甘肃建设集团投标报价决策的现状分析及策略技巧

内容提要:在建设工程领域实施招投标制度,是市场经济发展的客观要求,它使我国工程项目的承发包发生了质的变化,招标投标成为建筑市场的主要交易方式,投标是建筑施工企业获得施工任务、谋求生存发展的主要手段。建筑施工企业如何抓住有利时机,优化配置相关的各种资源,从经营战略的高度做出是否投标承包该项目的决策,进而在工程投标过程中合理运用投标报价的策略和技巧,获取竞争中的胜利,这将成为甘肃建筑施工企业需要探索和研究的重要命题

关键词:建筑工程招投标;现状;策略

中图分类号:F270.42文献标识码:A文章编号:1003-4161(2009)06-0104-05

招标投标作为一种市场交易和资源配置方式,是指对于既定标的物(货物、服务或某种权力),事先确定招标的程序和规则,邀请合格的投标人,在公开场合下,确定标的物的获得者,即中标人。在建设工程领域实施招投标制度,是市场经济发展的客观要求,它以市场为导向,优化配置相关的各种资源,提高企业经济效益,并促使建设工程项目能够依照程序,低成本、高质量、高效率的原则完成项目建设。自1984年以来,我国推行工程建设招标投标制已经有了20余年的历史,作为国际通用的一种科学合理的承发包方式,建设工程招标投标已在我国广泛应用,尤其2000年1月l日《中华人民共和国招标投标法》的正式施行,标志着我国招标投标活动已经步入法制化的轨道。建设工程实施招标投标制,使我国工程项目的承发包发生了质的变化,招标投标成为建筑市场的主要交易方式,投标是建筑施工企业获得施工任务、谋求生存发展的主要手段。

近年来,由于我国建筑市场进一步的拓展和开放,民营建筑公司凭着灵活的体制和低廉的成本迅速发展壮大,国外建筑巨头携资本与管理优势也抢滩登陆,大型国有建筑企业靠客户资源和历史积累放手一搏,加之施工行业技术含量不高,农村剩余劳动力大多进入建筑行业,施工生产能力大幅度增长,建筑市场供大于求的竞争格局已经形成,施工生产能力供应过剩与建筑市场需求相对不足的矛盾尤为突出,促使我国建筑市场竞争日趋加剧,企业以招标投标来获得项目的压力越来越大。由于建筑企业在市场竞争中除了靠自身的素质和实力外,工程项目投标报价决策的对与错,将直接关系到企业是否能够中标以及中标后的效益大小,也将关系到建筑工程企业的发展前景。因此,面对困境,建筑施工企业能否抓住有利时机,在拥有有限资源的情况下,从经营战略的高度做出是否投标承包该项目的决策,进而在工程投标过程中合理运用投标报价的策略和技巧,获取竞争中的胜利,这将成为甘肃建筑施工企业需要探索和研究的重要命题,必须予以高度重视。

作为西北落后省份的国有建筑施工企业——甘肃S建设集团有限责任公司,面对当前的市场竞争环境,在参与工程项目投标、进行投标报价决策实践中出现了一些问题,这些问题始终困扰着集团公司决策层和管理层,成为公司确定项目投标报价决策、增强企业综合竞争实力、促使企业谋求发展的绊脚石。另外这些问题在目前我国建筑施工企业进行工程项目投标报价决策过程中普遍存在并具有一定的代表性,分析和发现问题不但对甘肃S建设集团公司的生存和发展有警示的重要意义,更能为我国建筑施工企业进行投标报价决策提供新的思路,为同行业的其他公司提供参考。

1.企业概况

甘肃S建设集团公司注册资本5 000万元,企业总资产4.2亿元;现有职工3 717人,其中各类专业技术职称人员1 026人,项目经理386人;具有国家房屋建筑工程施工总承包一级、市政公用工程施工总承包一级、国家钢结构工程施工专业承包一级、建筑装饰工程专业承包一级、高耸构筑物工程专业承包二级、起重设备安装工程专业承包二级、机电安装工程施工总承包二级资质。是通过GB/T19001-2008质量管理体系、GB/T28001-2001职业健康安全管理体系、GB/T24001-2004环境管理体系认证企业,甘肃省优秀建筑业企业,甘肃省建筑业诚信企业。

集团下设土建、安装、机械施工、设备租赁、房地产开发、物业管理、劳务等专业公司和经营实体及具备对外试验权的甘肃省一级资质试验室。集团拥有各类现代化起重设备、施工电梯、商品混凝土成套设备、大型土方施工设备、金属结构加工设备等,是一家以建筑产品为主,集施工、投资开发为一体的大型综合建筑企业。

集团成立50多年来,施工范围涉及石油化工、冶金、火电、水利、纺织、机电、国防、教育、旅游、市政道路、给排水、污水处理、供热、建材、各类结构的构筑物、工业厂房、高层建筑及电气设备、钢结构、机电设备安装等领域,施工足迹遍及甘肃省内及上海、北京、河南、安徽、广东、宁夏、青海、西藏、新疆等省市区,并在利比亚和莫桑比克等国家承建多项公用工程项目。近几年先后创国家优质工程奖4项、省(部)级优质工程78项。曾多次获得 “甘肃省优秀施工企业”、“重合同守信誉企业”、“安全生产先进单位”、“甘肃省先进施工企业”、“省重点建设先进集体”、“AAA”级信用企业等荣誉称号。

2.现行投标报价决策模式

甘肃S建设集团现行的投标机构如图1所示:

图1甘肃S建设集团投标机构框图

投标主体为集团公司,集团公司总经理负总责,主管经营副总经理、经营部负责组织投标,招标投标预结算中心及相关部门负责投标文件的编制工作。投标文件编制完成后,上报经营部审核提出修改意见,由总经理、主管经营副总经理、经营部长、各投标公司经理、主管经营副经理组成的投标决策组进行投标报价决策,最终决策权归集团公司总经理。

3.近年来投标工作业绩分析

3.1近年来投标业务发展基本状况

甘肃S建设集团近年来投标业务发展比较迅速,企业总体呈快速发展的状态。投标业绩见表1。

表1甘肃S建设集团近年来承揽施工任务情况一览表

从投标业绩表可以看出,甘肃S建设集团近六年来承揽任务中85%的项目是通过投标取得的。

3.2区域市场投标状况分析

在区域市场方面,甘肃S建设集团目前在甘肃、上海、北京、广东、宁夏、青海、新疆等省、市中标承接到施工任务。其中在甘肃、广东、青海市场所占份额较大,尤其是甘肃省内市场份额达63%,详见表2。说明甘肃S建设集团主要的投标市场在甘肃省内,在其他地区已进入并保持一定市场份额,而在较有潜力的上海、北京、宁夏、新疆等市场应加大投入,以获取更多份额。

表22008年甘肃S建设集团区域市场经营状况分析

(单位:万元)

甘肃上海北京广东宁夏青海新疆其它合计

3.3不同工程类别市场投标状况分析

2008年甘肃S建设集团中标的项目按照合同性质分类:房建工程94 900万元、市政公用工程15 670万元、钢结构工程9 700万元、装饰装修工程4 780万元、高耸构筑物工程3 200万元、起重设备安装工程1 350万元、机电安装工程2 760万元,其他4 640万元(详见表3)。其中房建、市政公用占主要份额,钢结构、装饰装修、高耸构筑物、起重设备安装、机电安装项目按企业规模及资质等级显得不足,宜加大该工程类别的投入,形成全面发展的态势。

表32008年甘肃S建设集团不同工程类别

市场经营状况分析表(单位:万元)

房建市政公用钢结构装饰装修高耸构筑物起重设备安装机电安装其他合计

4.存在的问题及其原因

虽然近年来甘肃S建设集团投标工作取得了较好的成绩,投标报价决策水平与历史相比有了较大的提升,但横向与其他单位相比甘肃S建设集团在投标报价决策水平上还处于中下游水平,面临着巨大的压力和挑战,投标报价决策工作还存在很多问题需要解决,具体表现在以下几个方面:

4.1项目投标报价决策缺乏科学依据和方法

目前,甘肃S建设集团对工程项目投标前的可行性分析重视不够,投标报价决策缺乏科学依据,还停留在经验主义的阶段,对于投标项目是否投标、如何报价缺乏科学的决策方法,有一定的盲目性,往往存在着“拍脑袋”现象。毕竟拥有丰富经验、能够做出准确决策的人只有极少数,绝大多数的决策做出完全凭借过往经验,缺乏科学依据。投标决策和报价策略的最终选择,主要采用的还是领导一人拍板的做法,而人的思维具有很强的主观性和有限的理性,难免考虑问题出现缺陷,势必导致部分项目由于投标报价失误而失标或中标后造成严重亏损,使企业经营陷入困境。

4.2项目投标报价工作流程不规范

目前甘肃S建设集团的投标部门还没有一套完备的投标报价工作流程,企业的报价决策还处于先预算,再评估,确定让利系数进行报价的初步阶段,这种报价方式的中标率相对较低,早已不能适应现今建筑市场日益激烈的竞争。另外,集团公司很多投标人员都是采用自己逐步在实践中摸索建立起来的一套方案,报价水平参差不齐,不能合理的运用投标报价策略和技巧,不利于企业投标报价水平的提高。

4.3项目投标报价决策过程中缺乏必要的风险防范意识

建筑工程项目投标活动是一项复杂多变的系统工程,也是一个充满不确定因素的过程。它的不确定性既有建筑工程项目规模大小不定、复杂性不定和技术含量不定等影响因素,同时也受到时间、资源和环境的制约,从而致使建筑施工企业在项目投标报价过程中面临的风险因素涉及范围广泛,存在于建设工程项目投标报价的各个环节中。由于甘肃S建设集团在投标报价决策过程中对项目风险估计不足、忽视部分潜在的危险,造成了废标或者中标后难以获利,将本企业处于了相对不利的地位。

4.4投标报价工作信息化程度不高

目前甘肃S建设集团在投标资料、信息的整理、存储和分析还处于初级阶段,缺少自己的信息数据库。这种状况造成了公司在投标报价过程中存在大量重复性的工作,增加了公司投标成本。

5.合理运用项目投标报价的策略

建筑施工单位投标成败的关键是投标报价的策略。在投标竞争中,一个投标人即使有丰富的企业经营知识、有一个强有力的组织机构和技术力量、丰厚的资金等“软硬”条件,但是,如果缺乏投标报价艺术或策略,其投标成功的可能性也很小,或中标后得不到预期利润,使企业处于被动。针对不同投标项目甘肃S建设集团可采取以下几种报价策略;

5.1依照项目投标目的进行分类

(1)基本生存型策略:社会政治、经济环境的变化、国家宏观经济的调控、政府建设投资方向的调整都将影响建筑工程投标项目的数量和大小,同时由于建筑施工企业自身经营管理不善、经营状况不景气等原因也会使承包人面临生存的危机。当遇到这种环境,甘肃S建设集团建筑项目投标的策略就应该以基本生存为重,项目投标报价以尽可能中标来克服生存危机为主要目标,尽量少考虑各种利益和风险因素,采取一种不盈利甚至少量亏损也要赢标的策略,在投标过程中要对业主方招标文件加以仔细研究和推敲,深入细致的进行调查研究,尽可能多了解相关竞争对手的报价情况和实力,在维持企业基本现状的情况下,以最低价格报价,力争中标,以维持生存,渡过难关。

(2)保本低利型策略:选择这种投标报价策略的目的主要是借助竞争手段以低盈利开拓市场份额为目标,在精确计算投标报价成本的基础上, 充分估量相关竞争对手的报价,选择具有竞争力的报价达到中标目的。这种报价策略适合以下项目投标环境:投标项目自身风险较小、建筑施工工艺水平简单、建筑工程量较大、社会效益较好的工程项目;集团公司试图打入新的地区,开辟新的市场;投标对手的威胁性比较大,对集团公司会构成严重威胁;投标项目附近有集团公司其他正在施工的项目;了解到业主还有其他正准备开发的项目等。

(3)盈利型报价策略:这种策略是投标企业充分发挥自身优势,以实现最佳盈利为目标。如果集团公司在某地区已经打开局面,信誉度高、经营状况好、具有技术优势,竞争对手较少、竞争实力较弱,或者建筑施工条件相对恶劣、建筑难度相对较高、业主资金支付条件不好、工期和质量要求相对苛刻等。在这样的环境下,甘肃S建设集团报价应该充分发挥自身企业的竞争优势,以实现最佳盈利为目标,采取这种盈利型的工程项目报价策略。

(4)低价索赔型策略:面对施工需要索赔,项目报价虽然较低,但有可能获得相对较高利润的项目可以采取低价索赔型的策略。甘肃S建设集团在报价过程中,通过对招标文件、施工图纸及合同条件进行认真分析和研究,发现存在较多漏洞时可以采用这种策略,把报价部分压低加强项目报价竞争实力,待中标后,选择在建筑施工过程中利用这些漏洞进行适当索赔,借此提高企业获利的机会和利润。但是在使用这种方法时,甘肃S建设集团要提前分析好索赔所能获得的利润大小,要保证该利润不低于降低报价所“损失”的那部分期望利润。

5.2依投标采取的方法进行分类

(1)靠高水平的经营管理取胜:建筑施工企业借助自身经营管理水平的提高来压缩建筑工程成本,依此基础降低项目投标的价格,提高综合竞争能力,这是企业采取的最基本最重要的投标策略。甘肃S建设集团在竞争中首先应该树立起现代管理理念,应用现代管理技术,制定出科学完备的建筑项目施工方案,采取合理的施工工艺,有效配置机械设备,科学规划材料供应,低价采购,在保证工程质量和工期的前提下,有计划地降低工程成本。集团公司在投标时还应该严格实施质量保证体系的各项措施,以保证中标后建筑工程项目能够保质保量完成,赢得业主的信任。

(2)依靠技术优势改进设计方案取胜:甘肃S建设集团可以根据自身的经验和原有技术优势,在投标工程中详细研究设计图纸、认真进行现场勘查,针对项目设计中存在的不足,在了解业主具体要求的基础上,对设计图纸提出的改进意见和有利于业主的项目建议,为其阐明利益的可行性,与项目业主充分商榷沟通,获取业主方的认同,从而借助本企业技术优势,把握中标的机会。

(3)靠缩短工期取胜:当前我国在评标办法中,工期是技术标评标中一个非常重要的环节。甘肃S建设集团应在编制施工组织设计时对有的工程项目经过认真分析研究,以缩短工期为切入口,合理配置各种生产资源,提高对项目业主的吸引力,为低价中标创造条件。这种策略主要适用于项目业主视工期长短为首要条件,例如某些涉及地区经济发展的重点工程、拆迁工程、经营效益高的工程。

(4)靠信誉取胜:由于通常在招标活动中,虽然有些企业报价较低,但是如果业主担心该企业的资质或者对项目要求高时,就可能将项目交给一些虽然报价较高但信誉好、能力高的企业,所以那些信誉好的企业就可以适当报高价格。甘肃S建设集团应采取技术和管理上的优势和长期建立起的企业信誉和良好合作精神努力向业主交付保质保量的优质工程,以质取胜,获取投标竞争的最后胜利。这将是甘肃S建设集团保有强劲竞争力,推动企业可持续发展的关键。

6.正确采用项目投标报价的技巧

正确掌握、灵活运用建筑项目报价技巧是中标的重要保证。项目投标人可以结合具体工程实际情况,根据企业选定的投标报价策略,在保质保量保工期的前提下采用必要的方法或技巧,谋求一个招标人可以接受,投标人中标后可以获得期望利润的最优报价。在报价决策过程中,甘肃S建设集团应该借用一定的报价技巧,与预测成本进行比对,调整初始报价,形成最优报价。

6.1不平衡报价技巧

也叫前重后轻法,这种方法是在项目基本确定总价后,比较正常水平,有意识调整部分分项的单价,在不影响总价的前提下,可以保证中标后资金尽早回收或者获取不错的额外收益,降低项目投资中风险,获得最佳经济效益。甘肃S建设集团在以下几种情况可采用不平衡报价法:

(1)能够早期结算收款的项目单价可报以适当高价,对后期项目单价可适当降低。目的是为了提前回收资金,节约贷款利息;

(2)针对只需要填出单价,而无具体工程量定额的项目,单价可宜高点,因为既不会对投标总价造成影响,也可以保障在项目实施后企业多得利润;

(3)预估项目在未来实施后有可能增加数量的项目单价可适度提高,反之可适度降低,以保障工程结算时多得利;

(4)设计图纸不明确,预估将有工程量增加的子项目,可以适度提价,而针对内容不明晰的工程,可适度降价,为将来索赔做铺垫;

(5)针对技术水平要求高,施工难度大的建筑施工项目的单价可以适度提高,反之可以适度降低;

(6)对于暂定项目就必须具体分析,区别对待。因为此类项目只有在开工后才由项目业主研究决定是否要实施,为此,要科学预测,对可行性较大的项目单价报价可高,反之则低;

(7)在投标最后阶段,如果有机会就有关单价进行谈判,业主希望投标人会压低标价。这时公司应该清楚,首先要压低那些工程量小的单价,这样即使压低了许多个单价,总的标价也不会降低很多,而给业主的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降,公司很有让利的诚意。

是否需要采用不平衡报价法,甘肃S建设集团一定要基于对工程量仔细核对分析的基础上,并遵循必要的报价原则:首先要确定好总报价,再做分项单价适度调整,调整后的综合单价分项必须有据可依,合理合法,不违背项目招标文件的基本要求,预防价格调整不适度而导致投标废标。

6.2多方案报价和增加建议方案报价技巧

如果招标文件中有所规定,可以提供建议方案或者对于部分招标文件,建筑工程范围界定不明确、具体条款不明晰甚至不公平等情况出现,势必会带来较大风险,必须在对项目投标风险进行充分评估,依照多方案报价法进行处理。采用这种报价方法时集团公司首先应组建一个由实战经验丰富的设计和施工工程师构成的团队,对原招标文件的设计和施工方案仔细研究,深入分析,在按原招标文件指定报价后,另附上一个修改原设计的“建议方案”或“比较方案”,提出更有效的措施,以降低造价和缩短工期等。此举往往能引起业主的极大兴趣。如果“建议方案”合理,加上报价也合理,中标的可能性会大大提高。但是,这种建议方案要求比较成熟、具有很好的可操作性。同时在提交时不宜写的过细,要注意关键技术保密,以防不良业主将方案转交其他承包商。

6.3先亏后赢技巧

是指投标人为了开拓某一市场而不惜代价的低价中标方案。当面临需要开辟新的市场时,为了打开局面,抢占市场份额,提高企业知名度,以备今后能连续获取更多项目奠定基础时,可采用这种让利抢位的报价方式。

6.4标中附带优惠条件技巧

附带优惠条件的项目报价是一种行之有效的手段。虽然工程项目报价不允许提供“标后优惠”条件,但可以在招标方评议过程中,附带提出如工期提前、工程质量提高、支付条件放宽或免费办理应该由业主办理的如水、电等事宜等优惠条件,以增加招标方的吸引力。在采用这种报价技巧时,应在标前做充分准备,针对业主面临的具体困难,尽可能挖掘自身的潜力,在法律法规及招标文件允许的范畴,提出可以吸引业主注意,利于项目中标的优惠条件增大中标概率。

6.5扩大标价技巧

这是指除却正常条件编制标价外,针对建筑工程项目中变化系数较大或者可控性差的工程项目,采用增加不可预见费,扩大标价,降低风险的一种投标技巧。其优点在于将中标价格作为项目的结算价格,取消价格调整环节。其缺点在于价高带来的废标可能。为此,如果企业占有绝对优势,一般不采用这种报价方法。

6.6突然降价技巧

是指在投标最后截止时间内,采取突然降价的手段,确定最终投标报价的方法,这种技巧强调的是时间效应。报价是一件保密的工作,投标人的报价过程通常是严密、保险的,但难防竞争对手的情报刺探。因此在编制初步的投标报价时,对基础数据要进行有效的泄密防范,对于初步的报价可以比常规标准变得较高或较低、采用假象迷惑对手,到投标截止临界时突降价格,让其措手不及,取得最低报价,为中标抢的先机。在考虑采用这种方法时,集团公司必须拿捏好降价的幅度,临近投标截止日期前,根据所获情报做出判断分析,果断决策,规避真实报价向外泄露的风险。

6.7争取评标奖励技巧

有些建筑工程招标项目在评标办法中明文规定,对提供优于规定指标的某些评价,会在评标过程中予以适当的评标奖励。这种情况下,甘肃S建设集团应该整合资源、降低成本、提高技术,尽可能使招标人比较注重的指标优于规定标准,来获取适当的评标奖励,增加竞争能力。需要注意的是,当技术性能优于招标规定时,会相应带来价格的上浮。若价格增长不能与评标奖励相抵,这种选择将毫无意义。

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[作者简介]郝希亮(1963—)男,甘肃省社会科学院经济所,主要研究方向:区域经济

[收稿日期]2009-10-28

(责编:林月;校对:启方)