企业应收账款的质量管理研究

冯月月

摘 要：我国的医药制造业一直以来都是国家保障民生的重大产业，近年来，由于中央和地方政府对医疗保健政策的改革及市场需求牵引，医药制造业迅速发展，企业间的竞争也愈加激烈。为了在市场上占有优势，很多医药品制造商采取赊销方式，因此信用销售在制药业普遍发生。文章首先搜集恒瑞制药近五年的财务数据和应收账款管理现状信息，构建出评价该企业应收账款质量的指标体系，计算出各个评价指标并结合实际情况揭示恒瑞制药公司目前应收账款管理中存在的核心问题，最后就问题提出了相对应的解决策略，希望帮助恒瑞制药公司改善应收账款管理工作，顺畅其资金运营，实现该公司在新形势下稳定健康发展，也为同类型的企业提供借鉴。

关键词：应收账款;质量管理;恒瑞制药;赊销业务;信用管理

中图分类号：F275    文献标识码：A 文章编号：1005-6432（2024）07-0142-04

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2024.07.036

1 引言

医药制造业是国家重要的民生产业，是2025年中国制造业的重点产业和战略性新兴产业。近年来，我国经济实现大幅度增长，居民收入水平明显提高，人民的生活质量和物质水平也显著改善，健康问题日益突出，对于医疗卫生的要求也随之相应扩大。再者由于人口老龄化、膳食习惯的改变、环境污染等诸多因素，近几十年来，疾病被认为是由慢性非传染性疾病所引起的，一些疾病在转移过程中也呈现了低龄化的趋势，这已经逐渐成为支撑我国医药市场发展和增长的一个重要原因。2019年，中国医药制造业行业增加值增长速度为10.3%，同比增长1.5个百分点。在我国医药制造行业市场正面临如此激烈竞争的巨大压力的形势下，药品制造企业为了吸引到更多的客户，为了扩大其市场份额、增加销售收入，会采取赊销方式，这就产生了更多的应收账款。在制药企业管理的过程中，由于不健全不完善的信用政策，对应收账款风险的控制和催收责任管理制度实施的不严格，其最终结果就是对应收账款的收回往往会遇到客户逾期付款的问题，直接造成药品生产企业应收账款的增加。而坏账等诸多问题的频频出现，影响了企业的发展。因此，文章以恒瑞制药公司应收账款质量管理存在的问题为基础，提出改善其问题的政策建议。

2 恒瑞制药应收账款现状

文章根据恒瑞制药财务报表计算出反映应收账款现状的指标，具体有如下几点。

2.1 应收账款增长幅度

恒瑞制药公司2018—2022年五年间应收账款整体呈现上升趋势。应收账款不断增加说明该公司的销售业绩是逐年增加的，从这一方面考虑是一件好事情，但是若不引起相关人员的重视，很有可能发生风险。

2.2 应收账款变现能力分析

恒瑞制药公司2018—2022年五年间的应收账款周转率分别为 3.5、3.0、2.86、2.48、2.18，通常情况下，相关行业的应收账款周转率在7.3左右是比较适当的，故该公司整体数值均处于相对较低的水平。这五年的应收账款周转天数数值分别为103天、120天、126天、145天、165天，而行業平均水平是49天左右。综合该公司的两个方面的数值和行业对比可以发现，其应收账款的变现能力相对较弱且呈现逐年减少的趋势。

2.3 应收账款占营业收入比重

在2018—2022年五年间，恒瑞制药的应收账款增长率远大于营业收入增长率，这说明该公司应收账款的增长速度已经远远超过了营业收入，显示出该公司的应收账款回收的困难性上升，管理层要采取有效的限制措施。应收账款占营业收入的比重越来越大，到了2022年这一比重甚至超过了50%。应收账款占营业收入的比例，一方面反映了企业应收账款规模变化，也展示了企业营业收入的质量。应收账款/营业收入越大，则企业营业收入的质量越不理想，因为在一个经营周期内应收账款的比重增大，应收账款增长率大于营业收入增长率，而应收账款并不是企业实际已经流入的资金，其回收具有一定的不确定性，营业收入的增长可能只是停留在数字层面。因此可以看出该公司的盈利质量不太理想，且对资金的把控能力相对被动，如果这么大比重的应收账款变成坏账而不是最终为企业带来实际意义的收入，公司将极有可能产生财务风险。

2.4 应收账款占流动资产比重

企业进行流动资产评价时，应收账款占流动资产的比例通常是对应收账款质量进行评价的，这一比例越大，说明企业可用的现金越少，对企业日常运营越不利。相关具体数据可知，恒瑞制药公司在2018—2022年流动资产处于一个上升的状态，但同时应收账款也处于逐年增加的状态，致使恒瑞制药公司流动资产的增加并没有使得恒瑞制药公司应收账款占流动资产的比重降低。在2018年，恒瑞制药公司应收账款占流动资产的比重为59.37%，已经高过了普遍认为合理的33%，而到了2022年年末，这一数值已经升到了70.07%，说明恒瑞制药公司流动资金极其不充沛，这对于恒瑞制药公司的持续发展是一个极大的财务风险和隐患。

2.5 应收账款账龄分析

恒瑞制药公司近三年应收账款各账龄数额及占比如表1所示。

从表1可以看出，该公司1年内的应收账款比例较大，2020—2022年1年内的应收账款额整体呈增加趋势，2020—2022年3年以上的应收账款额激增，2022年的数额大约是2020年的2倍。这说明恒瑞制药近年来账款的回收期持续变长，既有大批新增的应收账款，又存在前几年收回欠款的状况并不乐观，账龄超过3年的应收账款将会加剧恒瑞制药公司坏账损失。

2.6 坏账准备计提比例

恒瑞制药坏账计提比例如表2所示。

通过表2可知，恒瑞制药对于坏账的核销还是很及时谨慎的。

3 恒瑞制药应收账款的质量管理存在的问题

3.1 组织架构不完善

由恒瑞制药的组织架构可知，恒瑞制药在过去并没有设立专门的信用管理机构，在过去赊销业务中，销售部门在客户信用监督和管理中并没有为客户设定专门的制度，只是销售人员将客户的基本信息告知销售部经理。销售部门为了最终业绩考核并没有很在意客户的信用状况，并且整个信用调查、评估都是在销售部内部进行，公司其他部门并没有参与到其中。这样的做法极具主观性，使得公司并不容易意识到信用风险问题。众所周知，信用管理的工作本身其实是一项很专业的技术工作，信用风险的正确识别与风险评估、正确制定和实施信用管理政策需要具备专业知识的人才。而恒瑞制药将此工作全权交给销售部门，其信用管理并没有起到实际作用。因此，该公司这样的做法在事前就让应收账款存在质量不佳的风险。

3.2 信用管理不规范

恒瑞制药公司绝大部分销售人员都不具备信用管理方面的专业技能，因此，在顾客信用信息的收集、顾客信用简档的构建、顾客信用评价、客户授信等方面都不规范。据资料显示，若能够做好对客户信用资料的收集和客户信用的评估可以防止70%的应收账款拖欠风险。而恒瑞制药公司既存在主观上不重视信用管理，又存在客观上缺乏具有专业素质的人员。换句话说，在过去的赊销业务中，恒瑞制药公司没有建立客户资信档案，也没有对客户信用进行专业评估，应收账款信用管理不规范。

3.3 项目审核主观化

前文在恒瑞制药赊销流程中提到，恒瑞制药在对客户进行审核时，并不会对客户的信用状况出具详细报告，接不接受该客户都是由销售部内部决定。由于销售部主要关注的是是否完成销售目标，所以审核时客户信息并不是主要关注点，只要是适合的公司就直接通过审核，再者，若对方是老客户销售人员不会重新收集客户资料。恒瑞制药近年应收账款额在逐年增加，由2020年的6589.72万元增加到2022年15923.67万元，2022年的应收账款大约为2020年的2.4倍。可以看出，应收账款/营业收入呈上升趋势。由此看出，恒瑞制药过去对于项目的审核过于主观化。

3.4 动态管理不足

恒瑞制药没有建立应收账款动态追踪制度，在应收账款的动态追踪上存在沟通不及时的问题，对于应收账款的对账频率不定期。根据公司的应收账款管理制度规定，公司的财务部门应该每个月末都要核对公司的应收账款及其往来的数据，同时应该定期与公司的客户发函进行核对，在这个过程中，销售部也应该参与其中，协助公司的财务部门定期地核对这些数据。而该公司在实际工作中，并没有认真、实时地核对相应的账款，对于相应账款的审计和对账也只是为了顺利完成遵守《企业会计准则》规定的各项表面任务，在与客户确认的过程中，通常采取发送邮件的形式，而发送之后销售部人员并没有及时关注实际反馈情况，若收到客户回复就反馈给财务部，若没有收到也不会继续跟进。因此并没有充分掌握企业应收账款的实际情况，更缺乏有效的监督。

3.5 催收方式单一

恒瑞制药公司对于应收账款的催收方式主要是由销售人员负责自己的客户。首先销售人员会与逾期客户进行初步沟通，若客户一个月后仍然未交款，销售人员会以邮件发出正式缴款通知，若一个季度该客户还未回应，销售人员会与上级经理请示，由销售经理出面沟通，最后决定是否采用法律手段进行账款追回。由此可见，该公司对于应收账款的催收只是运用非常笼统的方法，并没有针对不同业主方的不同具体情况制定具有个性化的催收政策。虽然该公司的应收账款催收制度里面的催收方式除了上述的直接沟通外还包括诉诸法律等较为强硬的手段，但是在实际的工作过程中真实使用的概率很小。诉诸法律的方式一方面诉讼时间长、成本高，另一方面公司出于利益化角度，主观上不愿破坏与客户的关系。此外，由于恒瑞制药公司的客户遍布全国多个省市地区，客户也通常不在公司本地，如果上门催收会产生差旅费和路途时间，所以在实际工作中，自行催收也主要是与业主方进行电话或邮件沟通，有时业主方不配合会出现不接等情况，沟通过程公司一直处于被动状态，催收的效率不佳。虽然这样选择的出发点是为了维护公司的利益，但是忽略了由于催收效果差而导致欠款持续的成本。

4 恒瑞制药应收账款管理的改善对策

4.1 完善部门机构

恒瑞制药目前没有设置专门信用管理部门，且组织架构并不满足其应收账款管理工作，因此需要增设独立的信用管理部门，这样一方面可以减轻其他部门的工作负担，遏制销售部门不规范的销售行为；另一方面公司信用管理工作由专业的管理人员进行，有利于交易过程中的信用监督。从企业整体目标考虑，信用部门与销售部门、财务部门级别一致，可以明确各部门权责，促进三个部门协调合作，有利于公司应收账款管理、销售目标和财务目标的实现。例如江苏豪森药业2016年设立了信用监督管理机构，统筹整个公司信用监督管理。

4.2 规范信用管理工作

恒瑞制药应该有序开展信用管理工作，规范信用管理流程。具体流程如下：第一，收集客户资料，建立客户资信档案。在销售员得到客户的基本信息后，信用管理部门的专业调查人员可以通过国家企业信用信息系统、信用信息服务机构（例如天眼查、企业查）等平台对顾客的信用状况进行深入调查，收集统计，建立顾客的信用档案。第二，评估客户信用。以客户信用档案为基础，由专业的信用评估员运用信用评估模型和评价方法对客户信用等级进行划分。第三，进行客户授信。根据信用评估专员对客户信用等级的不同划分，信用经理会对客户的授信额度、信用期限、信用折扣进行把控，促進交易顺利开展。第四，签订合同。双方交易协议达成一致后签订合同，要保存好合同文本、相关票据以保证债权安全。第五，应收账款的动态管理。企业可采用应收账款跟踪管理服务进行实时监控，定期跟踪发货情况、货物到达情况以及在货款期限到达前一周提醒客户。第六，回收超期账款。对于已到期的应收账款，首先由信用部门的回收负责人自行回收；如果不能自行回收，可以委托第三方机构回收，采取仲裁、诉讼、破产请求等措施。第七，定期审查客户。信用管理部门及时更新客户信用资料，以便及时调整客户的信用额度和信用期限。

4.3 项目审核严格化

在完善恒瑞制药部门机构后，该公司在对客户进行审核时应该按照新的审核流程执行。在面临新项目时，信用管理人员和销售人员已经完全建立客户资信档案，然后由专业信用评估人员对客户信用状况进行评估，对客户信用进行等级划分，得出评估结果。之后将此次评估结果交给销售部门，让其对客户进行审核。若销售部门对信用等级过低的客户审核通过时，需要联系信用管理部门进行最终决定。由此可以看出，通过信用部门的制约，销售部门对于项目的决定权不再唯一，可以防止销售部门由于销售目标对客户过于宽松。假使出现销售部门通过对信用等级低的客户的审核，公司还是可以通过信用部门后期信息更新，时刻关注该客户。

4.4 严格落实定期对账制度

为了节约应收账款管理成本，可以利用大数据技术，引入RPA（机器人流程自动化）企业业务和财务互通形式进行自动对账，通过此项技术财务部可以建立数据库，根据客户按照信用评价方法评定的信用状况，设置对账时间，采用差异化的对账制度。对于信用等级高的客户，可以以季度为间隔进行对账；对于信用等级中等的客户，可以以月度为间隔进行对账；对于更低级别评级的客户，则应该更为重视，缩短为半月度进行对账，同时还要结合合同规定的信用期限来进行。对账工作应该由财务部对销售部、销售部对客户两条线同时进行，确保公司的每一笔应收账款金额核算正确，若有不符能及时发现和调整，同时及时根据还款节点在应收账款台账中进行更新。

4.5 加强催收管理制度

针对不同客户进行差异化的催收工作。根据信用管理部门的客户评级和客户拖欠时间，可以将催收工作分为一般欠款催收和重点欠款催收。对于一般欠款催收，针对信用等级较高且逾期未超过一个季度的客户，首要考虑维护与客户的友好合作关系，可以由应收账款催收人员进行电话和邮件的沟通，询问未按时支付账款的原因，并确认账款支付的时间。对于重点欠款催收，可以通过委托第三方、法律等手段，虽然对于维护合作关系不利，但是对于超长时间拖欠、恶意拖欠的客户，企业应该迅速采取强硬手段减少公司损失。同时，催收人员应该就本次催收工作所带来的信息及时反馈给信息调查人员，及时更新对该客户的资信评估。

4.6 应收账款风险转移

第一，合理有序开展应收账款保理业务。应收账款保理指投资企业把未支付到期且基本符合保理要求的当期应收账款以一定资金额度方式转让支付给其他商业投资银行或者其他商业金融机构，从而迅速有效取得需要使用的流动资金。这种方式虽然以低于应收账款价格的方式回收资金，但是可以达到提前回收资金的目的，大大加快了回收资金速度，降低了资金风险。第二，采用票据代替应收账款。恒瑞制药可以收取银行承兑汇票代替应收账款，在银行承兑汇票提示付款时，无论客户账户中是否有资金，承兑银行都会无条件地付款，这样就可以降低客户延期付款的风险。第三，引进赊销信用保险。引入自我赊销信用保险主要是对交易中的延期支付货款或者分期支付货款进行信用担保的一种金融保险服务，目的就是要求债权人按期向其收回货款。对于初具规模的公司信用保险必不可少。

5 结语

文章以恒瑞制药公司作为课题研究，以应收账款管理的相关理论为支撑，发现该制药公司的应收账款管理制度方面存在诸多问题，针对研究中发现的一些问题，文章提出应收账款管理方法和改进措施。

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