中小零售企业的联合采购问题研究

高杨

（安徽财经大学 国际经济贸易学院，安徽 蚌埠 233041）

中小零售企业的联合采购问题研究

高杨

（安徽财经大学 国际经济贸易学院，安徽 蚌埠 233041）

联合采购是近年来发展起来的新型采购模式，中小零售企业通过与同质性企业进行联合实现增强议价能力、降低采购成本、提高商品竞争力等目标.在我国零售市场中，大型零售商通过买方势力及其引致的“水床效应”对我国中小企业造成重大冲击，中小零售企业应采用联合采购的方式，利用采购成本的降低与大型零售商竞争，采购联盟的建立对各市场经济主体均有益处.

买方势力；中小零售企业；联合采购

1 问题的提出

随着沃尔玛、家乐福等世界零售巨头不断抢占我国零售市场，其强大的买方势力不仅为自身赢得了庞大的销售额，同时由此引致的“水床效应”更对我国中小零售企业造成了来自上游市场成本增加和下游市场消费者转移的双重伤害.[1]本论文即从我国零售产业的实际情况出发，分析大型零售商买方势力对我国中小企业造成重大冲击的同时，提出中小零售企业应采用联合采购的方式，通过增强自身的外部选择价值，利用降低的采购成本与大型零售商竞争，最后分析了中小零售企业采购联盟的建立对各市场经济主体的影响.

2 大型零售商的买方势力与水床效应（waterbed effect）

经济合作与发展组织(O E C D)对买方势力的定义为：买方势力就是存在这样一种情形，当一个企业或企业集团因为它对某产品或服务的购买处于主导地位，或者因为它具有因规模或其他特征而形成的策略、杠杆优势，以至于该企业或企业集团能从供应商处获得优于其它买方的交易条件.可见零售商的买方势力存在于零售商与供应商的相对经济关系之中，双方在经济交往中的不对等地位产生了买方势力.

关于水床效应，根据英国公平交易办公室2007年发布的有关报告，[2]买方势力的水床效应可以分为以下两个方面：一方面，具有买方势力的大型零售商在与供应商的交易中能够控制交易条件，要求供应商给予优于其他竞争零售商（主要是不具备买方势力的中小零售商）交易价格折扣，供应商可能会通过提高其他零售商的价格来弥补由于给予强势零售商价格折扣而产生的损失，这样单个零售商的买方势力就对其他竞争零售商的福利带来负面影响.另一方面，在相关下游零售市场，大型零售商只要将上述价格折扣部分地让渡给最终消费者，那么即使在其他零售商成本没有进一步提高的情况下，部分消费者也将转向该大型零售商，它的市场份额扩大，无疑其在竞争程度减少的下游市场进一步获利.

正如上述分析，大型零售商在下游市场的销量增多，必然使其在与供应商的交易中更具话语权，其在上游采购市场的买方势力增强将促进它在下游分销市场卖方势力的增强，大型零售商买方势力和卖方势力的循环往复即为螺旋效应（s p i r a le f f e c t）.由此可见，水床效应损害中小零售商的福利，减少零售市场的竞争，加剧零售市场垄断的趋势.

3 中小零售商联合采购的组织方式

联合采购是指两个或更多的独立组织通过正式或非正式，或独立的第三方自愿的联合在一起，其目的是通过合并他们各自对商品、服务或生产资料的采购需要来实现比他们独自采购时更高的相关总利润或更低的相关总成本以及更好的服务和质量.[3]

大幅度降低采购成本是发展采购联盟的核心部分，联合采购的组织方式很多，在我国主要的是以下三种：一种是由中小零售店铺自发联合组成的相互合作的利益共同体，如2004年4月成立的国内首个采购联盟“上海家联”，即由湖南步步高超市、山东家家悦超市、宁波三江购物俱乐部公司、广西佳用商贸公司四家零售企业组成.以2004年该采购联盟的圣诞帽采购为例，当年的采购单价为0.45元，比之前单个企业每顶圣诞帽0.75元的采购价格足足下降了40%，相比可见“上海家联”明显的采购优势.另一种组织方式是由批发企业出面，将一批中小零售企业组织在一起的经营联合体，如I G A、S P A R等国际自愿连锁组织.这一组织形式在我国也已陆续发展起来，2004年11月9日，在第六届中国连锁业会议上山东家家悦超市有限公司与S P A R正式签约，成为S P A R在华首个正式成员.继宁波三江购物俱乐部成为I G A在华首家正式成员后，I G A在我国很快形成了东有宁波三江、中有湖南步步高、南有深圳有荣、北有大庆庆客隆的格局.近几年我国本土的采购联盟通过对自愿连锁的摸索和尝试，使得成员企业在降低采购成本方面获益匪浅.[4]最后，由行业协会领头组建的联合采购模式在我国也正蓬勃的发展，其中浙江温州的商会组织最为出色，如去年末温州永嘉县推出的“永嘉模式”就是一个在行业协会领头下、政府大力支持下形成的大规模超市集合，力争通过这种联合采购方式将永嘉打造成为“中国超市第一县”.行业协会领头的联合采购方式，一方面通过行业协会把政府的有关产业政策变成具体的措施，使企业经营行为得以规范.同时企业可以通过行业协会向政府反映经营管理过程中公共需求的不足，通过政府的政策倾斜使这些公共需求得到满足.另一方面，随着市场竞争的日趋激烈，市场信息量增长迅速并且真假难分，单靠一个企业独自完成对这些信息的搜寻和甄别工作成本很大，通过行业协会能有效降低市场成本.

4 中小零售商联合采购对各市场经济主体的影响

4.1 对零售商的影响

这里所说的零售商应该分为两大类：第一类是具有买方势力的大型零售商，另一类是不具备买方势力、在与供应商谈判时处于弱势地位的中小零售商.正如上述水床效应的分析，采购联盟形成之前，大型零售商不仅在上游市场获取低价，并且在下游市场也能赢得更多的消费者，而相应地，中小零售商则承受着上游市场的高进货价格以及下游市场市场份额不断下降的双重打击.水床效应对具有买方势力的大型零售商产生“良性”循环的同时，与此对应的则是中小零售商的“恶性”循环：即使中小零售商在强势零售商的挤压下不主动退出下游市场，上游市场交易条件的恶化也会削弱其在下游市场的竞争能力，从而导致其在下游市场的市场份额持续下降，外部选择价值进一步降低.按照螺旋效应循环发展下去，中小零售商最终还是会被迫地退出该零售市场.

然而，在中小零售商采购联盟形成之后，联盟凭借其集中起来的巨大采购量在与供应商的谈判中处于优势地位，此时的采购联盟可被视为一个同样具有买方势力的大零售商，他同样拥有“转换供应商”和“支持潜在进入者”的可信威胁，这样外部选择价值的提升使得其在采购环节享受与大型零售商同等的待遇，这时联盟将获得同样的低价，并且供应商也不再会将从大型零售商那里遭受的利润损失轻易转嫁给该采购联盟.由于我国中小零售企业经营中的采购成本占总成本的份额较高，因此得益于采购联盟的形成而使得中小零售商在采购成本上获得的巨大结余足以轻易抵去形成和维持该联盟的运作成本并有大量剩余.这样就该采购联盟内的单个企业而言，采购量并没有发生变化，但是在上游环节却获得与大型零售商相当的进货低价，这样也使得两者在下游市场的较量可以站在采购成本对等这一公平的起跑线上.

4.2 对供应商的影响

在中小零售企业采购联盟形成之前，从纵向关系看，大规模零售商行使买方势力会触发上游市场供应商的市场结构调整.首先在上游市场，大规模零售商行使买方势力向供应商索要优惠的交易条件，这实际上意味着在纵向关系中利润从供应商流向该零售商，供应商的利润受到挤压，虽然供应商可能会将该损失部分地转嫁给其他中小零售商，但是仍然无法抵消其被大型零售商剥削的程度.另外在我国零售市场上，所谓的“沃尔玛依赖症”也验证了大型零售商对供应商的伤害：沃尔玛给予供应商的订单一开始很小，然后慢慢扩大，供应商在大单的诱惑下盲目扩大生产，加之沃尔玛的一些大单要求的交货期限很短，一些规模不大的供应商几乎动用所有产能并且牺牲其他零售商的采购单才能满足沃尔玛的要求.但是沃尔玛一旦发现有同类厂家供货更便宜，它会立即转移订单，由此极容易引起供应商的倒闭，但是对于该大型外资零售商而言并没有任何损失.

一些供应商在大型外资零售商大单的诱惑下扩大产能并牺牲其他客户的采购，一旦该零售企业转移订单，对这些供应商尤其是中小供应商的打击将是致命的.然而中小零售企业采购联盟的出现大大提升了供应商的外部选择价值，供应商不再需要迁就上游市场中唯一的大客户而过分牺牲自身的利润，另外对于类似上述现象，当大型零售商临时转移订单而使得供应商面对大量闲置产品无所适从时，通常中小零售企业是很难分销这些产品的，然而采购联盟的出现就加大了该批产品被消化的程度和可能性，从而相对的减少供应商的损失.

4.3 对最终消费者的影响

从短期来看，为抢夺其他零售商的市场份额，大型零售商往往会将从上游获取的折扣部分地传递给最终消费者，并且其他零售商也会被迫不同程度的降价，最终使得消费者获益.但是从长期来看，水床效应引致零售市场垄断趋势加强，竞争的减弱势必会使最终消费者的福利遭受损失.中小零售商采购联盟形成之后，下游零售市场的有效竞争将加强，市场竞争程度越高，整个零售市场经济状态越好，这样对于最终消费者的福利也是越趋于理想的.

根据以上分析，中小零售企业形成采购联盟是对抗大型零售商买方势力影响的有效手段，对于各个市场主体均有益处.结合我国中小零售企业联合采购现有的实践来看，采购联盟在实施过程中存在一些障碍和需要注意的地方，中小零售企业应当认真审视企业自身情况加入到适合的采购联盟中去，另外政府也需要对其发展进行适当的引导，相关问题还需要更进一步的加以研究.

〔1〕赵玻，张莉.双边议价框架内主导零售商买方势力及政府规制取向[J].商业经济与管理，2009(1)：29-35.

〔2〕OFT.The competition effects of buyer groups[R].E-conomic Discussion Paper,2007.

〔3〕贺政纲.采购联盟若干问题研究[D].西南交通大学，2006.

〔4〕秦陇一.发展自愿连锁提升中小零售企业竞争力[J].商业经济文荟，2005（6）：17-18.

〔5〕Clarke,R.,S.Davies,P.Dobson and M.Waterson (2002).Buyer Power and Competition in European Food Retailing.Edward ElgarPublishing Inc.,Cheltenham, UK.

〔6〕[美]丹尼斯·卡尔顿，杰弗里·佩罗夫.现代产业组织(上) [M].上海：上海人民出版社，1998.

F 274

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1673-260X（2010）07-0070-02