中国制造企业商业模式创新研究：整合框架与未来展望

【摘要】商业模式创新是创造和保持竞争优势的有力工具， 在中国制造企业迈向高质量发展的过程中发挥着重要作用。如何创新商业模式已引起管理者和研究者的广泛关注， 然而中国制造企业商业模式创新尚未得到系统的整合与归纳， 中国情境特征并未给予充分阐释。鉴于此， 本文全面分析中国制造企业商业模式创新的驱动机制、 作用机制和演化机制， 总结归纳制造企业商业模式创新的中国路径， 剖析实现创新的中国策略和中国企业能力， 并构建“创新机制—创新路径—创新实现”的中国制造企业商业模式创新整合研究框架， 对未来研究方向进行展望。本研究有助于提升中国情境下制造企业商业模式创新研究体系的系统性、 整体性， 为制造企业进行商业模式创新提供理论参考。

【关键词】中国制造企业；商业模式创新；创新机制；创新路径；创新实现

【中图分类号】 F270     【文献标识码】A      【文章编号】1004-0994（2023）21-0132-6

一、 引言

制造企业是实体经济的根基， 在构建现代化经济体系中发挥着重要的支柱作用。当前， 新一轮科技革命和产业变革正深刻影响着制造企业发展的内外部环境， 传统商业模式赖以存在的基础正在慢慢消失， 如何创新商业模式已引起管理者和研究者的广泛关注。一方面， 以海尔集团、 陕鼓集团、 青岛酷特、 金风科技、 三一重工、 徐工集团等为代表的一大批中国制造企业努力探索商业模式创新， 形成了独具特色的成功范例。但是， 中国制造企业总体情况却不容乐观。德勤（2021）发布的研究报告指出， 虽然商业模式創新是中国制造企业热烈讨论的话题， 但是真正付诸行动的企业却不多。另一方面， 中国情境下的制造企业商业模式创新的相关研究呈逐年上升态势， 围绕转型背景下的制造企业商业模式创新（夏清华和方琪，2017）、 制造企业商业模式创新影响因素（Yi等，2022）、 商业模式创新与企业能力（钱雨等，2021）等问题形成了初步研究成果。但是现有研究多针对单一主题展开， 忽略了不同研究之间的相互关联与交互作用， 尚未形成统一完整的理论框架， 对中国制造企业商业模式创新缺乏系统性指引。同时， 一些研究虽以中国制造企业作为背景， 但与实践结合不够紧密， 未能体现出中国特色， 产生具有较大影响力的中国洞见。

基于此， 为全面把握该领域相关研究， 本文以“制造企业”“商业模式创新”“商业模式”“business model innovation”“business model”“manufacture”为篇名、 关键词或主题词进行组合搭配， 在中国知网、 维普、 Web of Science、 ScienceDirect、 EBSCO等数据库搜索关于中国制造企业商业模式创新的文献。经过仔细阅读和全面比较， 共筛选出92篇文献， 其中中文文献为CSSCI收录， 英文文献为SSCI收录。在全面梳理文献的基础上， 以“机制—路径—实现”为研究主线提炼理论框架， 并运用该框架对已有研究进行详细分析与述评， 提出未来研究值得关注的三大方向。本文的研究贡献在于： ①整合了现阶段各方面的研究， 构建了整合研究框架， 有助于全面把握中国情境下制造企业商业模式创新； ②全面分析了现有研究的不足之处， 提出了未来研究方向， 有助于推动该领域研究持续深入发展； ③系统阐释了“是什么” “为什么”和“怎么干”， 为中国制造企业创新商业模式提供了理论指导。

二、 中国制造企业商业模式创新机制

商业模式创新是在动力驱动下进行的商业活动， 究竟有哪些影响因素， 以及它们又是如何驱动着中国制造企业创新商业模式等是研究创新机制的起点。商业模式创新究竟为中国制造企业带来哪些影响以及这些影响如何形成既是评判创新优劣的重要内容， 也是研究创新机制的重要领域。随着时间的推移， 中国制造企业还需要不断创新商业模式， 其如何动态演化则成为研究商业模式创新机制的关键内容。综上所述， 本文将中国制造企业商业模式创新机制解构为驱动机制、 作用机制和演化机制。

1. 创新驱动机制。技术创新在中国制造企业商业模式创新中发挥着驱动作用。不同技术创新类型的驱动程度存在差异， 其中， 颠覆式创新需要新型商业模式来获取价值， 所以其推动创新的作用更强； 而渐进式创新对于新型商业模式的需要相对较弱， 所以其促进创新的作用不明显， 甚至有时会产生阻碍作用（郭晓川等，2021）。在作用过程中， 技术创新通过驱动交易渠道创新， 使得价值主张、 交易渠道、 顾客群、 合作伙伴、 收益模式等商业模式要素不断创新（朴庆秀等，2020）。技术创新还通过影响技术伙伴的选择、 产品创新的过程、 分销渠道设计等因素来间接影响商业模式创新（Loon和Chik，2019）。从作用方式来看， 新兴技术快速变化首先引发中国制造企业不得不创新商业模式， 也就是被动创新。但是， 随着技术的成熟， 企业开始关注市场需求并进行主动创新， 进而关注技术变化与市场需求的积极创新（王炳成等，2020）。技术创新可以与其他因素共同发挥驱动作用， 比如与社会资本、 治理结构联合， 通过增加企业社会资本来获取与利用更多技术资源， 通过完善治理结构来推动创新思想获得广泛传播与认同， 从而加速商业模式创新（曾萍和宋铁波，2014）。

不仅如此， 内外部因素发生交互作用也会 驱动中国制造企业创新商业模式。企业家精神、 提升高管认知、 突出即兴能力、 关注价值主张为代表的内部驱动因素与政策导向、 关注多元化市场需求为代表的外部驱动因素， 通过组织内外部学习和创新生态等中介形成内外部交互来推动商业模式创新（尚晏莹和蒋军锋，2021）。同时， 在制造企业的商业生态系统之中， 利益相关者的交互作用也对商业模式创新产生影响。其中， 产业内部相关者对中国制造企业商业模式创新的推动作用呈递减状态， 而产业外部相关者则对商业模式创新持续发挥促进作用。除此之外， 由于商业模式创新具有试验性， 中国制造企业内部的探索导向经由机会认知驱动和资源拼凑驱动等因素的中介传导来发挥推动商业模式创新的作用（Guo等，2016）。

2. 创新作用机制。商业模式创新会给中国制造企业带来哪些作用一直是受关注的重点， 而对于企业绩效的影响则是其中的核心问题。总体而言， 商业模式创新对于企业绩效发挥着促进作用。从时间跨度来看， 单一的商业模式创新能够推动短期企业绩效的提升， 对于长期企业绩效的提升则需要与其他创新协同（肖挺，2019）。从作用方式来看， 商业模式不仅可以直接影响企业绩效， 还可以通过影响动态能力、 组织学习等相关因素来间接发挥促进作用（Hu，2014； 张睿君等，2020）。从商业模式的类型来看， 效率型和新颖型商业模式创新可以与支持产品的服务化战略形成匹配来推动企业市场绩效提升， 而新颖型商业模式创新可以与支持客户的服务化战略形成匹配来推动企业市场绩效提升（杨雪等，2019）。

商业模式创新不仅对中国制造企业绩效产生促进作用， 还对更高层次的企业价值产生影响。一方面， 它能够通过不断扩大企业网络规模和提高网络关系强度来学习外部知识和优化资源利用， 从而提升企业的价值创造优势（徐蕾和颜上力，2019）； 另一方面， 它能够释放新技术的潜在价值， 推动技术的价值由经济价值逐步扩展至顾客价值和合作伙伴（杨蕙馨和张金艳，2019）。其中， 效率型商业模式能够充分利用已有的业务活动系统、 合作网络和关系资本使得技术效率提升和成本下降， 新颖型商业模式能够促进技术与客户需求之间的匹配从而促进商业化成功（Hu和Chen，2016）。而且， 效率型和新颖型商业模式创新还能提升企业外部寻找和交互活动的能力、 增强内外部合作程度、 提高开放式创新深度（Zhu等，2019）。

3. 创新演化机制。在中国制造企业商业模式创新演化中存在自我演化和共同演化两种机制。

（1）内外部环境影响下的商业模式自我演化机制。中国制造企业商业模式的演化既受到外部竞争环境、 市场需求、 技术进步、 偶发事件的影响， 也受到内部企业家精神、 管理者认知的影响（Li和Shen，2019）。商业模式创新演化经历了重新思考商业模式的被动创新阶段、 快速做出响应的反应创新阶段、 持续生成合规逻辑的战略创新阶段、 不断产生创新想法的前瞻创新阶段（王水莲和刘莎莎，2016；鲁迪等，2021）。商业模式演化中既可能是小幅度和小规模地有限调整原有商业模式的修补， 也可能是以新模式替换原有模式的再造， 而选择哪种方式则由制造企业的商业模式逻辑、 企业资源以及内外环境所决定（武光等，2015）。中国制造企业的资源能力是演化的前提和保障， 业务控制程度反映了演化中企业在价值网络中地位和作用的变化， 价值空间的增长大小是衡量演化的效果指标， 剩余分配的多少是衡量演化的效益指标（李飞和乔晗，2019）。

（2）技术创新与商业模式创新的共同演化机制。技术创新决定了产出怎样的产品， 商业模式创新决定了产品如何为市场接受， 中国制造企业通过动态匹配技术创新与商业模式创新， 形成二者共同演化（尚甜甜等，2020）。两种创新之间通过互动实现内部与外部网络之间的畅通、 学习与反馈之间的动态交互、 组织惯性的克服（马晓辉等，2022）。在共同演化过程中， 商业模式创新演化经历了从效率主导型到互补主导型再到锁定主导型， 技术创新从市场导向型到技术导向型（谢卫红等，2023）。在共同演化过程中， 先经历技术创新占据主导地位、 商业模式创新处于从属地位的单向主导， 再到二者之间形成互补关系的双向互动， 最后形成二者相互融合的共生共融（钱雨等，2018）。

三、 中国制造企业商业模式创新路径

中国制造企业商业模式创新路径可分为三种类型， 即产业地位视角下的创新路径、 战略转型视角下的创新路径、 整合视角下的创新路径， 具体分析如下：

1. 产业地位视角下的创新路径。制造企业常常根据其所处产业的地位做出如何创新商业模式的决策。产业先行者、 后发者和颠覆者是中国制造企业常见的三种地位， 其中先行者多处于新兴产业， 后发者和颠覆者常处于重要的成熟产业或正在成长中的产业。

产业先行者商业模式创新的重点是构建先行者符号， 谋划产业运营模式， 提供企业盈利方法和来源， 为在位企业提供学习榜样， 吸引更多新进入企业， 带动产业发展（钱雨等，2018）。创新的路径聚焦在各类资源配置和领先品牌构建方面， 其中， 资源配置方面侧重于布局全球市场和全球生产， 以及全球原料采购、 全球招揽人才、 配置全球资金、 全球研发合作； 品牌构建方面侧重于构建国际领先技术能力、 打造国际一流产品、 树立行业领袖身份（李东红和李蕾，2010）。

产业后发者商业模式创新的目的是克服后发者劣势， 包括重构产业分工体系和错位市场需求两大方向。其中， 前者既可以通过拆分产业价值链找准新商业分工模式下的企业定位， 持续发力于所定位的环节， 不断累积制造经验来实现追赶； 也可以通过整合产业价值链来组建新联合体， 进一步集聚各类创新要素， 提升商业效率与效益。后者通过寻找细分领域狭长且可持续的利基市场， 不断积累技术经验， 缩小差距并实现超越（吴晓波等，2021）。

产业颠覆者商业模式创新是为了实现抢占产业领先地位和顾客价值最大化的颠覆目标， 重点在于应用新产品开拓新领域和新市场， 路径选择是基于技术轨道与创新轨迹的双轨匹配结构， 通过构建技术产品和服务闭环、 顾客与资源同心圆化的价值闭合循环系统， 完成高附加值的价值创造、 用户体验加速的价值共享、 差异化和最大化的价值获取（张璐阳和戚聿东，2021）。

2. 戰略转型视角下的创新路径。制造企业战略的动态布局变化必然要求企业商业模式做出及时调整， 商业模式创新则推动企业进入新发展阶段。当前， 物联网、 大数据、 云计算、 人工智能等数字技术应用日益广泛， 从重视生产制造转移到关注制造与服务的融合已成为全球共识， 数字化与服务化正引领制造业发展潮流、 改变制造业的产业组织形态和企业运营方式， 已成为中国制造企业转型关键主题， 直接影响商业模式创新路径的选择。

服务化转型要求从深挖单一产品服务潜力转变到持续开拓产品服务的内容和范围， 要求商业模式能将产品价值与各类服务价值融合在一起， 形成整体服务包（简兆权和张良彩，2017）。从服务主导程度来看， 中国制造企业商业模式创新路径包括以产品需求为主的配套服务化， 同时关注产品需求与服务需求的均衡服务化和以服务需求为主的主导服务化（惠娟等，2020）。从服务创新流程方面出发， 商业模式创新包括六个方面， 分别是基于客户需求的价值主张创新、 基于市場机遇的目标市场创新、 寻求与市场相匹配的核心技术创新、 基于整体优势的资源整合创新、 基于价值网络的关系创新、 基于收入来源和利润空间的盈利创新（李文等，2021）。

数字化转型从内部生产制造和外部关系构建两个维度改变了产品功能、 组织结构、 生产流程、 供应链、 客户关系等方面， 这要求商业模式能够将运营效益与用户体验同步提升（池仁勇等，2022）。在数字化转型的不同阶段， 商业模式创新的重点也存在差异， 经历了从关注产品使用价值的数字化萌芽阶段到应用互联网关注客户多元化价值主张和增强合作伙伴网络关系的数字化过渡阶段， 再到运用工业互联网加强用户交互和合作伙伴协同的数字化实现阶段（朱宗乾等，2019）。从数字化转型方式来看， 商业模式创新包括实现内部纵向流程信息流通的企业价值网平台创新路径、 产业链与价值网重构的商业生态平台创新路径、 基于终端平台的厂商与用户相互连接的智能平台创新路径（李鸿磊和黄速建，2017）。从价值创造与价值获取匹配视角来看， 商业模式的创新包括高效交换资源和协同分工创造的互补导向型路径、 动态精准管控和快速响应需求的效率导向型路径、 复杂产品架构系统和大规模定制服务的新颖型路径（陈一华等，2021）。

3. 整合视角下的创新路径。商业模式创新通过整合技术资源、 要素、 活动等方面， 突破现有商业思维约束， 形成新竞争优势。其中， 从技术资源整合视角出发， 中国制造企业通过将环境要素（政治、 经济、 社会等）、 社会关系要素（制度、 政策、 机构等）、 技术利基要素（技术生产、 技术配置、 扩散应用等）与商业模式要素互动形成多条路径， 包括由大环境到体制再到未成熟技术利基最后到商业模式的复制型路径、 由大环境到成熟利基再到商业模式的模仿型路径、 由大环境到未成熟技术利基再到体制最后到商业模式的替代型路径、 由成熟技术到体制再到商业模式的整合型路径、 由体制到未成熟技术利基再到商业模式的拓展型路径（张力等，2021）。

从价值活动整合视角来看， 中国制造企业设计了企业内部和外部的商业模式创新路径。从企业内部活动的价值链改造视角出发， 通过产品的标准模块化、 客户服务的契约化、 产品生命周期的附加化， 将产品与服务组合、 新产品与再制品组合， 形成闭环产品服务系统的创新路径（刘宇熹和谢家平，2015）； 从与外部价值系统交互视角考察， 通过与供应商价值链、 客户价值链、 竞争对手价值链等建立竞争与协调的交叉连接关系， 将经济成本与竞争优势相统一， 形成网络状价值链体系的创新路径（周文泳等，2012）。

四、 中国制造企业商业模式创新实现

商业模式创新不是停留在思维层面的设计， 更需要有效的策略和相应的能力将其贯彻， 真正实现创新的价值。

1. 实现策略。针对不同的创新方向和内容， 制造企业商业模式创新的策略也有所不同。

（1）基于客户知识， 中国制造企业采用了管理策略。商业模式创新是围绕顾客展开、 管理客户相关知识来更好地理解客户需求和行为则显得尤为重要（Wu等，2013）。对于客户知识管理： 一是要了解客户需要， 把握客户的消费经验， 提供具有吸引力的价值主张， 满足市场需求； 二是要了解客户反馈， 把握客户的消费偏好， 针对性地让客户更多地参与价值创造， 从而提升客户的消费体验； 三是向客户传递知识， 增强企业与客户的互动交流， 增进客户对于产品和服务的理解， 改变价值传递的方式方法， 最大化提升客户价值获取。

（2）围绕转型阶段， 中国制造企业采用了匹配策略， 即商业模式创新方式要与企业转型阶段相匹配。在提供产品的转型初期， 对关键业务采用差异化和低成本方式， 价值创造要保证产品具有成本优势， 并通过满足多样化需求来吸引客户； 在提供产品与附加服务的转型延伸阶段， 对关键业务采用产品和服务的组合创新方式， 在核心资源分配上增加服务资源投入， 并在收入来源方面开拓多元化渠道； 在提供产品与服务包的转型拓展阶段， 对关键业务采用突出核心资源优势方式， 形成稳定的价值网络， 增加渠道创新， 从而为收入来源扩展提供支持； 在提供服务的转型成熟期， 对关键业务采用隔绝方式以突出不可模仿性， 在核心资源上进一步突出满足顾客需求的能力， 加强渠道设计的独占性和顾客关系管理的稳定性（王宗水等，2018）。

（3）针对商业模式要素， 中国制造企业也采用了多种变革策略。在价值主张方面， 采用提升价值策略， 通过提升产品与服务的数字化和智能化水平来扩展功能价值， 基于价值共创方式提升客户竞争力（滕修攀等，2020）； 在价值创造方面， 采用双向再造策略， 在企业内部基于流程对于价值活动进行根本性的改造和重塑， 在企业外部跨边界吸引更多主体加入， 形成共同参与的非线性跨产业价值网络； 在价值传递方面， 采用资源结合策略， 在销售运营上将单边集聚与跨边网络、 线下渠道资源与线上数据资源相结合， 在品牌运营上将企业品质价值与客户成长价值相结合； 在价值获取方面， 采用高低取舍策略， 在获取源泉来源上深挖高利润业务， 在成本降低上增加利润低业务的外包力度（邢纪红和王翔，2017）。

2. 实现能力。中国制造企业在实施商业模式创新中需要相应的能力为依托。商业模式创新会使得构成要素和体系结构发生变化， 企业动态能力越强则越能在创新过程中表现卓越。中国制造企业商业模式创新既需要内部的动态能力， 还需要企业间网络和商业生态系统层面的动态能力， 具体来说包括以下方面： 依托感知识别能力来校准价值主张， 提高感知机会和威胁的认知， 重新界定机会的意义与边界； 通过数据动态能力与网络协同能力重构价值网络， 既与合作伙伴共同创造价值， 也让客户获得价值； 基于整合能力与集成能力来重塑价值创造， 建立的新型连接或拓展商业生态系统的架构和边界， 优化企业与其他参与者的交易活动， 使得企业商业模式与生态系统中其他组织形成交叉的网络关系（孟凡生和赵刚，2018）。

数字化能力是数字化时代下中国制造企业完成商业模式创新的核心能力。数字化能力包括大数据分析能力、 信息化能力和智能化能力， 其中通过大数据分析提升对客户的认知， 加深对于客户的洞察力， 推动价值主张的重塑。进一步发掘数据分析的经济价值， 让定制化的数据分析服务成为新的利润中心； 依靠信息化能力获得有用信息， 利用跨渠道信息， 提高市场响应速度， 提升价值传递效率； 依托智能化能力优化企业价值链结构， 拓展价值链边界并形成商业生态系统， 实现运营模式再造（蓝文永等，2023）。

五、 结论与展望

1. 研究结论。制造企业商业模式创新是一个涉及多方面的商业活动， 通过系统梳理， 本文构建了“创新机制—创新路径—创新实现”的中国制造企业商业模式创新的整合框架， 如图1所示。

首先， 本文打开了中国制造企业商业模式创新机制“黑箱”。其中， 驱动机制说明创新是如何引发的。既有技术创新的驱动， 也有内外部因素交互作用下的驱动， 还有企业的探索导向而引发的驱动。演化机制是分析创新是如何演变的， 包括自我演化与共同演化。作用机制说明创新在提升企业绩效、 价值优势等方面是如何发挥作用的。其次， 本文指出中国制造企业商业模式创新主要分为外部的产业层面、 内部的战略层面和具体的商业模式层面。产业创新路径从制造企业在产业中的角色出发， 分为产业先行者、 产业后发者和产业颠覆者路径。转型创新路径从制造企业战略转型出发， 分为服务化转型和数字化转型创新路径。整合创新路径包括技术资源整合和价值活动整合。最后， 本文揭示了中国制造企业商业模式创新的实现方式， 包括基于客户知识的管理策略、 围绕转型阶段的匹配策略和针对商业模式要素的变革策略， 还提出要从动态能力和数字化能力等方面进行相应的能力构建。

2. 未来展望。中国制造企业商业模式创新研究是本土管理研究中的重要领域， 逐渐受到越来越多研究者的关注。本文认为未来研究还应关注以下方面：

（1）进一步加强研究的规范性。一些研究尽管以商业模式创新为名， 但实际研究的是中国制造企业技术创新、 企业战略、 内部管理等方面的内容， 甚至一些研究将商业模式、 运营模式、 盈利模式等概念不加区分地混用。还有一些研究将商业模式创新与各类能力放置在同一层次， 探讨如何促进中国制造企业绩效等问题， 甚至还嵌套着探讨能力又如何在商业模式创新作用中如何发挥中介作用。商业模式创新作为一种活动和企业能力属于不同层次， 内涵认识不清则会导致研究随意性大， 容易导致研究结果与企业实践不符。

（2）进一步加强研究的情境性。未来我国制造企业商业模式创新研究中不应以检验西方商业模式创新理论在中国的适应性和进一步延伸西方商业模式创新理论命题为主， 应加大基于中国制造企业实践的情境理论化构建。中国制造企业在发展过程中形成了具有鲜明特色的商业模式创新， 例如海尔集团创新的“人单合一”商业模式与西方理论中商业模式创新的价值逻辑存在很大差异， 需要进一步提炼和挖掘而完成理论升华， 构建出具有中国特色、 中国风格、 中国气派的制造企业商业模式创新理论。

（3）进一步加深创新机制研究。首先， 探索中国制度环境下政府的作用机制。中国各级政府高度重视制造企业商业模式创新， 相关政策提出要推动商业模式创新和业态创新、 大力发展新型商业模式。但目前研究中较少涉及政府作用。政府究竟在商业模式创新中应该发挥何种作用、 如何才能设计出有效政策来最大化发挥作用， 需要进行更深入的探讨。其次， 探索外部特殊挑战对于中国制造企业商业模式创新的作用机制。发达国家逆全球化、 贸易保护主义等外部环境使得中国制造企业面临巨大挑战， 产业链、 价值链、 供应链等方面冲击如何影响商业模式创新， 需要给予更多关注。

（4）进一步加深创新路径研究。首先， 区分创新程度差异， 增强商业模式创新路径的针对性。商业模式创新具有二元性， 既包括如何以一种模式替代另一种模式的突破式创新， 也包括如何在一种模式基础上不断发展的渐进式创新。但是， 目前研究都笼统使用商业模式创新， 却未清晰地区分创新程度。其次， 开展制造企业商业模式创新路径研究的分类分析。现有文献多从整体上归纳制造企业商业模式创新路径， 但对于制造业内部不同產业间商业模式创新的具体路径研究尚显不足。制造业内部的产业异质性决定不同产业的商业模式创新路径有所不同， 如轻工行业与装备制造行业的产品、 市场存在较大差异。

（5）进一步加深创新实施研究。首先， 加强创新策略与创新能力之间的匹配。不同创新策略需要相应的创新能力， 不同的创新能力可以贯彻不同的策略。现有文献仅针对单一方面展开研究， 导致二者之间的脱节。其次， 加强对于实施过程中的阻力研究。制造企业在实施商业模式创新过程中必然面临企业内外部的各种阻碍， 但是现有文献对于创新中到底存在哪些阻力、 形成的原因及企业如何应对都缺乏深入探索。

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（責任编辑·校对： 罗萍  刘钰莹）