葡萄酒产业困境和发展的思考——以同心县为例

刘金利

（同心县葡萄酒产业服务中心，宁夏同心 751300）

0 引言

近年来，宁夏回族自治区党委、政府高度重视葡萄酒产业发展，将葡萄酒产业作为“六特”产业之首，确定了打造“世界葡萄酒之都”的目标，出台了一系列“真金白银”的政策支持葡萄酒产业发展。同心县紧紧抓住同心产区列入宁夏国家葡萄及葡萄酒产业开放发展综合试验区和宁夏贺兰山东麓葡萄酒产业高质量发展“十四五”规划的重大机遇，按照区市葡萄酒产业发展总体要求，加大招商引资力度，完善配套设施，进一步扩大规模、提升品质，规划建设贺兰山东麓韦州葡萄酒文旅体融合产业镇，推动贺兰山东麓葡萄酒同心产区高质量发展。

2017～2021年，同心县先后在产业镇修建道路49 km，种植生态防护林266.67 hm2，建设防洪排涝工程75.9 km，建成“100+200+9”综合供水体系，分配灌溉水指标535万m3，安装9台变压器，打下了产业持续发展的基础。2022年，又新建12 km贯穿产业镇的云青寺路与同红路连接线，提标改建种植区产业通道16 km，新增防护林400 hm2，治理5条主要山洪沟道，进一步完善了基础设施。经过7年发展，同心产区种植酿酒葡萄1 666.67 hm2，产业面积达到2 706.67 hm2，占全区7.2%，有赤霞珠、马瑟兰等9个红白品种，已形成产能面积233.33 hm2，注册泉商红、新华红、国耀等多个品牌，年劳务用工10万人次，年增加务工人员收入1 200万元，产业规模化经济效益逐步显现。

同时，同心县罗山东麓风土独特，干旱少雨、日照充足、昼夜温差大、环境无污染、多年无霜冻，这为酿酒葡萄生长提供了不可复制的先天优势，经鉴定，同心县罗山东麓种植出的酿酒葡萄可溶性固形物比参考值高60%、维生素C比参考值高135%、钾离子比参考值高138%、钙离子比参考值高202%，酿出的葡萄酒糖酸平衡，矿物质丰富，氧化抗性强，香味独特。同心县秉持资源禀赋，发展葡萄酒产业的优势与生俱来，被业内专家认为是宁夏最为优质和最具发展潜力的产区之一。

1 找出问题

宁夏葡萄酒产业已经站在新的起点上。宁夏其他产业体量都不如全国其他同等行政区划的地方，就葡萄酒独占鳌头，国家给了历史重任，批准了宁夏国家葡萄及葡萄酒产业开放发展综合试验区，对市场竞争力的提升有很大作用。宁夏葡萄酒产业发展到现在，产区知名度已经享誉国内外，同心县积极服务和融入自治区发展战略，坚定做大做强葡萄酒产业的信心和决心。

同心县葡萄酒产业因起步晚，还与兄弟县区有很大差距，存在重资产投入大、发展资金短缺、市场开发缓慢、企业融资难、发展方向混乱等制约因素，尚未从全产业链上科学论证、前瞻规划、递阶推进，尚未建成农机与农艺、加工灌装等葡萄酒产业链社会化服务体系，科技支撑力量不足，在新品种、新技术、新装备、生态种植模式等试验和示范推广方面存在困难，农机与农艺融合水平低，产业战略布局还需完善，全链业态推进、公共服务体系、科技创新能力还有待加强，但是，目前面临的最大问题还是产品销售不畅的问题[1]。

产业发展的核心是经济，经济的核心是交易，交易的核心是销售，销售的核心是产品的市场需求和市场竞争力，当我们在思考葡萄酒产业如何发展时，就必须思考葡萄酒产业的商业属性，就必须思考产品的市场需求和市场竞争力，就必须思考葡萄酒产业是怎么赚钱的：是卖葡萄赚钱，还是卖酒赚钱，抑或是卖服务赚钱？没有经济核心支撑的产业很难以持续健康发展。

2 问题分析

2.1 以酿酒葡萄销售为主的产业模式

酿酒葡萄在种植层面是一个纯农业性质的农产品，农产品的销售受到品质、产量、产地、运输渠道以及市场需求量等因素影响，在惠农网等全国专业酿酒葡萄交易平台上，酿酒葡萄的销售还受选择哪家快递公司、是否整车装货销售、使用哪种物流、是否按需供货、是否支持代发、是否开具发票、是否进行农残检测、是否进行产地代办等服务水平影响，但最关键的仍然是品质，作为农产品，气候、土壤、人为等原因都会让酿酒葡萄的品质无法绝对把控，酿酒葡萄采购商一般会在酿酒葡萄采收之前实地勘察或招募全国合约商的葡萄让自己的内部酿酒师团队进行品查，这种品查具有一定的主观性，虽然会辅以对糖度和酸度的定量分析，但主要是基于酿酒师对葡萄风味的品尝和对葡萄外观的观察以及酿酒师的经验最终确定这些葡萄的品质和价格，而不同品质的价格，每年也会根据采购公司对市场的判断而浮动，这就导致果农的收入不稳定，要承担市场及品质变化地带来的风险，经常出现因品质变差或者市场放缓售价过低使得果农放弃酿酒葡萄种植的情况，进一步加剧葡萄酒产业困境[2]。

2.2 以葡萄酒销售为主的产业模式

宁夏产区经过近40年的发展，在优质苗木引进培育、标准化种植、优质葡萄酒酿造、产品开发、区域品牌打造上已经取得了举世瞩目的成就，但各酒庄在发展进程中，因为重资产比重过大导致发展资金短缺，因为市场开发缓慢导致销售回款周期长，面对许多优质葡萄酒企业具备了地理、政策、技术、人才、产品、专利等优势资源，然而，大部分葡萄酒企业的种植葡萄→建设酒庄→开发产品→组建销售团队→自主开发市场这样的酒庄建设经营模式并无优势，怎么卖、卖给谁、谁来卖的问题无法独自解决，只能依靠渠道商，渠道商在市场大环境不景气、产品过剩的情况下，不断压榨前端的盈利空间，导致渠道商赚钱，生产商做苦力，产品销售难是制约葡萄酒产业发展的最大困境。

2.3 以葡萄酒文旅服务销售为主的产业模式

酒庄文旅是葡萄酒产业，是一、二、三产业融合发展的重要部分，但这种发展模式造成酒企固定资产投入过大，严重影响酒企对文旅市场开发的投入，无力组建专业的文旅服务团队，酒庄有文旅的场景，但做不到文旅的服务，这种文旅能不能持续发展？文旅吸引顾客的关键点是独特性，酒庄文旅的独特性靠什么？靠一个漂亮的酒庄吗？还是体量最大的酒庄集群？还是其他？在宁夏等客上门是对的吗？这些问题无法解决，酒庄文旅不能成为普遍性的选择，酒庄文旅的商业价值就无法充分体现。

3 解决问题

继续按传统企业玩法的企业都会倒掉，“只要你是恐龙，就会灭绝”，做商业唯一不变的就是变，迎合变化，改变自己，不要与顾客较量，如何做到无负债经营是做企业的最大的学问，不要为了营利用小聪明解决成本高的问题去做生意，降低不满意度比提高满意度更重要，物质远离了匮乏的年代，还要发展商业，就要搞清楚市场经济如何操作，为商本质，是研究客户需求，消费者在不断提升，那么经营者也要不断提升。

3.1 既要生产高品质的酿酒葡萄，也要高品质地销售酿酒葡萄

秉持“好葡萄酒是种出来的”的理念，抓好“七分种植，三分酿造”原则，对影响酿酒葡萄生长的气候、天气、土壤和原生植物种群等因素进行对比性研究，选用生态有机肥，因地制宜地利用原始生态环境中的抗虫抗病植物防虫防病，突破酿酒葡萄生产技术，种植出品质优良的酿酒葡萄，借助酿酒葡萄专业评级平台，对酿酒葡萄准确评级，使得酿酒葡萄收购商可以准确地找到自己需要的酿酒葡萄品质，提高酿酒葡萄销售单价[3]。

3.2 既要生产高品质的葡萄酒，也要高品质地销售葡萄酒

3.2.1 问题驱动

坚持问题导向，解决销售问题，提升销售能力，对市场规律要有正确的认识，葡萄酒是市场上稍微难卖（产品多、受众小、价格高、附加价值低）的产品，葡萄酒的市场不小，但不好走，现代的商业环境，坐下来思考比忙碌更重要，要怀揣梦想，完成责任和使命，要有打开市场的清晰思路——国产酒没有知名的品牌、又这么高的价格，既然不愿意降低价格，那只能提升品牌，要认识到宁夏红酒的稀缺性，宁夏不应该走薄利多销，会恶性竞争，不要搞夫妻店是搞不大的。

3.2.2 品牌驱动

品牌带来长远利益，打造品牌要成为企业的战略核心，打造品牌，就是在打造一种消费者对产品的信仰，这个信仰的重心放在种植、放在酒庄建设就错了（没人在乎华为的厂房建的多漂亮，而是在乎华为手机的品质有多优良），怎么胜出？每一个酒庄都有相当大的品牌，那是不可能的事情，3年做一个品牌一定是广告砸出来的，品牌30年做出来一个就不错了，要保持定力，不要把品牌做低了，品牌做上去很难，但是垮下来很容易，从制造变为创造，从追求速度到追求质量，从做产品到做品牌，单纯文化走不远，单纯产品也走不远，要文化加产品，而且在宁夏很难有结果，要让品牌走出去。

3.2.3 营销驱动

做酒最该投入的是营销，要搞清楚，你是卖酒的，不是卖葡萄的，不要去说你的葡萄是什么、有多好，红酒就是中产阶级的消费方式，突破葡萄酒销售，要突破进口葡萄酒、突破传统酒类、突破饮品，本质是突破文化，突破上一代、这一代、下一代的文化，改变观念——“我是做红酒的”“我是卖红酒的”，要思考消费经济如何健康地持续，时代从义乌小商品城到阿里巴巴平台告诉我们：要明码标价，在市场透明的情况下，为什么产品不透明？既然成本、价格已经透明，为何不以诚相待，换取忠实的顾客？商务的本质是品牌营销，单一产品、单一渠道都无法保证企业存活，很多人的失败之处是用酿酒的思维在做营销，酿出了好酒和做出了一款好商品是两码事，做商业是科学，不要拍脑袋，互联网时代，卖东西不难，让客户选择你的产品才是难，不要想着把产品卖给全中国人，而是卖给某类人，可以做宁夏葡萄酒网，打造贺兰山东麓葡萄酒销售平台，一件起批，明码标价[4]。

3.3 既要打造高品质的酒庄文旅，也要高品质地销售酒庄文旅

3.3.1 问题驱动

讲谋略，不急功近利，要长远，要可持续，做商业，产品要符合大众需求，再优化营销技术，就成功了，不要忽悠顾客，要关爱顾客，对顾客真诚，文旅结合没用，要商文旅结合，回归本源。

3.3.2 品牌驱动

酒庄文旅要做高品质消费，用健康消费去吸引顾客，保证品质，光做硬件不够，文化内涵软实力也要提高，文旅IP要具有独特的内涵，引进专业的文旅产品打造运营企业，打造酒庄文旅接待统一平台，将葡萄园、生产设施、质量控制、人才团队、市场投入资金等要素进行整合重组，减少重复投资，最大限度发挥生产、质量、品牌、人才、资金的作用，在吃、喝、玩、乐、衣、食、住、行等多方面寻找盈利点，与周边酒庄协同合作，做好利益关联及分配机制，双赢联动发展，改变顾客认知，引导购买行为，加强售后体验，带来品牌忠诚和口碑传播。

3.3.3 服务驱动

“吃喝玩乐”就是第一生产力，旅游目的地简单分三类：必须去、顺路得去、没事可以去。如果做酒庄文旅，要给顾客必须去的理由，要做沉浸式酒庄，保证客户获得最低限度的价值获得，在物质上的，或者在精神上的，如对美食、奇观、美景等感官上的收获，满足客户休闲、情怀、兴趣爱好等方面的欲望需求，不让顾客有后顾之忧，要让顾客回味无穷，让酒庄文旅真正成为各葡萄酒企业突破发展瓶颈的选择之一。

葡萄酒产业是长期持有的产业，一定不是逐利资本的宠儿，需要工匠精神的坚定，市场托不起来的情况下，谈商业并无太多着力点，突破“自我”，多去考虑顾客需要什么，对自己要求再高点，创新力度再大点，站在消费者角度去思考问题，构建全产业链营销网络，以品质优品牌，以开放谋突破，以创新求发展，推动一、二、三产业全产业链发展，突破葡萄酒行业困局，带动产业高质量发展。

同心县应当紧紧抓住同心产区列入宁夏国家葡萄及葡萄酒产业开放发展综合试验区和宁夏贺兰山东麓葡萄酒产业高质量发展“十四五”规划的难得发展机遇，坚持生态保护、绿色发展，坚持高端定位、打造品牌，坚持创新驱动、科技引领，坚持开放共享、激发活力，坚持文旅融合、协调发展，出台《宁夏贺兰山东麓韦州葡萄酒文旅体融合产业镇总体规划》，一张蓝图绘到底，科学布局葡萄酒产业全产业链高质量发展，推动葡萄酒产业高端化、绿色化、智能化、融合化、品牌化发展，打造特色鲜明、品质一流的葡萄酒产区。