商业银行发展对公理财业务研究

□文/李 新 王崇喜

商业银行发展对公理财业务研究

□文/李 新 王崇喜

随着我国市场经济的发展以及金融业的对外开放，企业对金融服务的需求也发生了明显的变化，客户需要的是非标准化的综合性需求和一揽子金融服务。要满足对公客户的金融需求，商业银行必须加快对公理财业务的发展。本文简要分析商业银行发展对公理财业务的意义和存在的问题，提出发展对公理财业务的策略和建议。

商业银行；对公理财；研究

对公理财业务是商业银行根据不同客户或者客户群的经营服务需求，将客户关系管理、资金管理、投资组合管理等融合在一起形成一个综合化、个性化的金融服务方式。定位于为公司、机构、集团等类型客户提供专业化投资理财服务，投资范围横跨货币市场和资本市场。对公理财业务是银行对对公客户财务资源的全面规划服务。商业银行在分析客户发展战略，了解客户财务资源的基础上，从帮助客户做好现金管理入手，为客户提供各类金融资产的流动性管理、营运资金管理、财务价值管理和风险防控等服务。

一、商业银行发展对公理财业务的意义

（一）发展对公理财业务是商业银行生存和发展的内在要求。随着金融竞争的加剧，商业银行为了实现其经营目标，可以通过发展对公理财业务增加其服务项目，对客户产生更大的吸引力，从而起到优化资产、负债业务的作用。因此，商业银行发展对公理财业务，既是生存的需要，又是提高竞争能力、谋求更大发展的手段。

（二）发展对公理财业务是我国银行业市场化、商业化的重要途径。不断开放的国内金融市场和建成“一流的批发银行，一流的投资银行、一流的零售银行”的发展愿景要求商业银行必须加快对公理财业务发展，实现对公业务转型。为了应对外资银行的竞争优势，监管部门一方面对银行的自身经营、盈利、风险防范等诸多能力提出了更高要求；另一方面也逐步开始鼓励银行的综合化经营。因此，商业银行必须在新兴金融机构市场中抢占先机，加快对公理财业务发展的步伐。

（三）资本市场的快速发展和利率市场化改革的不断深化，使得商业银行传统的盈利模式受到严峻考验。国内商业银行的业务主要集中在对公批发业务上，而且是全行最主要的价值创造核心。在新增贷款总量不断调控、大客户资金逐渐实现集中管理、客户直接融资比例增加、利差不断下降的情况下，如何寻找新的利润来源，提高盈利能力和水平是摆在商业银行对公业务面前的新课题。包括多种中间业务和表外业务的对公理财业务，不仅经营风险较小，而且能带来可观的经营收益，正是商业银行实现可持续发展的新动力。

二、商业银行对公理财业务发展缓慢的原因

稳妥、收益较高的理财方式是对公客户的需求，而银行推出对公理财服务，对广大对公客户来说也是非常必要的。既然对公客户需要理财，市场潜力也非常之大，那么对公理财为何迟迟发展不起来呢？

（一）经营理念尚未完全转变。从国外的情况看，银行对对公客户理财需求非常重视，因为其盈利主要来源于为客户提供优质的理财服务来实现中间业务收入。我国银行的生存和发展更是离不开对公客户，但多数银行却认为他们的本职工作是抓好服务，做好存、贷款营销，至于对公理财业务，那是客户自身的事，银行没有必要操这份闲心。

（二）专业人才缺乏。对公理财业务需要商业银行为客户设计一款适合的理财产品，而且需要操作谋划的资金量很大，商业银行需要有操作货币市场、资本市场以及信托等方面实际经验，并且深谙企业资本运作的复合型人才。我国商业银行的专业理财师数量较少，能够适应对公理财业务的人才更是缺乏。

（三）电子化水平偏低。一方面商业银行目前电子技术由总行集中管理，使得其业务信息和管理信息的处理以及资源共享等软件开发滞后于业务发展，往往客户的特殊需要得不到及时解决，影响商业银行金融产品的推广和服务效率；另一方面由于没有建立起高效的电子信息平台，商业银行无法满足大量信息处理的要求，现存电子化水平无法为客户提供及时查询、监控分支机构账户、协助资金管理、网上银行等多种数据处理接口，在争取跨国公司、大集团客户等高端客户时处于劣势。

三、商业银行发展对公理财业务的策略和建议

（一）明确对公理财产品营销策略

1、转变思想观念，树立做好做强对公理财业务的信心。要改变传统的重对公存贷款业务轻中间业务的观念，重视对公理财业务的重要性，将发展对公理财业务放在提高经营能力的战略高度去看待，积极主动地发现客户需求，提高客户的忠诚度。

2、找准目标，细分客户，为客户提供不同类型的专业理财服务。当前银行提供的理财产品品种繁多，但是存在产品同质化的缺点。因此，在拓展理财业务时要细分客户，做好调研分析，实行差别化服务，做到“量体裁衣”。在理财产品设计时，不能只盯大客户，更应该开发设计符合普通客户实际需求的理财产品，突出产品的“新、短、快”特点。在营销目标的筛选上，既要稳固已有的客户群，又要积极发现和拓展那些具有潜在优势的客户群。

3、加强产品宣传力度，树立对公理财产品良好的品牌形象。目前，商业银行之间理财业务竞争激烈，要加强对理财产品的宣传力度，树立为客户开启财富之门的理念，使理财产品成为优秀的品牌形象深入社会大众心中，要改变过去“酒香不怕巷子深”的传统观点。在客户营销过程中，加强对客户投资意识的引导，挖掘市场需求，增强客户对理财产品的认知度，逐步树立和巩固银行在对公理财市场上的品牌。

（二）建立产品创新机制，引导产品创新。面对不同层次对公客户日益增长的理财需求，竞争强度愈来愈激烈，商业银行必须加大理财产品的研发、推广力度，加速建立科学完善的理财产品体系，在融资、结算、避险、增值等不同领域，满足客户的不同需求，在同业中树立优势地位。

1、在机制和措施方面：（1）建立快速信息沟通机制。鼓励基层机构采集客户需求，将能够带来整体、长远效益的新产品开发需求报送总行；（2）采取有效措施，加快新产品研发、试点、推广，缩短产品创新周期；（3）根据客户需求的变化，不断进行产品改进和升级；（4）研究国际和国内两个市场，研究同业新产品，及时跟进。

2、在产品开发方面：一是针对企业运营现金流抗风险的理财产品。主要根据客户资金的多少，选择现有成熟的产品还是量身定做等；二是针对企业长期静态资产的理财产品。充分分析资产的特点，借鉴国外相关的投资经验，结合本土企业的特色进行专项理财产品创新；三是避险领域的理财产品。通过组合改良现有产品、优化产品结构，为客户提供个性化、差别化融资方案，提高客户存款的收益率，帮助客户防范和化解风险。

（三）推行对公理财客户经理制。商业银行客户经理制是我国银行的一种服务型创新制度，是一种以客户为中心的全新经营模式，是一种服务优质客户、营销银行产品、增加银行盈利的新型业务体制。客户经理制是现代西方商业银行行之有效的通行做法。客户经理是具有广博的经济、金融知识，熟悉经营管理、企业财务分析和法律法规的复合型人才。他们依托银行的客户信息、人力和资金等各种资源，在向客户介绍、营销银行金融产品的同时，把握客户情况，有效激发金融需求，并根据金融市场变化和客户的愿望，不断设计开发和营销金融产品，帮助客户解决金融问题。他们是商业银行为客户提供全方位现代商业银行服务、建立全新银行与客户关系的主要力量。他们集银行的信贷员、外勤人员、存款员和市场开发人员等功能于一身，为客户提供全面的、综合性的、全新的理财服务。虽然在我国银行业，客户经理制还处于起步阶段，但是推行对公理财业务客户经理制应当引起我国商业银行的广泛关注和重视。

（四）以先进的电子技术促进对公理财业务的开展。我国商业银行要拓展对公理财市场，必须打破科技“瓶颈”。

1、以先进的技术为对公理财服务。我国商业银行应抓住传统银行服务向现代银行服务转型的机遇，加大科技投入，依靠先进的信息技术，尽快构建起高起点的对公理财业务技术平台，以先进的电子化服务手段提高竞争力。

2、完善对公理财信息管理系统。利用现有科技设备，开发并完善对公理财信息决策管理系统，包括对公理财市场的发展现状、金融同业市场发展现状、市场潜在需求等。通过调查研究、资料筛选、分析论证，对对公理财业务发展前景做出可行性预测和决策，从而更好地抓住机遇，把握商机，及时有针对地开发和推出理财品种，赢得主动。

3、大力发展电子银行技术。电子银行业务在国外得到了商业银行的高度重视，电话银行、网上银行、手机银行等多种电子银行渠道已成为银行业金融产品和服务手段竞争的焦点。我国商业银行应充分利用个人电子银行的特点，把它和传统对公业务进行整合，以传统业务支撑电子银行业务的快速成长，以电子银行业务带动传统业务的持续发展，力争用较短的时间逐步建立起功能齐全、服务规范一体化的电子银行体系，从而提高我国商业银行对公理财业务服务的质量和形象。

［1］钟赛华，陈光伟.我国商业银行公司理财研究.华北金融，2003.9.

［2］吴焱翔.理财业务营销难点及对策.现代金融，2009.9.

［3］2008对公理财市场研究.首席财务官，2008.10.

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中国建设银行股份有限公司张家口分行）