巧妙引导，化解讨价还价的烦恼

最近，某小学一年级学生家长发现，孩子不管干什么，似乎都要讨价还价。例如，洗漱时间到了，她说：“再让我搭10分钟乐高就去，行不行？”午餐时，家长让她多吃蔬菜，她却说：“如果我多吃几口蔬菜，就多吃一块鸡翅，可以吗？”看动画片半小时了，让她起身活动一下，她说：“运动可以，明天能不能带我去游乐场？”……对此，家长们很是苦恼。讨价还价的现象在很多孩子身上都不同程度地存在，家长只有真正理解讨价还价背后的成因及心理机制，才能更好地分析其利弊，从而寻找积极对策，陪伴孩子健康成长。

孩子为什么讨价还价

引起孩子讨价还价的事情，一定是他们不喜欢、不情愿做的事情。如果他们发自内心愿意去做，讨价还价是不可能出现的。试想一下，如果调换一下案例的顺序，当家长让孩子去搭乐高时，孩子会说“妈妈，等我洗完漱完再去”这样的话吗？当家长让孩子吃爱吃的鸡翅时，孩子会说“先让我吃几口蔬菜，然后再吃鸡翅”吗？显然不会。在心理学上，可以用动机理论来解释这一现象。所谓动机，是激发和维持个人的行动，并将行动导向某一目标的心理倾向或内部驱力。动机具有激发行为、维持行动和目标定向的功能。如果没有动机，就不会有相应的行动。

打个比方，动机就像是人体内的马达，只有马达正常运转时，才能为人的行为提供动力，才能产生相应的行为。离开马达，机器转不了，人也失去了行动能力。案例中，孩子本身没有洗漱、吃蔬菜的动机，但却有搭乐高、吃鸡翅的动机，这就决定了孩子将当前的行动方向和兴趣目标聚焦在搭乐高、吃鸡翅方面，因此才会脱口而出讨价还价的话语。在心理学中，动机的产生是以需要为基础的。当人的某种需要没有得到满足时，它会推动人去寻找满足需要的对象，从而产生活动的动机。当孩子进行了讨价还价之后，实际上就从某种程度上满足了他们当前的内在需要，这时候再进行其他的活动就会容易许多。

讨价还价的习惯缘何形成

当孩子被家长要求做一件不喜欢的事情时，如果直接拒绝，等待孩子的可能会是一顿惩罚，讨价还价也就成了一种不错的替代策略。孩子形成讨价还价的习惯，其心理机制大体上由以下三种途径获得。

操作性条件反射。操作性条件反射理论是美国心理学家斯金纳提出的学习理论。该理论认为，人和动物的大多数行为都是操作性强化的结果——有机体先做出一定的行为，接着这种行为得到了“报酬”，从而使这种行为得到强化，久而久之，就形成了特定情形下习惯化的行为方式。例如，孩子刚开始可能无意中做了一件讨价还价的事情，巧合的是，得到了家长的允许和迁就，尝到了甜头，于是，渐渐地形成了凡事讨价还价的习惯。因此，家长一开始的允许和迁就是造成孩子讨价还价行为的关键强化刺激。

观察学习。观察学习是指个体通过观察他人所表现的行为及其结果，不必事事经过亲身体验，就能学到复杂的行为反应。有的家长在生活中与家人、朋友、同事相处时可能存在一些讨价还价的行为，被孩子观察到了，就有可能被模仿和学习。有的孩子观察到同龄伙伴的讨价还价行为，也有可能习得这种行为，从而付诸实践。还有家长在和孩子相处时率先采用讨价还价策略，例如，家长为了让孩子多吃几口蔬菜，就会说“你如果再吃两口蔬菜，就让你多吃一个鸡腿”，这就难怪孩子“活学活用”了。

自我决定的倾向。美国心理学家德西和瑞安提出了动机的自我决定理论。该理论认为，每个人生来具有三种基本的心理需要，即自主需要、胜任需要、归属需要。自主需要指个体希望在从事各种活动时可以根据自己的意愿进行自主选择，不受限制。胜任需要指个体需要在活动中体验到有能力完成任务、能胜任或掌控工作。归属需要指个体希望自己能感受到来自他人的关怀和爱，感受到自己属于组织或团体中的一员。在这三种需要中，最重要的就是自主需要。一二年级的孩子处于自我意识开始蓬勃发展的时期，凡事都有强烈的自我决定倾向，当他们遇到不喜欢的事或者强制性的要求时，就会有逆反的心理。

避开讨价还价的“雷区”

家长知晓了孩子讨价还价习惯形成的心理机制，便可以有针对性地采取措施，来改变或调整孩子的习惯。

首先，用忽视法杜绝萌芽。如果孩子还没有形成讨价还价的习惯，仅仅是偶尔出现讨价还价行为，那么，可以采用忽视法，不给予强化，让习惯难于成型。当孩子偶然做出一个行为之后，如果立即得到奖赏，孩子将会不断地做出此种行为，以期得到更多的奖赏。如果孩子偶尔做出一个行为之后，并没有得到奖赏，那么，后续做出此种行为的可能性就会大大降低。例如，家长带孩子逛超市，孩子想要买方便面吃，家长不允许，孩子就躺在地上撒娇、哭泣，这时候，家长可以假装没有看见孩子的行为，自顾自地结账准备回家，孩子躺地的行为没有得到有效强化，也就只能乖乖起身，跟着家长回家。反之，如果家长一看到孩子躺地就顺从地买下方便面，以后孩子每当遇到愿望不能满足时，就会使用类似“躺地”的策略。所以，当孩子第一次出现讨价还价时，家长应当机立断进行忽视处理，杜绝后患。

案例中，洗漱时间到了，孩子希望妈妈答应自己再搭10分钟乐高。此时，家长对孩子“搭乐高的要求”不做任何正向或反向的回应，而是强调“现在是洗漱时间，可以来洗漱了哦”就是对讨价还价行为的忽视。家长不要被孩子的讨价还价“牵着走”，应掌握主动性，让孩子学会遵时守信。此外，根据操作性条件反射原理，如果孩子遵守承诺，第一时间完成家长要求的任务，没有进行讨价还价时，家长应该及时予以肯定，使孩子的良好行为得到即时强化，达到巩固目的。

其次，用榜样法妥善引导。家长是孩子的第一任老师，孩子的许多行为都是通过观察家长的一言一行进行“观察学习”而来。家长应该做好榜样，在完成规定性任务时，不轻易做出讨价还价的举动，以身作则。当孩子讨价还价时，家长可以正面告知孩子这一行为的不妥之处，同时亲身示范，使孩子从认知和体验两个维度认识到讨价还价的不足。为达到教育目的，家长还可以在孩子提出要求时，故意讨价还价一番，使孩子体验到被别人讨价还价的“不愿”“不甘”。例如，当孩子邀请家长一起阅读绘本时，家长可以说：“你先做30个仰卧起坐，我就陪你读”；当孩子做完作业，希望看一会电视时，家长可以说“你必须多做5道口算题”，久而久之，孩子就会体验到讨价还价的负面效果，甚至会对家长的讨价还价提出反抗。此时，家长可以趁机进行正面教育，承诺今后不再对孩子讨价还价。当孩子再次邀请家长一起阅读时，家长应第一时间积极响应；当孩子做完作业再次请求看一会电视时，家长应爽快答应。通过正反两面示范，孩子就会认识到讨价还价的消极面，从而做出转变。

最后，用尊重顺势而为。从某种程度上说，孩子的讨价还价并非总是坏事，也是促进孩子自我意识发展的好事。只要孩子讨价还价的要求不过分，适度满足孩子也是无可厚非的。甚至还可以有意识地训练孩子与人沟通、据理力争的能力。比如，在孩子“讨价”时，家长可以“还价”回去，让整件事情变得有趣，同时增进亲子感情。家长应从尊重孩子的自我意识出发，根据当时的情境条件进行亲子互动，让孩子学会提出适度的要求以及与人沟通的能力，顺势而为，营造温馨的家庭氛围，培养孩子独特个性及独立见解。

总之，当孩子讨价还价时，家长既不要过分担心，又不要放任自流，而应根据具体情况进行分析，巧妙引导，助力孩子度过这一时期。