便利店巧“计”促销

□ 张君君

从10月25日起，秦皇岛石油为15座形象站配备多头手机充电器和电源插板，在便利店开票机旁设立“手机加油站”服务项目，方便了来站加油顾客。刘朝霞 摄

当走进琳琅满目的超市，人购物的欲望就变得强烈起来，看见鲜艳的水果想挑，看见新鲜的海鲜想买。竞争力不如大型超市的易捷便利店，如何挖掘顾客的潜在需求？这里面有不少的文章可做。

关爱是最好的礼物

有这样一个故事：一位老太太上街买李子，走到小贩摊旁边问：“有李子吗？”小贩说有，老太太看了两眼就走了。她又来到另一个小贩摊旁问：“有李子卖吗？”第二个小贩热情地说：“这李子又红又大，可好吃了。”老太太摇摇头走了。当他来到第三个小摊旁，小摊主人不解地问：“大娘，您是自己买着吃，还是买给孙子？”老太太说，媳妇怀孕了，想吃酸的李子。小贩马上说：“保健书上说孕妇要吃含维C丰富的水果，我建议您别买李子，像提子、猕猴桃，年轻人最爱吃，维生素也丰富，好好补补，一定给您生个大胖孙子！”听了小贩一番话，老太太连声点头，照着小贩说的买了3斤提子、5斤猕猴桃高兴地走了。

看完这个故事，我们可以得出一个结论：销售不但需要热情，更需要询问。很多时候，在顾客自己都不知道潜在的需求时，需要销售人员用关爱去提醒。关爱是世界上最好的礼物。当你给予别人关爱时，就能获得意想不到的收获。比如，当有人进店问路时，你可以亲切友好地告诉他，并用关心的语气提醒路上分岔口多，最好带张地图。有跑长途的师傅进店买水时，你可以关心地说路上辛苦，记得带上两桶面和几包饼干充饥。看似不经意的一句话，会激发起顾客潜在的消费需求，带来更大的商机。

话里藏商机

一句询问的话很容易说，但一句能让顾客拒绝不了的问话，就需要小技巧。比如，当顾客加完油时，如果问：“师傅，要买水吗？”那么，有的顾客会顺口回答“不要！”但换个口气说：“师傅，天气这么热，你打开后车盖，我给您车上装箱水吧！”那么，顾客说“不要”就显得没那么顺口了，也许他也正好需要，就欣然接受了。

说话的技巧值得推敲。首先，要分清顾客需求，因人而异，对不同的人说不同的话。对急性子的司机，要热情服务，培养感情。对半信半疑的顾客，要用事实来证明。其次，激起顾客的从众心理。对不感兴趣的顾客，要善于循序渐进，慢慢渗透，不能因此一声不吭。也许今天他不买东西，但不表示他以后不买。最后，不可盲目推销。如果什么人都胡乱应付一番，会招来反感。

选准推介时机

《三国演义》里诸葛亮在火烧赤壁时，就是选准了东风到来的时机，借天时之利打败曹军。说话办事也同样需要选准时间。“话不投机半句多”，在不合适的场合、不恰当的时间说话可能会引起反感。反之，选择恰当的时机，就能事半功倍。比如，在告知燃油宝的使用周期上就要选择好时机，一般不要在顾客还没认同产品前，谈重复使用周期的情况，让顾客觉得麻烦或者费钱，这样可能会导致顾客的流失。最佳的时机要选择顾客对产品很满意的状态下。

只要倾注对顾客的关怀，站在顾客的角度着想，并选择在恰当的时间提醒一句，激起顾客心中的潜在需求，这样一来，买卖自然能够做成。好的服务态度也会让顾客心存感激，更愿意到店里消费，成为永久的客户。