激情满满总能助益良多？创业激情与企业顾客导向之间的关系研究

摘要： 创业激情对于企业的顾客导向战略具有重要影响，但未必总能有效助益。基于角色认同理论和知识基础观，以271家中国初创企业为样本来研究不同角色的创业激情对企业顾客导向的差异化影响，并将知识基础作为资源情境纳入研究模型。研究发现，创业者的发明激情与企业顾客导向战略之间呈倒U形关系，而发展激情与企业顾客导向战略之间呈正相关关系；知识宽度会强化发明激情与企业顾客导向之间的倒U形关系，同时还会强化发展激情与企业顾客导向之间的正相关关系；而知识深度则会弱化发明激情与企业顾客导向之间的倒U形关系，但其对发展激情与企业顾客导向之间正相关关系的弱化效应并不显著。研究结论表明，发明激情对企业顾客导向存在“过犹不及”的影响，知识基础也会有“双刃剑”效应，创业者和初创企业对此应高度重视，以有效激浊扬清。

关键词：发明激情；发展激情；顾客导向；知识宽度；知识深度

中图分类号：F276.5 文献标识码：A

基金项目：国家自然科学基金面上项目“战略联盟网络中的联系和竞合对焦点企业创新的影响机制：中、美上市公司的比较研究”（71972150）；教育部人文社会科学研究规划基金项目“创业失败修复的情绪调节与认知重塑机制研究”（20YJA630097）；陕西省软科学项目“高校科研人员到创新型企业家的路径研究”（2022KRM027）。

0 引言

创业激情作为创业过程中最容易被观察到的现象，是创业者的重要情感和认知特征[1]，也是创业的持久性驱动因素，对企业的战略、行为和绩效具有重要影响[2]。顾客导向作为企业的重要战略导向[3]，是企业利润产生的基础[4]，也是决定企业生死的战略姿态[5]。有效发挥创业激情对企业顾客导向战略的积极影响，对企业意义重大。满怀创业激情的雷军创办小米公司，带领企业坚持“专注、极致、口碑、快”，始终“为发烧而生”“永远做感动人心、价格厚道的好产品”，其诚意满满的顾客导向也收获了大批“米粉”。而同样激情澎湃的罗永浩创办锤子科技，带领企业用匠人精神来做东半球最好的手机，但“锤粉”们却并不买账，企业的顾客导向最后也变成了他悲情的个人英雄主义。由此可见，尽管创业者激情满满，但其创业激情未必总能有效助益企业的顾客导向，这是因为创业激情也会有功能失调的时候[6]。既有研究结论大多认为创业激情对于创业活动是普遍有益的[7]，这一观点面临挑战。因此，深入研究创业激情到底会对企业顾客导向战略产生何种影响显得非常必要。

人们从认知路径进行信息处理和判断抉择往往比情感路径更理性、更审慎[8]，因此对于反映创业者认知和情感双重特征的创业激情来说，为充分发挥其积极作用，从认知路径来研究其与企业顾客导向战略之间的关系宜为应有之义，但遗憾的是，既有研究尚未从该路径有效展开。另外，由于不同角色的创业激情（创办激情、发明激情和发展激情）对创业活动的影响逻辑各不相同[1]，因此在研究创业激情与企业顾客导向战略之间关系的过程中，也有必要关注不同角色的创业激情对企业顾客导向战略的差异化影响，从而真正发挥其积极作用。

创业者在创业企业的早期阶段对企业的发展起主导作用[9]，作为反映创业者重要情感和认知特征的创业激情[1]，在其基于角色认知而对企业顾客导向战略发生作用的过程中，还会受到企业知识基础的影响。这是因为创业激情驱动创业者开展创业活动的能力会受到相关资源的影响[10]，如果缺乏与活动相关的必要资源，创业激情可能无法有效激发与创业者自我角色认知相符的行为和活动。而知识作为企业的重要战略资源[11]，反映的是企业层面的知识结构和知识内容，它能为企业带来差异化的竞争优势[12]。知识既有宽度和深度之分，也有程度之别。对于创业者和初创企业来说，代表知识多样化的知识宽度和知识精专化的知识深度，也是创业激情在基于角色认知而发挥作用的过程中需要密切关注的重要资源情境，而且知识宽度和知识深度对不同角色的创业激情与企业顾客导向战略之间关系的影响也应该有所差异，但截至目前，创业领域的既有研究还鲜有涉及。

鉴于此，本文基于角色认同理论深入分析了不同角色的创业激情（发明激情和发展激情）对企业顾客导向战略不同的影响逻辑和影响结果，并将知识基础作为重要的资源情境，基于知识基础观探究了知识宽度和知识深度对两者之间关系的差异化调节作用。本文以271家初创企业作为研究样本，通过问卷调研的方式收集数据并进行实证分析。研究发现，创业者的发明激情与企业顾客导向战略之间呈倒U形关系，而发展激情与企业顾客导向战略之间呈正相关关系；知识宽度会强化发明激情与企业顾客导向之间的倒U形关系，使倒U形曲线变得更陡峭，同时还会强化发展激情与企业顾客导向之间的正相关关系；而知识深度则会弱化发明激情与企业顾客导向之间的倒U形关系，使倒U形曲线变得更平缓，但其对发展激情与企业顾客导向之间的正相关关系的弱化效应并不显著。同时，本文在丰富既有文献关于不同角色创业激情对初创企业影响的不同结果、拓展企业顾客导向战略的前因变量研究以及明晰知识基础的“双刃剑”效应等方面具有一定的理论贡献，并对有效发挥创业激情对企业顾客导向战略的积极影响，防止出现“过犹不及”的情况，以及充分发挥知识基础的知识助益功能等方面具有重要的实践启示。

1 理论基础

1.1 创业激情

关于创业激情，既有研究主要集中于工作激情、感知激情、角色激情和二元激情4个方向[13]，其中以角色激情和二元激情的研究成果最为丰硕。在以CARDON等[14]为代表的角色激情研究中，创业激情被界定为创业者在参与其自我认同的角色创业活动过程中所表现出来的强烈且积极的情感，是创业情感和创业认知特征的综合反映，并将其区分为3种不同角色的激情，即创办激情、发明激情和发展激情[1]。在这3种激情中，创办激情主要是指创业者为了创办新企业，想尽各种办法也要创业而表现出来的激情，并且经常向世人强调自己是企业的创办者；发明激情是创业者在开发新产品或推出新服务的过程中，不断用创新性的方法来解决问题所表现出来的激情，创业者在该过程中将自己定位为发明者的角色；发展激情则是创业者在利用各种方式不断整合资源、努力将企业做大做强的过程中所展现出来的激情，创业者将自己定位为拓展者的角色。同时，既有研究认为，创业激情对创业活动是普遍有益的[7]。本文以CAR‐DON等[1]对创业激情的既有研究为基础，对不同角色的创业激情与企业顾客导向战略之间关系展开研究。本文所关注的初创企业在1年之前已经成立，甚至有部分企业的成立时间已经超过3年，应该说此时创业者的创办激情所能产生的作用已经非常微弱，所以本文重点关注创业者的发明激情和发展激情对企业顾客导向战略的影响。

1.2 企业顾客导向

现代管理学之父彼得·德鲁克认为，顾客是企业的基石命脉和企业开展各项活动的中心，企业存在的唯一目的就是创造顾客[4]。顾客导向作为创业实践中的重要战略导向[3]，也是企业市场导向中最核心的维度，它强调对顾客价值的创造和维护是企业竞争优势的重要来源。本文认为，顾客导向主要是指企业所实施的以为顾客创造价值、满足顾客需求为目的的战略导向。由于顾客导向对企业绩效具有重要影响，因此“顾客至上”“顾客是上帝”也常常被很多企业奉为圭臬。现在越来越多的中国企业开启了从“竞争者驱动”向“顾客导向”的模式转变，并且重视顾客导向战略的企业所取得的绩效也会更好[15]。实施顾客导向战略的企业，其注意力主要集中于关注市场变化、满足顾客需求[16]，企业需要满足的顾客需求既包括显性需求和隐性需求，也包括多元化和个性化的需求。对于初创企业来说，顾客导向至关重要，它不仅能促使企业将有限的资源集中在满足目标顾客需求的领域，并对顾客需求做出快速响应，它还能为企业的新产品开发活动指明方向。因此，深入研究初创企业的顾客导向是非常必要的。

1.3 知识基础

知识基础观[12]是资源基础观的延伸与扩展理论，提出知识作为影响企业创新的重要资源[11]，能为企业带来差异化的竞争优势[12]，并且与市场机制相比，企业作为一种组织结构形式，更有助于知识的创造、分享、保护和使用。知识宽度与知识深度是知识基础的两个重要维度，所反映的是企业的知识结构及其相关内容。其中，知识宽度作为知识的横向维度反映，它主要表示企业对于多领域和多样化知识的了解程度[17]，体现了知识的丰富性和异质性；而知识深度则主要表示企业对特定行业细分市场的知识掌握与理解，是知识的纵向维度反映，它所体现的是知识的专精性和复杂性[18]。知识宽度和知识深度对企业发展的影响也得到越来越多的关注，但研究结论却不完全一致。有研究认为，企业的知识基础越宽，其跨界探索范围就越广，融合多样化知识的能力也越强，这会有效增加创新突破的可能性[18]；企业的知识基础越深，尤其当企业在技术领域或市场中积累了深厚的知识基础和丰富的经验时，更容易成为该行业的领先者，因为这样的企业往往具备更敏锐的洞察力，能够有效识别并把握创新的机会[19]。也有研究认为，由于知识深度高的企业能够更高效地整合相似的知识资源，在其熟悉的领域内构建更强的竞争力，进而使企业受到既有知识体系的束缚，形成路径依赖，甚至会因为长期聚焦某一领域而形成某种思维定式，导致“能力陷阱”的出现[20]。

1.4 角色认同理论

角色认同理论作为角色理论和认同理论的融合，它强调人们在社会交往和互动中对自我概念的角色理解，并基于此来指导自己的行为[21]。角色是作为依附于某些社会地位或职位的行动期望[22]，基于对不同角色所赋予的意义理解而构成了自我概念[23]。角色认同所反映的是人们对与角色直接对应的内在意义理解，进而凭借其对该角色所认同的有关描述来从事相应的行为或活动[24]，它也是个体认知在角色视域的集中体现。而身份作为连接社会结构和个人行为的关键概念[23]，是一种认知图式[25]，它是角色内化为自我概念的结果，也是社会认同理论和自我分类理论的融合概念。虽然角色和身份两个概念因为联系紧密而常被放在一起使用或互换使用，但实际上二者是有区别的，因为即便身份相同，人们在不同情境下所扮演的角色也可能不同。对于创业者来说，相较于企业的管理者和普通员工，创业者的重要身份决定了其作为该主体应有的责任与担当，同时创业者在不同创业阶段所承担的创办者、发明者和拓展者等角色，则是其对不同任务内容的明确和理解，他们也会基于自身对于不同角色的认同而开展相应的行动，以符合自我对于该角色的意义理解和人们对于该角色的行动期望。角色与身份的区别如表1所示。

2 研究假设

2.1 创业激情与企业顾客导向

角色认同理论认为，人们会根据自身对角色的认同来开展相应的行动[24-25]。对于高发明激情的创业者来说，他们对自己的角色定位是“发明者”[1] ，因此他们会基于发明者的角色认知而将开发新产品或服务作为主要任务[14]，为顾客创造新价值也成为其开展创业活动的主要驱动力。同时，高发明激情的创业者具有更高的认知灵活性和更强的创造力[26]，他们可以更深入、更全面地理解顾客需求，进而顺利开展各种创新性活动。另外，高发明激情的创业者在市场信息的分析过程中，会基于求异的思维，挖掘新的市场机会，用创新性的问题解决方案来满足顾客需求[1]。不过，当发明激情过高时，创业者会产生发明者的角色认知执念（执念意味着某种束缚自己的执着怨念），并对其他角色产生压倒性的排斥[27]，注意力也会主要集中于问题解决方案更独特的创新性，甚至为了追求创新而刻意为之，这种“自娱自乐”的创新和无谓的“标新立异”往往会忽视顾客的实际需求，进而导致企业偏离顾客导向，转而成了创业者个人的绩效趋近目标导向[28]，即希望获得他人对自己能力的认可，以证明自己优于他人，实际上这对于有效满足顾客需求是无益的。

高发展激情的创业者在创业过程中将自己定位为“拓展者”的角色，该角色认知会驱动创业者努力将企业做大做强。相对于普通创业者来说，高发展激情的创业者在发展壮大企业过程中会投入更多的资源、时间和精力[29]，积极参与企业战略管理和组织流程优化[14]，这会有助于提高满足顾客需求的效率。高发展激情的创业者还会基于求同的思维，整合各种创业资源[1]，通过增强供应链的规模效应来有效降低供给成本，这也会有助于降低顾客的购买成本。另外，高发展激情创业者为了将企业做大做强，还会积极开辟新的市场，为既有产品或服务找到新的应用场景[30]，进而创造并满足顾客新的需求。

综上所述，本文提出以下假设。

H1a 创业者的发明激情与企业的顾客导向之间呈倒U形关系。

H1b 创业者的发展激情与企业的顾客导向之间呈正相关关系。

2.2 知识宽度的调节作用

由于高发明激情的创业者对“发明者”的角色高度认同，创业者会基于该角色认知而开展各种创新性的活动，进而影响企业的顾客导向。一方面，由于企业的知识宽度越大，其丰富性和异质性越强[16]，而知识的丰富性和异质性也会引发更多的创新性，这样一来，高发明激情的创业者在得到企业知识宽度的资源支持之后，思路会变得更开阔，方法也会更多元，创业者的认知能力也得以增强，其提出满足顾客需求的创新性问题解决方案的概率也更大[31]。另一方面，在高发明激情创业者开展创新活动过程中，企业的知识宽度可以为其提供更多的智力支持和合理化解释，增强创业者的创新能力，助力创业者带领企业大胆创新，积极开发新产品或新服务[32]，为顾客创造新的价值，有效满足顾客需求。但是，当发明激情过高时，创业者会基于发明者的角色认知执念而提出过于超前的创新性问题解决方案，当其得到企业知识宽度的资源支持时，其认知层面的创新性会被再次强化和升级，甚至会多次出现刻意创新之举。然而，这也可能导致他们过于超前的问题解决方案与顾客的实际需求渐行渐远，最终反而会削弱企业的顾客导向战略。

企业知识宽度的丰富性和异质性给企业带来更多元化的市场信息，包括新的原材料供应商、渠道商等市场新势力的出现，它们不仅反映了顾客的新需求[33]，同时也可能是更好满足顾客新需求的创业资源。对于高发展激情的创业者来说，其注意力主要集中于创业资源的有效整合，并通过不断满足顾客需求来扩大既有市场或开拓新的市场，而在其得到企业知识宽度的资源支持之后，创业者所获得的信息更多元、更丰富，其认知半径会得以有效扩大，其整合资源的范围也会更广，即创业者的认知能力和资源整合能力得到有效提升，其满足顾客需求的程度也会更高，进而增益企业的顾客导向。

综上所述，本文提出以下假设。

H2a 知识宽度正向调节创业者的发明激情与企业的顾客导向之间的倒U形关系，使倒U形曲线变得更陡峭。

H2b 知识宽度正向调节创业者的发展激情与企业顾客导向之间的正相关关系。

2.3 知识深度的调节作用

高发明激情的创业者会基于其对“发明者”的角色认同而积极开展创新活动，并对企业顾客导向战略产生影响。当企业具有较高的知识深度时，说明其在技术或市场领域具有更加精深或专业的认识，而企业也往往会因此而容易出现“锁定”效应[34]，产生认知惰性[35]。这种认知惰性也会给创业者带来认知局限，使其陷入“创新者窘境”[36]，从而使得创业者提出新产品或新服务问题解决方案的创新性也有所降低，进而减弱了创业者的发明激情对企业顾客导向战略的积极影响。但是，当发明激情过高时，创业者会基于发明者的角色认知执念而提出过于超前的问题解决方案，即问题解决方案的创新性已经超过了顾客的实际需求，而此时由于企业知识深度在认知层面给创业者造成的消极影响反而对其有利，因为它可以抑制其问题解决方案过于超前的创新性，使解决方案回到更能接近于满足顾客实际需求的水平，进而缓和过高的发明激情对企业顾客导向战略造成的不利影响。

同时，企业知识深度产生的认识惰性给创业者带来认知局限，使其囿于既有的信息来源和资源网络，而未能及时有效地关注到新出现的原材料供应商、渠道商等市场新势力，这对于高发展激情的创业者来说是不利的，因为这些所代表的市场变化实际上反映了顾客需求的变化[33]，而且也是未来可能被整合的创业资源。高发展激情的创业者本应密切关注这些市场新势力，但由于受到企业知识深度的约束，即企业在细分领域的持续关注和长期聚焦，使得高发展激情创业者的认知半径难以得到有效拓展，创业者对市场变化的敏感度和资源整合的有效性也难有提升，其对于顾客需求的满足也会有所迟滞，进而不利于企业的顾客导向。

综上所述，本文提出以下假设。

H3a 知识深度负向调节创业者的发明激情与企业的顾客导向之间的倒U形关系，使倒U形曲线变得更平缓。

H3b 知识深度负向调节创业者的发展激情与企业顾客导向之间的正相关关系。

本文基于上述分析所构建的概念模型如图1所示。

3 研究设计

3.1 问卷发放与数据收集

基于城市区域位置的不同和城市创业氛围差异等方面的考虑，分别选择了我国不同区域的3个代表性城市（西安、郑州和深圳）进行了历时半年（2019年3月—2019年8月）的问卷调研。为确保研究的规范性与科学性，本文设计了针对创业者和创业企业的2套问卷（A卷和B卷），并在对15位MBA学员（创业者）完成预调研后进行了适当调整。在得到3个调研城市主要众创空间管理部门的协助后，在创业企业名录中随机抽取了500家企业作为调研对象，然后由参加调研的团队成员分别向调研企业的核心创业者和熟悉企业情况的高级管理者发放A、B两份问卷（以避免同源性方差的问题），并在其完成问卷填写之后当面收回。

收回调研问卷之后，根据企业名称对A、B问卷进行了匹配性整合，并将核心变量的题项缺失值超过一半和有明显异常值或整页选择同样数值等不符合填写规范的问卷予以剔除，只保留了国家在2015年提出“大众创业、万众创新”战略之后成立的企业数据（这些企业均为注册时间不超过4年的初创企业），共得到271份有效问卷，有效率为54.2%。同时，根据回收时间的不同，对样本进行了独立样本的非参数检验，结果表明不存在样本偏差问题。

3.2 变量测量

借鉴了国内外学者的既有研究，并对有关的成熟量表进行了适当修改与调整，使其更加符合我国的实际创业情境，同时对核心变量进行了LIKERT 5级量化打分。在核心变量的测量中，对于发明激情（IEP）和发展激情（DEP），借鉴CARDON等[1]的研究分别对其进行了测量；对企业顾客导向（CO），借鉴ZHOU等[5]的研究，对顾客导向战略所涉及的5个题项予以测量；对知识深度（DTH）和知识宽度（WTH），借鉴ZHOU和LI[18]的研究分别对其进行测量。

基于既有研究，将创业者个体层面的销售经验（SE）、研发经验（RE）和企业层面的企业关系强度（RS）、信息获取（IG）、信息传播（ID）等因素作为控制变量。个体层面的销售经验和研发经验，是由创业者对自己在销售领域和研发领域的经验丰富程度进行主观评价；企业层面的企业关系强度，主要用量化打分的方式测量了企业与大学、科研机构、中介机构、金融机构、政府机构等之间的密切联系；对于企业层面的信息获取，主要通过对顾客进行市场调研、与顾客进行互动等方面来进行测量，而信息传播则主要通过对企业将收集到的与客户相关的信息进行内部共享和传播来进行测量。具有销售经验（SE）、研发经验（RE）的创业者更容易理解顾客的需求，因此这些经验对企业的顾客导向战略实施也会有所影响。企业关系强度（RS）作为社会资本的重要表征，是影响企业顾客导向不可忽视的关系资源；信息获取（IG）和信息传播（ID）会有助于企业对顾客需求的信息收集和理解，对企业顾客导向战略也具有重要影响。因此，本文将上述影响因素作为控制变量。

4 数据分析

4.1 信效度分析及同源性方差检验

从表2的数据来看，主要变量的Cronbach’s α值均超过了0.7，同时组合信度（CR值）也均超过了0.8，这表明本文的核心变量具有较高的信度。同时，这些核心变量的因子载荷也都超过了0.7，AVE值也都达到了0.6以上，说明其收敛效度良好。同时，核心变量之间的相关系数均小于AVE的平方根，说明区分效度良好。采用HARMAN单因子检验法进行分析，结果表明所抽取的单一因子对总方差的解释程度为36.5%，未达到40%的临界值，说明并不存在严重的同源性方差问题。

4.2 描述性统计分析

表3所展示的数据是本文核心变量的描述性统计及其相关系数。可以看出，相关数值均符合对研究假设进行实证分析的科学性要求。

4.3 假设检验

本文采用多元回归方法，并使用软件（SPSS 24.0）予以数据分析，以检验创业者的创业激情对企业顾客导向战略的影响和知识基础的调节作用。研究模型的回归结果详见表4。

将Model2与Model1的数据进行比较后可以发现，在将发明激情、发明激情平方项、发展激情和发展激情平方项加入Model2之后，R2值从0.367增大至0.428，这表明自变量的加入引起了因变量的变化。其中，Model2中发明激情平方项的回归系数为-0.105（p < 0.1）。发明激情（X）与企业顾客导向（Y）之间的回归方程为Y = β0+β1X+β2X2。从表4的Model2可以看出，β1 = -0.032，β2 = -0.105，曲线的斜率方程为S = -0.032-0.21X。对X进行中心化处理之后，其取值范围为-2.305到0.895，当X取最小值时，斜率为正（0.452），当X取最大值时，斜率为负（-0.220）。经过计算，曲线的拐点为0.152，在X的取值范围之内。上述过程符合HAANS等[37]对倒U形关系的检验步骤及要求，数据结果说明，发明激情与企业顾客导向之间呈倒U形关系，H1a得到支持。另外，Model2中发展激情的回归系数为0.270（p < 0.001）且发展激情平方项的回归系数不显著，发展激情与企业顾客导向之间呈正相关关系，H1b得到支持。

本文在Model3中增加了知识宽度和知识深度作为调节变量，并在Model4中增加了发明激情、发明激情平方项、发展激情和发展激情平方项与知识宽度和知识深度的8个交互项，用来检验知识宽度和知识深度2个不同知识维度的调节作用。Model4的结果显示：发明激情平方项与知识宽度的交互项对企业顾客导向有负向影响（β = -0.118，p < 0.1），说明知识宽度对发明激情与企业顾客导向之间的倒U形关系具有强化作用，使得倒U形曲线变得更陡峭，H2a得到支持；发展激情与知识宽度的交互项对企业顾客导向有正向影响（β = 0.141，p < 0.1），说明知识宽度对发展激情与企业顾客导向之间的正相关关系也具有强化作用，H2b得到支持；而发明激情平方项与知识深度的交互项对企业顾客导向战略具有正向影响（β = 0.118，p < 0.1），说明知识深度对发明激情与企业顾客导向之间的倒U形关系具有弱化作用，使得其倒U形曲线变得更平缓，H3a得到支持；发展激情与知识深度的交互项对企业顾客导向战略具有负向影响（β = -0.075，p > 0.1），但弱化的效果并不显著，H3b未能得到支持。

本文通过画图更直观地说明知识宽度和知识深度的调节作用。图2表明：高发明激情创业者在低知识宽度情境下会有利于企业的顾客导向，但具有过高发明激情的创业者在高知识宽度情境下却效果相反，即知识宽度对发明激情与企业顾客导向之间的倒U形关系具有强化作用，使倒U形曲线变得更陡峭，H2a得到支持。图3表明：相比低知识宽度的情况，高发展激情创业者在高知识宽度的情境下更有利于企业的顾客导向，表明知识宽度强化了发展激情与企业顾客导向之间的正相关关系，H2b得到支持。图4表明：高发明激情创业者在低知识深度情境下会不利于企业的顾客导向，但具有过高发明激情的创业者在高知识深度情境下反而会有利于企业的顾客导向，即知识深度对发明激情与企业顾客导向之间的倒U形关系具有弱化作用，使倒U形曲线变得更平缓，H3a得到支持。

4.4 稳健性检验

一方面，借鉴李成友等[38]的做法，通过改变控制变量的方式进行稳健性检验，增加控制变量企业销售额（SAL）进行数据验证，结果如表5所示。数据结果显示，增加了企业销售额作为控制变量之后，模型的回归结果与前文仍然一致，支持了前文研究结论的稳健性。另一方面，本文还通过改变因变量（顾客导向）的测量方式[39]，即减少了“公司注重顾客承诺、公司为顾客提供售后服务”2个测量题项，并扩展样本至成立时间不超过8年的333家初创企业，再次对研究模型进行稳健性检验，模型的回归结果与前文依然保持一致。鉴于篇幅所限，详细数据结果备索。

5 结论与启示

5.1 研究结论

本文主要基于角色认同理论，深入分析了创业者的发明激情和发展激情对企业顾客导向战略的差异化影响，即发明激情通过基于发明者的角色认知而提出创新性的问题解决方案来影响企业的顾客导向，而发展激情则通过基于拓展者的角色认知来整合创业资源而对企业顾客导向产生影响。研究发现，创业者的发展激情与企业顾客导向战略之间呈正相关关系，但发明激情与企业顾客导向战略之间呈倒U形关系，这说明创业激情并不能对创业活动普遍有益，这也有效回应了陈春晓等[40]所提出的关于探讨创业激情与其他变量之间可能存在倒U形关系的研究期望。

同时，本文还基于知识基础观进一步分析了知识基础对不同角色的创业激情与企业顾客导向之间关系的调节作用，知识基础的“双刃剑”效应在其中得以显现。研究发现，知识宽度会强化发明激情与企业顾客导向之间的倒U形关系，使倒U形曲线变得更陡峭，但知识深度会弱化二者之间的倒U形关系，使倒U形曲线变得更平缓；知识宽度会强化发展激情与企业顾客导向之间的正相关关系，但知识深度对二者之间正相关关系的弱化效应并不显著。本文认为，知识深度对发展激情与企业顾客导向之间的正相关关系具有一定的弱化作用，但效果并不显著，可能是因为样本企业整体上较为年轻，平均年龄为2.1年，由于初创企业存在较为明显的新创弱性，创业者和初创企业所能整合的创业资源也比较有限，因此知识深度对于创业者在资源整合方面的认知影响也不甚明显。

5.2 理论贡献

与既有研究相比，本文的理论贡献主要体现在以下3个方面。

第一，本文深入探析了不同角色的创业激情对企业顾客导向战略的差异化影响，弥补了既有研究中对创业激情可能带来消极影响的探讨不足，有效丰富了既有文献关于不同角色创业激情对初创企业影响的不同结果。既有研究普遍认为，创业激情对于创业活动具有积极影响[7]，但创业实践表明，创业激情对企业创业活动也会存在消极影响。本文基于角色认知路径的分析发现，过高的发明激情并不利于企业的顾客导向战略，创业激情对企业创业活动产生的消极影响也应受到研究关注。同时，本文发现创业者的发明激情与企业顾客导向战略之间呈倒U形关系，该结论也与CARDON等[14]提出的命题“创业激情对与认同相关的创造性问题解决活动具有倒U形影响”一致，进而有效弥补了该命题的实证研究缺失，同时也丰富了创业激情与企业创业活动之间的实证检验文献。

第二，本文进一步细化了个人激情对企业顾客导向战略的影响，有效拓展了企业顾客导向战略的前因变量研究。在关于企业顾客导向前因变量的既有研究中，在个人激情方面主要研究了管理者的管理激情对企业顾客导向的正向影响[41]，而激情满满的创业者作为企业的核心人物，不仅具有与管理者完全不同的身份，而且在创业的不同阶段也承担了不同的角色，创业激情正是这些不同角色的核心表征。本文对不同角色的创业激情（发明激情和发展激情）与企业顾客导向之间的关系进行了认知路径的深入探究，阐释了创业激情对企业顾客导向战略产生影响的内在理论逻辑，积极呼应了DESHPANDé等[42]关于创业者的成就动机与企业顾客导向之间关系的研究关切，这对于深刻理解创业者的企业家精神具有重要价值，因为创业激情作为企业家精神的核心[1]已经逐步成为一种共识。

第三，本文详细分析了知识基础如何差异化的影响不同角色的创业激情与企业顾客导向之间的关系，明确区分了知识宽度和知识深度作为代表企业知识多样化和精专化的两种关键知识资源，在创业激情影响企业顾客导向的过程中基于其对创业者认知能力和行为能力的影响，展现不同的调节效果，从而验证了知识基础的“双刃剑”效应。研究发现，知识宽度和知识深度对于发明激情和发展激情与企业顾客导向之间关系的调节作用存在明显差异，其中，知识宽度通过增强创业者的认知能力和行为能力而强化了创业激情对企业顾客导向的作用，知识深度则通过削弱创业者的认知能力和行为能力而弱化了创业激情对企业顾客导向的影响。由此可见，知识宽度和知识深度作为企业的重要知识资源，对创业活动所产生的影响确有差异，甚至还会截然相反。

5.3 管理启示

首先，对于初创企业来说，不仅要坚持顾客至上，而且还要高度关注并重视创业者的角色激情对企业顾客导向战略的积极影响，进而增益企业的生存与发展。同时，鉴于发明激情与企业顾客导向战略之间存在倒U形关系，创业者需要深入理解发明激情对企业顾客导向的影响中存在“过犹不及”的问题，即在实践中需要保持适度的发明激情，而不必有发明者的角色执念，创业者应努力通过提出具有适度创新性的问题解决方案来有效满足顾客需求，以避免陷入“自娱自乐”的创新深渊。

其次，对于创业者来说，需要积极发挥其发展激情的重要作用，努力整合各方面资源，不断满足顾客需求，助力企业的顾客导向战略实施，进而真正将企业做大做强。一方面，创业者需要积极发挥主观能动性、勇于开拓；另一方面，政府有关部门或行业协会也可以积极创造条件，搭建资源交流平台，促进市场资源的合理高效配置。

最后，创业者还需要高度重视企业知识基础的合理运用，充分发挥知识宽度和知识深度的资源情境功效，有效规避知识基础的“双刃剑”效应带来的不利影响。对于高发明激情创业者来说，应注重与企业高管和员工进行交流，适时听取来自企业不同层面的意见和建议，有效利用企业的知识基础来完善自身知识结构，提升自身的认知能力和创新能力，为顾客创造新的价值，同时避免由于自身对发明者的角色执念而出现过于超前的“自嗨式”创新或刻意创新。对于高发展激情创业者来说，则应注意与企业高管和员工进行广泛交流，充分获取各种信息和资源，利用企业的知识宽度来提升自身的认知能力和资源整合能力，有效满足顾客需求，进而增益企业的顾客导向。

5.4 研究局限和展望

本文还存在一些不足和局限，有待未来进一步深化与拓展。①研究数据是通过开展问卷调研的方式获取，其性质为横截面数据，而且有关变量的测量结果源自被调查者的主观报告，因此未来可以考虑采用多次收集的方式来获取纵向研究数据，或者利用二手数据开展研究；②由于本文的样本企业主要集中在郑州、西安和深圳，后续研究可以从更多的代表性城市中选取样本企业，以增强研究结论的一般性和推广性；③未来的研究还可以增加新的调节变量予以探究，比如环境动荡性、企业的数字化能力、企业文化等，以有效考虑企业生存和发展的时代背景以及相关影响因素。

参 考 文 献

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Is It Always Good to Be Passionate？ Research on the Relationship Between Entrepreneurial Passion and Customer-Oriented of Enterprises

ZHOU Chen-bao1，2， ZHAO Wen-hong1， SHU Cheng-li1， SUN Zhang-jun1

（1. School of Management， Xi’an Jiaotong University， Xi’an 710049， China；2. School of Marxism， Xi’an University of Architecture and Technology， Xi’an 710055， China）

Abstract： Entrepreneurial passion plays an important role in the customer-oriented strategy of enterprises， but it may not always play a positive role. Based on role identity theory and knowledge-based view， it took 271 Chinese start-ups as samples to study the impacts of different roles of entrepreneurial passion on customer orientation. The knowledge base， as a resource context， was integrated into the research model. It finds that there is an inverted U-shaped relationship between passion for inventing and customer-oriented strategy of enterprises， while there is a positive relationship between passion for developing and customer-oriented strategy of enterprises. The width of knowledge strengthens the inverted U-shaped relationship between passion for inventing and customer-orientated strategy of enterprises， and strengthens the positive relationship between passion for developing and customer-orientated strategy of enterprises. On the other hand， the depth of knowledge weakens the inverted U-shaped relationship between passion for inventing and customer-orientation of enterprises， but its weakening effect on the positive relationship between passion for developing and customer orientation of enterprises is not significant. The conclusions show that passion for inventing has a “too-much-of-a-good-thing” effect to the customer-orientated strategy of enterprises， and the knowledge base also has a “double-edged sword” effect. Entrepreneurs and start-ups should attach great importance to this in order to effectively keep the good ones and get rid of the bad ones.

Keywords： passion for inventing； passion for developing； customer orientation； width of knowledge； depth of knowledge