已经进入加拿大、美国、澳大利亚、伊朗、沙特阿拉伯、苏丹、俄罗斯等20余个国家，覆盖了北美洲、南美洲、亚洲、非洲和欧洲，承揽的项目涵盖了石油工业的所有行业。然而，我国还不是国际石油工程承包的强国，目前国际上大、中型石油工程项目多被发达国家石油公司所垄断，我国企业一般难以中标[2]。

2 国际石油工程项目招投标的主要特征及要求

2.1 资格预审严格

业主十分重视投标报价前的资格预审，严把资格预审关。国际石油工程资格预审所需提交的证明材料详细周到，预审时间也比较长，预审过程有着标准化和程序化的特点。业主通常组织评审小组，包括财务、技术方面的专门人员对资格预审文件进行完整性、有效性及正确性的资格预审。审核方向包括财务，施工经验，人员及设备等。投标单位只有详细了解业主招标项目的资格预审要求，并认真准备投标资料，才能够在评审过程中顺利过关[3]。

2.2 项目报价、合同条件和技术规范采用国际通用标准

国际石油工程项目的报价，受标书规定条件的严格约束。编制报价项目名称在招标文件报价表中规定，投标人不能随意增删，如投标人认为标书中的项目不全面，只能将未列项目发生的费用摊入标书规定的相应项目中。由于国际工程项目的参与各方来自不同国家或地区，一般采用国际通用的FIDIC合同条件或英国合同条件，技术规范一般采用英国标准（Bs）和美国材料试验学会标准（ASTM标准），其规定相当复杂。这就要求投标单位非常熟悉招标国家采用的技术规范[4]。

2.3 评标、定标程序繁杂

国际石油工程评标一般包括行政性评审、技术评审、商务评审、澄清问题、资格后审、编制评审报告、定标与授标。其中标人一般由招标者最后决定。清楚地掌握评标、定标程序有助于提高中标的可能性[5]。

2.4 招投标均非政府行为

国际石油工程招投标大都属于市场行为，政府对工程项目的管理并不占重要地位，政府的作用是建立公平、有效的工程项目市场，提高行业服务质量和工程施工生产的安全和健康，推进整个行业的良性发展。对工程项目的管理主要通过政府引导、法律规范、市场调节、行业自律来实现。因此业主有完全的评标、定标权。投标单位能够在政府建立的环境下公平竞争[6]。

2.5 项目风险高

由于国际石油工程项目一般合同金额大，施工周期长，易受项目所在国气候条件、油气储量、政策法律、通货膨胀及政局变化等因素的影响，并且各国项目操作模式各具特点，因此承包石油工程具有较大的风险性，承包方应该提前充分估计未来的风险，最大限度地避免未来不必要的损失[7]。

3 国内油气田企业参与国际石油工程存在的问题

3.1 工程造价管理体制落后

国外承包商把工程单价视为商业秘密，一般运用计算机软件确定工程量及其造价，准确性很高。而国内油气田企业参与国际石油工程项目大多仍然使用国家工程造价管理部门颁布的统一定额，对工程所在地的物资、劳力、市场行情等因素考虑不够充分，对承揽国际石油工程项目产生一定不利影响[8]。

3.2 投标文件质量缺乏保障

国际石油工程项目形成了比较规范的操作方式和合同体系，从合同规范到各种工业标准，再到具体管理规定、操作程序等，都已经形成了比较固定的文件和模式。国内油气田企业对此了解不够深入，遇有工程项目时，往往临时组织有关专家填写有关文件。但由于对国际工程文件格式等不甚熟悉，形成的投标文件质量难以保证，导致资格审查或评标难以通过[9]。

3.3 各企业彼此协调较差

国外许多业主为寻找廉价的承包商，往往同时向国内所有油气田企业发出投标邀请函，以期达到“鹬蚌相争，渔翁得利”之目的。而国内油气田企业又缺乏必要的协调与信任，甚至在国际市场上出现相互压价、恶性竞争的局面[10]。

3.4 投标报价技巧欠佳

投标技巧的实质是在保证工程质量与工期的条件下，寻求一个好的报价技巧问题，投标程序的全过程几乎都要研究投标报价技巧。在国际石油工程投标报价过程中，我国油气田企业对国外工程的报价方式、报价程序等研究不够深入，尤其是对管理费和利润率的确定普遍缺乏经验[11]。

4 完善油气田企业竞标国际石油工程的对策

4.1 建立健全信息文件资料库

尽快建立健全国际石油工程项目信息文件资料库，将有关的信息资料收集起来，妥善加以分类管理，并转换成计算机数据。一旦某个项目需要，借助国际互联网的优势，只要找到相关文件，做必要的改动，就可以在极短时间内拿出符合国际惯例的高质量文件。此外，发挥我国驻外经商处、对外工程商会和油气田企业主管机构的协调作用，加强油气田企业合作，避免内耗，一致对外。

4.2 完善资格预审

首先，要注意在平时即将一般资格预审的有关资料准备齐全，并存入计算机，到针对某个项目填写资格预审表时，再对有关资料加以补充完善。其次，要在填写资格预审表时加强分析，针对工程特点填好重点内容，要突出反映企业施工经验、实力、信誉和组织能力等。再次，做好递交资格预审表后的跟踪工作，可以通过工程所在地的咨询机构或代理人了解情况，及时发现问题，补充资料。

4.3 高度重视招标文件

招标文件通常由业主聘请有经验的咨询公司编制，文件内容繁多和文字十分严密，制约条款几乎无所不包，体现了承包市场是买方市场的特点。业主的招标文件是编制投标书的主要依据。因此，应注意分析招标文件的下列内容：一是工作范围的准确界定。如果对工作量的理解含糊不清，则商务报价的准确性就无从谈起。二是工期的要求。标书中要求的工期，承包商必须无条件满足，还要根据总工期编制项目执行计划，包括总体网络进度图、费用、工期及配置计划等，最大限度地满足业主的需求。三是项目所在国的币种、汇率、通货膨胀率和付款条件等货币政策。应通晓东道国的外汇政策、付款方式，尤其要调查清楚分期付款比例和制约措施。业主往往根据承包商完成的工程量来决定分期付款的比例，并规定延期罚款的一些具体措施。四是项目所在国的海关、税收、劳动力许可证等各项取费标准。五是在有争议的情况下，仲裁和判决所适用的法律法规及语言。六是项目执行过程中遵守的国际规范和标准。

4.4 选择有影响的咨询公司或代理人

适应工程项目公开招标的需要，国际上专门的咨询公司或代理人应运而生，科威特、沙特阿拉伯等国家规定，外国承包企业必需有代理人才能开展业务。因此，国内油气田企业应当在工程所在地选择有一定社会活动能力、较好声誉的咨询公司或代理人，可起到耳目、喉舌和顾问的作用，使油气田企业及时获取相关信息，选择合适的投标方式。

4.5 确定恰当的报价方法

报价是项目投标的核心，在报价时可考虑以下方法：一是不平衡报价。指在总报价确定的前提下，合理调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后减少投资风险，取得较好的经济效益。例如预计工程量将会有所增加的项目单价可适当提高，而工程内容不明确的项目单价可适当降低；对能早期结账收回工程款的项目单价可适当提高，而对后期项目单价可适当降低，等等。总之，不平衡报价是建立在对招标书具体条款分析之上的一种合理价目配置，但必须掌握尺度，以免引起业主异议，导致最后落标。二是多方案报价法。如果业主拟订的合同要求过于苛刻，可提出两个报价，并阐明按原合同要求报价为某一数值；倘若合同要求做某些修改，可降低报价一定比例，以此吸引业主。三是低投标价夺标法。国际石油工程承包市场，尤其是中东、北非、中亚潜力很大。在这种情况下，只要能进入目标市场，预计将会有源源不断的工程项目。因此，可通过详细测算，发挥国内劳动力成本低廉等价格优势，以保本微利的报价挤垮竞争对手，打入目标市场，以后逐渐向周边国家和地区进行渗透，与外国公司建立长期合作关系，从今后的合作中逐步弥补首次投标的损失。四是联保法。对于工程规模巨大或技术复杂，以及承包市场竞争激烈，而由一家公司总承包有困难的项目，可以由几家公司联合承包，以发挥各公司的特长和优势。联合承包可以与国内油气田企业联合，也可以与石油公司联合[12]。

4.6 编制适应国际石油工程报价软件

开发国际工程投标的适用软件将大大简化投标单位的投标工作，该软件开发应主要包括以下四方面内容：一是国际工程投标报价的计算方法及文档生成格式。二是报价分析，一方面将以往目标区域内的工程概算进行分类总结和统计分析，为工程报价估算作参考；另一方面对以往类似工程实物消耗量进行统计和分析，为编制工程设计概算做准备。三是风险分析。四是中标可能性分析。

4.7 关注招标国税收问题

任何跨国经济活动和往来，都不可避免地要涉及到税收问题。因此，国内油气田企业在参加国际石油工程投标及标书制作过程中，应该对招标国家或地区的税收法规政策有一定的了解，并在确定石油工程勘探开发等项目报价过程中予以充分的考虑，避免中标后因缴纳相关税费而导致项目得不偿失[13]。

5 结束语

我国油气田企业尽管积极参与国际石油工程项目，但与发达国家石油公司相比存在一定差距。国际石油工程项目招标过程比较复杂，操作也比较规范，有其自身特点。针对我国油气田企业参与国际石油工程项目存在的诸多问题，建议在信息资料、资格预审、招标文件、咨询公司或代理人、报价方法和手段等方面加以改进和提高。

［1］中华人民共和国商务部对外投资和经济合作司.2010年我国对外承包工程业务简明统计［EB/OL］.http://hzs.mofcom.gov.cn/date/date.html.

［2］王志远，任天豪.石油企业参与国际工程竞争的现状和对策［J］.科技进步与对策，2003（1）:122-123.

［3］李晓钰.国际石油工程投标策略及技巧探讨［J］.国际石油经济，2004（9）:49-51.

［4］郭东，魏双喜.投标报价策略及报价编制技巧［J］.科技信息（科学教研），2007（9）:376.

［5］李仲鸣.我国企业参与国际工程建设的研究——以石油企业为例［J］.现代经济信息，2010（12）:148-149.

［6］周红伟.浅谈国际工程项目的投标工作［J］.黑龙江科技信息，2008（9）:51.

［7］马希堂，陈忠耀.浅谈国外工程项目的投标工作［J］.施工企业管理，2000（8）:26-27.

［8］马希堂，陈忠耀.国外工程项目的投标［J］.中国电力企业管理，2002（6）:25-26.

［9］李小红.浅谈国际石油建设工程投标报价［J］.化学工程与装备，2009（6）:176-179.

［10］罗焕东.浅谈投标报价在国际工程中的策略与技巧［J］.中小企业管理与科技（上旬刊），2010（8）:54.

［11］齐立典.论国际石油工程投标报价［J］.油气田地面工程，2006（8）:73-74.

［12］臧子东.国际石油工程项目风险管理问题及对策研究［J］.齐齐哈尔大学学报（哲学社会科学版），2009（5）:30-32.

［13］王树锋，王乐玲.我国东北油气田企业的纳税筹划问题研究［J］.黑龙江八一农垦大学学报，2007，19（2）:92-94.