对我国花椒产区营销工作的几点思考——以中国花椒之乡江津花椒为例

□刘春秋，吕雪梅，邓 涛

（重庆电子工程职业学院财经管理学院，重庆 400035）

2015 年1 月19 日，习近平总书记在云南鲁甸考察时曾说过“小小花椒树，致富大产业”。近几年，全国很多地区都以花椒产业作为当地脱贫攻坚和乡村振兴的重要产业，花椒种植及销售得到了迅猛发展，花椒也真正实现了习近平总书记的殷切希望，让各个种植产区的老百姓走上了致富路。

1 全国花椒产业的发展现状

我国花椒栽种面积为115.2 万hm2，其中，青花椒主要分布在四川、云南、贵州和重庆等地区，栽种面积为69.2 万hm2，占比60%；其余产区则以红花椒为主，栽种面积为39.6 万hm2，占比34.3%。西南地区以青花椒为主，代表品种有江津九叶青花极、金阳花椒、洪雅藤椒等。秦岭淮河以北地区主要以红花椒为主，代表品种有韩城狮子头、芮城花椒、武都梅花椒、林州红等[1]。

我国是世界花椒第一生产大国，在产量方面，根据相关花椒产业研究机构收集的农业农村局、林业和草原局以及其他公开数据显示，2012 年我国花椒产量基本维持在30 万t 左右。2014—2019 年，国内花椒主产区产量从28.9 万t 增长至37.4 万t,增长了29.4%。其中以重庆产区增幅最大,达112.7%，甘肃陇南增幅为19.4%，山西芮城增幅为64.2%，云南昭通增幅为60.8%[2]。2020 年，我国花椒产量首次突破45 万t，年度产量为45.6 万t。2021 年，中国花椒主产区产量突破60 万t，2022 年突破65 万t。

2 江津花椒产业的发展现状

江津是我国著名的花椒之乡，全区花椒种植面积超3.8 万hm2，年产值可达37 亿元，约占全区农业总产值的25%，62 万椒农正走在这一富民产业和可持续发展之路上。同时，江津还辐射带动重庆、四川、云南、贵州、湖南、湖北、广西、陕西等数十个省（市、区）数百个乡镇的花椒产业发展。由于地理气候等条件优越，江津区所产花椒麻香味浓，富含多种微量元素，出油率高，一直以“皮厚、早熟、色青、香浓、麻味纯”著称，已成为重庆农产品的“四大名片”之一[3]。

经过近些年的快速发展，江津区以花椒为媒，先后获评中国特色农产品优势区、全国农村一二三产业融合发展先导区、国家花椒产业基地、国家现代农业产业园等荣誉。2020 年，江津花椒纳入国家地理标志农产品保护工程，在推广良种良法、提升加工能力、推动科技创新、拓展品牌营销等方面成效显著。目前，江津区已成为全国青花椒综合管理技术、种植效益、单位产量最高的“中国花椒之乡”。

3 江津花椒营销中存在的问题

江津花椒产业为江津农业的快速发展带来了强大动力，也是江津农民的致富源泉。然而，随着全国花椒的大力发展，近几年栽种面积增加数倍，产量也迅速增长，花椒产品现已出现明显的供大于求。江津花椒的营销工作面临着巨大挑战，现存在一些亟须解决的问题。

3.1 从业者品牌意识缺乏，营销概念模糊

江津花椒是一个公用品牌，但江津椒农、江津贸易商对江津花椒这一公用品牌运用较少，品牌意识淡薄，销售方式也是传统的坐商模式，没有营销概念。这在一定程度上减少了江津花椒品牌的曝光率，降低了其在全国各地的知名度。

3.2 本地贸易商缺乏统一管理，不够团结

江津花椒的贸易商有很多，但目前对江津花椒这一影响力较大的重要角色却缺乏管理。大家大多各自为政，有部分贸易商之间还存在恶性竞争，互相拆台，这严重影响了江津花椒价值体系的建立。

3.3 缺少销售标准体系，品质参差不齐

这几年，政府相关部门加大了对江津花椒的监管力度，从种植、采收、加工等环节着手，制订了一系列江津花椒品质标准体系。但加工、销售环节却缺少一定的标准体系，分级标准、包装标准、品质标准没有统一规范，也缺少统一规划。

3.4 信息不对称，对终端渠道控制力弱

随着全球一体化、贸易透明化，现在已是商业信息的时代，资源融合的时代。但目前江津花椒对全国的花椒终端渠道相关资源掌握较少，且中间环节较多，价格信息、流通信息、供需信息不对称，导致江津花椒的营销工作仍存在盲区。

3.5 贸易环节资金不足，花椒储存力度不够

江津花椒的年产值达37 亿元，在花椒采收期，对收购花椒的资金量需求非常大。但江津花椒的贸易环节容易出现资金量不足的情况，导致贸易环节的花椒储存力度不够，集中上市的销售压力大，对控制江津花椒销售节奏、稳住销售价格造成阻碍。

3.6 没有定价权

江津花椒的产量为全国最高，江津花椒的价格也已成为全国花椒价格的风向标。但是，江津花椒的销售环节一直受外地收购商控制，在每年花椒上市时，江津椒农都是随行就市，江津并没有掌握江津花椒的定价权。

4 对江津花椒营销工作的几点思考

4.1 建立江津花椒营销体系，提高营销竞争力

江津本土的贸易商是江津花椒收购、色选和销售的核心主体，也是中坚力量。政府要通过行政手段、市场干预、经济促动等形式，建立江津花椒营销体系，加强对本土贸易商的统一管理，把单兵作战的贸易商转换为群策群力的贸易伙伴，让大家都能借势运势，共同发展。

首先，成立江津花椒营销公司。主要负责江津花椒营销工作的政策落实、品牌推广、营销管理、市场调查、数据收集、标准制定、准入制度、风险控制，以及涉及到江津花椒的市场、推广、策划、销售和管理等相关业务。

其次，组建江津花椒贸易联盟。由营销公司负责领导和组织实施管理，将江津区内贸易商联合起来，形成战略联盟，达成伙伴共识，寻求合作共赢。如在划分区域收购、执行质量标准、货源销售共享、价格制定沟通、色选储存互助等环节可开展有效链接，甚至集中统一。

再次，联合外地贸易商。例如山东滕州、河南郑州、四川成都等地的主力贸易商，通过政策引导、机制激励、市场管控等方式，让外地贸易商也加入到江津花椒的营销中来，接受营销公司的统一管理，遵守江津花椒的品牌治理和营销理念——顺势而为、借势而进、乘势而上、逆势而退。

4.2 加强江津花椒的品牌塑造和推广，提高影响力

在注意力经济时代背景下，品牌的力量是无穷大的。江津花椒已获得很多荣誉，有着塑造品牌的强大基因，同时也有着良好的品牌基础。要加强江津花椒农产品区域公用品牌的塑造，并集中优势对江津花椒这一品牌进行广泛推广，提高江津花椒的全国、全球影响力[4]。例如，联合国内外的农业技术专家、食品科研专家等成立“江津区花椒研究院（所）”，拔高江津花椒的产品调性。

首先，通过国家地理标志保护，富硒产品、绿色产品、有机产品认证等方式提高江津花椒品质美誉度，增强其品牌影响力。

其次，通过官媒，线上、线下进行推广，统一包装、统一口号、统一VI 系统，倡导、号召，甚至行政干预，推动江津本土企业统一使用江津花椒这一公用品牌，让江津区内、全国各地花椒交易场所的目光所及之处皆有江津花椒品牌，只有人人使用，才会人人爱护、人人维护。

再次，通过由政府主办、企业组织、全民参与，召开全国性的“中国·江津花椒博览会”等大型会议，邀请全国（全球）各地的贸易商、加工商、行业专家、科研院所、政府官员来参会，由政府统一宣传江津花椒品牌，统一承诺其品质，提高其公信力。

4.3 金融创新支持，提高贸易实力，掌握销售节奏

首先，发挥营销公司的主导作用。利用现代化的数字、信息技术和江津花椒大数据平台，构建完整的评估体系和风险防控体系，对接银行、保险等金融机构，共同为贸易商、广大椒农提供资金担保、发展基金、信用贷款，帮助他们扩大融资渠道、创新融资方式、降低融资成本。

其次，通过金融支持的方式，建立江津花椒银行。贸易商、椒农把花椒存放在冻库，由冻库储存，企业根据存放的花椒价值提供担保，银行根据存放花椒价值的一定比例向贸易商、椒农发放信用贷款，政府适度贴息或利用呆账、坏账进行部分补贴。这样可有效解决贸易商资金短缺、无法存货的难题，也可以解决椒农因花椒存放后无钱购买生产资料进行再生产的尴尬，减少了花椒集中上市时的花椒流通量，从而在一定程度上保持供需平衡，有效掌握花椒销售节奏，保持价格的相对稳定。

4.4 掌握终端销售渠道，减少中间环节

江津花椒大多销往全国各地的农贸市场和超市，由农贸市场和超市再进行零售，最终销售至消费者。江津花椒要重点考虑如何掌握更多全国各地的终端渠道，即区、县级的农贸市场渠道信息，从而最终掌握终端渠道。

首先，派出专门的花椒渠道人员走访全国省、市、县大中型有花椒集散的农贸市场（一、二级市场），充分了解这些贸易中间商的花椒来源和去处，收集他们的地址、微信、电话、贸易量、经营品种等信息，以便进行后续销售工作。

其次，对所收集到的中间商和终端渠道的区域、微信、电话等信息进行分类，并定期向其发布江津花椒产新、库存、品质、价格、物流等情况，并随时了解全国各地终端渠道的销售、需求、价格、消费情况等信息，让终端渠道的消费市场和江津产地实现信息互通、贸易互通[5]。

再次，组织江津花椒贸易联盟的花椒产品与终端渠道实现直接交易，信息互通了，品质更有保证了，价格更有利于双方，大量交易也就水到渠成。江津花椒营销公司通过网络平台订单、统一结算、物流配送、售后服务等措施，有效推动了江津花椒更科学、更经济、更有效地进行全国及全球交易。

4.5 “互联网+”花椒，提升知名度

“互联网+”已是现代农业产业实现利益最大化、销售最广化必不可少的武器，电商、直播带货也已是全球市场经济的风口，当然江津花椒的销售也不例外，利用线上平台打造知名度的同时，还能提升销量。

首先，通过淘宝、京东、拼多多等电商平台的推广、销售和互动，抖音、快手等平台的视频播放、直播带货，让江津花椒在更大、更多的舞台上进行销售，以解决销售面窄的问题[6]。

其次，通过椒园种植、采收现场、加工环节、菜肴制作的情景互动，利用亲身体验来丰富人们的体验感。提高更多人对江津花椒的认知，吸引更多消费，以解决销售需求的问题。

再次，在电商销售的运用上，江津花椒要建立自己的官方账号，高调站位，高调宣传。通过培养本地“网红”、花椒特色“明星”为江津花椒代言。同时，合理整合、运用江津企业现有的网络平台、电商模式，实现资源共享、合作共建、权责共担的网络营销体系。

4.6 充分利用大数据平台，完善花椒价格采集体系

江津已建立起花椒大数据平台，通过平台的软硬件建设，结合物联网、大数据、5G 等现代信息技术，实现江津花椒产业产供销一体化。

首先，江津花椒营销体系的建立与完善应充分利用好大数据平台，并建立全国性的花椒价格采集体系，为椒农和花椒经销商提供优质的信息平台。

其次，通过全年不间断的价格采集，对各阶段、各消费市场的花椒价格进行收集和分析，为江津花椒销售渠道的建立、销售节奏控制、产品分级、推广方式、价格策略、信息发布和政府相关政策的制订与调整等提供更充分的依据，也为江津花椒营销工作开展提供保障。

4.7 树立营销自信，掌握产品定价权和销售权

江津花椒的产新早、产量高、特色鲜明、价格便宜，越来越受到市场追捧。但因种种因素，江津花椒的价格一直是随波逐流、高低不均，江津椒农深受其害。近年，江津政府加大了涉椒资金投入力度，建立了冻库冷链设备和全产业链发展模式，江津花椒已初步实现了走得出去、留得下来。但后续，江津花椒还应在掌握销售主动权和定价权上做文章，拓宽销售渠道，提升自信心。

首先，投入人力、财力、精力掌握销售渠道，运用各种创新方式推广江津花椒品牌，培养江津本地的贸易团队，减少贸易中间环节，提升自身产品品质和营销竞争力。

其次，江津花椒还要建立整个系统的营销自信，大胆走出去、说出来、卖起来。在江津花椒营销体系的建设中，要充分发挥江津本土企业优势，夯实基础、牢固阵地、可控可收、可进可退，真正做到立足江津、辐射全国、影响世界。

5 结束语

目前，全国农产品的营销热情高涨，提高各区域特色农产品的品牌度、认可度和营销度已是势在必行。近些年，全国花椒产业蓬勃发展，市场竞争、产区竞争激烈，所以每个产区都应当充分挖掘自身优势，通过产品品质、地域特色、宣传推广来抢占市场，带动大众消费。