金融科技背景下商业银行财富管理业务发展启示

晏文博

近年来，随着互联网科学技术的飞速发展，我国居民投资理念及投资方式发生了深刻变革，银行业财富管理业务转型趋势更加显著。为抢抓市场机遇，各家商业银行正积极探索本行特色的财富管理转型之路，持续加大财富管理业务投入，总体上取得了较好的工作成效。本文简要介绍主流银行财富管理业务转型战略、工作举措及工作成果，阐述了对中小银行的发展启示，期望对中小银行财富管理数字化转型发展提供有益参考。

一、引言

我国金融科技将在未来五年对财富管理行业产生深远影响：一方面，财富管理手段及投资渠道更加多样化。5G、物联网、云计算等技术手段的运用，提升了财富管理机构内部组织运作效率，加强前、中、后台及管理层的高效协同，将有力提升银行业财富投资管理能力；另一方面，财富管理价值服务更加便捷高效。以人工智能、大数据、生物识别、机器人流程自动化等技术为驱动，对客户精准画像、洞察客户需求、创新金融产品、智能化配置资产，持续不懈地为客户提供高效、便捷的财富管理服务。国家统计数据显示，2019年我国居民家庭中的房產配置比例高达79.6%，其中住房资产在总资产中比例呈逐年上升态势，而当年非房产部分、银行储蓄等金融资产占比仅为20.4%（刘佳宁，2021），与欧美中高收入国家的24%、71%相比，我国居民资多元化配置程度仍处在初期阶段。随着国家“房住不炒”系列政策逐步落地，居民财富配置的拐点已经到来，资产配置仍存在优化空间，这预示着未来综合化财富管理业务（包含理财、基金、债券、贵金属、期货、信托等）市场潜力巨大。

二、财富管理市场宏观趋势

从监管层面来看，随着新冠肺炎疫情呈现常态化发展态势，传统获客手段及运营模式难以满足银行经营需要，为保障资管新规能够得到有效实施，央行正式将资管新规过渡期顺延至2021年底。自资管新规发布以来，银保监会持续完善财富管理业务相关监督制度体系，先后发布并实施了《商业银行理财业务监督管理办法》《商业银行理财子公司理财产品销售管理暂行办法》《商业银行理财子公司净资本管理办法（试行）》等，同时证监会体系也陆续出台了私募资管新规、信托新规、保险资管新规等一系列资管行业规范文件，这些新规的出台将引导银行财富管理行业走向成熟和规范。

从个人金融资产层面来看，个人金融资产总量将持续稳步提升，财富管理向个性化、智能化演变也势不可挡。据2021年麦肯锡《黄金时代：中国财富管理市场机遇及转型之路》报告显示，以个人金融资产计算，中国已成为仅次于美国的全球第二大财富管理市场，从2015年至2020年，我国个人金融资产平均每年以13%的速度增长，普通家庭个人金融资产占比逐年下降，富裕家庭以上的个人金融资产从逐年上升，预计到2025年我国个人金融资产总量将达到332万亿元，富裕家庭资产占比将达到46%（图1）。该报告同时也指出，我国个人金融资产配置结构呈现多元化发展态势，传统的银行存款、银行理财占比逐渐下降，而各类基金、保险、债券及股票投资占比将不断上升。

从财富管理服务层面来看，在智能理财这一细分领域，2016年中国总体规模仅300亿元，预计2022年，智能理财服务市场规模突破7000亿元（梁丽雯，2019），近年来持续保持高速增长。未来，在监管支持等多重因素驱动下，智能理财服务的智能化水平将不断提升，庞大的线上理财用户也将快速转化为智能理财用户，智能理财服务市场规模将快速增加。未来财富管理业务发展模式正从“以产品销售为导向”向“为客户提供个性化综合投顾服务”进行转变（范思立，2021），随着人民币业务国际化，跨境财富管理和离岸资产配置等更多智能化、开放化投资平台将受到投资者越来越多的青睐（荣蓉，白琳，2021）。

三、银行同业财富管理发展研究

（一）财富管理转型成为战略共识

2018年以来，财富管理业务逐步成为国内银行热点话题，加快财富管理业务数字化转型已成为银行高管们的普遍共识。招商银行于2021年3月正式组建财富平台部，将打造招商银行特色的大财富管理体系作为应对经济形势变化的重要战略支点，通过打造大财富管理价值循环链，构建以“大财富管理+数字化运营+开放融合”为核心的综合化商业模式（田惠宇，2021）；兴业银行将发展目标定位为全市场一流的财富管理银行，期望通过与广大中小金融同业的良好合作、互利共赢，不断强化其财富管理能力。交通银行将“十四五”期间财富管理业务的发展目标确定为力争零售客户个人金融资产（AUM）年复合增长率达到14%，财富管理业务收入年复合增长率达到20%；平安银行将经营目前定位为最具特色的另类资管银行，将持续加大财富管理投入，推动私人银行AUM保持稳健增长。纵观近年来银行金融市场风云变幻，而国有大行和股份行财富管理业务发展相对稳健，部分银行中收增速呈现逆势增长，进一步夯实了银行业发展大财富管理业务的战略定位。

（二）财富管理业务收入快速增长

近年来，银行财富管理业务收入呈现高速增长态势，带动非利息收入快速增长。年报数据显示，招商银行2020年财富管理业务收入达285亿元，同比增长35%，其中代销理财、基金、贵金属收入分别为56.99亿元、94.34亿元、2.24亿元，同比分别增长58%、99%、86%，预计2021年招行财富管理条线中收将保持增长态势（表1）。

多家A股上市银行业绩报告同样显示，得益于财富管理业务驱动，银行中间业务收入保持稳定增长（王柯瑾，2021）。以宁波银行为例，2020年宁波银行实现手续费及佣金净收入63.42亿元，同比增加12.32 亿元，增长24.11%。其中代理类业务实现收入58.90亿元，同比增加15.06亿元，增长34.35%，主要是得益于财富管理业务经营效益持续提升，推动了代客理财、代理基金、代理保险等手续费收入实现较快增长（引自宁波银行2020年度报告）。从理财子公司视角来看，随着国内银行陆续完成理财子公司申请、筹备、开业，理财业务收入持续增长成为带动中间业务收入稳定增长的重要动力。据官方公开数据显示，截至2021年上半年，兴银理财、招银理财、信银理财净利润排名前三，分别达到19.83亿元，15.57亿元，9.9亿元，相比而言，国有大行虽然在管理规模比股份行更大，但是中收水平并不占据优势（交银6.06亿元，农银5.85亿元，中银4.85亿元，中邮4.47亿元，工银3.33亿元）。

（三）私人银行业务持续稳健扩张

近年来，全球个人资产两极分化呈现扩大趋势，主流银行私人银行资产总量增长率显著高于全行零售个人金融资产总量增长率，部分银行甚至超过2倍以上增速。据统计，2020年兴业银行及平安银行私人银行客户（AUM在600万元以上）分别为4.86万户、5.73万户，分别同比增加20.8%、30.8%；2020年平安银行私人银行客户总资产规模达到1.13万亿元，同比增长53.8%，零售个人资产达到2.62万亿元，同比增长32.4%。招行私人银行客户（AUM在1000万元以上）达9.99万户，同比增长22.41%，私人银行客户总资产2.77万亿元，同比增长24.36%（表2，附文后）；2021年上半年宁波银行、平安银行、南京银行私人银行总资产发展也较为迅猛，分别同比增长50%、19.00%、13.56%，显著高于银行业平均水平（图2）。

从各银行历史私人银行业务盈利占比来看，招行、工行、农行等私人银行业务营业收入占总收入之比超过35%，其收益总体上是十分可观的（吴蒙诗，蒋文浩，2021）。由于私人银行业务配置资产类型较为丰富，受到经济周期影响较弱，收益水平的波动相对较平缓，因此，在经济逆周期的大背景下，各家银行纷纷加大私人银行布局力度，助力银行经营降本增效。

（四）产品风控投研能力持续提升

财富管理的核心竞争力最终在于为客户的财富配置到合适的资产，资产获取能力以及背后的风控能力、投研能力至关重要。近年来，大型国有银行纷纷在财富管理条线下组建了较为完整的市场投研、资产筛选、投顾建模、风控建模等团队，逐步摆脱了核心业务委外的业务模式。主流银行正积极与旗下理财子公司建立全新的沟通协作机制，同时向先进互联网巨头、基金证券公司、银行同业探索更多合作机会，搭建宏观资本市场、国内外经济走势、投资策略研究、客户投资偏好等多维度产品投研体系。相对而言，中小银行资本及人才储备相对较弱，投资能力容量尚不具备充分吸收各风险偏好需求，無法完全照搬大行模式。近年来，部分银行采取了主动委外模式，以光大理财为例，近年来光大理财对科创板发行了打新主题FOF产品，未来还将布局权益类、量化类及多资产配置的MOM产品。利用FOF或MOM形式推进财富管理转型，一方面可以通过公募基金等发展成熟的机构，拓展自身投资边界和能力，另一方面可以通过组合分散配置的方式降低产品波动，获取更好的风险收益回报，满足不同资产规模、不同投资目标、不同风险偏好和承受能力客户的需求，探索比较优势战略互补新业态。

（五）金融科技应用赋能营销运营

近年来，银行金融科技在财富管理领域已应用到智慧交互、客户画像、营销支持、千人千面智能推荐等各个环节。在产品管理方面，浦发银行提出打造智能化财富管理优势，通过对财富管理业务前中后各环节进行智能化、数字化监控，完成财富产品从业务准入到产品售后日常运维，再到风险检测的全流程、全方位管理；在智慧营销方面，浦发银行还建立了丰富的多维度客户标签体系，通过数据化运营平台全面分析客户线上交易过程，借助自动化策略主动向目标客户开展精准推荐；在用户体验方面，光大银行、平安银行等主流手机银行App增加线上智能财富体检、千人千面智能推荐等功能，全面优化了财富管理产品销售前中后各环节的操作流程，有效提升了财富管理用户体验；在平台建设方面，招商银行、兴业银行、平安银行等正积极打造开放式财富产品平台，广泛引入全市场的财富管理机构拳头产品，持续丰富该行代销产品类型。总体来看，金融科技已成为银行决胜财富管理转型的重要基础。

四、结论及启示

（一）结论

在监管趋严的时代背景下，财富管理行业正式进入规范发展阶段，行业优胜劣汰进程加速，财富管理市场竞争趋于白热化。随着财富管理数字化转型加剧，我国商业银行纷纷加快财富管理战略布局，专业化、定制化、多元化、智能化、开放化发展趋势显著。以招商银行、平安银行、兴业银行等主流银行财富管理战略逐步向客户需求驱动的投顾模式转型，代销机构系统建设逐步向开放理财产品平台进行转型。受全球经济环境影响，我国高净值客户财富资产增长加速，财富管理转型成为战略共识，以私人银行为代表的财富管理业务呈现稳健扩张趋势。产品投研、风险控制、金融科技成为构建全生命周期财富管理生态体系的护城河，线上线下协同提升客户体验是客户运营的重点方向。

（二）启示

为适应时代变化，更好满足居民收入与投资的理财需求，努力促进代理业务手续费收入保持稳步增长，中小银行在财富管理业务转型过程中，应系统规划财富管理业务转型路径，持续优化经营策略，加大财富管理业务数字化转型投入，加强“托—投—贷”一体化有效衔接，建立多层次协同的良性运作机制，加快构建财富管理新发展格局。

一是在经营战略层面，要发挥自身优势，走商业银行特色的财富管理转型路线。在学习先进同业转型经验的基础上，结合中小银行零售及对公客群财富管理市场情况，构建以区域客群财富管理需求为中心，持续加强在精细化客户运营、开放式产品创新、全渠道协同服务、极致客户体验等方面的能力提升，打造区域差异化竞争优势。

二是在客户运营层面，要深化客户精细化分层经营理念，持续提升财富品牌。在客群选择上，要进一步深化数据化运营平台、线上营销管理平台、CRM系统、KYC系统等渠道协同建设，持续加强基于人口信息、风险偏好、价值贡献、行为习惯等多维度的客户模型搭建，围绕目标客群制定覆盖全生命周期的营销转化策略，定期开展线上线下协同的投资教育、财富规划、产品推介活动，持续提升中小银行财富管理品牌形象。

三是在产品研发方面，加强与内外部机构合作，为客户打造高质量、开放式、体验好的财富产品线。进一步规范财富产品售前售中售后管理体系，建立清晰的产品准入标准、系统化筛选流程和决策机制，持续跟踪产品运行，持续优化财富产品用户体验，打造与财富管理业务配套的风控管理与用户体验相平衡的协作能力。建立产品端和销售端联席会议机制，及时响应细分客群智能化财富诊断、财富规划等方面的需求。

四是渠道建设方面，持续推动财富产品智能化开放化建设，加强线上线下协同投顾服务能力。持续完善行内财富系统建设，深化手机银行、交易家平台、财富产品销售系统、财富产品开放平台等基础设施建设，加强财富产品交叉销售，持续提升行内客户购买转化率。通过探索建设线上线下协同的智能推荐平台、开放式理财代销平台、智能投顾平台等，实现由“客户自己选产品”到“产品主动找客户”再到“一鍵式智能理财”的逐步转变。

五是在科技支撑方面，充分发挥大数据等先进科技力量，赋能线上协同营销及用户运营。进一步加强手机银行、个人网银、微信银行等线上渠道数据埋点采集，优化CRM系统数据分析能力，持续完善大数据集市，完善并丰富客户标签、财富产品标签，提升存量客户精准营销能力。探索建设本行理财经理专业水平数据库，与财富产品智能推荐系统进行有效衔接，结合网点理财经理个人专业特长、客户线上行为轨迹及线下有效需求信息，为客户科学地配置财富产品组合。

六是在队伍建设方面，不断加强人才队伍建设，完善系统化培训和激励机制。对外引入重点领域的行业领军人才，带动中小银行财富管理能力迅速提升，对内加大理财经理人员配置，搭建财富顾问队伍，优化高端客户理财专属服务，建设系统化的财富管理业务培训、认证、激励机制，全面覆盖财富产品知识、服务标准、销售技巧、线上营销、产品研发和合规文化建设，做好零售与对公业务联动，打造多层次、专业化、远程化财富管理人才队伍。

综上所述，财富管理转型是一个长期而艰巨的工程，在行业竞争加剧的时代背景下，数字化、开放化、智能化转型已是大势所趋。面对这一历史性发展机遇，中小银行必须加快财富管理转型步伐，坚定发展财富管理业务的决心，真抓实干，围绕客户、产品、渠道、科技、人才等方面深耕细作，最终实现中小银行财富管理业务可持续、高质量发展。

注：数据统计来源于各银行2019、2020、2021上半年（H1）官网年度报告及官网网站，为方便查阅，部分数据略做四舍五入。

参考文献：

［1］刘佳宁，我国居民家庭住房投资与金融资产配置关联性研究［D］，河北经贸大学，2021：32.

［2］梁丽雯，智能投顾：市场潜力巨大，但需突破瓶颈［J］，金融科技时代，2019（08）：90.

［3］范思立，连平：中国财富管理市场将呈九大发展趋势［N］，中国经济时报，2021-07-21（002）.

［4］荣蓉，白琳， 金融机构筹谋“跨境理财通”［J］， 中国外汇，2021（12）：44-46.

［5］田惠宇， 探索商业银行3.0经营模式［N］，中国银行保险报，2021-07-21（001）.

［6］王柯瑾，财富管理需求激增，银行中收业绩亮眼［N］，中国经营报，2021-11-01（B02）.

［7］吴蒙诗，蒋文浩，国内私人银行现状及发展建议［J］，甘肃金融，2021（01）：18-22.

作者单位：徽商银行总行个人移动金融部，产品经理，经济师。