价格战开打 供应商难了

文 / 齐策

汽车市场的价格战打到这个份儿上，影响面已经超越整车市场，即将波及上游供应链。就像超大规模的海啸不会止步于岸边滩涂一样，肯定要向纵深冲击。至于能走多远，要看后续量能。

供应商承受压力

在3月的大降价浪潮中，所有供应链企业，都在惴惴不安地注视着终端消费市场的变化。市场降价对供应商从来不是好事。

尽管一般情况下，零部件采购“年降”，都在年初通过谈判（或者简单告知）敲定，但是现在不是“一般情况”，当前主机厂自身降本压力过大，要求供应商增加分摊比例，后者也只能勉力承接。

内饰软装材料、金属材料、塑料件，乃至座椅内饰等成套件，一般年降都在3%-5%，很少有例外。这一块其实取决于大宗商品的市场价格，供应商一般都采取有限价格联动方式。如果原材料涨得太多，客户（主机厂或者一级供应商）那边也会涨，但大头还得自己消化。

这类供应商挣的是辛苦钱，弹性空间小，利差也小。主机厂也不会过分需索。

而功能件，譬如ABS、ESP（车身稳定系统）、安全气囊等，年降通常在3%-10%。但是有供应商表示，2022年主机厂对上游降价要求高于往年，年初的降本谈判就进行得异常艰难，经过多轮沟通才确认下来。

这一波降价的成本，至少有一半以上，需要供应商来承担。下游价格战，已经对上游产业的格局，起到了牵动作用。

储罐、电磁阀、气液分离器等供应商则表示，今年的产品降幅被要求为20%，幅度很罕见。

作为新兴电子元器件的通讯模组、车联网系统和远程诊断系统，主机厂采购的降价要求，也高于往年。理由是进入该行当的供应商增加。

《汽车人》可以预料，一些压力大的主机厂不会等到2024年初再行议价，他们可能要求“年中降”，压价幅度将超过以往任何时候。有供应商表示，某些主机厂已经喊话，要求下个月采购就要实施新降价方案。这不同寻常，谈判不要了，合同也不要了，直接口头通知。

在过去5年多的时间里，尽管燃油车市场已经受到严重侵蚀（丢了大约35%的地盘），但主机厂通常会渐次砍单，而非主要靠压降采购成本。

当前，大概只有8%-10%的供应商，没有接到降价要求。这一波降价的成本，至少有一半以上，需要供应商来承担。

对供应链企业而言，根本性的威胁不是压价，而是订单萎缩。只要订单在，企业就有现金流，就能活下去。有时单子亏损也做，就是这个道理。如果没有订单，也就无所谓降本。

强势供应商亦难做

大多数供应商相对主机厂都是弱势的，也有个别强势的。比较典型就是电池企业，和以博世为代表的大型一级供应商。

后者因为缺芯，无法按单交付，被主机厂派高管围堵。这是由供应短缺引起的，博世有能力在芯片短缺的时候还能按原定价向芯片代工企业采购，因此也没有理由趁机加价。主机厂付出的主要是时间和机会成本。

而电池则不同。以宁德时代为代表的一线电池供应商，业内话语权很强势，已经到了公开制定业内游戏规则的地步。

所有基于供应链的工业品，都由系统集成商掌握话语权。电池供应商出面“号令群雄”，只是特例。

2月下旬，宁德时代计划与客户签订长约，约定50%的供应比例，以碳酸锂价格20万元/吨的价格对应结算；其余按市价结算，差价返还主机厂。而接受条件的主机厂，5年内要承诺采购比例。

这就是业内侧目的“锂矿返利”计划。这个规则内，最坑的部分，锁定价格的供应比例是可以调整的，调整权属于宁德时代，而调整依据则是“黑箱”。

看上去是整合利益共同体，实际上是“渑池会”。但是，碳酸锂去年11月价格触顶（60万元/吨）后，盘整时间只有两个多月，今年2月份就开始跳水，2月底跌至40万元/吨一线。

3月16日，碳酸锂基准价跌至34.7万元/吨，与月初相比，又降了15%，创一年来新低。

碳酸锂这种走势，即便有些订单量较小的新势力客户同意，宁德时代到底意难平，因为“返利”计划的目标，在于以超长约锁住大客户，给未来落地的产能找出路。如此，返利计划多半无疾而终，停留在宣示阶段。

这一炮没打响，无疑损害了宁德时代的声望。但从长期角度，某个供应商独大的局面，可能并非历史常态。

如果其权力来自供应短板和产能垄断，那么原料下跌，就足以打掉其超级话语权；如果其权力来自产品本身的竞争力（报价和技术优于对手），那么原料走势，无损于其地位。

需求走软迫使降本长期化

碳酸锂的价格，反映的是需求端走软的预判。理想汽车CEO李想也说，“需求远不如预期”。他指的无疑是新能源车，而非燃油车。

而中汽协则在年初预测今年新能源车销量超过900万辆，增长35%。至少一季度大概率不支持这个预测。在新能源车降价大促销的背景下，今年前两个月销量同比增长20.8%。如果一季度达到35%的增长目标，需要3月份增长50%以上。

下游价格战，已经对上游产业的格局，起到了牵动作用。

特斯拉已经喊出“下一代平台”降本50%的口号，特斯拉供应商的担忧可想而知。如果是往这条路上走，那么特斯拉又囤积起新一轮价格战的弹药。

事实上，去年电池企业营收大涨，但利润增速远不及营收。因此，即便电池议价能力达到顶峰，降本也不能松懈。

基于市场机制的价格战，终将筛出天选之子。后者在生产技术、生产组织上形成创新优势，从而打赢价格战。从长远看，这也许是价格战对汽车行业的积极意义所在。

无论主机厂，还是供应商，降本手段翻来覆去就那么几套组合拳：压降采购成本，迫使压力向上游一路传导；选用便宜的材料和工艺；压降运营成本（减员增效）；布局上游供应链，实施价格联动；促使多个平行供应商竞争；扩张规模；提升生产效率。

供应商们大多倾向于前三条，原因很简单，这几条措施起效快。不能怪供应商短视，因为这一波主机厂的压降要求，同样急吼吼。长效措施缓不济急。

还拿宁德时代做例子。宁德时代规模已经扩张到全球产能的1/3强，并向上游布局，买矿山，买精炼工厂，甚至买物流工具……没钱还真玩不起。同时，还向下游伸手（返利）。

而比亚迪也做了类似的举措。这说明，规模大到一定程度，其选择往往是趋同的。这显示了大供应商的合理行为逻辑，可能只有一种。

不过，技术创新所产生的效率提升，是更根本的手段，但是很难真正有直接的手段去提升效率。生产数字化、组织革新、工艺革新，哪一样都需要长期投入，而且风险很高。

在投资者日上，特斯拉已经展示了技术降本的手段：改变组装方式、改变工艺流程、改变电池技术方案（大圆柱）和电池包部署方式（CTC）……这些措施，都朝着精简流程、减少数目、降低复杂度的方向努力，做的基本都是减法。

而以上所有措施，都需要供应商紧密配合，做好相应的改变。更为关键的，他们必须自己参与到新技术的研发中，与主机厂共同推进生产降本。

这样做，可能无意间改变了主机厂和供应商之间单纯的博弈关系，其共生、共享的部分大大增加，客观上起到了强化两者战略协作的作用。可见技术革新带来的降本，能敦促主机厂与各级供应商形成更深入的利益共同体。相比降本压力传导/供应商怨声载道，在格局上要高一个层次。

短期看，价格战是一个全行业、全产业链“失血”的过程。但血量终归是有限的，立竿见影的措施用到极致，就必须要实施一些根本性的措施。而这些措施都要花钱购买、研发和重整部署，即想省钱，先花钱。

基于市场机制的价格战，终将筛出天选之子。后者在生产技术、生产组织上形成创新优势，从而打赢价格战。从长远看，这也许是价格战对汽车行业的积极意义所在。