勘察设计企业海外工程总承包项目投标需要注意的问题及对策

胡桂芳

[摘 要]目前，在基础设施建设领域的投资力度放缓，市场增量严重不足、存量不断减少的新形势下，为了实现做大做强、持续健康发展，勘察设计企业尤其是基础设施建设领域的勘察设计企业，必须以“转型升级”为途径，推动企业朝着主业突出、相关产业多元化的方向不断迈进。基于此，文章在分析勘察设计企业在海外工程总承包项目投标过程中需要注意的问题的基础上，提出了海外工程总承包项目投标的几种策略，为提升海外工程总承包项目投标竞争力提供参考。

[关键词]勘察设计企业；海外工程总承包项目；注意问题；投标策略

中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1674-1722（2024）07-0010-03

勘察设计企业从事海外工程总承包具有很强的综合优势，可以充分发挥设计源头的主导作用，使设计、采购、施工在实施过程中紧密配合，互相沟通渗透。勘察设计企业从事海外工程总承包项目虽然优势明显，但同时也存在问题，尤其在海外工程总承包项目投标过程中。投标阶段是海外工程总承包的一个重要环节，且投标细节相对较多，对投标过程中经常出现的问题加以分析并采取适当的对策是非常必要的。

一、海外工程总承包项目投标中应注意的问题

（一）对投标报价的理解能力、认识能力不足

在海外工程总承包项目的投标过程中，评标的标准一般都是最低价中标，投标报价需要在保证项目中标且确保项目能够盈利的前提条件下，满足业主对项目的报价成本预期，这就要求在投标报价的时候，承包商需要发挥设计技术优势，充分评估风险，降低项目实施成本，所以，投标报价对项目能否中标及项目最终能否盈利具有决定性的作用[ 1 ]。

在实际操作过程中，承包商对海外工程总承包项目的报价沿用国内的金额报价方法，不能满足海外项目的实际情况要求。报价方面的问题主要是指承包商因其条件不够成熟，对投标报价的理解能力、认识能力不足，最终导致投标报价存在较大偏差。

一是对招标文件中的技术图纸尤其是合同专用条款的理解有偏差或不够透彻，报价时常出现失误，远远超出项目业主对项目的造价成本预期而缺乏中标竞争力。

二是海外工程总承包项目投标报价过程中，承包商仅能够通过具体的招标文件获取所要投标的信息，没有从项目所在地环境的实际角度出发，实现对招标投标信息的精准了解和分析，导致承包商对于其投标的项目所处的实际地理人文环境理解能力不够，造成投标报价的失误。

（二）对联合体成员单位选择不当

目前的海外工程总承包项目招标，由于勘察设计企业施工、采购技术能力的不足，为了增加项目的中标概率和保证中标后项目的顺利实施，勘察设计企业需与国际或当地企业组成联合体参与项目投标[ 2 ]。联合体成员单位选择不当，会影响标书质量及与业主间的沟通，对海外工程总承包项目投标产生不利影响。

海外工程总承包项目一般涉及金额大，技术要求专业水平高、实施内容多样。勘察设计企业和联合体成员方（施工单位）的投标报价往往存在各方利益协调问题，容易影响项目的投标报价金额的确定。

（三）投标文件编制质量不佳

海外工程總承包项目的投标文件编制过程中，勘察设计企业因为欠缺设计施工等综合性人才，不能将工艺设计与设备采购及施工紧密结合起来，无法体现设计施工及采购一体化的优势。联合体成员各自编制设计文件和施工文件，在投标文件编制过程中缺乏深入有效的沟通，投标文件无法体现工程总承包设计与施工、采购的融合优势。

在合同条件及文本方面，海外工程总承包项目投标报价过程中，其总承包一般采用固定总价合同的形式，包括所有的工程总承包项目投标工作内容[ 3 ]。与此同时，部分业主在工程总承包项目招标过程中，对于招标的设计局限于预可研或者可研方面的设计，忽视了工程总承包项目投标报价中的不确定因素，这会对工程总承包项目的正常投标报价造成一定影响。

（四）对投标风险认识不足

海外工程总承包项目往往涉及的风险种类多，目前我国企业参与投标的项目所在国家和地区都为欠发达地区，发生政治、经济、文化、技术风险的概率较大，但是在准备海外工程总承包项目投标文件时，由于经验和能力不足，缺乏对这些风险的正确判断，导致投标报价中的风险费用考虑过高，造成项目总的投标报价金额超出了业主对项目工程造价的预期金额而导致中标概率降低。

二、海外工程总承包项目投标策略

（一）做好招标文件评审及投标前现场调查工作

获得海外工程总承包项目招标文件后，投标人应组织技术、商务、财务、法务人员认真研究招标文件尤其是招标设计图纸和合同文本，研究评审设计图纸的技术标准要求、工作范围及内容，重点审查承包范围、合同价款形式、预付款、履约保证、违约责任、工期延误罚款等合同条件中的重要条款。

对于重大的合同条件风险，应进行专门的风险分析与评价，制订防控方案，在编制投标技术文件和报价时应充分考虑这些风险，避免因为合同条件理解不到位造成项目未中标或者中标后项目履约出现严重困难而违约。

结合投标评审初步报告，利用业主组织或者自发组织负责用工管理、设备材料采购，税收、施工、报价的人员前往施工所在地进行投标前现场实际踏勘。调查了解业主的基本情况、项目施工现场情况、供应商和竞争对手情况，重点是解决投标初步评审报告中的疑问，了解注意事项等。收集整理项目所在地的劳务用工、签证、设备材料进口、税收、环保、人材机价格等方面的法律法规文件和信息资料。同时，应拜访业主单位、项目所在国的大使馆或经参处获取有用的信息，尤其是应该与所在国的中国企业商会或者中方企业人员沟通交流，吸取他们提供的经验教训。在现场实际调查后，形成标前实地踏勘调查分析报告，作为投标施工组织方案设计和投标报价的基础依据[ 4 ]。

根据投标评审初步报告及标前实地踏勘调查报告，再次认真研究招标文件中的设计图纸和合同文本，对有疑问或不确定的方面及时与业主沟通，充分理解业主对项目的功能要求，对总承包企业的设计、施工及采购要求等，预估各类风险，形成正式的投标评审报告，指导投标文件编制及投标报价工作。

（二）做好联合体成员方的选择

根据与业主单位、项目所在地中国企业商会或中国企业人员的沟通交流成果，做好潜在联合体成员方的尽职调查工作，选择符合招标文件要求、业绩及经营力量较强、与项目所在地政府关系良好的企业作为联合体（或专业分包）的合作伙伴，与其签订联合体（或专业分包）合作协议书，在协议书中明确双方的责任、权利、义务、内部分工及利润分配等条款，以便勘察设计企业和施工企业能在投标过程中以项目的总体利益为出发点，协同处理投标报价及编标过程中面临的各类问题，充分发挥设计、施工、采购融合优势，提高投标文件质量，增强海外工程总承包项目的投标竞争力[ 5 ]。

（三）加大企业业务能力和形象宣传力度

加强企业的对外宣传工作，积极向项目所在地政府机构及项目业主展示推销企业完善、高效、优质的服务理念及人员技术优势，提升地方政府机构及项目业主对企业的认可度，增强互信度，争取有利的先机和竞争地位。同时，应加强与项目所在地的中国企业商会和中国企业人员的沟通交流，分享经验教训，获取潜在的项目合作信息。

（四）高质量地完成投标文件的编制工作

成立投标工作组，投标工作组主要由商务组、技术组、报价组及对外联络组等组成，对各组及成员进行明确分工。在投标文件编制过程中，在充分理解招标文件的基础上，了解相关信息，把握业主意图，及时调整投标方向。同时，要关注竞争对手的动态和竞争方式，进而优化方案。要根据进展情况及时召开投标工作组内部和专业间的协调会议，对于重要、大型项目的投标，要建立专家评审制度，把好投标文件编制质量关，防止出现漏项及不合理项。在总报价水平确定的基础上，可以采用早收款报价、不平衡报价及满足基本工程设计报价等报价策略，在减少项目实施风险、适当获取较大利润的情况下，增强投标报价的竞争力。

（五）做好项目风险分析评价及应对

1.项目风险分析评价

海外工程总承包项目大多数都位于欠发达国家和地区，在准备编制海外工程总承包项目投标文件尤其是计算项目投标报价时，必须考虑项目可能涉及的风险，对风险进行分类评价，采取相应的应对措施。

在项目投标小组内部，可以邀请企业内部或外部专家，通过头脑风暴法列出项目所有可能涉及的风险清单。通过现场实际踏勘，与项目所在国的业主、中国驻当地大使馆、中国企业在当地商会及中国企业人员的沟通交流对风险清单中的各类风险进行再次增加或删除，形成符合项目实际情况的风险清单列表。邀请企业内部的财务、法律、技术、施工等方面的专家组成投标专家组，对风险清单中对应的每个风险的权重、发生概率及影响后果进行打分评价，项目投标小组收集整理专家的打分评价资料，采用风险分析评价矩阵方法，分析评价各类风险，最终形成风险评价报告以指导投标文件编制和报价计算。

2.项目风险应对方案

EPC项目投标过程中，应通过投标项目的实施情况，将海外工程总承包项目中的部分风险适当转移给保险机构。在海外工程总承包项目投标前进行保险策划，列出针对海外工程总承包项目中需要投保的险种和数额等，从根本上提升项目投标风险转移的能力，减少或者减轻在后续项目实施过程中可能出现的实际损失。

海外工程总承包项目投标过程中，为了项目的顺利实施，应依法合规地选择适合的潜在当地分包商，将海外工程总承包项目投标风险适当地转移给潜在当地分包商。对潜在当地分包商的财务状况、人员机械和施工组织实施能力进行调查，明确潜在当地分包商投标报价的计算是否合理，提升投标报价风险防范能力。

参与海外工程总承包项目投标中的联合体施工、设备供货企业，应积极参与项目投标的前期工作，结合施工、设备供货企业以往的实际工作经验，提出与海外工程总承包项目投标相关的合理建议和要求，提升海外工程总承包项目投标中设计与施工、采购之间的协调性。勘察设计企业要与施工、采购企业建立风险分担机制，改变以往勘察设计企业和施工、采购企业“貌合神离”及“两张皮”现象，提高联合体成员之间的合作能力和协调能力，从海外工程总承包项目投标的整体利益出发，實现对投标风险的预防和控制。

对于不能转移的项目风险，要在投标文件编制时考虑风险自留，制定相应的控制措施，在报价时应考虑相对应的风险控制费用，避免风险费用计算过高或过低。

对于风险特别重大、发生概率又高且影响重大的风险，企业应采取风险放弃的策略，果断放弃投标，避免中标后或者在项目实施过程中出现无法避免且无法挽回的损失。

三、结语

目前，基础设施建设领域勘察设计企业的转型方向，从空间角度分析是走向海外寻求业务市场，从业务板块分析是推动工程总承包，二者结合就是海外工程总承包项目的方向，也是推动勘察设计企业做大做强、持续健康发展的重要业务单元。因此，从事海外工程总承包业务是勘察设计企业转型发展的生存需要。

投标阶段是海外工程总承包的一个非常重要环节，如果勘察设计企业从事海外工程总承包的经验和能力不足，无法解决投标中遇到的问题，不仅会影响投标结果，而且会影响后期工程的顺利实施。因此，在具体实践中，勘察设计企业应切实优化技术方案并对项目进行整体调控，最大限度地将进度、费用、质量、安全控制在既定目标范围内，提高工程项目管理水平。

参考文献：

[1]李森.张水波.EPC工程总承包全过程管理[M].北京：中国建筑工业出版社，2020.

[2]刘俊颖.国际工程EPC项目风险管理[M].北京：中国建筑工业出版社，2019.

[3]中国水电建设集团国际工程有限公司，清华大学项目管理与建设技术研究所.国际工程EPC水电项目管理理论与实践[M].北京：清华大学出版社，2014.

[4]姚淑艳.对工程项目投标报价策略与技巧的探讨[J].山西建筑，2014（12）：268-269.

[5]王蕾.浅谈机电安装项目的投标报价策略[J].中国新技术新产品，2013（05）：112-113.