制造企业产业链延展的财务风险及控制分析——以M公司为例

张祖芸

（作者单位：湖北工业大学）

一、研究背景

产业链延展[1]一般被认为是企业向产业链的上下游延伸，将原料供应、加工生产、仓储运输和产品销售等各环节均纳入同一企业组织内部的经济行为，最终形成覆盖原料种植采集、加工生产、仓储物流、分销零售、品牌推广等各个环节的完整产业链条。

在我国市场经济不断发展的背景下，单一产业链的价值创造达到天花板，其获利能力相较于多维产业链融合缺乏竞争优势。尤其是在食品、汽车、农业领域产业链延展取得可喜成就后，制造企业越发积极地向产业链的下游延伸，强化产品创新和渠道管理，向多元运营转变。M公司2019年就确立了优化产业链的战略，但重新培育市场竞争优势，在销售阶段直接与市场进行交流，产业链延展必然直接影响企业资金、人力的配置[2]，由此带来的财务风险是不可忽略的。

二、M公司产业链延展现状

M公司是国内领先的综合类眼镜镜片生产商，目前已具备完善的研发制造业和一站式服务体系，业务涵盖镜片、成镜、镜架等产品的研发、设计、生产。镜片行业产业链主要由上游的原材料和辅料、设备供应商，中游的镜片生产厂商，以及下游代理商、经销商和零售商组成。近年来，M公司加大市场引导及品牌建设投入力度，通过多种手段、多种渠道加强品牌和产品的宣传与推广，进军下游零售领域，加强制造业与直接销售市场的联系。目前，M公司已经形成系统的销售体系，实现了产业链的纵向延伸，提高了市场竞争力。

三、M公司产业链延展面临的财务风险

（一）应收账款风险

由表1可知，M公司的应收账款总量持续上升。其应收账款在2019年就高达1.203亿元，占营业收入的21.75%，在2020年更是占23.85%。虽然在2022年占比下降到18.17%，但应收账款总额相较2021年依然增加了0.036亿元。而从企业年报可知，国际品牌YSL在2020—2021年期间应收账款与营业收入分别为29.44亿元、32.89亿元与198.2亿元、244.94亿元，应收账款占营业收入的比重分别为14.85%与13.43%，都低于M公司。与优势企业相比，M公司赊销比例过高。

此外，M公司坏账准备持续上升。根据财报披露，M公司在2022年对应收账款额达到15万元以上15家、以下87家企业的总应收账款计提1 910万元坏账，占当年应收账款账面价格的16.87%，说明M公司对账款收回的预期并不看好，未来发生经济损失的风险高。

从利用效率来看，M公司应收账款周转率变动幅度较大，总体呈先降后升的趋势，周转效率在2020年之后有所提升，但相较于2019年并没有明显的变化，企业对应收账款的利用还有待加强。

综合来看，M公司实际效益、资产情况与销售情况、账面资金的差异风险高，应收账款资金回收能力较弱，资产质量较差，无法为企业正常营运决策提供指导，增加了企业运营风险。

（二）成本增加风险

通过观察M公司2019—2022年的合并利润表可以发现，M公司的销售费用年年走高。企业经营中每年都有1亿元以上的资金用于产品销售业务，而企业每年的营业收入在5亿～6亿元，其销售费用率在4年间基本保持在19%左右，波动不大，但总体偏高。通过企业利润表可以计算出同时期上市的K公司的销售费用率在2020、2021、2022年分别为6.14%、5.62%、4.48%。对比来看，M公司对销售费用的控制能力弱，获得收入的销售成本高，没有充分发挥营销对业务收入的提升作用，反而增加了资金用于再投资再生产的机会成本。

（三）资金链风险

企业资金来源主要依靠经营、投资、筹资。通过对比M公司2019—2022年的现金流量表可以发现，M公司的经营活动现金净值逐年稳定上升；投资活动现金净值下降，在2021年投资流出现金比流入现金高15 790万元；筹资活动现金净值在2021年急速上升到8.062亿元后又下降到-1.064亿元，筹资带来的现金流量并不稳定。

从现金流结构分析，M公司2020年的经营现金净值还能满足其投资活动需求，2021年经营现金已经不能覆盖投资需求，2022年筹资现金净值与投资现金净值为-1.046亿元和-1.07亿元，不仅筹资活动不能支持投资，经营现金也不能补足投资和筹资缺口，现金流结构完全失衡，资金链脆弱，经营压力大，投资风险高。

四、M公司产业链延展风险成因

（一）销售制度松散

1.销售渠道管理薄弱

上市前M公司主要从事镜片生产制造，销售渠道以直销为主，经销占35%。为了扩大市场份额，抢占市场先机，M公司扩展了分销方式，与医药行业和互联网平台深度合作，全面铺开分销网，增加直营电商和直营门店的比例，下调经销规模，经销收入占比逐渐减少。同时，为了适配高端品牌战略，M公司产品突然全系列提价，没有维护好与经销商的合作关系，影响了经销渠道的稳定。据年报披露，经销商从2017年的105个下降到2022年的35个，降幅达66.6%，几乎大半经销商没有与M公司继续合作，甚至拖欠合同款。

2.信用审核不全面

M公司的信用评估体系并不完善，虽然公司对经销商的选择制定了标准，从营销能力、市场影响力、销售经验等方面对经销商进行评估，但并没有持续跟踪经销商经营状况，对其信用评估没有长期的参考价值，容易忽略销售后产生的信用风险。同时，M公司缺少资金保护措施，缺乏抗风险能力。许多客户与M公司就买卖合同产生法律纠纷，主要原因都是M公司客户逾期拖欠货款，即使胜诉，对方也无力偿还。企业缺乏对短期应收账款催款、追踪，对长期应收账款追回的保障措施，更无法与信用体系适配，无法防范坏账风险。

（二）品牌建设催生高额宣传费用

M公司为了快速打通销售渠道，投入大量资金用于营销宣传。M公司大规模铺设广告，在几个知名城市的机场、高铁站、核心商圈、知名楼宇等地投放线下广告。大规模宣发导致广告费用逐年上升，广告费用在2020年和2021年分别为6 430万元和5 539万元，占总销售费用的57%和46%。另外，为了打造专业的宣传队伍，培养更多的宣传专业人才，如电商直播主播、新增直营门店的销售人员、微信公众号维护人员等，公司以薪酬激励制度来增强销售人员的推广动力。因此，职工薪酬的占比一路上升，涨幅达到12%，是销售费用中增速最快的。

（三）资金链短缺，投资脚步过快

M公司希望在主营制造业的基础上打造多元产业链格局，让制造板块的优势通过科技应用宣传得到凸显，从而获得竞争优势，拉动产品销售版块，较大的市场需求又反推制造版块升级，持续优化生产技术，形成稳定的三角循环。但事实上，M公司在销售投资上的步伐过快，并没有达到理想的效果。

首先，M公司的投资扩张速度远高于经营现金的增长速度，且目前没有突破行业壁垒，现有投资还不能回报相应的收益价值，经营的“供血”能力不足。其次，国际品牌长期占据眼镜市场，资金雄厚，市场认可度高，国有品牌进入市场的时间短，竞争力较弱，资本市场对M公司的未来预期并不乐观，导致M公司仅在2021年通过上市吸纳了8.26亿元资金后，再没有资金注入。M公司筹资结构单一，没有稳定的融资渠道，无法进行股权融资后，筹资额直接下降113%，导致资金链压力过大。如果在之后的经营中不能扭转目前的困境，投融资持续失衡，M公司的资金链会有断裂风险，影响公司持续经营。

五、M公司产业链延展的风险防控策略

（一）优化应收账款管理制度

1.优化信用评估体系

客户信用评估是指通过对客户的信用状况进行综合评估，确定其还款能力和还款意愿，以便为其分配信用额度和账期[3]。首先，M公司应该完善信用评估选择标准，更加关注客户未来发展，而不是局限于当下的经营，可以基于客户的历史交易记录、企业收入水平、行业地位和市场前景等方面进行信用评估。其次，综合考量客户的信用评级、资产负债率以及流动性等指标来确定信用额度。最后，根据信用额度选择对应的销售方式、销售期限、违约金额等，最大限度实现额度与还款能力的精准配对，减少应收账款拖欠的情况。

此外，M公司应该通过信用评估提高经销商管理水平，全程追踪经销商的合同履约进度与盈利情况，实时更新到对应的信用档案里，为以后的销售评估提供数据支撑。如果客户存在欠款风险，公司就能及时捕捉信用下降风险与偿还风险的信号，调整销售策略，提高违约成本，减少损失。

2.丰富回款手段

M公司对于应收账款的催收主要通过诉诸法律的方式，但立案追款的成本高，耗时长。建议M公司采取多元化的回款措施，对赊销业务进行科学管控。针对未收回货款的客户采取跟踪管理办法，制定相应的逾期款项催收制度。比如，根据逾期时长的不同制订不同程度的催收方案。对于逾期3个月以内的应收账款，以沟通善意提醒为主，通过微信、电话、短信等方式提醒客户逾期事实；对于逾期6个月以内的应收账款，以严肃通知为主，通过邮件、信函等正式书面方式通知客户，确保客户得知逾期事实，要求对方及时处理；对于逾期6个月到1年的应收账款，以协商面谈为主，与客户约定会面时间，派遣催收人员上门拜访，调查长期逾期的原因，督促还款进度，协商还款方式；对于逾期1年以上的应收账款，提高催收频率，缩短催收间隔，针对恶意拖欠的客户，申请法院立案，并将其加入企业合作黑名单。只有多重回款措施加持，才能降低出现坏账的概率。

（二）科学控制销售费用

市场定位对产品的精准销售至关重要[4]。M公司对销售费用的管理应该做到以下几点：事前评估市场前景，定位目标市场，科学编制预算；事中在预算范围内严格执行宣传计划，减少额外开支；事后分析实际与计划存在差异的原因，调整预算制定细节。第一，在制定预算时，M公司要综合考量企业绩效、营销方向、市场层次等，将销售费用控制在合理区间，减少无效宣传。第二，在具体执行时，M公司要充分利用互联网等数字化技术，扩大宣传渠道，提高宣传效率。同时翔实记录宣传支出，细化到渠道、门店、销售人员、宣传物资等，以便后期进行合理性评估，避免资金挪用的现象发生。第三，在后期总结分析时，M公司要根据销售收入分布情况、销售费用使用明细等，分析以后的销售重点、市场倾向、渠道选择，为以后的预算制定提供数据支撑，方便改进销售策略，提高宣传能力。此外，M公司应该针对销售费用的预算制定和使用规定严格的审批标准和流程，从内部制度层面避免不合理的经营销售以外的费用开支。

（三）完善现金投融资管理

1.挖掘市场需求，科学选择投资项目

建立科学的投资管理制度是企业现金流循环的关键环节[5]，是增加现金流入量的重要手段。首先，M公司在选择投资项目前要做好市场调研，深入了解眼镜市场客户的最新需求、国内领先的竞争对手的财务状况、高度饱和的市场划分情况等。例如，全面调查近几年镜片、成品眼镜的销售情况，分析消费者对产品的价格敏感度、质量要求、科技成熟认可度等。其次，M公司要根据前期消费特性，分析需求趋势，从而确定企业投资方向，确保达到预期销售目标，增加企业营运现金流入量，增强经营活动的投资承载力。再次，选定投资项目后，要评估投资行为对现金流的影响，预测可能发生的风险损失，并基于企业风险承受能力制订配套投资方案，确定合理的投资周期、投资方式、投资规模，从而避免现金大量流出，影响资金链的稳定性。最后，M公司在投资过程中要时刻关注项目进度，在投资损失达到止损点时，要立即出售或停止投资，从而防止投资失败对企业造成致命打击。

2.建立多元筹资渠道，保障资金链稳定。

为了避免资金短缺造成的财务风险，M公司要充分运用各种融资工具，在进行充分的比较分析后，在自身负债能力和资本运营能力范围之内，灵活选择融资工具。M公司的股权融资并不稳定，市场偏好影响大，需要综合考虑内外部融资渠道。比如，考虑银行信贷资金、非银行金融机构资金等外部融资，或对内通过内部融资，以及债券融资等方式提高融资效率。