文化差异对商务英语谈判影响的研究

刘格菲

摘要：在经济全球化的大环境下，商务英语谈判已成为国际商务活动的重要交流方式。然而，不同文化背景的人在商务英语谈判中存在诸多差异，如交际风格、价值观念、礼仪习惯等，这些差异会对商务英语谈判产生影响。因此，通过对不同文化背景下的商务英语谈判过程进行分析，可以幫助人们更好地进行跨文化的商务沟通。本文主要讨论了不同的文化对商务谈判产生的影响，从商务英语的角度出发，分析了不同文化背景下商务英语谈判的表现形式、影响因素，并提出了相应的对策和建议。

关键词：商务谈判；商务英语；文化差异

不同文化之间的差异往往导致商务英语谈判中出现各种各样的问题，如沟通障碍、误解和冲突等。在国际贸易之中，为了尽可能避免这种误会就要求商务谈判者提前了解相关知识，做好准备。

深入研究文化差异对促进国际间贸易合作以及提高商务谈判质量和效率具有重要的理论意义和实践价值，笔者希望本文能在一定程度上帮助商务人士更好地应对跨文化谈判挑战进而提高国际商务活动的效率和质量。

一、文化差异与商务英语谈判概念阐述

（一）文化差异的含义及其作用

文化差异是指不同文化背景下人们的价值观、信仰、态度、行为等方面的差异。在全球化背景下，商务英语谈判中文化差异的影响越来越受到关注。各国商人在谈判中需要克服文化差异的影响，以达到共同的目标。比如，由于不同的文化背景，人们对时间、空间、交流方式等有不同的认知和习俗，而这种差异又会对商务英语中的谈判产生一定的影响。因此，对不同文化背景下的商务英语谈判进行研究，有助于提高跨文化沟通能力和商务谈判效果。[1]

（二）商务谈判和商务英语

商务谈判是一种双方调节各自利益、缩小差异、建立共同利益的活动过程。谈判离不开语言，商务英语不仅是英语与商业知识的综合，其更具有自身的时代性，在全球经济化发展的背景下，学好商务英语对于开拓国际市场、推动世界各国之间的文化交流都有很大的帮助。而商务英语谈判又是一项跨国家和跨文化的复杂经济活动，因此，在进行跨文化的商务英语谈判时，要充分认识两国之间的文化差异，以避免沟通障碍，提高谈判效率，促进跨文化的协作。

二、文化差异对商务英语谈判影响研究

（一）研究设计

本文探讨文化差异对商务英语谈判的影响，希望通过本次研究，深入了解文化差异对商务英语谈判的影响，从而为商务英语谈判提供一些实用的建议和策略。具体而言，本文将从跨文化的角度，深入分析跨文化的商务英语谈判过程中所涉及的谈判风格、交际风格、礼仪以及谈判策略，并探索这些差异对商务英语谈判结果的影响。同时，还将探讨如何在商务英语谈判中克服文化差异，提高谈判效果。希望通过本文的研究，为商务英语谈判提供一些有价值的参考和建议，帮助商务人士更好地应对跨文化谈判挑战，提高国际商务活动的效率和质量。[2]

（二）数据收集和分析方法

首先，通过文献综述和专家访谈，收集了关于文化差异和商务英语谈判的相关理论和实践案例；其次，通过问卷调查收集关于文化差异下的商务英语谈判了解程度的数据；最后，通过对数据进行统计分析，得出文化差异下商务英语谈判的表现形式及其影响因素。

收集数据的过程注重样本的随机性和代表性。问卷调查覆盖了不同行业、不同职位和不同文化背景的人。在此基础上，结合具体的商务谈判实例，总结出在商务英语谈判中存在的文化差异，并给出相应的对策及建议，以期对商务英语谈判者有一定的参考价值。

三、商务英语中的文化差异对谈判的影响

（一）文化差异的影响因素

文化差异的影响因素在商务英语谈判中扮演着重要角色。文化差异的影响因素有很多，如语言表达方式、社交礼仪、价值观念、宗教信仰等。在国际商务谈判中，如果想要确保商务英语谈判能够成功，谈判人员必须重视双方文化差异。否则，谈判中可能出现严重错误，甚至导致谈判失败。因此，了解并尊重对方文化差异是商务英语谈判的前提。

（二）文化差异与商务英语谈判的影响因素关系

在商务英语谈判中，文化差异是一个重要的影响因素。商务谈判者来自不同的国家，有着不同的背景，他们的思维模式、语言交流、决策方式等方面均存在明显不同。所以，在进行国际商务谈判时，必须认识到文化差异对谈判活动可能造成的影响并做好相应的准备工作。不同文化对商务英语谈判的影响主要表现在以下几个方面。

1.谈判班子的选择。谈判者的选择标准、谈判者的人数、谈判者的分工都因不同的文化而异。举例来说，美国是一个权力距离相对较小的国家，注重的是口才、专业水平和逻辑，而不在于谈判者在企业中的地位；相比之下，日本则更加重视谈判人员的身份和职务的对等。

2.时间概念。不同的文化在时间概念上也有不同的观点。美国人讲究效率，喜欢迅速解决问题，在谈判中他们不想有过多的礼节而希望直接切入主题。与此形成鲜明对比的是，日本的谈判者更关注协商的进程与细节，并将为寻求协商一致而花费的时间视为取之不尽用之不竭的资源。所以，日本的谈判者在商议事情的时候，总是要花很长的时间来考虑。但他们对准时参加谈判有很强烈的时间观念，他们宁可提前到达，也不愿意晚到一分钟。

3.语言形式。语言形式在直接程度上的变化体现在低语境文化和高语境文化上。低语境文化，如北美文化中，谈判人员重视直接、高效的表达，他们喜欢直接、坦诚地表达自己的意见，不喜欢拐弯抹角；而高语境文化，如亚洲文化，则比较含蓄、委婉，会维护对方的面子，讲求说话的艺术。然而，在对美商务谈判中，模棱两可的回答是不可接受的。当无法接受对方的条件时，应直接明确地表示不同意，不能用模棱两可的措辞，以免使对方产生误解。

4.决策过程。高权力差距文化中，权力更加集中，下属更容易受到上司的观点的影响；低权力差距文化中，权力更加扁平，下属更容易参与到公司的各项决策中，也更容易勇敢地表达自己的想法，只要观点有理有据，能够说服其他成员，该想法就能够被采纳。例如，高权力差距文化中的北美谈判人员更加倾向于独立决策，而低权力差距文化中的丹麦、日本等谈判人员则更注重集体决策。

不同文化背景下的谈判者可能会有不同的决策过程和谈判策略，比如，说服和谈判就是两种完全不同的沟通手段。决定权在于对方的沟通时，要采取说服手段；决定权在于双方的沟通时，要采取谈判手段；决定权在于第三方的沟通时，要采取辩论手段。因此，应该提前了解对方的文化背景并制定相应的谈判策略。

5.礼仪和姿态。在与文化背景、习惯和思维方式不同的人交流时，跨文化交际与商务礼仪成为联系双方的桥梁，也是商务人士的必备素养。人们在交际中一般都希望对方遵守礼貌原则，但不同文化对礼仪和姿态也有不同的要求。例如，在与美国人谈判时，谈判人员通常会表现出自信和优越感；而在与日本人谈判时，则更注重谦虚和尊重。

另外，文化因素的差异可能会影响价值观和行为准则的冲突。例如，不能摸马来西亚人的头，因为马来西亚人认为那是灵气所在；与日本人交谈的时候，不能长时间注视对方，与法国人交谈则需要全神贯注、目不转睛等。因此，在进行国际商务英语谈判时，了解文化差异并做好充分的准备是非常重要的。

在商务英语中，不同的文化会对谈判过程及结果产生很大的影响。在进行国际商务英语谈判时，一定要考虑到不同谈判人员的文化背景。因为他们在时间意识、语言形式、思维方式、决策过程以及协商方式等方面都存在明显的差异。

四、文化差异在商务英语谈判中的作用及对策

（一）跨文化培训与沟通策略

跨文化培训与沟通策略在现代国际商务领域愈发受到重视。在全球化背景下，企业在进行商业谈判时，必须充分理解不同国家间的文化差异，以避免交流上的障碍从而提升谈判效率。例如，在对待时间、权力距离、个人主义与集体主义等方面，不同文化表现出不同的特点。因此，跨文化培训与沟通策略的研究具有现实意义。

（二）商务英语谈判策略的调整

在国际商务英语谈判中，文化差异是一个不可忽视的影响因素。文化差异可以对商务英语谈判的各个方面产生影响，包括谈判风格、沟通方式、礼仪和时间观念等。此外，文化差异还可能产生沟通障碍，导致谈判双方对合同和协议产生不同的理解和解释，这些差异可能会影响谈判者的合作意愿以及谈判进程和结果。因此，在制定谈判策略以及起草合同和协议时，需要考虑文化差异的影响并及时调整相关内容，尽可能避免因此产生的纠纷和争议。例如，在不同文化背景下，人们对商业礼仪和沟通方式的期望和习惯可能存在差异，因此，在商务谈判中，需要尊重对方的文化背景，了解对方的文化特点，并根据对方的文化习惯进行适当的调整。[3]

除此之外，在应对不同文化背景下的商业谈判时，应该使用简单、清晰、明确的语言，尽可能避免使用比较容易造成误解的多义词、双关语、口头语、成语等。

总的来说，国际贸易谈判中存在许多不确定因素，会对谈判结果产生影响。要想成为一名优秀的国际商务谈判人员，不仅要熟悉谈判原则、了解相关法律法规、了解相关国际商务知识，还需要能够灵活使用谈判中的一些技巧，并精通商务英语和其他相关策略，从而实现自己设定的谈判目标，争取让谈判双方的既定目标都能够顺利达成。

（三）提高文化敏感度的建议

提高文化敏感度对于商务英语谈判至关重要。在跨文化商务交往中，了解并尊重文化差异是成功谈判的关键。

本文提出以下建议以提高文化敏感度：

1.增进对各种文化的理解。在商务英语谈判中，为了更好地了解和交流，谈判人员需要了解各种不同的价值观、宗教信仰、习惯和行为模式等。

2.培养跨文化交际技能。通过学习语言、交流技巧和非语言交流，商务英语谈判人员可以更好地与不同文化背景的人进行交流。

3.提高自我意识。意识到自己的文化背景和价值观，并了解如何在不同文化环境中调整自己的行为和言语，这是提高文化敏感度的重要步骤。

4.参加跨文化培训和交流活动。通过参加跨文化培训和交流活动，商务英语谈判人员可以更好地了解不同文化之间的相似和不同之处，并提高跨文化沟通能力。

5.在商务英语谈判中尊重文化差异。在商务英语谈判中，尊重不同文化之间的差异，避免使用冒犯或不适当的言语和行为，是提高文化敏感度的关键。

综上所述，提高文化敏感度对于商务英语谈判人员来说非常重要。只有了解并尊重文化差异，才能在跨文化商务交往中取得成功。

五、结束语

通过对文化差异的分析，可以发现不同文化背景的人在商务谈判中存在不同的沟通方式、价值观和行为准则。因此，在进行跨文化商务谈判时，了解并尊重对方的文化背景至关重要。

具体来说，本文研究了文化差异对商务英语谈判产生影响的三个方面：语言、非语言和文化因素。语言方面的差异可能导致谈判误解和沟通障碍，非语言方面的差异可能影响谈判者的谈判效率和谈判决策，而文化因素则可能引起不同国家对谈判人员的选择差异以及引发价值观和行为准则的冲突。

成功的谈判需要在任何时候都能保证信息的畅通。但是，在跨国商务谈判中，不同的文化背景使得双方的谈判风格、习俗、语言表达、人际关系、时间观念等都存在很大的差异，这就导致双方之间的信息交换存在着很多的障碍和矛盾。因此，国际商务谈判人员应当具备广泛的全球文化背景知识，深刻理解各种文化之间的差异，并清楚地认识到各个国家的文化在谈判中所起的作用。谈判者需要在谈判前做好准备工作，了解并尊重对方的文化背景，避免使用可能导致误解的语言和非语言行为；谈判者在思考问题时，不能只从自己的角度出发，而是要设身处地地为对方著想，尝试用对方的文化来进行交流和沟通；要对不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念方面的差异有充分的了解，从而学会理解、接受并尊重彼此的文化，建立信任和合作的关系。总之，文化差异对商务英语谈判具有重要影响，了解并尊重对方的文化背景是国际商务英语谈判成功的关键。

参考文献：

[1] 詹星.试论商务英语谈判中跨文化交际对策[J].现代商业， 2018（32）：177-178.

[2] 邓洁.简析商务英语在国际贸易中的作用与应用实践[J].中国商论，2021（23）：61-63.

[3] 宫捷.现代商务谈判[M].青岛：青岛出版社，2001.