高职化妆品商务交流与谈判课程教学实践探析

张晓琴

［摘 要］化妆品商务交流与谈判是化妆品经营与管理专业的核心课程，沟通交流能力是学生应掌握的重要职业技能。本研究从行业背景、专业培养目标等现实问题出发，对化妆品商务交流与谈判进行课程教学实践探讨与研究。

［关键词］化妆品；商务交流与谈判；教学实践；高等职业教育

doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2023.17.058

［中图分类号］G712 ［文献标识码］A ［文章编号］1673-0194（2023）17-0207-04

1     高职化妆品商务交流与谈判课程教学现状

当前，美容化妆品行业发展迅猛，我国已跻身为全球第一美容产品生产和全球第二化妆品消费国，国家教育部于2015年新增化妆品经营与管理专业。笔者所在学校该专业的人才培养方案是立足湖南省“三高四新、美丽湖南”的发展战略，培养德、智、体、美全面发展，具有良好职业道德和人文素养，掌握化妆品、市场营销、客户服务、店务管理、美容化妆、美学礼仪等相关基础理论、基本知识和技术技能，具有较强的就业能力和可持续发展能力，能够从事化妆品营销、服务、管理等工作的高层次技术技能型人才［1］。

高职化妆品商务交流与谈判课程是化妆品经营与管理专业的核心课程，具有较强的实践性和操作性。本课程将美容化妆品行业特色与经管类商务谈判课程结合在一起开展教学，本课授课对象是湖南化工职业技术学院化妆品经营与管理专业二年级的学生。主要教学目标是要求学生理解商务谈判基本原理、技巧、策略等相关知识，结合化妆品行业背景，根据商务谈判心理和礼仪开展适当的商务活动，能够理解客户诉求、有效表达自己的观点，与团队实现共同协作；能够顺利与客户和团队沟通谈判，建立信任、合作和共赢的关系。

2     高职化妆品商务交流与谈判课程教学困难分析

2.1   专业涉及多学科交叉，学习难度大

化妆品经营与管理专业是以化妆品科学技术为基础，与经营管理相互交叉、融合、渗透而出现的新兴专业。对接的毕业生岗位主要是化妆品生产、检验、销售、营销策划以及管理。这意味着学生不仅要掌握化妆品知识和皮肤知识等，而且还需要掌握经营与管理、营销能力和市场调研策划能力等［2］。根据岗位所需的专业知识和技术技能，主要涉及工科和文科领域，包括有机化学、美容化妆、形象设计、经营管理、市场营销等。这对于高职院校学生而言，绝非易事，让很多学生产生畏难情绪。

2.2   生源实际情况不乐观，学习困难

当前，高职院校的学生来源主要是单招和高考两大渠道。职业教育扩招的背景下，单招的招生比例较大，其学生来源包括高中、中专、技校以及退伍军人等。因该专业招生时对于考生的原专业或选科情况不设限，这也让很多学生在面对课程学习时，出现无前导知识作为支撑、不恰当的学习方法等学习困难。

2.3   教师欠缺实践经验，教学面临挑战

化妆品经营与管理专业是一个多学科融合的新兴专业，跨越生物、化学、药理、皮肤、经营、形象设计、美容等多个领域，应用型人才的培养需要复合型的“双师型”教师队伍，但教师的专业背景都集中于单一领域，而且大多数教师缺乏相关实践经验。化妆品商务交流与谈判是一门对实践经验和综合素质要求较高的课程。对于任课教师而言，如何将课程内容与专业实践相结合，是一项巨大的挑战。

3     高职化妆品商务交流与谈判课程教学策略初探

3.1   更新教師理念

面对多学科融合、专业交叉的行业背景，以及生源等现实困难，作为教师，应更新教育理念，提升教师的综合素质。另外，教师应以立足行业市场需求和学生为中心，以人才职业能力培养为靶向，有针对性地开展教学实践。

3.2   优化教学内容

本课程的教学内容涉及商务谈判的基本原理，包括商务谈判的要素、原则、类型、方式；商务谈判的心理、礼仪和沟通技巧；商务谈判的组织、人员、方案准备；商务谈判开局、报价、讨价还价、僵局、结束环节。具体课程目标如图1所示。教师需要具备整体思维看待课程教学内容（见图2），不仅立足于行业、专业的环境，而且结合本课程以及专业其他相关内容进行融合和有序串联，互通互融、相互促进，促使学生综合素质得以全面提高。

商务谈判准备、礼仪和沟通是整个化妆品交流与谈判的基本项目，也是关键的步骤，直接影响后续商务谈判的各个环节，同时也是提升学生语言表达力的关键点。为了使学生详细清晰地掌握这些内容，以美容化妆品为行业背景，安排了“商务谈判方案”“拜访顾客，谋求合作”“电话营销，沟通谈判”任务，设计项目化课程单元，将知识点、技能点融入学习任务。课前要求学生对目标项目进行预习，课上教师梳理知识结构、解析易错点并讲解重难点，使学生能够厘清知识结构，对基础知识点有全面的认识。课后，教师安排项目对应学习任务，以方案汇报、微视频形式考查学生对相关知识、技能的理解和掌握情况，引导学生结合美容化妆品行业的实际场景和双赢、服务意识，进行恰当的任务创新。这将充分激发学生的学习积极性，调动学生的独立思考能力、主观能动性和团队合作意识。

后续的强化项目承接基础项目，利用美容化妆品行业的实际营销场景，结合必备的职业素养，设立学习任务“创造双赢谈判”，通过任务驱动使学生可以更好掌握和理解不同环节的商务谈判策略和技巧。

基于美容化妆品行业的竞争激烈态势，职业素养的培养为重构教学内容的重头戏。学校确立了以具备较强的心理调试素质、竞争意识，具备以礼待人的服务态度、主动沟通意识，具备团队协作、实现合作共赢理念为培养目标的教育方式，帮助学生尽早树立合理正确的职业理想，养成敢拼敢闯、谦虚低调和客户至上的职业素质和精诚合作、双赢的职业认知。

3.2.1   实施分层式学习任务

化妆品交流与谈判课程的知识结构、任务设置是由易到难，循序渐进开展的。为了让每个学生都能获得针对性的训练，一方面针对每个项目配有练习题检测知识掌握情况，另一方面根据学生掌握知识点的不同情况和在学习任务中的表现，分批实施综合性学习任务。

该学习任务是以美容化妆品行业为背景，A品牌委托B知名代工厂完成补水基础面膜订单的采购谈判。要求前期基础项目完成较好的小组可以根据行业、产品特色和商务谈判的基本流程进行情节设计，撰写台本，拍摄短片，教师进行实时指导。另外一批学生可以根据教师设计好的“创造双赢谈判”学习任务的台本进行短片拍摄，拍摄前期教师结合强化项目的知识点进行台本分析，帮助学生再次掌握和理解基础知识点，引导学生根据知识点进行适当任务创新。后续两批学生完成后上传至云班课，教师利用2学时进行复盘分析，引导学生提出短片的改进想法和对于行业、商务谈判的学习体会。

3.2.2   混合式教学模式

混合式教学模式，是指利用信息化手段结合传统课堂方法的教学模式，该模式能够实现教师主导和学生主体相统一的教育理念。课前教师设置与项目重难点相关的问题，要求学生进行预习，理解知识内容，并查找与项目相关的案例。课中教师根据学生预习情况，有针对性地设置教学内容，梳理知识结构。课后要求学生完成相应项目的学习任务，教师线上线下积极进行跟踪指导和答疑，学习任务完成后进行课上展示。教师积极与学生互动，及时根据学生反馈情况调整教学方法，有效帮助学生深化理解重点知识，掌握关键技能，并引导学生进行拓展学习。

3.2.3   考核評价模式

采用结果评价结合过程和增值评价的方式实施教学评价［3］。对于一体化教学，考核内容包括每个学习项目的练习（总占比30%）、具体学习任务单独考核（占比55%）、学生课堂互动情况（占比15%）。

学习项目的练习：重点考查项目相关知识点、重难点的掌握情况，学生在云班课平台上完成学习任务，按照任务所占总成绩比例进行折算计分。

学习任务过程考核：重点考查技能目标和素质目标达成情况，以及个人学习态度，教师对个人进行单独打分。

学生课堂互动情况：根据学生日常上课积极回答问题的频率进行加分，每回答对一题得1分，答错可加0.5分，加分上限设置为15分。

本课程共计15周，安排15次项目练习和4个学习任务，每个任务涉及完整商务谈判成果，根据比值进行汇总，折算课程总成绩。

4     结束语

化妆品经营与管理专业立足于美容化妆品行业，是多学科交叉融合的新兴专业，就化妆品交流与谈判课程而言，沿袭传统教学显然是行不通的。教师面对教学困境时应该积极进行实践探索，以“以学生为中心、教师为主导”的教育理念为指导；具备整体思维看待课程教学内容，串联和融合相关行业、专业课程进行重构；考虑学生共性、个性，实施分层教学任务，使学生能够有针对性地学习；借助信息化的手段采用混合式教学模式和考核评价模式，有效地提升课程教学效果。

主要参考文献

［1］孙雅博.高职化妆品经营与管理专业核心课程研究［J］.现代商贸工业，2018，39（27）：153-154.

［2］李思彦.高职院校化妆品经营与管理专业人才培养模式与区域产业“三对接”的研究：以广东食品药品职业学院为例［J］.教育现代化，2016，3（24）：267-268，298.

［3］李培，赖春明，谭倩，等.逆向工程技术课程教学改革研究［J］.现代农机，2022（6）：96-99.