基于应用型人才培养的 《国际商务谈判》 课程教学改革研究

摘要：国际商务谈判是国际经贸交往中不可或缺的重要环节。很多应用型高校在 《国际商务谈判》课程教学过程中仍然采用传统的 “以教为中心”的教学模式，导致培养出来的谈判人员在业务能力上很难满足用人单位的实际需求。本文深入剖析教学过程中存在的问题，从提高学生谈判实践能力入手，提出课程教学改革思路，旨在提高该课程的教学质量，进而培养出更多高质量应用型人才。

关键词：开放型经济；国际商务谈判；教学改革；应用型人才

《国际商务谈判》作为大部分财经类高校开设的专业课程，主要内容包括商务谈判的基础知识、谈判各阶段的策略、谈判沟通技巧、商务谈判礼仪等，是一门理论和实践相结合的课程。《国际商务谈判》的课程性质要求老师在课堂教学中传授谈判基本知识的同时，还要创新课堂教学设计，增加实践教学环节，提高学生对已学知识的应用能力。但目前大多数教师在教学过程中仍然 “以教为中心”，采用 “填鸭式”教学方式，导致学生课堂参与度不高，学习兴趣不够浓厚，从而达不到预期的教学效果。

目前，一些学者对 《国际商务谈判》课程的教学思路及改革方向展开了研究。杜玲燕 （2019）提出，《国际商务谈判》课程实践教学改革方向应改变纯理论学习模式，摆脱传统的 “讲授—记忆模式”，尝试开辟第二课堂，以提高学生综合能力素质。颜冰冰 （2021）指出，要改变以往传统的单一教学模式，将翻转课堂运用到 《国际商务谈判》课程教学中，以强化学生的动手能力。耿晶晶 （2022）指出，《国际商务谈判》课程在实际教学中，学生主动学习能力普遍匮乏，在该课程教学改革中可引入 OBE 理念，以学生为中心，以学习成果为导向，从而达到提高学生商务谈判能力的目的。王璐 （2022）认为，在应用型人才培养模式要求下，可以从教学内容、教学方法、考核方式以及模拟实验室建设等方面对 《国际商务谈判》进行课程改革，做到理论与实践相结合。可以看出，在 《国际商务谈判》课程教学中，传统的教学模式已不再适应课程教学需要，课程教学改革势在必行。

一、《国际商务谈判》课程教学现状分析

《国际商务谈判》是安徽文达信息工程学院国际经济与贸易专业的专业核心课，是商务英语、市场营销等专业的专业限选课，是一门应用性较强的课程，在人才培养方案中处于重要的地位。通过对该课程教学现状进行分析，发现该课程在教学过程中存在以下几方面问题。

（一）“以学生为中心”理念不突出

大部分 《国际商务谈判》课程的授课教师较为注重理论知识的讲解，缺少谈判的实践经验和谈判技巧的实践练习，授课形式大多数采用传统的老师讲授为主、学生被动接受的模式，没有很好地体现学生在教学过程中的主体地位。课堂上以教师的 “教”为主导，学生的 “学”较为被动，多为老师 “满堂灌”的局面，导致学生课程学习的主动性不够，课堂互动率不高，课堂气氛较为沉闷，学习积极性伴随教学进程出现下滑，课程教学效果较差。[1]容易出现老师不了解学生的学习效果、学生不了解老师的教学要求的局面，师生之间沟通不畅，双向互动不足。

（二）学生学习效果不佳

传统教育模式下，《国际商务谈判》开展课程教学时，老师侧重于讲解谈判的前期准备、谈判的流程、商务谈判的策略等理论知识，而对学生如何提高谈判技能、运用谈判技巧以及处理谈判僵局等方面训练不多，对学生理论知识的运用能力以及分析解决问题的能力关注较少。授课过程中讲授的谈判案例大多照搬西方的经典案例或相对陈旧的案例，使案例教学与谈判实际需要相差甚远，导致学生对谈判技巧及谈判技能的重要性认识不够，学习积极性下降，学生学习效果不佳，谈判能力提高受限。

（三）学生实践能力不足

《国际商务谈判》是一门多学科交叉的综合性课程，融合了多方面的知识。但很多学生在学习本课程前，对经济学、管理学以及贸易类知识的学习基础不够扎实，导致学生在课堂学习中对老师的依赖性较强，在一定程度上影响了学生对谈判理论知识的理解和把握。通过开展课堂实训任务发现，大部分学生对模拟谈判案例的分析能力以及信息收集能力较弱，口语表达能力较差。在开展面对面模拟谈判时，学生不能有效运用所学的谈判理论进行现场谈判，缺少一定的随机应变能力，谈判实践能力略显不足。

（四）考核形式较为单一

《国际商务谈判》课程考核形式大多为期末开卷考查或闭卷考试，主要考查学生对谈判理论知识的掌握程度，侧重于对学生识记能力的考查。但较为单一的考核形式不能全面衡量学生课程总体学习情况及学习效果，缺乏对学生在课堂谈判实训过程中沟通技巧和谈判技能等方面的客观评价，教师无法差异化地对每个学生谈判知识运用能力如何进行判断，对后续教师改进教学方法、优化教学设计的参考作用不大。

二、《国际商务谈判》课程教学改革内容

（一）改革教学方法与手段

在教学方法与手段上，通过线上线下混合式教学，促进学生提高学习的主动性和创造性。教学团队将课程教学内容与学生职业素养相结合，将课程教学内容模块化，每个模块设计出一个或多个实践环节。[2]课前，教师借助慕课、超星学习通等学习平台，布置章节学习任务并督促学生自主学习，要求学生总结预习过程中遇到的问题；课中，老师结合学生反馈的问题及课程重点、有针对性地进行课程内容精讲和答疑，并根据课程实践教学内容，运用翻转课堂、PBL等教学方法，引导学生积极参与课程学习；课后，师生共同反思总结，强化课程教学效果。

（二）增加实践教学环节

在制订人才培养方案及教学大纲修订时，进一步明确课程实践教学目标，增加实践教学学时。本课程的实践教学环节可以通过生动具体的案例、角色扮演、学生汇报、模拟谈判等形式来展开，为学生创造良好的谈判实践环境，以提高学生语言表达能力及思辨能力。[3]融入OBE教学理念，将课堂时间更多地留给学生进行实践、交流，将传统的教师 “一言堂”转变为师生共同参与课堂，引导学生主动参与学习，强化课程教学效果，提升学生学习效率与实践能力。

（三）加强模拟谈判实训室建设

基于 《国际商务谈判》课程实践性较强的特点，加强模拟谈判实训室建设至关重要。应建设专供学生模拟演练的商务谈判室，让学生置身现实的情境，增强商务体验感，训练在真实的谈判环境中如何表现谈判的商务礼仪，并身着正装成为真正的 “谈判者”，激发学生参与谈判、获得谈判乐趣和知识的积极性。同时，充分利用实训教学平台开展实践教学，以背景案例与情景教学相结合的教学模式，最大限度还原真实国际商务谈判场景，让学生体验面对面模拟谈判的真实性。通过课堂实训，为学生搭建一个从商务谈判理论学习到谈判对抗训练为一体的商务谈判训练平台，并通过模拟谈判的方式加强学生对国际商务谈判策略与技巧的理解与运用。

（四）考核方式改革

课程考核方式需要体现实践化教学成果，构建多元化考核评价体系，这就要改变以书面考试为主的考核方式。因此，应着手构建能充分考查学生理论知识运用能力的综合考核体系，采用期末考核与过程性考核相结合的方式进行，加大实践性环节考核比重。[4]其中，期末考核以期末考试的方式进行，过程性考核包括讨论发言、谈判策划书制定、PPT展示、背对背演讲、模拟谈判综合表现等方面。

三、基于应用型人才培养的《国际商务谈判》课程教学改革路径

（一）重构教学内容，激发学生学习兴趣

课程教学改革通过重新构建教学内容，突出教学重难点，引导学生解决问题，让课堂教学更加贴近生活，激发学生的学习兴趣。在讲解课程内容时，团队老师遵循原有的课程框架，结合时代热点，及时更新案例，提升课程内容的新颖性。通过课堂实训、模拟谈判等方式加强学生对国际商务谈判策略与技巧的理解与运用。在实训环节设计，让学生分成小组针对给定的谈判案例收集信息、制定策略、分角色讨论、制作必要的谈判方案和PPT等，以锻炼学生的团队合作精神及分工协作能力，学会从多方面去收集信息、制定策略并运用谈判技巧进行模拟谈判，从而将所学习的理论知识转化为实际的谈判技巧。在模拟谈判案例的选取上，应考虑选用真实的企业谈判案例，实现理论与实践的密切结合，增强学生在就业市场的竞争能力，满足人才市场对学生创新能力与职业适应能力的迫切要求。

（二）丰富教学方法及考核体系，突出学生主体地位

采用 “学生线上自主学习+教师线下精讲+师生互动研讨”的混合式教学方法进行课程教学。课前督促学生进行线上自学和小组讨论，课中老师进行课程内容精讲和答疑解惑，课后进行小结测验和师生互动研讨。通过合理设计教学环节，有效激发学生学习积极性，帮助学生养成良好的自主学习能力。利用线上线下混合式教学方式实现教学过程中 “教”和 “学”的双向互动。课前提出课程预习任务，课中针对学生预习任务的完成情况有针对性地设置案例分析、谈判表达等任务，在学生讨论及谈判演示环节，教师可以要求参与小组进行相互评价和自我评价。教师再针对学生给出的评价进行总结并给予指导性的意见。[5]课后教师通过学习平台发送理论知识作业、讨论话题、谈判展示等任务，学生线上完成作业作答任务并上传谈判展示视频，教师和学生再进行评价。根据教学环节中学生的课程参与表现，实时记录后确定学生课程过程性考核的分数，构成课程考核体系的重要部分，丰富课程考核的形式。

（三）挖掘思政元素，注重学生价值塑造

教学团队通过定期开展课程教学研讨，不断引进和创新思政内容，深入挖掘课程教学中蕴含的思政元素，建立课程思政素材案例库，探讨每个章节的思政元素如何引入教学设计中。采用专题讨论、分组互动、模拟谈判、角色扮演、体验式教学等教学形式吸引学生主动参与课程学习。此外，邀请企业专家走进教室为学生上课，将真实谈判案例引入课堂，增加国际商务谈判各个阶段的主题活动设计、谈判模拟等，企业专家与专业教师从国际商务谈判理论知识的掌握、谈判能力、沟通协助能力、职业道德、人文素养和爱国精神等多维度综合评价学生，并在谈判模拟实践环节中让学生互评，进一步发现自身在谈判实践中存在的不足并加以改进。结合翻转课堂教学模式，鼓励学生自主挖掘思政元素，并对自己的学习成果及学习心得进行汇报总结等。

（四）以赛促学，提高学生综合能力素质

以学科竞赛为依托推动课程教学效果推广。将本课程与安徽省大学生国际商务模拟谈判大赛相结合，鼓励学生积极参加校级及省级国际商务谈判模拟大赛。以赛促学、以赛促教、以赛促改。[6]根据 《国际商务谈判》课程特点，不断丰富教学手段，教师在设计具体教学内容时，突出以学生为主体的教学思路，为学生创建更多实践机会。鼓励学生积极参加国际商务模拟谈判大赛，参与真实的谈判实战，通过分析真实的模拟谈判案例，加深对谈判理论知识和谈判过程的理解，进而有效激发出学生自主参与性、提升学生主观能动性，通过实践锻炼，使学生可以将所学谈判知识运用到解决实际谈判活动中。在比赛过程中，学生亲身体验不同的谈判角色后，能将课本上所学的理论知识运用于实践，进一步加深对谈判策略和技巧的理解，有利于培养学生的人际沟通能力、随机应变能力及语言表达能力等综合能力素质。教师通过指导学生参加国际商务谈判竞赛，可以更好地总结课程教学经验，形成 “赛教融合”的教学模式，不断进行课程教学改革，培养出更多应用型谈判人才。

四、结束语

随着我国对外开放程度的不断加深，国际贸易活动日益频繁。基于应用型人才培养的需要，对 《国际商务谈判》课程进行教学改革是大势所趋。本文从重构教学内容、丰富教学方法及考核体系、挖掘思政元素、以赛促学等方面着手进行课程教学改革探索，旨在保证课程教学效果的同时，提高学生业务能力，从而助力毕业生更好地胜任谈判工作。

参考文献：

[1] 杜玲燕.新建本科院校 《国际商务谈判》课程实践教学方法的改革与研究[J].传播力研究，2019，3（14）：195.

[2] 颜冰冰.基于翻转课堂的 《国际商务谈判》课程教学改革思路探索[J].财富时代，2021（09）：149-150.

[3] 耿晶晶.基于OBE理念的 《国际商务谈判》课程教学改革研究[J].产业与科技论坛，2022，21（15）：130-131.

[4] 王璐.新文科背景下国际商务谈判课程实践化教学改革研究[J].理财，2022（10）：98-100.

[5] 郭柏良.国际商务概论及谈判技巧的高校实践教学模式现状分析[J].秦智，2023（11）：121-123.

[6] 李洁梅.国际商务谈判课程思政的探索[J].高教论坛，2023 （06）：26-29.