决定销售成败最重要的三大因素

文/蒋 军

销售过程中，其中有一类人认为销售人员做到勤奋、专业、诚信、谨慎、巧妙、和谐等，大致就会获得成功，这类人称其为“学院派”；还有一类人，大讲“精神”胜利，把自己激励称为“超人”，自然就会“精神胜利”，就会获得成功，将其称为“精神学派”。

这些派别，可能都忽视了销售是在跟人打交道的道理，不管其“专业”有多好，有多么勤奋、努力，也不管其心态多么平稳、不急切，但销售都是不能离开对手和客户的，如果不站在对方的角度和立场考虑问题，一切都是空中楼阁。换句话说，不能仅仅从内部来解决问题，而要尝试从外部来寻找答案。

2010年第一期的《商业评论》中有篇文章，题目是《思科，从外部挖掘创意》，讲的是思科公司发起了一场名为“I-Prize”的外部创新竞赛，目标是为思科的下一个十亿美元级的新业务寻找创意。思科对创意提出的基本要求是必须契合思科的公司战略，并能够利用思科在因特网技术领域的领先优势。而在此之前，思科一直在内部组织创新竞赛活动。这就说明，仅仅从自身来考虑问题，而不从外界来寻求联系和突破，已经很难获得成功。

销售人员、销售过程也具有同样的道理，“学院派”也好，“精神派”也罢，都需要内外结合，才能销售制胜。勤劳、质朴、心态平稳只是基础要素或者基本要求，起到主导销售作用的往往并非这些因素，而是判断力、直指核心、情绪智力这三大重要因素。

首要因素——判断力

“标准”就是看得到问题所在、所处的形势，什么时候该做什么事情、说什么话，这区别于战略观和全局观。不能说战略和全局不重要，但对销售人员来讲，看得到关键问题是最重要的。比如对于渠道、产品、竞争等因素的的考虑，如果仅仅从理论来进行分析，似乎效果并不好。对于渠道管理、产品组合的调整，仅仅从销售的角度来分析，很多时候几乎感觉不用什么变化或以不变应万变就可以了。最终，“温水煮青蛙”也不知道怎么就“丧命”了。

“判断力”是一种社会性的表现，特别是在一些“个别事物”上。

如果没有这方面的经验和历练，就算是有再深厚的专业知识，也只会表现在纸上。对销售而言，与人交往、达成目标，客户愿意跟你吃饭、闲聊，说些跟工作无关的事情，可能这样就算是判断客户跟你关系较为亲近的科学要素。

第二因素——直指核心

如果你是一位老销售人员，那么，开一家店最重要的两个要素是什么？选品牌、包装、宣传、人员培训、促销等都并不重要。在初期，重要的只有两个要素，货源和店址。因此，要达成销售做的完美，直指问题的核心是第二重要的因素。

第三因素——情绪智力

说到成功人士，都会认为其很了不起，但这些人中，保持长期成功的，常常在控制自身和管理自己方面做得很好，即待人接物、控制欲望、意志力、耐受挫折能力等，这就是情绪智力，通常叫做“情商”。

现代社会，人们在紧张的工作和生活中会面临很大压力，导致情绪紧张，难以释放，一旦遇到什么事情激发了情绪，一时爆发难以就控制了。需要强调的是，控制自己并不是逆来顺受、忍气吞声。而是在一切无关大局，不起根本作用的事情上能够忍让，站在维持长远关系的角度来进行理智的处理。

《三国演义》中，刘备文不及诸葛、武不过关张，但却能与曹、东吴形成三足鼎立之势，靠不是智商、聪明，而是控制自己和影响别人。一个人再有本事，也不能完全凭一己之力改变时局。

控制自己才能影响他人，否则，一切的生意都会毁于一旦，不管你多努力，多勤奋。这就是决定销售成败的第三大因素——情商。