浙江中小企业团队创造力的商业模式创新研究

宋航

摘 要：随着全球经济的快速发展，中小企业的发展面临机遇和挑战。深入分析浙江JL电器有限公司商业经营模式存在的问题，进一步从客户服务、营销手段、服务体系和产品创新4个方面优化公司的商业模式，对浙江JL电器有限公司进行商业模式的创新，以便真正提升浙江JL电器有限公司的核心竞争力。

关键词：JL电器；商业模式；创新

中图分类号：F2     文献标识码：A      doi：10.19311/j.cnki.16723198.2023.24.001

0 引言

近年来，随着全球经济的快速发展和互联网的普及，商业模式已然成为企业应对挑战、在激烈竞争中生存和发展的必备武器。商业模式作为企业经营管理不可缺少的要素，在企业经营过程中凸显的重要地位已不可小觑，商业模式的创新也越来越受企业的关注和重视。2006年，相关机构就创新问题，对IBM全球的765个公司和部门经理进行调查。数据显示，近1/3的人把商业模式创新放在最优先的地位。同时，随着大数据时代的到来，消费者可以非常便捷地在网站上搜索到自己所需要的商品的数据信息，消费者需求的变化往往会对企业生存环境造成影响，企业为了能够在激烈的竞争中生存，必须变革商业模式，满足顾客的需求，拓展新的市场，使自己处于比较有利的地位。

1 浙江JL电器有限公司商业经营模式存在的问题分析

1.1 资金不足及融资困难

根据调研发现，融资困难是限制中小企业发展的主要问题之一。像很多中小企业一样，浙江JL电器有限公司也深受融资难的困扰。受贷款政策的影响，由于大多中小企业对流动资金的需求量相对较少，需求频率较快，又缺乏足额的财产抵押，导致银行不愿意贷款给公司。而且银行贷款的程序复杂，周期又长，使得企业需要资金的时候，不能得到及时的周转，达不到借款的目的，出现流动资金断链的现象。为了满足企业的资金需求，JL电器有限公司的资金来源主要依靠自有资金，但随着规模的扩大，企业自有资金已经不足以满足企业需求，借贷资金成为重要的融资方式。JL电器有限公司主要依靠民间贷款的方式来满足企业流动资金的需求，但这种融资方式给企业带来成本高、风险大的潜在危险。由此可见，企业现有商业模式的资金配置问题深受国家贷款政策的影响。因此，JL电器有限公司如何在现有贷款制度下，创新性地配置企业资金资源，实现企业可持续发展，是解决企业融资困难的当务之急。

1.2 缺乏客戶资源管理能力

基于商业模式创新理论的分析，企业商业模式创新的主要目的是实现企业和客户价值最大化。同时基于价值链理论和长尾理论，可以发现企业的客户服务质量和筛选客户的能力是影响企业发展的主要因素之一。而中小企业由于规模不大，品牌评价不高，客户资源短缺，市场销售额较低，通常存在客户资源管理能力弱的问题。浙江JL电器有限公司虽然积极将CRM系统引入企业的客户管理，以期改善与客户的关系，提升客户的满意度。但是在实际运用过程中，由于市场灵活多变，而CRM系统实施周期长并缺乏对客户基础信息的保存，不能及时反馈客户的详细需求。其次，由于公司营销体系落后，难以发挥CRM系统优势，往往流于形式，导致资金浪费。再则，由于客户信息录入不及时，容易造成客户流失，不能很好地细分客户的需求。因此，如何收集客户资料，记录客户的需求并基于客户的差异化需求，为客户提供个性化服务，成为公司商业模式改革面临的重大难题。

1.3 品牌意识不强

产品的核心竞争力是影响企业商业模式创新的七大因素之一。一种产品的技术创新和生产方式的创新都会为企业创造新的价值。对于一个企业来讲，打造产品的品牌性，是提升企业核心竞争力的关键，也是企业在市场经济竞争中能否迅速崛起、持久的关键。企业要想在激烈的市场竞争中胜出，必须创造具有核心竞争优势的“强势品牌”。没有品牌的产品，或者是只有贴牌的产品，难以在市场中长期立足。有品牌的产品，更能吸引消费者关注，满足消费者心理需求。像伟星实业、浙江凯恩、深圳金新农饲料有限公司的成功例子告诉我们，中小企业必须建立自己的品牌，提升产品品牌的影响力，才能赢得市场。浙江JL电器有限公司作为一家中小企业，一直以来偏重视产品质量的提升和产品技术的革新，企业的领头人缺乏一定把握市场的能力和组织员工进行高效创新和生产的能力，忽视了产品品牌树立的重要性和必要性，导致企业产品难以进入国际化的市场销售队伍。因此，如何提升企业家的洞察力、提升产品的持久竞争优势、树立产品的品牌形象是公司现有商业模式革新面临的重大挑战。

1.4 缺乏健全的网络营销体系

市场销售是企业价值链的核心要素之一。如何在已有的市场份额中，整合市场资源，真正将客户做到聚少成多，是企业赚取更多利润的关键。在互联网时代，中小企业能否运用网络营销来满足客户需求对企业的生存和发展至关重要。JL电器有限公司由于规模、技术、资金、信息、人才等方面相对匮乏，对网络的应用往往流于形式，没有深入地研究和应用。主要存在产品种类过少、网络销售服务较差、支付方式过于单一、在线沟通平台有待提高、售后服务较差以及供货速度和物流运输不好等问题。没有完善在线销售、商品促销、在线咨询、售后服务等网络营销功能，使得网站仅仅起了宣传作用，没有发挥其营销价值。因此，如何基于客户的需求健全公司网络营销体系是公司商业模式改革面临的主要问题之一。

1.5 售后服务有待提高

资源的整合和利用是帮助中小企业开展国际化经营竞争力的关键。中小企业的组织学习能力是企业商业模式创新的重要方面。顾客是企业赖以生存的命脉，企业拥有客户越多，占有市场份额就越大，企业核心竞争力就越强。相对于大型企业，大部分中小型企业存在售后服务差、对客户售后服务不重视、没有专业售后服务团队等问题。通过顾客访谈，发现公司存在售后服务差、对客户需求不重视、售后服务体系不健全、售后服务人员专业技术水平低等问题。如何提高公司服务人员的素质，组织员工进行不断学习，进一步加强公司的售后服务以便真正提升客户满意度是公司商业模式改革面临的一大难题。

2 浙江JL电器有限公司商业模式创新的设计与构建

近年来，公司通过实施转型发展、提升发展的战略举措，以信息化管理、网络化销售、信息化服务为客户提供集物流、商流和信息于一体的服务平台。这既是公司健康快速发展的制胜之策，也是公司继续追求卓越、引领未来的战略导向。为了提升企业的核心竞争力，公司结合自身的实际情况，从以下几个方面来创新并构建企业的商业模式。

2.1 重新定位客户需求

管理学大师彼得德鲁克说：“衡量一个企业是否兴旺发达，只要回头看看其身后的顾客队伍有多长就一清二楚了。”基于其他中小型企业的成功经验并结合公司当时面临的服务问题，浙江JL电器有限公司于2012年开始改革原有的传统客户关系管理体制。改革前，客户信息主要通过销售人员记录，销售人员是企业和客户之间联系的唯一纽带，客户的信息集中在销售人员那里，由于公司没有完善的客户关系管理系统，再加上企业内部各部门业务运作的独立性，除了销售部，其他部门对客户资源信息了解甚少，导致公司不能及时了解客户的反馈意见，无法快速满足客户需求，流失了很多客户。最主要的是公司当时处于发展阶段，薪水福利不是很好，导致公司的销售人员变动较大，销售人员的流动，会导致老客户的流失，造成公司内部管理混乱的现象。因此，2012年公司投入一定的资金购入CRM客户关系管理系统。该系统帮助企业搜集大量的客户数据，形成正确、完整的客户信息，并能对客户进行个性化的信息储存，达到客户信息在公司内部共享的效果。公司首先通过客户管理系统完善并细化客户的信息檔案。主要包括客户的个人信息、联系方式、需求产品、报价记录、付款方式和服务需求等。同时为了重新定位公司的客户需求，满足客户的多样性要求，公司将分销商和合作伙伴的客户信息也陆续地输入系统，通过分析他们的信誉度、经营条件、购买力、客户资源、产品需求等来分析客户的价值。通过历史业务数据，公司制定个性化的客户服务体系。对于价值较高的客户采用尽可能多地挖掘客户潜力，培养对企业的忠诚度，以便建立长期、稳定、良好的客户关系；对于低价值客户，以了解客户需求为主，以确保公司的产品具有广泛业务需求，根据客户需求，创新公司的产品和服务。

2.2 建立立体化营销网络

随着电子商务时代的到来，网络线上销售成了一种新的营销策略。浙江JL电器有限公司基于其他中小型企业的成功经验并结合公司自身的产品特色，于2012年开始建立了公司自己的网站。由于公司规模小、资金不足、网络技术人才匮乏等原因，现有的网站存在以下几个方面的问题：

第一，网站功能单一，网站整体框架设计不完善，没有成熟的网站管理系统。例如：在网站的整体框架设计上，没有专门设立像正泰公司一样的在线客服平台。在网站的子项目产品展示功能区没有专门将特色产品、新产品和配套产品进行细化，直接全部一起展示，不利于打造公司产品的品牌性。服务承诺功能区，没有像德力西电器有限公司那样，给出具体的售后承诺，承诺内容太过抽象化，不利于建立企业的信誉度。销售服务功能区，没有给出具体的加盟渠道、加盟方式和加盟的要求，难以吸引加盟商的眼球。

第二，网站建设的营销模式过于模仿同行的网站营销模式，没有企业自身的个性。由于JL电器有限公司一直以来在网络技术这块疏于关注，缺乏既懂网络技术，又懂产品和贸易管理知识的综合型人才，导致网站自从建立后，一直难以进行有效的推广。虽然公司已经开始进行B2C的电子商务营销模式，但是在销售过程中过度依赖第三方的网站营销平台，缺少对公司自身网站平台的综合化管理与有效推广，导致资源的浪费。

第三，相对于大型企业，JL电器有限公司的网站缺少便捷的支付与结算的电子化金融系统。导致顾客在购买产品后，难以顺利进行在线支付，延长了企业和客户之间的支付周期，导致人力和财力的浪费。

第四，缺少配套的物流配送中心和信息服务中心。由于JL公司对公司网站的建设和升级投入资金不足，以及自身企业的规模较小，导致企业没有专门的系统化、现代化的物流配送中心和信息服务中心。导致企业很难与网络客户进行及时的物流交割，无法及时掌握客户的需求。

针对以上问题，浙江JL电器有限公司近几年来采取了一定的改进措施，首先，花高薪聘请了专业网络技术人员负责管理企业的网站，进一步完善企业的网站功能。在原网站的基础上，设立专门的在线服务平台和在线沟通渠道。其次，积极展开与B2C第三方网站平台的信息共享，借助阿里巴巴，将企业的产品推向国际市场。并积极开展了新的移动沟通平台和微信服务平台，为顾客提供更加便捷的服务。同时，正在积极开展在线支付和结算功能，正在积极与一些大型物流公司平台展开合作，为顾客提供在线物流配送系统和信息服务，打造一个先进的网络营销体系。

2.3 打造产供销一体化服务体系

像很多中小型企业那样，浙江JL电器有限公司在发展的同时，面临很多困难，要促使企业走上健康发展的道路，提高企业核心竞争力，必须不断完善企业产、供、销一体化服务体系，努力将企业生产、供应、销售结合成有机整体，实现产品流通和产品生产的相互依赖和相互促进，实现利益共享，加快专业化生产进程，提高企业的经济效益。目前浙江JL电器有限公司处在技术转型和组织结构转型期，企业仍偏向劳动密集型的经营状态。在管理上，企业还是经验型为主，缺乏严格的内部管理体系，产品的科技含量有待提高，附加值不高，企业缺乏一定的核心竞争力。其次，由于目前没有针对中小企业比较系统的配套政策支持，专业的中介服务组织要价过高，导致公司的产、供、销服务体系一直难以建立。

针对以上问题，浙江JL电器有限公司开始基于云平台，建立公司产供销一体化的服务体系。首先，公司实施品牌战略，通过技术引进、改造、创新切实提高产品科技含量，增加产品附加值，争创出有较高知名度和影响力的产品。其次，加大团队建设，特别是经营者的管理意识和管理素质，改变内部管理混乱问题，实现管理信息化。最后实施系统化管理，制定合理经营方向和经营战略，优化资源配置，充分利用信息技术手段，借助互联网、云计算、大数据来收集、细化、并满足客户个性化需求，同时建立产、供、销一体化服务体系。

2.4 产品创新

产品创新就是企业发展的动力。通过产品创新，提升产品的竞争力，拓宽市场，树立良好的品牌。产品创新是实现中小企业可持续发展的关键因素。产品创新可以促进企业商业模式创新。浙江JL电器有限公司在商业模式创新的过程中，重点放在产品的创新、营销模式和服务体系的创新。公司成立之初经过了产品模仿创新的阶段，主要通过模仿一些大型企业的配电箱进行生产，降低了企业的风险，保证了短期市场销售的胜利。但是，这种产品一般在市场上流通的寿命较短，于是在企业发展的中期阶段，企业对产品进行再次改进，主要从包装、外观、功能等方面進行改变，逐步提高公司产品质量和性价比。之后，在市场激烈竞争的逼迫下，企业慢慢意识到产品创新的重要性，开始大量引进先进设备，组建技术团队，提升员工创新意识，真正进入产品创新研发阶段，主要开始研发市场还没有的电器配套产品以及对原有的市场销量好的产品进行技术创新，企业从此开始真正树立自己的品牌。

3 结语

企业商业模式的创新是提升企业核心竞争力的手段，浙江JL电器有限公司通过整合客户资源、改变销售手段、建立一体化综合服务体系和创新产品等环节，构建公司新的商业模式，这种新的商业模式更加符合企业发展需求，有利于企业的资源整合和高效运行，解决了原有商业模式中存在的资源整合能力差、客户资源管理效率低、市场销售手段单一、售后服务差和产品核心竞争力较弱等问题。这种新模式通过搭建产品交易的信息化平台和提供多元化的增值服务，如技术咨询、技术支持及免费采购等，提升了公司的核心竞争力，真正实现企业和客户价值的最大化。

参考文献

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